Was versteht man unter Vertriebsbeschleunigung?

Sie konzentriert sich auf die Optimierung des gesamten Vertriebssystems, von der Lead-Generierung bis zum Geschäftsabschluss, durch bessere Ausrichtung, Automatisierung und Kundenbindung. Dies trägt dazu bei, dass jede Etappe mit höherer Geschwindigkeit, weniger Reibung und mehr Konsistenz abläuft.

Ziel ist es, die Vertriebszyklen zu verkürzen und die Produktivität der Vertriebsabläufe zu steigern, um das Wachstum voranzutreiben. Im B2B-Vertrieb, wo die Kaufentscheidungen mehrere Stakeholder und längere Zyklen betreffen, helfen Beschleunigungsstrategien dabei, die Dynamik aufrechtzuerhalten und die Konversionsraten zu verbessern. 

Echte Beschleunigung tritt ein, wenn drei Kräfte zusammenwirken:

• Technologie: Sie ermöglicht datengesteuerte Erkenntnisse und Vertriebsautomatisierung
  
  
• Prozess: der Struktur und Konsistenz schafft 
  
  
• Menschen: deren Fähigkeiten Urteilsvermögen, Kreativität und Agilität mit sich bringen.

Jeder dieser Faktoren spielt eine bestimmte Rolle dabei, Unternehmen dabei zu helfen, schneller, intelligenter und effektiver zu verkaufen. Unternehmen können sich bei ihren Beschleunigungsbemühungen auf einen dieser Punkte oder auf alle drei konzentrieren, um einen umfassenderen Ansatz zu verfolgen.

Die Beschleunigung des Absatzes betont auch die Ausrichtung zwischen Marketing und Vertrieb. Die Konversionsraten steigen, wenn das Marketing qualifizierte Leads generiert und die Vertriebsteams schnell mit maßgeschneiderten Botschaften reagieren. Diese Koordinierung trägt dazu bei, dass die Ressourcen für die vielversprechendsten Gelegenheiten ausgegeben werden und dass die Botschaften konsistent bleiben.

Eine weitere wichtige Dimension der Vertriebsbeschleunigung ist die Vertriebsgeschwindigkeit– ein Maß dafür, wie schnell Leads konvertiert werden, wie oft Geschäfte gewonnen werden und wie groß diese Geschäfte in der Regel sind. Die Beschleunigung der Vertriebsfunktion beinhaltet die Verbesserung jedes dieser Faktoren, die zusammen zu einem schnelleren und besser vorhersehbaren Umsatzwachstum führen.

Im Wesentlichen geht es bei der Vertriebsbeschleunigung darum, eine Dynamik zu schaffen. Sie vereint Erkenntnisse, Technologie und Zusammenarbeit, um Teams dabei zu helfen, potenzielle Kunden effektiver anzusprechen und schneller und präziser vom ersten Kontakt zum abgeschlossenen Geschäft überzugehen. Sie erfordert kontinuierliche Messungen, kontinuierliche Verbesserungen, Investitionen in die Ausbildung und die richtige Technologie. Wenn es richtig gemacht wird, führt dies zu einem Unternehmen, das flexibel, produktiv und ausgerichtet ist und sich an die sich entwickelnden Märkte und Käufererwartungen anpassen kann.

Kunden können Produkte vergleichen, Rezensionen lesen und schneller als je zuvor entscheiden. Wenn die Vertriebsteams nicht mithalten können, gehen Chancen verloren. Die Beschleunigung des Vertriebs ist wichtig, weil sie Unternehmen dabei hilft, sich in Märkten zu behaupten, in denen Käufer schnell handeln und schnelle, personalisierte Antworten erwarten. Sie stattet die Teams mit den Tools, Prozessen und Erkenntnissen aus, um Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Informationen anzusprechen, was verhindert, dass Leads in Vergessenheit geraten und Geschäfte vorangetrieben werden.

Sie spielt auch eine kritische Rolle bei der Aufrechterhaltung konsistenter Einnahmen. Vertriebsteams stehen oft unter dem Druck, wachsende Ziele mit begrenzten Ressourcen zu erreichen. Ohne Beschleunigungsstrategien können ihre Bemühungen ineffizient werden. Durch die Optimierung der Workflows und die Verbesserung der Transparenz der Pipeline hilft die Vertriebsbeschleunigung den Teams, ihre Energie auf die wertvollsten Verkaufschancen zu konzentrieren. Dieser Fokus führt zu besser vorhersehbaren Ergebnissen und einem stetigeren Umsatzwachstum im Laufe der Zeit.

Die Beschleunigung des Vertriebs richtet auch Marketingteams, Vertrieb und Kundenerfolg auf gemeinsame Daten und klare Kommunikation aus. Wenn alle Beteiligten die gleiche Sicht auf die Customer Journey verfolgen, lässt sich leichter erkennen, was funktioniert, es können bei Bedarf Anpassungen vorgenommen werden und es kann ein besseres Kauferlebnis für die Zielgruppe geboten werden. Dieser einheitliche Ansatz erhöht die Geschwindigkeit der Geschäfte und baut stärkere Kundenbeziehungen zu den Kunden auf.

Die Vertriebsbeschleunigung verwandelt den Vertrieb von einem reaktiven Prozess in ein proaktives System, das für moderne Einkäufer entwickelt wurde. Sie bietet Teams die Struktur, die Geschwindigkeit und die Erkenntnis, um auf einem höheren Niveau zu arbeiten, und hilft etablierten Unternehmen und Start-ups, mit Zuversicht zu konkurrieren und zu wachsen.

Die Beschleunigung des Vertriebs kann viele Formen annehmen, je nach den Zielen, der Teamstruktur und der Markteinführungsstrategie (GTM) eines Unternehmens. Die wahre Beschleunigung entsteht durch das Gleichgewicht von Technologie, Prozess und Mitarbeitern – die jeweils einen anderen Teil der Verbesserung der Verkaufsleistung adressieren. Wenn diese drei Elemente zusammenarbeiten, schaffen sie ein Unternehmen, das effizient, dateninformiert und auf den Menschen ausgerichtet ist.

Technologiebasierte Vertriebsbeschleunigung konzentriert sich auf den Einsatz von Automatisierung, Daten und künstlicher Intelligenz (KI), um die Geschwindigkeit, Genauigkeit und Sichtbarkeit zu verbessern. Sie ermöglicht Teams, das Engagement zu verfolgen, Chancen zu priorisieren und datengesteuerte Entscheidungen in Echtzeit zu treffen. Durch die Reduzierung manueller Arbeit und die Gewinnung wichtiger Erkenntnisse ermöglicht die Technologie den Vertriebsexperten, sich mehr auf den Aufbau von Beziehungen und die Strategie zu konzentrieren, anstatt sich um die Verwaltung zu kümmern. Einige Beispiele:

• Lead-Scoring:: Verwendung von Datenmodellen und vorausschauender Analyse, um Interessenten nach ihrer Konversionswahrscheinlichkeit einzustufen
  
  
• Lead-Routing: Automatische Zuweisung neuer Leads an den richtigen Vertriebsmitarbeiter, je nach Gebiet, Fachwissen oder Workload
  
  
• Marktforschung: Nutzung digitaler Tools und Analysen, um Erkenntnisse über Kunden, Wettbewerber und Kaufmuster zu gewinnen

Die prozessbasierte Beschleunigung konzentriert sich auf die Erstellung konsistenter, wiederholbarer Workflows, die Chancen effizient durch die Pipeline leiten. Es geht darum, zu definieren, wie Leads qualifiziert werden, wann Follow-ups stattfinden und wie Übergaben zwischen Teams erfolgen. Gut strukturierte Prozesse beseitigen Engpässe und erleichtern die Messung und Verbesserung der Leistung im Laufe der Zeit. Einige Beispiele:

• Lead-Qualifizierung: Festlegung klarer, dokumentierter Kriterien dafür, wann und wie Leads die einzelnen Verkaufsphasen durchlaufen
  
  
• Pipeline-Optimierung: Kontinuierliche Verfeinerung der Vertriebsphasen, um Verzögerungen zu vermeiden und den schnelleren Übergang vom Interessenten zum Abschluss zu unterstützen
  
  
• Sales-Playbooks: Erstellen von Schritt-für-Schritt-Anleitungen, die Nachrichten, Nachfassaktionen und Entscheidungspunkte standardisieren

Selbst die besten Tools und Prozesse benötigen fähige Mitarbeiter, die sie ausführen. Der Ansatz der mitarbeiterorientierten Beschleunigung zielt darauf ab, Vertriebsprofis mit den Fähigkeiten, dem Selbstvertrauen und der Motivation auszustatten, die sie benötigen, um Höchstleistungen zu erbringen. Dieser Ansatz konzentriert sich auf Vertriebstraining, Coaching und Enablement, um die individuelle und die Teamleistung zu stärken. Vertriebsleiter spielen eine Schlüsselrolle, indem sie KPIs überwachen, Feedback geben und die Bemühungen an den Geschäftszielen ausrichten. Einige Beispiele:

• Verkaufsförderungs- und Vorbereitungsprogramme: Ausstattung der Vertriebsmitarbeiter mit aktuellen Inhalten, Tools, Vorlagen und Wissen, um Käufer effektiv anzusprechen
  
  
• Coaching und Leistungsmanagement: Nutzung von Feedback und Verkaufsanalysen aus der realen Welt, um Qualifikationsdefizite zu beheben und Best Practices zu stärken. Wie Mark Roberge von Hubspot betont, ist konsistentes Coaching, das auf Daten und messbaren Ergebnissen basiert, eine der effektivsten Möglichkeiten, leistungsstarke und skalierbare Vertriebsteams^aufzubauen.1
  
  
• Onboarding: Mit strukturierten Schulungen, Mentoring und rollenbasiertem Lernen, um neue Mitarbeiter schnell bei der Einarbeitung zu unterstützen

Die Beschleunigung des Vertriebs hängt in hohem Maße von der Technologie ab, um Aufgaben zu rationalisieren, die Entscheidungsfindung zu leiten und die Kundenbindung zu personalisieren. Moderne Vertriebsunternehmen verlassen sich auf eine vernetzte Plattform zur Beschleunigung des Vertriebs, die Kundenbeziehungsmanagement (CRM), Automatisierung, Analysen und KI integriert, um jede Phase des Vertriebsprozesses zu unterstützen.

KI ist zur zentralen Kraft hinter vielen Strategien zur Vertriebsbeschleunigung geworden. 81 % der Vertriebsteams geben an, dass sie heute KI einsetzen.² Sie verbessert die Geschwindigkeit, Genauigkeit und Personalisierung im gesamten Vertriebsprozess – von der Identifizierung idealer Kunden bis hin zum Coaching von Vertriebsmitarbeitern. Verschiedene Arten von KI spielen unterschiedliche, aber sich ergänzende Rollen. Zusammen beschleunigen diese KI-Funktionen jede Phase des Vertriebszyklus.

• Agentische KI fungiert als proaktiver virtueller Vertriebsassistent, der administrative Aufgaben wie Dateneingabe, Planung und grundlegende Forschung selbstständig übernehmen kann. Diese intelligenten Agenten können über Interessenten forschen, Meetings planen, Nachfass-E-Mails versenden und Gespräche in der Frühphase führen. Durch die Übernahme dieser sich wiederholenden oder zeitkritischen Aktivitäten ermöglicht die agentische KI den Vertriebsmitarbeitern, sich auf den Aufbau von Beziehungen zu konzentrieren.
  
  
• Generative KI erstellt personalisierte Verkaufsinhalte in großem Maßstab, einschließlich E-Mail-Nachrichten, Angebote und Gesprächsskripts, die auf den Tonfall und die Interessen des jeweiligen Käufers zugeschnitten sind. Sie transformiert auch die Vertriebsförderung, indem sie Schulungsmaterial, interaktive Simulationen und realistische Übungsszenarien für Vertriebsmitarbeiter generiert. Sie ermöglicht Teams, ihre Kommunikationsfähigkeiten zu verfeinern und ihre Leistung zu verbessern, ohne dass sie ständig praktisches Coaching benötigen.
  
  
• Tools zur Verarbeitung natürlicher Sprache (Natural Language Processing, NLP) analysieren schriftliche und gesprochene Interaktionen, um Stimmung, Absicht und Engagement zu ermitteln. Sie helfen den Vertriebsmitarbeitern zu verstehen, wie Kunden über ein Produkt oder einen Pitch denken, und ermöglichen eine einfühlsamere und überzeugendere Kommunikation. NLP wird auch in KI-gestützten Coaching-Systemen eingesetzt, die Anrufaufzeichnungen auswerten, um Stärken oder verpasste Chancen zu ermitteln, was zu einer schnelleren Entwicklung von Fähigkeiten und einer besseren Kundenbindung führt.
  
  
• Prädiktive KI nutzt Datenanalysen und maschinelles Lernen, um die Lead-Generierung, Qualifizierung und Umsatzprognose zu verbessern. Im Durchschnitt prognostizieren Vertriebsleiter, die KI zur Lead-Generierung und Lead-Scoring einsetzen, ein 25 % höheres Umsatzwachstum.³ Sie wertet historische Verkaufsdaten, Interaktionsmuster und firmeneigene Informationen aus, um Leads zu bewerten und festzustellen, welche Interessenten am ehesten zur Konvertierung beitragen. Prädiktive KI prognostiziert auch Umsatzergebnisse, hebt gefährdete Geschäfte hervor und hilft Vertriebsleitern, Zeit und Ressourcen effektiver zuzuordnen.

CRM-Systeme bleiben die zentrale Drehscheibe für die Verwaltung von Kundendaten, die Verfolgung von Pipeline-Aktivitäten und die Aufrechterhaltung der Transparenz im gesamten Verkaufsprozess. Plattformen wie Salesforce und HubSpot integrieren jetzt KI-Funktionen, die Geschäftsergebnisse vorhersagen, die nächsten Aktionen vorschlagen und Datensätze auf der Grundlage von Kommunikationsdaten automatisch aktualisieren. Bis 2026 glauben 85 % der Führungskräfte, dass ihre Belegschaft durch den Einsatz von KI-Agentenempfehlungen datengesteuerte Entscheidungen in Echtzeit treffen wird.³

Diese Systeme lassen sich auch nahtlos mit Marketing-Automatisierungstools verbinden, um den Lead-Status zu synchronisieren, Sequenzen zu pflegen und die Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb zu rationalisieren. Durch diese Integrationen sind die Teams organisiert, aufeinander abgestimmt und konzentrieren sich auf den Verkauf anstatt auf die Verwaltungsarbeit.

Diese Tools vereinfachen sich wiederholende Aufgaben wie das Versenden von Folge-E-Mails, die Qualifizierung von Leads oder die Planung von Meetings. Die Automatisierung stellt sicher, dass Interessenten konsistent und schnell kontaktiert werden, und hilft den Teams, die Dynamik aufrechtzuerhalten. In Kombination mit KI können diese Tools auch die Ansprache personalisieren, indem sie das Verhalten, den Tonfall oder die Vorlieben des Käufers analysieren, um die effektivste Botschaft und den effektivsten Zeitpunkt zu empfehlen.

Plattformen für Vertriebsengagement gehen mit der Automatisierung noch einen Schritt weiter, indem sie die Kommunikation über mehrere Kanäle – E-Mail, Chat, Telefonanrufe, soziale Medien (z. B. LinkedIn) und sogar Kaltakquise – umfassend an einem Ort verwalten. Diese Plattformen lassen sich oft in CRMs und Analysetools integrieren, sodass Vertriebsmitarbeiter Kundenreaktionen und Interaktionsmuster verfolgen können.

KI-gestützte Interaktionssysteme können priorisieren, welche Leads zuerst kontaktiert werden, und maßgeschneiderte Outreach-Inhalte generieren. Wenn es um den Aufbau von Beziehungen geht, mischen Vertriebsprofis häufig KI-gestützte Kommunikation mit menschlicher Nähe, um Vertrauen zu schaffen.⁴ Vertriebsteams erwarten eine Steigerung der Net Promoter Scores (NPS) von 16 % im Jahr 2024 auf 51 % im Jahr 2026, vor allem durch KI-gestützte Interaktion und Support.³

Datenanalyse und BI-Tools wandeln Leistungsdaten in umsetzbare Erkenntnisse um. Vorausschauende Analyse heben Trends hervor, prognostizieren Ergebnisse und zeigen, welche Aktivitäten am effektivsten zur Konversion führen. Diese Erkenntnisse ermöglichen es Vertriebsleitern, intelligentere, faktenbasierte Entscheidungen zu treffen.

Diese Plattformen nutzen KI, um Verkaufsgespräche zu überprüfen, zu bewerten, wie gut Vertriebsmitarbeiter mit Einwänden umgehen, und gezieltes Coaching zu empfehlen. Generative KI kann Schulungssimulationen oder dialogorientierte Rollenspiele erstellen, sodass Vertriebsmitarbeiter reale Szenarien in einer sicheren Umgebung üben können. Diese kontinuierliche Feedbackschleife führt zu einer schnelleren Entwicklung von Fähigkeiten.

Die Beschleunigung des Vertriebs bietet eine Vielzahl von Nutzen, die über den schnelleren Abschluss von Geschäften hinausgehen. Im Vergleich zum traditionellen Vertrieb, bei dem manuelle Aufgaben und unzusammenhängende Tools den Fortschritt verlangsamen, schafft die Beschleunigung eine optimierte, datengestützte Umgebung, die einen effizienteren und vorhersehbareren Weg zu Wachstum bietet. Weitere Vorteile sind:

Bessere Customer Experiences: Schnellere Reaktionszeiten, personalisierte Kommunikation und fundierte Interaktionen tragen zum Aufbau von Kundenbeziehungen bei. Interessenten fühlen sich verstanden und geschätzt, was das Vertrauen und die Loyalität stärkt.

Kontinuierliche Leistungsverbesserung: Verkaufsbeschleunigungstools und Analyse zeigen, was funktioniert und was nicht. Die Teams können diese Erkenntnisse für das kontinuierliche Coaching, die Entwicklung von Fähigkeiten und die Verfeinerung von Strategien nutzen.

Schnellere Verkaufszyklen: Die Beschleunigung des Verkaufs verkürzt die Zeit, die benötigt wird, um Interessenten vom ersten Kontakt bis zum Geschäufsabschluss zu verschieben. Durch die Straffung von Prozessen können Teams mehr Geschäfte in kürzerer Zeit abschließen und eine stärkere Pipeline-Dynamik aufrechterhalten.

Höhere Konversionsraten: Dank besserer Daten, gezielter Ansprache und konsequenter Nachfassaktionen können die Vertriebsteams Leads effektiver ansprechen. Diese Präzision führt zu höheren Gewinnquoten und größeren Erträgen.

Verbesserte Vertriebsproduktivität: Automatisierung und gut definierte Prozesse reduzieren sich wiederholende Aufgaben und Verwaltungsarbeit. Die Vertriebsmitarbeiter verbringen mehr Zeit mit dem Verkauf und weniger Zeit mit der Verwaltung von Daten, was die Gesamtproduktivität und -moral steigert.

Stärkere Abstimmung zwischen den Teams: Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams arbeiten effektiver, wenn sie die gleichen Daten und Ziele teilen. Diese Ausrichtung sorgt für konsistente Botschaften und reibungslosere Übergaben während der gesamten Customer Journey.

Eine starke Strategie zur Absatzbeschleunigung bedeutet die Erstellung eines Plans, der Menschen, Prozesse und Technologie aufeinander abstimmt, um Geschäfte schneller und effektiver voranzutreiben. Es geht nicht nur um die Einführung neuer Tools, sondern auch darum, ein System zu entwerfen, das Geschwindigkeit, Präzision und Konsistenz im gesamten Unternehmen unterstützt.

Legen Sie zunächst messbare Ziele fest, z. B. kürzere Verkaufszyklen, höhere Gewinnraten oder eine verbesserte Prognosegenauigkeit. GTM-Führungskräfte und Vertriebsmanager sollten auch KPIs identifizieren, die nachverfolgen, wie effektiv Mitarbeiter Entscheidungsträger ansprechen, die Preisgestaltung kommunizieren und potenzielle Kunden durch den Vertriebstrichter bewegen.

Untersuchen Sie jede Phase Ihres Verkaufstrichters, um Engpässe, Redundanzen und Fehlausrichtungen zwischen Marketing und Vertrieb zu identifizieren. Wenn Sie wissen, wo Reibungen auftreten, können Sie die Bereiche ansprechen, die am meisten von einer Beschleunigung einen Vorteil haben werden.

Bauen Sie Ihre Grundlage mit einem gut integrierten CRM, Automatisierung und Analyseplattformen. Fügen Sie KI-gestützte Funktionen für Lead Scoring, Personalisierung und Forecasting hinzu, um die Effizienz und Genauigkeit der Entscheidungsfindung zu verbessern.

Investieren Sie in Schulungen, Coaching und klare Kommunikation, damit die Vertriebsmitarbeiter verstehen, wie sie die Tools effektiv einsetzen und an Ihrer Gesamtstrategie arbeiten. Ein starker Plan zur Absatzbeschleunigung hängt sowohl von Menschen als auch von Technologie ab.

Standardisieren Sie wichtige Workflows, entfernen Sie unnötige Schritte und stellen Sie sicher, dass jeder Teil der Customer Journey reibungslos verläuft – vom Marketing über den Vertrieb bis hin zum Post-Sale-Support.

Verfolgen Sie Metriken wie Geschäftsgeschwindigkeit, Konversionsraten und Interaktion, um zu verstehen, wie gut Ihre Strategie funktioniert. Legen Sie klare KPIs fest, die mit Ihren Vertriebs- und Umsatzzielen übereinstimmen. Viele Unternehmen verwenden eine Formel für die Vertriebsbeschleunigung, die Geschäftsgeschwindigkeit, Gewinnquote und durchschnittliche Geschäftsgröße kombiniert, um die Leistung im Laufe der Zeit zu messen und zu optimieren. Die Überwachung dieser Indikatoren hilft den Vertriebsleitern, Trends zu erkennen und datengesteuerte Anpassungen vorzunehmen.