KI für den Vertrieb

KI ist ein immer leistungsfähigeres Werkzeug für Unternehmen, das in allen Abteilungen eingesetzt werden kann, einschließlich Marketing und Personalwesen. So können Vertriebsteams Leads besser identifizieren, potenzielle Kunden warmhalten und Verkäufe abschließen, während sie die Interessenten schneller durch den Verkaufstrichter führen. Verkaufsteams, die KI einsetzen, werden wahrscheinlich diejenigen übertreffen, die diese KI-Verkaufstechnologien nicht nutzen.

Die Schaffung von KI-gestützten Vertriebsteams beschleunigt die Entscheidungsfindung und schafft so einen Mehrwert für das Unternehmen. Vertriebsleiter gehören zu den lautstärksten Befürwortern des Einsatzes von KI. Sie ist besonders hilfreich in B2B-Verkaufsszenarien, in denen die Verkaufszyklen etwas länger sind und die Kosten für Waren oder Dienstleistungen oft höher sind. Unternehmen fördern die Nutzung von KI im gesamten Verkaufsprozess, um ihren Vertrieb zu unterstützen.

Es gibt mehrere wichtige KI-Technologien, die die Vertriebsstrategie verbessern.

Es handelt sich um Technologien, die mit den Benutzern kommunizieren. Sie nutzen maschinelles Lernen und die Verarbeitung natürlicher Sprache, um menschliche Interaktionen nachzuahmen und mit Kunden in mehreren Sprachen zu sprechen. Dialogorientierte KI kann Vertriebsorganisationen dabei helfen, Nutzern mehr Empfehlungen zu geben und potenzielle Cross-Selling-Möglichkeiten zu identifizieren.

Dies ist eine weitere KI-Technologie, die maschinelles Lernen und Neural Networks nutzt. Computer Vision weist Computer und Systeme an, Erkenntnisse aus digitalen Bildern, Videos und anderen visuellen Eingaben zu erkennen.

Dieser Ansatz nutzt historische Daten aus erster Hand und Branchendaten, um besser zu verstehen, was in Zukunft wahrscheinlich passieren wird. Dank künstlicher Intelligenz können Unternehmen vorausschauende Analysen und Prognosen durchführen und so genauere Entscheidungen darüber treffen, woher das Umsatzwachstum kommen wird und welche Ressourcen benötigt werden, um zukünftige Umsatzziele zu erreichen.

Generative KI ist ein riesiges Werkzeug für Vertriebsprofis. Es kann mehrere wichtige Anwendungsfälle unterstützen, die von Vertriebsmitarbeitern zur Verbesserung ihrer Arbeit oder von Unternehmen zur direkten Interaktion mit Kunden eingesetzt werden. Generative KI kann als Echtzeit-Copilot für Vertriebsmitarbeiter dienen, die ihre Abschlussgeschwindigkeit verbessern möchten. Vertriebsmitarbeiter können die generative KI nach Antworten auf knifflige Fragen von potenziellen Kunden fragen.

Viele Vertriebsteams beginnen damit, generative KI zu nutzen, um bei der Erstellung von Inhalten im Zusammenhang mit der Lead-Generierung zu helfen. Bei der Erstellung von KI-Inhalten kann der Inhalt eines Whitepapers verwendet werden, um einen Beispiel-Blogbeitrag, einen Social-Media-Beitrag und eine E-Mail zu verfassen. Ein Vertriebsmitarbeiter kann dann überprüfen, ob alles korrekt ist. Es können auch viele Variationen des Quellmaterials erstellt werden, wodurch die Möglichkeit besteht, verschiedene Inhalte für unterschiedliche Zielgruppen auszuprobieren.

Durch die schnellere Erstellung von Inhalten mit personalisierten Botschaften erhalten sowohl Vertriebs- als auch Marketingspezialisten mehr Möglichkeiten, wichtige Interessenten mit Inhalten zu erreichen, die bei ihnen Anklang finden.

Es gibt mehrere KI-Vertriebstools, die einen Mehrwert bieten können, von denen viele Teil von Vertriebstechnologie-Integrationen sind.

KI kann die Art und Weise verbessern, wie CRM-Tools Informationen speichern und für Vertriebsmitarbeiter verfügbar machen. Sie kann Kundendaten analysieren, um die Taxonomie und Organisation von Inhalten zu verbessern. KI kann CRM-Daten verbessern, indem sie Branchen und Titel an Personen in der Datenbank anhängt, indem sie Informationen im Internet scannt. Sie kann Vertriebsorganisationen auch in anderer Hinsicht helfen. Wenn ein Unternehmen einen Beitrag über die Versicherungsbranche veröffentlicht, kann die KI alle relevanten Parteien in der Datenbank des Unternehmens identifizieren und eine Liste der Personen erstellen, denen die Vertreter den Beitrag senden können.

KI-gestützte Automatisierung kann viele zeitaufwändige und sich wiederholende Aufgaben eliminieren und Workflows beschleunigen. Vertriebs-KI-Tools verwenden häufig Algorithmen, um Vertriebsvorgänge zu automatisieren, wie z. B. das Hinzufügen von Informationen aus Kundenanrufen und E-Mails zu einer CRM-Datenbank. KI kann auch mehrere wichtige Nachfassaktionen bei Interessenten nach einem Verkaufsgespräch optimieren. Sie kann relevante Materialien senden, eine Folgemitteilung entwerfen und versenden und Vertriebsmitarbeiter daran erinnern, wann sie den Interessenten zurückrufen müssen.

Diese Tools helfen Vertriebsmitarbeitern, ihre Zeit besser zu verwalten, indem sie einfache Fragen von Kunden beantworten. Unternehmen nutzen die Technologien der virtuellen Agenten, der Verarbeitung natürlicher Sprache, der intelligenten Suche und der Robotic Process Automation (RPA) und kombinieren sie, um Chatbots zu betreiben. Chatbots interagieren mit Benutzern, um Fragen zu beantworten und Vorschläge zu machen. Durch die Erfassung wichtiger Daten aus Chat-Protokollen können Vertriebsmitarbeiter auch produktivere Gespräche mit Interessenten führen. Chatbots gibt es zwar schon seit einiger Zeit, aber durch die Ergänzung mit KI werden sie intelligenter und effizienter.

Es gibt mehrere Anwendungsfälle, die erklären, warum Unternehmen KI in ihren Vertriebsaktivitäten einsetzen, um die Vertriebsleistung zu verbessern, z. B. die Konversionsraten und andere wichtige Kennzahlen.

• Verkaufsengagement: Sie kann Vertriebsleitern und Vertriebsassistenten helfen, ihre täglichen Aktivitäten besser zu verwalten. Sie kann Unternehmen dabei helfen, Kunden schnell durch den Verkaufstrichter zu schleusen und schneller Antworten auf ihre drängenden Fragen zu geben. KI kann die gesamte Kaufhistorie eines Kunden zusammenführen und zusammenfassen, sodass der Vertriebsmitarbeiter diesen Kunden besser unterstützen kann.
• Verkaufsprognose: Ein Unternehmen kann maschinelles Lernen zur Analyse seiner Verkaufsdaten nutzen, um zu erkennen, wann Verkäufe wahrscheinlicher sind, und so seine Fähigkeiten zur Verkaufsprognose verbessern. Zum Beispiel kann KI dabei helfen, aufgrund von aufkommenden Signalen in den Daten das erwartete Wachstum in Lateinamerika zu ermitteln.
• Automatisierung von Gesprächszusammenfassungen: KI kann ganze Transkripte analysieren und mithilfe von Konversationsintelligenz die wichtigsten Erkenntnisse, nächsten Schritte oder Aufgaben aus Verkaufsgesprächen liefern. Vertriebsprofis können sich auf die Interaktion mit potenziellen Kunden konzentrieren, anstatt Notizen zu tippen, da sie sich darauf verlassen können, dass die KI-Technologie wichtige Informationen aus dem Meeting erfasst. Sie kann auch Antworten auf Verkaufs-E-Mails scannen und analysieren und so eine Liste mit Aufgaben erstellen, die der Vertriebsmitarbeiter erledigen muss, um das Geschäft abzuschließen.
• Lead-Scoring: Kein Kunde gleicht dem anderen. KI kann viele Datenpunkte über das Kundenverhalten aufnehmen, um zu verstehen, wie wahrscheinlich es ist, dass eine Person einen Kauf tätigt. Die manuelle Erfassung und Analyse von Daten ist für viele Unternehmen ein gewaltiges Unterfangen. Durch den Einsatz von KI zur Durchsicht der Daten und zur Zuweisung einer Bewertung für jeden potenziellen Kunden können Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für wichtige Kunden und Interessenten aufwenden. Sie ist wahrscheinlich auch genauer, als wenn ein Vertriebsmitarbeiter versucht, seine eigene Bewertung zu vergeben.
• Datenerfassung und -analyse: Unternehmen können Tools wie maschinelles Lernen und andere KI-Tools nutzen, um ihre Daten besser zu verwalten. Dadurch kann die manuelle Dateneingabe entfallen, sodass sich die Vertriebsmitarbeiter mehr auf die Verbesserung der Kundeninteraktionen konzentrieren können. Sie kann Unternehmen auch dabei helfen, ihre Datensätze besser zu verstehen und bessere Erkenntnisse zu gewinnen. Zum Beispiel kann sie auf Verkaufsdaten zugreifen, die von KI erstellt wurden, um zu erfahren, ob ein potenzieller oder bestehender Kunde für ein Upselling in Frage kommt.

Es gibt eine Reihe von Vorteilen für den Einsatz von KI im Vertrieb.

• Gesteigerte Vertriebsoptimierungen: Unternehmen, die KI einsetzen, verbessern die Effizienz in verschiedenen Schlüsselbereichen, und im Vertrieb ist es nicht anders. Vertriebsmitarbeiter, die KI einsetzen, verfügen über mehr Wissen und Ressourcen, sodass sie Aufgaben schneller erledigen können.
• Schnellere Verkaufsabschlüsse: Diese Vertriebsprofis können KI nutzen, um potenziellen Kunden maßgeschneiderte Inhalte bereitzustellen und ihre Fragen schneller zu beantworten, sodass sie diese potenziellen Kunden schneller durch den Verkaufstrichter führen können.
• Bessere Customer Experience: Kunden fühlen sich zunehmend wohler bei der Interaktion mit KI, wenn diese einen Mehrwert bietet. Unternehmen nutzen zunehmend KI mit Kundenkontakt, um Verbraucherfragen zu beantworten und Zugriff auf wichtige Inhalte zu ermöglichen.
• Glücklichere Mitarbeiter: Der Einsatz von KI hilft den Mitarbeitern, mehr Wert in ihrer Arbeit zu finden, indem unnötige manuelle Aufgaben wegfallen und sie mehr Zeit haben, um sinnvollere Beziehungen zu Kollegen und potenziellen Kunden aufzubauen.
• Beschleunigte Markteinführung: Unternehmen können KI nutzen, um Kundengespräche zu analysieren und so unerfüllte Bedürfnisse oder Ideen für neue Produkte zu identifizieren. Umsetzbare Erkenntnisse können die Expansion in neue Märkte oder die Umrüstung eines bestehenden Produkts begründen.

Obwohl jedes Unternehmen anders ist, gibt es einige wichtige Leitlinien, an die sich jedes Unternehmen halten sollte.

Unternehmen müssen KI verantwortungsvoll einsetzen, um wichtige Kundendaten zu schützen und potenziellen Missbrauch zu vermeiden. Um KI in ihre Systeme zu integrieren, müssen Unternehmen die Rechts- und IT-Teams einbeziehen, um das richtige System für den richtigen Einsatz von KI zu schaffen.

Unternehmen haben mehrere Möglichkeiten, wie sie KI einsetzen und welche spezifischen Tools sie verwenden. Sie können mit Dritten zusammenarbeiten oder versuchen, ihre eigenen Systeme zu entwickeln. Das IT-Team sollte bereits zu Beginn des Prozesses einbezogen werden und strategische Entscheidungen darüber vorantreiben, welche Technologien das Unternehmen wo einsetzen wird.

Vertriebsprofis müssen lernen, die Tools zu ihrem Vorteil einzusetzen. Daher sollten Unternehmen in Schulungen investieren, um ihre Mitarbeiter darin zu schulen, wie sie KI nutzen können, um ihre Arbeitsplätze zu verbessern und ihre Pipelines zu erweitern.

Der Einsatz von KI erfordert von Führungskräften, dass sie mehrere wichtige Entscheidungen treffen, ihre personellen Ressourcen angemessen einsetzen und ermitteln, wo Investitionen getätigt werden müssen. Das gesamte Unternehmen muss sich darauf ausrichten, wie KI eingeführt und eingesetzt werden soll.