IA para vendas

A IA é uma ferramenta cada vez mais poderosa para as organizações usarem em todos os departamentos, inclusive marketing e RH. Ela ajuda as equipes de vendas a identificar melhor os leads, manter o interesse dos potenciais clientes e fechar vendas com mais agilidade, acelerando o avanço no funil de vendas. As equipes de vendas orientadas por IA devem superar aquelas que não usam essas tecnologias de vendas com IA.

Criar equipes de vendas impulsionadas por IA acelera a tomada de decisões, agregando mais valor à organização. Os líderes de vendas estão entre os defensores mais enfáticos da IA. É especialmente útil em cenários de vendas B2B, onde os ciclos de vendas são um pouco mais longos e os custos de bens ou serviços geralmente são mais altos. As organizações estão aprimorando o suporte às vendas ao incentivar o uso de IA em todo o processo de vendas.

Existem várias tecnologias importantes de IA que aprimoram a estratégia de vendas.

São tecnologias que conversam com os usuários. Elas usam aprendizado de máquina e processamento de linguagem natural para imitar as interações humanas e falar com os clientes usando vários idiomas. A IA conversacional ajuda as organizações de vendas a fornecer mais recomendações aos usuários, identificando possíveis oportunidades de venda cruzada.

Essa é outra tecnologia de IA que usa aprendizado de máquina e redes neurais. A computer vision instrui computadores e sistemas a identificar insights a partir de imagens e vídeos digitais, além de outros inputs visuais.

Essa abordagem utiliza dados históricos próprios e dados do setor para entender melhor o que provavelmente acontecerá no futuro. A IA aumenta muito a capacidade das organizações de realizar análises preditivas e previsões, tomando decisões mais precisas sobre de onde virá o crescimento das vendas e quais recursos são necessários para atingir as metas futuras de vendas.

A IA generativa é uma ferramenta importante para profissionais de vendas. Ela impulsiona vários casos de uso essenciais que os vendedores utilizam para aprimorar seu trabalho ou que as organizações aplicam para interagir diretamente com os clientes. A IA generativa pode servir como um copiloto em tempo real para representantes de vendas que buscam aumentar a rapidez com que fecham negócios. Os vendedores podem solicitar à IA generativa respostas a perguntas complicadas dos clientes potenciais.

Muitas equipes de vendas estão começando a usar IA generativa para ajudar com conteúdos associados ao alcance da produção de leads. A criação de conteúdos por IA pode usar o conteúdo de um white paper e elaborar uma versão de post em blog, publicação nas redes sociais e e-mail. Depois disso, um vendedor pode revisá-la para conferir se tudo está correto. Ela também é capaz de criar muitas variações do material de origem, oferecendo oportunidades de experimentar diferentes conteúdos para públicos distintos.

Com a criação mais rápida de conteúdo com mensagens mais personalizadas, as equipes de vendas e marketing têm mais oportunidades de alcançar clientes potenciais importantes com conteúdo do interesse deles.

Existem várias ferramentas de vendas de IA que podem agregar valor, muitas das quais fazem parte das integrações de tecnologia de vendas.

A IA pode melhorar muito a forma como as ferramentas de CRM armazenam informações e as disponibilizam para os profissionais de vendas. Ela pode analisar dados de clientes para melhorar a taxonomia e a organização do conteúdo. A IA melhora os dados de CRM acrescentando setores e cargos aos indivíduos no banco de dados por meio da varredura de informações na web. Ela ajuda as organizações de vendas de outras maneiras. Se uma organização publica um conteúdo sobre o setor de seguros, a IA pode identificar todas as partes relevantes no banco de dados da organização e criar uma lista para a qual os representantes podem enviar o conteúdo.

A automação orientada por IA pode eliminar muitas tarefas repetitivas e demoradas e acelerar os fluxos de trabalho. As ferramentas de IA para vendas usam algoritmos com frequência para automatizar operações comerciais, como registrar informações de chamadas e e-mails de clientes no banco de dados do CRM. A IA também agiliza diversos acompanhamentos importantes para possíveis clientes após uma chamada de vendas. Ela envia materiais relevantes, redige e dispara mensagens de acompanhamento e lembra os representantes de vendas quando devem retornar a ligação para o possível cliente.

Essas ferramentas ajudam os representantes de vendas a gerenciar melhor o tempo ao responder perguntas simples dos clientes. As organizações usam a tecnologia do virtual agent, que combina processamento de linguagem natural, pesquisa inteligente e automação robótica de processos (RPA) para impulsionar os chatbots. Os chatbots interagem com os usuários para responder a perguntas e fornecer sugestões. A ferramenta apoia os vendedores na realização de conversas mais eficazes com os possíveis clientes, extraindo informações relevantes dos históricos de chat. Os chatbots não são novidade, mas a integração com IA deixou esses sistemas mais ágeis e inteligentes.

Existem vários casos de uso que explicam por que as organizações estão usando IA em suas atividades de vendas para melhorar o desempenho das vendas, como taxas de conversão de vendas e outras métricas importantes.

• Engajamento de vendas: ajuda os gerentes e assistentes de vendas a gerenciar melhor as atividades diárias. Ajuda também as organizações a fazer os clientes passarem mais rápido pelo funil de vendas e fornece respostas mais imediatas a dúvidas urgentes. A IA reúne e sintetiza todo o histórico de compras de um cliente para que o representante de vendas possa atendê-lo melhor.
• Previsão de vendas: a organização pode usar o aprendizado de máquina para analisar os dados de vendas e saber quando é mais provável que as vendas ocorram, melhorando sua capacidade de prever as vendas. Por exemplo, a IA pode identificar o crescimento esperado na América Latina devido a sinais emergentes nos dados.
• Automação do resumo de chamadas: a IA pode analisar transcrições inteiras e fornecer as principais conclusões, as próximas etapas ou as tarefas das chamadas de vendas usando a inteligência de conversação. Os profissionais de vendas podem priorizar a interação com os clientes em potencial em vez de digitar anotações, sabendo que a tecnologia de IA captura as informações importantes da reunião. Ela também verifica e analisa respostas a e-mails de vendas, criando uma lista de tarefas para que o representante de vendas consiga fechar o negócio.
• Pontuação de leads: não há dois clientes exatamente iguais. A IA pode ingerir muitos pontos de dados sobre o comportamento do cliente para entender a probabilidade de um indivíduo fazer uma compra. Capturar e analisar dados manualmente é um esforço gigantesco para muitas organizações. O uso da IA para filtrar os dados e atribuir uma pontuação a cada cliente em potencial ajuda a liberar os representantes de vendas para se dedicarem mais aos clientes atuais e potenciais de alto perfil. Além disso, ela provavelmente será mais precisa do que se um representante de vendas tentar atribuir a própria pontuação.
• Coleta e análise de dados: as organizações podem usar ferramentas como aprendizado de máquina e outras ferramentas de IA para gerenciar melhor os dados. Isso pode eliminar a necessidade de lançamento manual de dados, liberando os representantes de vendas para se concentrarem mais na melhoria das interações com os clientes. Também ajuda as organizações a entender melhor seus conjuntos de dados e gerar insights melhores. Por exemplo, é possível acessar a inteligência de vendas criada por IA para saber se um cliente potencial ou existente é um candidato para vendas adicionais.

Há uma série de benefícios no uso da IA na área de vendas.

• Aumento das otimizações de vendas: as organizações que usam a IA melhoram a eficiência em várias áreas importantes. E isso também vale para a área de vendas. Os representantes de vendas que usam a IA estão munidos de mais conhecimento e recursos para poderem realizar as tarefas mais rápido.
• Tempo de venda reduzido: esses profissionais de vendas podem usar a IA para fornecer aos clientes potenciais um conteúdo mais personalizado e responder às perguntas deles com mais rapidez, ajudando-os a avançar mais rápido pelo funil de vendas.
• Experiência do cliente mais robusta: os clientes estão cada vez mais à vontade para interagir com a IA se ela agregar valor. As organizações estão usando cada vez mais a IA voltada para o cliente para responder às dúvidas dos consumidores e fornecer acesso a conteúdos importantes.
• Funcionários mais satisfeitos: o uso da IA ajuda os funcionários a encontrar mais valor em seus trabalhos, removendo tarefas manuais desnecessárias e liberando tempo para que possam estabelecer conexões mais significativas com colegas de trabalho e clientes potenciais.
• Tempo de lançamento no mercado acelerado: as organizações podem usar a IA para analisar conversas com clientes e identificar necessidades não atendidas ou ideias para novos produtos. Insights praticáveis podem fornecer justificativa para expandir para novos mercados ou reequipar um produto existente.

Embora cada organização seja diferente, existem algumas proteções importantes que todas elas devem seguir.

As organizações devem usar IA de forma responsável para proteger dados importantes dos clientes e evitar o uso indevido. Incorporar IA em seus sistemas requer que as organizações incluam as equipes jurídicas e de TI para criar o sistema adequado e utilizar a IA da maneira correta.

As organizações têm várias opções de como usar a IA e quais ferramentas específicas elas usam. Elas podem optar por fazer parcerias com terceiros ou tentar criar seus próprios sistemas. A equipe de TI deve se envolver no início do processo e tomar decisões estratégicas sobre quais tecnologias a organização usará e onde.

Os profissionais de vendas precisam aprender a usar as ferramentas a seu favor. Portanto, as organizações devem investir em treinamento para instruir a força de trabalho sobre como usar IA de modo a aprimorar seus trabalhos e expandir seus pipelines.

O uso da IA exige que os executivos tomem várias decisões importantes, aloquem seus recursos humanos da maneira adequada e identifiquem onde fazer os investimentos. Toda a organização precisa se alinhar em torno de como adotar e dominar a IA.