KI zur Lead-Generierung

Der Einsatz von künstlicher Intelligenz (KI) verändert die Art und Weise, wie Unternehmen potenzielle Kunden identifizieren und qualifizieren, was einen integralen Bestandteil der Geschäftsentwicklung darstellt. KI für die Lead-Generierung, manchmal auch als „KI-Lead-Gen“ abgekürzt, bezieht sich auf den Einsatz von KI-Tools und -Technologien, die Unternehmen dabei helfen, schnell und effizient qualitativ hochwertige Interessenten zu finden.

Unternehmen nutzen heute KI-Algorithmen, um große Datenmengen zu analysieren, das Kundenverhalten vorherzusagen und personalisierte Kampagnen zu erstellen. KI optimiert die Lead-Generierung durch den Einsatz von maschinellem Lernen (ML), Verarbeitung natürlicher Sprache (NLP) und vorausschauender Analyse, um potenzielle Leads präziser zu finden und eine Zielgruppe schneller zu erreichen als mit herkömmlichen Methoden.

Oftmals können KI-Tools zur Lead-Generierung direkt in Customer-Relationship-Management (CRM) Systeme integriert werden, um Leads zu bewerten und personalisierte Kontakte zu knüpfen. Diese Art der Automatisierung kann den Prozess der Lead-Generierung rationalisieren und die Vertriebsteams optimieren, damit sie sich auf den Aufbau von Beziehungen und den Abschluss von Geschäften konzentrieren können.

Herkömmliche Methoden zur Lead-Generierung verwenden in der Regel breite Interaktionen, um eine Zielgruppe anzusprechen, und verlassen sich auf manuelle Methoden der Kontaktaufnahme . KI-gestützte Taktiken zur Lead-Generierung helfen den Vertriebsteams hingegen, Leads mit größerer Präzision anzuvisieren und können zu höheren Konversionsraten führen.

Bevor Unternehmen in ein neues KI-Tool investieren, sollten sie ihren aktuellen Prozess zur Lead-Generierung bewerten und alle aktuellen Funktionen abwägen, um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. Nicht alle KI-Tools sind Einheitslösungen, und Unternehmen müssen abwägen, welche Funktionen am besten zu ihren geschäftlichen Anforderungen passen.

Sobald das KI-Tool ausgewählt wurde, ist es Aufgabe des Unternehmens, die Mitarbeiter zu schulen. Deshalb ist es wichtig, eine Lösung wie IBM Watsonx Orchestrate zu finden, die sich direkt in die bestehenden Prozesse oder Workflows eines Unternehmens einfügt. Unternehmen sollten sicherstellen, dass sich die Mitarbeiter vor der Einführung mit den Tools vertraut machen, was möglicherweise Schulungen oder Weiterbildungen erfordert.

Nach der Implementierung ist es an der Zeit, die Ergebnisse der KI-basierten Lead-Generierung zu überwachen. Unternehmen sollten wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) wie Konversionsraten und Engagement-Werte verfolgen. Anhand dieser Daten kann man feststellen, was funktioniert und wo Verbesserungen vorgenommen werden können.

Durch eine Kooperation zwischen Salesforce Marketing Cloud und IBM Consulting konnte ein Fortune 100-Finanzdienstleistungsunternehmen seine Zielkonvertierung durch verstärkte Segmentierung und Personalisierung um 3 bis 5 % verbessern. Die im jüngsten State of Salesforce-Bericht untersuchte Fallstudie zeigt, wie Salesforce und IBM zusammengearbeitet haben, um ein neues Betriebsmodell und neue Prozesse für Marketingtechnologie, Betrieb und IT zu entwickeln.

Durch die Partnerschaft mit IBM Consulting entwickelte das Finanzdienstleistungsunternehmen eine ganzheitliche, kundenorientierte Daten- und Marketingtechnologiestrategie und -lösung, die eine personalisierte Marketingstrategie ermöglicht. Wenn es um die B2B-Lead-Generierung geht, müssen Unternehmen offen für eine Lösung sein, die eine Bereicherung für ihre Mitarbeiter darstellt und stärkere Beziehungen zu aktuellen und zukünftigen Kunden fördert.

Unabhängig davon verwendet IBM Watsonx Orchestrate™ für den Verkauf LLMs, generative KI und Automatisierung, um den Verkaufsprozess in seiner Gesamtheit zu optimieren. Watsonx Orchestrate hilft Vertriebsexperten, die Produktoptionen besser zu verstehen und die richtigen Produktangebote zu finden, die den Kundenbedürfnissen entsprechen. KI-gestützte Vertriebssysteme können Verzögerungen vermeiden und den Zugriff auf Kundendaten optimieren.

Mithilfe von ML-Algorithmen können Unternehmen vorhersagen, welche Benutzer am ehesten die vom Unternehmen angebotenen Waren oder Dienstleistungen kaufen werden. Dieses System basiert größtenteils auf vorausschauenden Analysen aus umfangreichen Datensätzen und Echtzeitverhalten. Die ML-Modelle erkennen, welche Verhaltensweisen auf hochwertige Leads hinweisen, und ordnen die interessierten Nutzer automatisch ein. Das Modell ist in der Lage, fortgeschrittene Fähigkeiten abzurufen, die generative KI und Automatisierung nutzten, um Verkaufsteams bei der Identifizierung potenzieller Kunden zu unterstützen, indem die Lead-Qualifizierung automatisiert wird.

Die Bewertungs- und Qualifizierungsmodelle für die Automatisierung sind dynamisch; sie lernen ständig aus neuen Daten. Im Gegensatz zu statischen, regelbasierten Kriterien passen sich KI-Modelle ständig an. KI zur Lead-Generierung bietet eine höhere Funktionalität und ein flüssiges System, das Verkaufsteams dabei unterstützt, schneller qualifizierte Leads zu erreichen.

Unternehmen, die ein automatisiertes Lead-Scoring anstreben, sollten eine Strategie zur Vertriebsautomatisierung umsetzen und Tools zur Vertriebsautomatisierung verwenden, um den oft mühsamen Prozess zu automatisieren. Tools zur Vertriebsautomatisierung können die neuen Lead-Informationen erfassen und analysieren, um für jeden Interessenten den richtigen Lead-Score zu ermitteln. Ein direktes Beispiel ist watsonx Orchestrate, das Technologien anbietet, die wiederkehrende Vertriebsaufgaben mit dialogorientierter KI automatisieren können, wodurch sich die Vertriebsteams auf den Aufbau starker Kundenbeziehungen konzentrieren können.

Universelle E-Mail- oder Social-Media-Marketingkampagnen gehören der Vergangenheit an. KI kann Marketingteams dabei helfen, personalisierte, direkte Nachrichten an potenzielle Kunden zu verfassen, die über Stellenbezeichnung und Branchen hinausgehen. Alles beginnt mit der Erstellung eines idealen Kundenprofils. Die Erstellung dieses Profils kann Marketing- und Vertriebsteams helfen, Muster zu erkennen und die wahrscheinlichsten Interessenten zu identifizieren. Sobald dieses Kundenprofil erstellt wurde, kann ein personalisierter Content-Ansatz zur Lead-Generierung verwendet werden.

Einige konkrete Beispiele sind E-Mails, Werbeanzeigen, Landing Pages und vieles mehr, die alle speziell auf einen Benutzer zugeschnitten sind. Die Betreffzeile und der Text einer E-Mail können auf den bisherigen Interaktionen der Empfänger, der Branche, in der sie tätig sind, oder demografischen Merkmalen basieren. Das Ergebnis ist ein sehr gezieltes Targeting, bei dem die Empfänger nur relevante Produkt- oder Dienstleistungsanzeigen erhalten. Wenn ein Empfänger häufig auf LinkedIn nach Jobs in der Lebensmittelindustrie sucht, kann er als Follow-up personalisierte Jobangebote direkt per E-Mail erhalten.

Ähnlich wie bei der automatischen Lead-Bewertung können durch die Eingabe einer Strategie und von Technologien zur Vertriebsautomatisierung gezielte Leads erzielt werden. Tools zur Vertriebsautomatisierung können implementiert werden, um eingehende Leads und das Outbound-Prospecting besser zu verwalten. Anstatt Tabellen und andere Desktop-Tools für zeitaufwändige Aufgaben wie die Verfolgung von Interessenten zu verwenden, können Vertriebsmitarbeiter jetzt eine gemeinsame Plattform mit anderen Vertriebsmitarbeitern nutzen.

Chatbots haben sich in den letzten Jahren enorm weiterentwickelt. Die aktuellere und ausgefeiltere Version sind KI-Agenten und -Assistenten, die manchmal als KI-gestützte Chatbots bezeichnet werden. KI-Agenten sind in der Lage, Aufgaben für Benutzer unabhängig auszuführen, indem sie einen eigenen Workflow entwerfen und verfügbare Tools nutzen. Sie können komplexe Aufgaben lösen und sich im Laufe der Zeit an die Erwartungen der Benutzer anpassen. KI-Agenten unterstützen Vertriebsmitarbeiter bei der Verwaltung ausgehender Workflows und kommunizieren sogar mit potenziellen Kunden, um zu bewerten, wie gut die Personen mit dem Unternehmen übereinstimmen.

KI-Assistenten ähneln KI-Agenten, sind jedoch reaktiv und führen Aufgaben auf Anfrage des Benutzers aus. Sie verstehen Befehle in natürlicher Sprache und verwenden eine dialogorientierte KI-Schnittstelle, um Aufgaben für einen Benutzer auszuführen. Beispiele sind Amazons Alexa und Apples Siri.

Nicht-agentische Chatbots sind nach wie vor ein Instrument für die Lead-Qualifizierung und die Gestaltung einer personalisierten Ansprache, können aber nur kurzfristige Ziele erreichen. Nicht-agentische Chatbots können immer noch hilfreich sein, um allgemeine Antworten auf häufige Prompts zu geben, aber sie funktionieren nicht gut, wenn sich die Fragen zu spezifisch auf einen Benutzer und seine Daten beziehen.

watsonx Orchestrate bietet eine leistungsstarke KI-Agenten-Software zur schnellen Steigerung der geringsten Generierung. Sie kann hochgradig personalisierte, kontextbezogene Erfahrungen mit Omnichannel-Unterstützung für Kunden bieten. KI verwendet dialogorientierte KI, um Kontaktinformationen von Benutzern zu sammeln und neue Leads zu verfolgen, und so sicherzustellen, dass sie weiter mit dem Unternehmen interagieren.

Die KI-gestützte Datenanalyse kann die Art und Weise, wie Vertriebs- und Marketingteams E-Mail-Marketing, Preisgestaltung, E-Mail-Kampagnen und die Wege zum allgemeinen Unternehmenswachstum angehen, grundlegend verändern. Durch den Einsatz von KI-gestützten Tools können Teams mehr aus ihren Daten herausholen und erhalten eine klare Roadmap für die Interaktion mit potenziellen Kunden. KI-Tools analysieren unter anderem Website-Besucher, App-Besuche und Kaufmuster, um umsetzbare Erkenntnisse zur Anpassung des Verkaufstrichters und/oder der Marketingmaßnahmen zu liefern.

watsonx Orchestrate von IBM kann Vertriebsteams dabei helfen, Kunden automatisch neue Produkte zuzuordnen und die Zeit, die für die Prüfung mehrerer Produktangebote benötigt wird, zu reduzieren. Die dialogorientierte KI-Erfahrung von watsonx Orchestrate kann dazu beitragen, intelligente Interaktionen für Kunden zu fördern und sofortige Antworten auf Kundenanfragen zu liefern. Die Besonderheiten von watsonx Orchestrate liegen in der Personalisierung mit entsprechenden Fähigkeiten und einer 360-Grad-Ansicht der Kundendaten. Dadurch können starke Kundenbeziehungen aufgebaut und die während der Interaktion mit Kunden gewonnenen Erkenntnisse maximiert werden.

Die traditionellen Methoden zur Lead-Generierung umfassen oft zeitaufwendige Aufgaben wie manuelle Dateneingabe, Recherche und Kontaktaufnahme, die anfällig für menschliche Fehler und Unstimmigkeiten sind. Durch den Einsatz von KI und automatisierten Tools können Unternehmen ihre Prozesse optimieren und sich auf höherwertige Aktivitäten konzentrieren. Software zur Lead-Generierung kann Muster im Kundenverhalten auswerten, Zielgruppen segmentieren und vorhersagen, welche Leads am ehesten zu Kunden werden. Diese Art von Präzision reduziert den Aufwand für wenig aussichtsreiche Interessenten und stellt sicher, dass Marketing- und Vertriebsteams ihre Zeit für Leads aufwenden, die einen Mehrwert generieren.

Watsonx Orchestrate ist ein gutes Beispiel für eine KI-Lösung, die den Verkaufsprozess sowohl für Mitarbeiter als auch für Kunden optimieren kann. Mithilfe einer beliebigen OpenAPI haben Unternehmen die Möglichkeit, Automatisierungen zu erstellen und als Skills innerhalb von watsonx Orchestrate zu veröffentlichen. Von dort aus können Teams mithilfe von NLP auf Automatisierungen zugreifen und diese im großen Maßstab ausführen, um zahlreiche Anwendungsfälle im Unternehmen zu bewältigen.

KI ermöglicht personalisierte Öffentlichkeitsarbeit in großem Maßstab. Chatbots, E-Mail-Automatisierung und prädiktive Analysen können Leads mit maßgeschneiderten Nachrichten ansprechen, wodurch die Customer Experience verbessert und das Engagement erhöht wird. Vertriebsleiter konzentrieren sich derweil auf komplexere und strategischere Aufgaben, beispielsweise auf die Leitung ihrer Teams und die Pflege der Beziehungen zu Mitarbeitern und Kunden. Herkömmliche Methoden führen häufig zu allgemeinen Hinweisen, die für das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens möglicherweise nicht besonders relevant sind. KI verwendet fortschrittliche Datenanalysen und Algorithmen des maschinellen Lernens, um Leads mit hohem Potenzial mit größerer Genauigkeit zu identifizieren.

KI-Vertriebstools ermöglichen es Vertriebsteams, Lead-Listen zu erstellen, die auf der Grundlage gemeinsamer Merkmale in hochspezifische Kategorien segmentiert sind. Dadurch wird sichergestellt, dass sich die Marketing- und Vertriebsteams auf Leads konzentrieren, die zum idealen Kundenprofil passen, was die Chancen erfolgreicher Konversionen erhöht. KI-Tools können vorhersagen, welche Leads am ehesten einen Kauf tätigen werden, damit Unternehmen diejenigen mit einer höheren Kaufabsicht priorisieren.

Eine gut durchdachte Botschaft ist ein wichtiger Aspekt der Lead-Qualität, da sie es Unternehmen ermöglicht, potenziellen Kunden hochgradig personalisierte, relevante Inhalte zu liefern. Anstatt einer standardisierten Ansprache ermöglicht die KI-Lead-Generierung es Unternehmen, ihre Botschaften auf die individuellen Merkmale der Leads anzupassen. Mit Daten aus Interaktionen, dem Browserverlauf und Social-Media-Aktivitäten kann die KI Nachrichten erstellen, die auf die individuellen Bedürfnisse und Interessen jedes Leads zugeschnitten sind.

Unternehmen verwenden Software und Tools zur Content-Erstellung wie ChatGPT, um solche Inhalte zu erstellen. Unabhängig davon, ob es sich um eine personalisierte E-Mail oder eine dynamische Anzeige handelt, kann die KI den Ton, den Inhalt und das Angebot automatisch an die Bedürfnisse des Leads anpassen und ihm das Gefühl geben, verstanden und geschätzt zu werden. KI-gesteuertes Messaging optimiert das Timing der Kommunikation und stellt sicher, dass Nachrichten dann zugestellt werden, wenn sie am wahrscheinlichsten gelesen werden. Durch KI gestaltete Nachrichten verbessern die Effektivität der Lead-Generierung, indem sie sicherstellen, dass jeder Kontaktpunkt relevant, zeitnah und hochgradig auf die Person zugeschnitten ist, was zu besseren Konversionsraten und stärkeren Kundenbeziehungen führt.

KI ermöglicht es Unternehmen, große Mengen von Leads zu bearbeiten, ohne die Qualität oder Effizienz zu beeinträchtigen. Wenn ein SaaS-Unternehmen oder ein Startup wächst, kann die manuelle Verwaltung einer zunehmenden Anzahl von Leads überwältigend und ineffizient werden. Mit KI werden jedoch die Prozesse zur Lead-Generierung automatisiert und rationalisiert, um so sicherzustellen, dass die Skalierbarkeit ohne zusätzliche Personalressourcen erreicht wird. KI-gestützte Tools analysieren und verarbeiten Daten aus verschiedenen Quellen, wie z. B. soziale Medien, Website-Besuche und CRM-Systeme. In großem Maßstab wäre das für ein menschliches Team unmöglich zu erreichen.

Diese Art von Tools sind in der Lage, Leads kontinuierlich in Echtzeit zu erfassen und zu bewerten und so sicherzustellen, dass keine Chancen verpasst werden. Infolgedessen können Unternehmen größere Mengen von Leads über verschiedene Kanäle hinweg verwalten und gleichzeitig Personalisierung und Interaktion aufrechterhalten. KI ermöglicht es Unternehmen auch, ihre Kundenansprache durch automatisierte, maßgeschneiderte Kommunikation wie E-Mail-Kampagnen und Interaktionen in den sozialen Medien zu skalieren. So werden Unternehmen in die Lage versetzt, mit einer größeren Zielgruppe zu interagieren, ohne auf die individuelle Erfahrung zu verzichten, die Leads erwarten.

Die KI-gesteuerte Lead-Generierung verändert die Art und Weise, wie Unternehmen potenzielle Kunden finden, ansprechen und überzeugen. Da sich KI-Technologien ständig weiterentwickeln, verlassen sich Unternehmen zunehmend auf fortschrittliche Algorithmen, um das Kundenverhalten vorherzusagen, Interaktionen zu personalisieren und Prozesse zu automatisieren, was zu mehr Effizienz und höheren Konversionsraten führt. Wenn eines klar ist, dann, dass die generative KI eine Revolution ausgelöst hat.

Die jüngste Studie des IBM Institute for Business Value hat ergeben, dass sich globale Top-Führungskräfte stärker auf den unternehmensweiten Geschäftswert konzentrieren als in den Vorjahren, wobei sich der Schwerpunkt vom ROI einer einzelnen Technologie hin zu der Frage, wie Technologien zusammenkommen, um das Geschäft neu zu erfinden, verlagert hat.

Der 2024-2025 State of Salesforce fand heraus, dass 72 % der Führungskräfte der Meinung sind, dass die Verbesserung des ROI des IT-Investitionsportfolios um mindestens 25 % ein entscheidendes Geschäftsziel sei. KI für die Lead-Generierung ist eine der Prioritäten, auf die sich Unternehmen konzentrieren können, um den ROI zu steigern und ihr Unternehmen im Bereich der KI zukunftsorientiert zu halten.

Mit der KI sind Unternehmen in der Lage, Daten mit noch nie dagewesener Geschwindigkeit zu verarbeiten und zu analysieren und so hochgradig zielgerichtete Kampagnen zu erstellen, die den richtigen Kunden mit der richtigen Botschaft zur richtigen Zeit erreichen. Vorausschauende Analysen werden diese Strategien weiter verfeinern, indem sie Kundenaktionen prognostizieren und es Unternehmen ermöglichen, Leads zu priorisieren, die sich wahrscheinlich überzeugen lassen. Inbound-Marketing- und Vertriebsteams müssen sich mit dem gesamten Unternehmen abstimmen und diese KI-gestützten Tools priorisieren, um erfolgreich zu sein.