AI per le vendite

L'AI è uno strumento sempre più potente che le organizzazioni possono utilizzare in tutti i reparti, inclusi marketing e risorse umane. Aiuta i team di vendita a identificare meglio i lead, a mantenere i potenziali clienti e a chiudere le vendite, facendo avanzare più rapidamente le persone attraverso il funnel di vendita. È probabile che i team di vendita guidati dall'AI superino quelli che non utilizzano queste tecnologie di vendita.

La creazione di team di vendita basati sull'intelligenza artificiale accelera il processo decisionale, apportando più valore all'organizzazione. I responsabili delle vendite sono tra i più accesi sostenitori dell'uso dell'AI. Questa è particolarmente utile negli scenari B2B in cui i cicli di vendita sono un po' più lunghi e i costi di beni o servizi sono spesso più elevati. Le organizzazioni stanno aiutando l'abilitazione alle vendite incoraggiando l'uso dell'AI in tutto il processo di vendita.

Esistono diverse tecnologie di intelligenza artificiale fondamentali che migliorano la strategia di vendita.

Si tratta di tecnologie che dialogano con gli utenti. Utilizzano il machine learning e l'elaborazione del linguaggio naturale per imitare le interazioni umane e parlare con i clienti utilizzando più lingue. L'AI conversazionale può aiutare le organizzazioni di vendita a fornire più consigli agli utenti, identificando potenzialmente opportunità di cross-selling.

Si tratta di un'altra tecnologia di intelligenza artificiale che utilizza il machine learning e le neural networks. La computer vision istruisce i computer e i sistemi a identificare le intuizioni da immagini digitali, video e altri input visivi.

Questo approccio utilizza dati storici di prima parte e dati di settore per comprendere meglio cosa è probabile che accada in futuro. L'AI potenzia la capacità delle organizzazioni di realizzare analytics predittivi e previsioni, prendendo decisioni più accurate sulla provenienza della crescita delle vendite e sulle risorse necessarie per raggiungere gli obiettivi di vendita futuri.

L' AI generativa è uno strumento enorme per i professionisti delle vendite. Può alimentare diversi casi d'uso chiave che i venditori utilizzano per potenziare il loro lavoro o le organizzazioni implementano per interagire direttamente con i clienti. L'AI generativa può fungere da copilota in tempo reale per i rappresentanti di vendita che desiderano migliorare la velocità con cui possono concludere le trattative. I venditori possono chiedere all'AI generativa le risposte alle domande difficili dei potenziali clienti.

Molti team di vendita stanno iniziando a utilizzare l'AI generativa per migliorare i contenuti associati alle attività di lead generation. La creazione di contenuti AI può prendere il contenuto di un white paper e redigere un esempio di post sul blog, post sui social media ed e-mail. Un addetto alle vendite può poi controllare che tutto sia accurato. Può anche creare molte varianti del materiale di partenza, offrendo l'opportunità di provare diversi contenuti per pubblici diversi.

La creazione più rapida di contenuti con messaggi più personalizzati offre ai team di vendita e di marketing maggiori opportunità di raggiungere i clienti più importanti con contenuti di grande risonanza.

Esistono diversi strumenti di vendita AI che possono fornire valore, molti dei quali fanno parte di integrazioni tecnologiche di vendita.

L'intelligenza artificiale può potenziare il modo in cui gli strumenti CRM archiviano le informazioni e le rendono disponibili per i professionisti delle vendite. Può analizzare i dati dei clienti per migliorare la tassonomia e l'organizzazione dei contenuti. L'AI può migliorare i dati del CRM aggiungendo settori e titoli alle persone nel database, grazie alla scansione delle informazioni sul web. Può, inoltre, aiutare le organizzazioni di vendita in altri modi. Se un'organizzazione pubblica un contenuto sul settore assicurativo, l'AI può identificare tutte le parti interessate nel database dell'organizzazione e creare un elenco a cui i rappresentanti possono inviare il contenuto.

L'automazione basata su AI può eliminare molte attività ripetitive e dispendiose in termini di tempo e accelerare i workflow. Gli strumenti AI per le vendite utilizzano spesso algoritmi per automatizzare le operazioni di vendita, come aggiungere informazioni dalle chiamate e dalle e-mail dei clienti a un database CRM. L'AI può anche semplificare diversi follow-up chiave ai potenziali clienti dopo una chiamata di vendita. Può inviare materiali pertinenti, redigere e inviare un messaggio di follow-up e ricordare ai rappresentanti di vendita quando devono richiamare il potenziale cliente.

Questi strumenti aiutano gli addetti alle vendite a gestire meglio il loro tempo rispondendo a semplici domande dei clienti. Le organizzazioni utilizzano la tecnologia degli agenti virtuali, che combina l'elaborazione del linguaggio naturale, la ricerca intelligente e la Robotic Process Automation (RPA) per alimentare i chatbot. I chatbot interagiscono con gli utenti per rispondere alle domande e fornire suggerimenti. Possono anche aiutare gli addetti alle vendite ad avere conversazioni più produttive con i potenziali clienti, raccogliendo dati importanti dalle trascrizioni delle chat. I chatbot esistono da un po' di tempo, ma con l'aggiunta dell'AI diventano più intelligenti ed efficienti.

Ci sono diversi casi d'uso che spiegano perché le organizzazioni utilizzano l'AI nelle loro attività di vendita per migliorare le prestazioni di vendita, come i tassi di conversione delle vendite e altre metriche chiave.

• Coinvolgimento delle vendite: può aiutare i responsabili delle vendite e gli assistenti alle vendite a gestire meglio le loro attività quotidiane. Può aiutare le organizzazioni a far avanzare rapidamente i clienti nel funnel di vendita e a fornire più facilmente risposte alle loro domande urgenti. L'AI può riunire e sintetizzare l'intera cronologia degli acquisti di un cliente, in modo che l'addetto alle vendite possa assisterlo meglio.
• Previsione delle vendite: un'organizzazione può utilizzare il machine learning per analizzare i dati di vendita per vedere quando è più probabile che si verifichino vendite, migliorando le proprie capacità di previsione delle vendite. Ad esempio, l'AI può aiutare a identificare la crescita prevista in America Latina grazie ai segnali emergenti nei dati.
• Automazione del riepilogo delle chiamate: l'AI può analizzare intere trascrizioni e fornire i risultati principali, i prossimi passi o le attività delle chiamate di vendita utilizzando l'intelligenza delle conversazioni. I professionisti delle vendite possono concentrarsi sul coinvolgimento dei potenziali clienti invece di digitare appunti, sapendo che la tecnologia AI acquisisce informazioni importanti dalla riunione. Può anche scansionare e analizzare le risposte alle e-mail di vendita, creando un elenco di attività che il rappresentante commerciale deve svolgere per concludere l'affare.
• Punteggio dei lead:non esistono due clienti esattamente uguali. L'AI può acquisire molti dati sul comportamento dei clienti per capire quanto sia probabile che un individuo effettui un acquisto. L'acquisizione e l'analisi manuale dei dati è un'impresa enorme per molte organizzazioni. L'uso dell'intelligenza artificiale per vagliare i dati e assegnare un punteggio a ciascun potenziale cliente aiuta gli addetti alle vendite a dedicare più tempo a clienti e potenziali clienti di alto profilo. Inoltre, sarà probabilmente più accurato rispetto al tentativo di un addetto alle vendite di assegnare il proprio punteggio.
• Raccolta e analisi dei dati: le organizzazioni possono utilizzare strumenti come il machine learning e altri strumenti AI per gestire meglio i propri dati. Può eliminare la necessità di inserire manualmente i dati, permettendo ai rappresentanti di vendita di concentrarsi maggiormente sul miglioramento delle interazioni con i clienti. Può anche aiutare le organizzazioni a comprendere meglio i propri set di dati e a ottenere maggiori insight. Ad esempio, può accedere all'intelligenza di vendita creata dall'AI per sapere se un potenziale cliente o un cliente esistente è un candidato per l'upselling.

Ci sono una serie di benefici per l'utilizzo dell'AI nelle vendite.

• Maggiore ottimizzazione delle vendite: le organizzazioni che utilizzano l'intelligenza artificiale migliorano l'efficienza in diverse aree chiave e le vendite non sono da meno. Gli addetti alle vendite che utilizzano l'AI sono dotati di maggiori conoscenze e risorse, in modo da poter svolgere le attività più rapidamente.
• Tempi di vendita più rapidi: i professionisti delle vendite possono utilizzare l'intelligenza artificiale per fornire ai potenziali clienti contenuti più personalizzati e rispondere alle loro domande più rapidamente, aiutandoli a far avanzare i potenziali clienti più rapidamente nel funnel di vendita.
• Esperienza cliente più forte: i clienti sono sempre più a loro agio nell'interagire con l'AI se questa fornisce valore. Le organizzazioni utilizzano sempre più spesso l'AI rivolta ai clienti per rispondere alle loro domande e fornire accesso a contenuti importanti.
• Dipendenti più felici: l'uso dell'intelligenza artificiale aiuta i dipendenti a trovare più valore nel loro lavoro, eliminando le attività manuali non necessarie e fornendogli più tempo per creare connessioni più significative con i colleghi e i potenziali clienti.
• Time-to-market accelerato: le organizzazioni possono utilizzare l'AI per analizzare le conversazioni dei clienti e identificare esigenze o idee insoddisfatte per nuovi prodotti. Gli insight fruibili possono fornire una giustificazione per l'espansione in nuovi mercati o per la riorganizzazione di un prodotto esistente.

Sebbene ogni organizzazione sia diversa, ci sono alcuni punti fermi che ogni organizzazione dovrebbe seguire.

Le organizzazioni devono utilizzare l'AI in modo responsabile per proteggere i dati importanti dei clienti ed evitare potenziali abusi. L'integrazione dell'AI nei propri sistemi richiede che le organizzazioni includano i team legali e IT per creare il sistema giusto e utilizzare correttamente l'intelligenza artificiale.

Le organizzazioni hanno diverse opzioni per quanto riguarda le modalità di utilizzo dell'AI e gli strumenti specifici che a cui ricorrono. Possono scegliere di collaborare con terze parti o di provare a costruire i propri sistemi. Il team IT dovrebbe essere coinvolto all'inizio del processo e guidare le decisioni strategiche su quali tecnologie l'organizzazione utilizzerà e dove.

I professionisti delle vendite devono imparare a utilizzare gli strumenti a loro vantaggio. Pertanto, le organizzazioni dovrebbero investire nella formazione per istruire la forza lavoro su come utilizzare l'intelligenza artificiale per aumentare i posti di lavoro e far crescere le proprie pipeline.

L'uso dell'intelligenza artificiale richiede ai dirigenti di prendere diverse decisioni importanti, allocare le proprie risorse umane in modo appropriato e identificare dove effettuare investimenti. L'intera organizzazione deve allinearsi su come adottare e padroneggiare l'AI.