Was ist ein Sales Funnel?

Ein Sales Funnel (Verkaufstrichter), auch Marketing oder Purchase Funnel genannt, ist eine visuelle Roadmap der Customer Journey von der ersten Bewusstseinsstufe bis zum endgültigen Kauf. Er fasst eine Reihe von Kontaktpunkten und Interaktionen zusammen, die ein potenzieller Kunde im Laufe der verschiedenen Phasen des Kaufprozesses und Kundenlebenszyklus erlebt.

Das Konzept basiert auf traditionellen Marketingtaktiken, aber der moderne Ansatz ist auf digitale Marketingstrategien ausgerichtet und betont die Bedeutung der Pflege von Leads und deren Führung durch den Trichter oder Datenstrom zur Konversion und verbesserten Vertriebsproduktivität.

Der Sales Funnel ist ein dynamischer Prozess, der sich ständig weiterentwickelt, da sich Marktbedingungen, Kundenpräferenzen und technologische Fortschritte verändern. Da insbesondere im Bereich der generativen KI und Automatisierung ständig neue Technologien entwickelt werden, setzen Unternehmen zunehmend auf datengestützte Erkenntnisse und fortschrittliche Analysen, um ihre Sales Funnels zu optimieren.

Durch die Integration von Marketingautomatisierung in den Sales Funnel können Unternehmen das Lead-Nurturing verbessern, hochwertige potenzielle Kunden ansprechen und die Customer Experience personalisieren – beispielsweise durch Social-Media-Beiträge, E-Mail-Kampagnen und Landing Pages – mit klaren Handlungsaufforderungen (CTAs).

Darüber hinaus ermöglicht die Integration von KI und Funktionen des maschinellen Lernens in Sales Funnel-Strategien Unternehmen und ihren Vertriebsmitarbeitern, das Kundenverhalten vorherzusagen, Bedürfnisse zu antizipieren und Herausforderungen proaktiv anzusprechen. Unternehmen, die diese Technologien einsetzen, können ihre Vertriebsprozesse optimieren, die Konversionsraten erhöhen und letztendlich ihr Umsatzwachstum steigern.

Durch das Verständnis und die Optimierung jeder Phase des Funnels können Unternehmen ideale Kunden effektiv ansprechen, neue Leads pflegen und diese in treue Kunden umwandeln, was letztendlich zu langfristigem Wachstum und Wettbewerbsvorteilen führt.

Ein effektiver Sales Funnel ist ein unverzichtbares Instrument für Unternehmen, die systematisch daran arbeiten möchten, potenzielle Kunden zu treuen Kunden zu machen. Durch die Abbildung der Customer Journey von der Bewusstseinsstufe bis zum unteren Ende des Trichters können Unternehmen ihre Zielgruppen strategisch ansprechen und potenzielle Kunden durch verschiedene Kontaktpunkte leiten, was letztendlich das Umsatzwachstum fördert.

Ein weiterer wichtiger Punkt, den Sie über Sales Funnels wissen sollten, ist, dass sie sich von Marketing Funnels unterscheiden, bei denen es eher darum geht, das Bewusstsein und die Kunden mit einer Marke vertraut zu machen. Die beiden arbeiten zusammen und verfolgen dabei ähnliche Ziele, sind aber nicht dasselbe.

In der Bewusstseinsphase eines Sales Funnel setzen Unternehmen Taktiken wie Social Media-Marketing, Content-Erstellung und gezielte Werbung ein, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. Webinare und Bildungsressourcen sind wertvolle Assets, die potenziellen Interessenten Einblicke in die Angebote des Unternehmens bieten und die Marke als Autorität in der Branche positionieren. 

Während potenzielle Kunden den Sales Funnel durchlaufen, befassen sie sich mit der Preisgestaltung und vergleichen Funktionen und Vorteile mit denen der Konkurrenz. Das Vertriebsteam des Unternehmens übernimmt in dieser Phase eine entscheidende Rolle, indem es personalisierte Unterstützung bietet, Bedenken ausräumt und Leads bis zur Kaufentscheidung begleitet.

E-Mail-Marketing und Follow-up-Kommunikation spielen eine entscheidende Rolle bei der Lead-Generierung und der Führung von Interessenten durch den Sales Funnel. Maßgeschneiderte Inhalte, zeitnahe Updates und relevante Angebote tragen dazu bei, dass die Marke im Gedächtnis bleibt und Vertrauen und Glaubwürdigkeit gefördert werden.

Am Ende des Funnels sind die potenziellen Kunden bereit für die Conversion, und die Vertriebsmitarbeiter steuern den Abschlussprozess gekonnt. Unternehmen, die datengestützte Erkenntnisse und fortschrittliche Analysen nutzen, können ihre Funnel-Strategien optimieren, die Lead-Pflege verbessern, hochwertige Interessenten gezielt ansprechen und die Customer Experience personalisieren.

Im Wesentlichen ist ein gut strukturierter Sales Funnel entscheidend dafür, potenzielle Kunden in zahlende Kunden zu verwandeln, die Kundenbindung zu stärken und das Umsatzwachstum zu steigern. Durch die Nutzung der Möglichkeiten strategischer Kommunikation, gezielter Webinare und eines engagierten Vertriebsteams können Unternehmen Interessenten effektiv durch jede Phase des Funnels führen und so letztendlich ihre Vertriebsziele erreichen.

Die Anzahl der Stufen für einen Sales Funnel hängt von der Größe und Form des Unternehmens und der Branche ab. Einige Unternehmen folgen möglicherweise einem traditionellen Sales Funnel, während andere einen moderneren Ansatz oder einen Nischenansatz für einen bestimmten Zweck haben. Ein herkömmlicher Sales Funnel besteht jedoch aus Phasen, auf die sich die meisten Vermarkter beziehen können, wenn sie versuchen, ihr eigenes Design zu erstellen.

Potenzielle Kunden werden durch Marketingmaßnahmen wie soziale Medien, Content-Marketing und Werbung auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam. Sie beginnen, das Wertversprechen der Marke zu verstehen und wie es ihre Bedürfnisse oder Herausforderungen erfüllen könnte.

Wer zum ersten Mal Interesse zeigt, nutzt Bildungsinhalte, wie Webinare, Fallstudien oder Landing-Pages, oder andere Lead-Magnete, um mehr über die Funktionen, Vorteile und Alleinstellungsmerkmale des Produkts zu erfahren. Diese Leute bewerten die Eignung des Produkts und ziehen es als mögliche Lösung in Betracht.

In dieser mittleren Phase des Trichters – der nächsten Phase – vergleichen Interessenten das Produkt mit Alternativen und berücksichtigen dabei Faktoren wie Preisgestaltung, Zuverlässigkeit und Kundensupport. Das Vertriebsteam spielt in dieser Entscheidungsphase eine entscheidende Rolle, indem es persönliche Unterstützung bietet, auf Bedenken eingeht und Interessenten bei einer Kaufentscheidung begleitet.

Potenzielle Kunden zeigen eine klare Kaufabsicht. Dies geschieht häufig durch Aktionen wie die Anfrage einer Demo oder das Ersuchen um Auskunft. Das Vertriebsteam pflegt diese Leads und trägt so zu einem reibungslosen Übergang in die letzten Phasen des Sales Funnel bei. Zudem kümmert es sich bei Bedarf um Retargeting, Änderung von Produktdemos, um potenzielle Käufer dort abzuholen, wo sie sich befinden, und Umleitung von Bestandskunden.

Die Kunden nehmen eine gründliche Bewertung des Produkts vor und berücksichtigen dabei Faktoren wie Return on Investment (ROI), Skalierbarkeit und Integration in bestehende Systeme. Das Vertriebsteam bietet während des gesamten Prozesses weiterhin Unterstützung und Beratung. Interessenten schließen ihren Kauf ab und werden zu zahlenden Kunden.

Nach dem Kauf konzentrieren sich Unternehmen auf Kundenzufriedenheit, Loyalität und Weiterempfehlung durch exzellenten Kundenservice, kontinuierliche Kundenbindung und Upselling- oder Cross-Selling-Möglichkeiten. Dieser letzte Teil des Sales Funnels ist wichtig für die Bewertung der Customer Journey und zukünftiger Vertriebsmaterialien.

Es gibt einige große Vorteile beim Aufbau eines erfolgreichen Sales Funnel. Ein Unternehmen sollte einen Sales Funnel verwenden, wenn es eine Zielgruppe aufbauen und die nötigen Schritte unternehmen will, um diese Zielgruppe in zufriedene Kunden zu verwandeln.

Unternehmen, die die Customer Journey in jeder Phase des Trichters verstehen, können Strategien zur Verbesserung der Kundenbindung implementieren. Dieser Ansatz kann personalisierte Follow-up-Kommunikation, regelmäßige Check-ins und proaktive Problemlösungen umfassen, um die Zufriedenheit und Loyalität der Kunden zu gewährleisten.

Ein Sales Funnel liefert wertvolle Daten über Kundenverhalten, Vorlieben und Probleme. Unternehmen können diese Informationen nutzen und ihre Marketingkampagnen verfeinern, ihre Strategien optimieren und ihre Angebote kontinuierlich verbessern, um die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe besser zu erfüllen. Die Integration dieser Daten in ein Kundenbeziehungsmanagement-System (CRM-System) ermöglicht es Unternehmen, einen umfassenden, aktuellen Überblick über jeden Kunden zu behalten, womit sie ihre Fähigkeit, personalisierte Erfahrungen zu bieten und das Wachstum voranzutreiben, weiter verbessern.

Ein Sales Funnel ermöglicht es Unternehmen, ihre Marketingkampagnen auf bestimmte Käuferrollen auszurichten und sicherzustellen, dass Ressourcen effektiv für qualifizierte Leads eingesetzt werden. Wenn Unternehmen die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Zielgruppe verstehen, können sie ihre Botschaften und Angebote so anpassen, dass sie besser bei potenziellen Kunden ankommen.

Der Sales Funnel bietet einen strukturierten Ansatz, um Leads über verschiedene Kontaktpunkte zu pflegen, Beziehungen aufzubauen und Vertrauen zu schaffen. Dieser Prozess umfasst die regelmäßige Kommunikation über E-Mail-Marketing, soziale Medien und personalisierte Kontaktaufnahme, was letztendlich zu höheren Conversion-Raten führt.

Zufriedene Kunden am Ende des Funnels empfehlen das Unternehmen eher weiter, wodurch der Kundenstamm weiter ausgebaut wird. Kundenreferenzen und Fallstudien dieser zufriedenen Kunden können als aussagekräftige soziale Beweise dienen und die Glaubwürdigkeit und Autorität der Marke stärken.

Ein klar definierter Sales Funnel ermöglicht es Unternehmen, ihre Vertriebspipeline zu visualisieren und zu optimieren und Engpässe und verbesserungswürdige Bereiche zu identifizieren. Durch die Verfolgung von Leads in jeder Phase des Trichters können Vertriebsteams hochwertige Verkaufschancen priorisieren und Ressourcen effizient zuweisen.

Ein B2B Sales Funnel (Business-to-Business) unterscheidet sich von einem B2C Sales Funnel (Business-to-Consumer) in mehreren wesentlichen Punkten, vor allem durch die Art des Kaufprozesses, die Zielgruppe und die Entscheidungsfindung. Das Verständnis dieser Unterschiede ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um effektive Marketing- und Verkaufsstrategien zu entwickeln, die auf ihre spezifischen Marktsegmente zugeschnitten sind.

1. Kaufprozess: In B2B Sales Funnels ist der Kaufprozess in der Regel länger und komplexer und umfasst mehrere Stakeholder innerhalb eines Unternehmens. Alternativ trifft bei B2C Sales Funnels in der Regel eine einzelne Person die Kaufentscheidung, wie z. B. auf einer E-Commerce-Website.

2. Zielgruppe: Ein B2B Sales Funnel zielt auf Entscheidungsträger, Influencer und Anwender in Unternehmen ab, wie z. B. C-Suite-Führungskräfte, Abteilungsleiter oder Beschaffungsspezialisten. B2C Sales Funnels konzentrieren sich auf einzelne Verbraucher und sprechen oft deren persönliche Bedürfnisse, Wünsche und Emotionen an.

3. Entscheidungsfindung: Im B2B Sales Funnel sind umfangreiche Recherchen, Bewertungen und Konsensfindung zwischen verschiedenen Stakeholdern erforderlich. B2C Sales Funnel hingegen setzen oft auf Impulskäufe, Markentreue oder emotionale Bindungen, um Kaufentscheidungen zu fördern.

4. Inhalt und Botschaften: Die Inhalte des B2B-Sales-Funnels sind in der Regel informativer, datengesteuert und auf Geschäftsergebnisse ausgerichtet. B2C-Inhalte sind in der Regel emotionaler, ambitionierter und auf persönliche Vorteile ausgerichtet.

5. Länge des Verkaufszyklus: B2B-Verkaufszyklen sind aufgrund der Komplexität des Kaufprozesses, der Entscheidungsfindung und der Budgetüberlegungen länger. B2C-Verkaufszyklen sind oft kürzer, da die Kunden in der Regel schnellere und weniger bewusste Kaufentscheidungen treffen.

6. Aufbau von Beziehungen: B2B Sales Funnels fokussieren auf den Aufbau von Beziehungen und langfristige Partnerschaften, da Unternehmen nach zuverlässigen Lieferanten und Dienstleistern suchen. B2C Sales Funnel könnten transaktionalen Beziehungen Priorität einräumen und sich auf einzelne Verkäufe konzentrieren, anstatt auf die langfristige Kundenbindung.

Beim Aufbau eines effektiven Sales Funnels ist es wichtig, einige Best Practices während des gesamten Prozesses zu beachten. Durch die Umsetzung dieser Best Practices können Unternehmen Sales Funnels aufbauen, die potenzielle Kunden ansprechen und konvertieren und so letztendlich das Umsatzwachstum und den langfristigen Erfolg fördern.

Entwickeln Sie detaillierte Käuferrollen, um die Bedürfnisse, Präferenzen und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe in jeder Phase des Sales Funnels zu verstehen. Mit diesen Informationen können Sie maßgeschneiderte Inhalte, Angebote und Botschaften erstellen, die potenzielle Kunden ansprechen.

Investieren Sie in hochwertige Inhalte wie Blogbeiträge, Infografiken und Videos, um potenzielle Kunden am Anfang des Funnels anzusprechen und zu binden. Optimieren Sie diese Inhalte für SEO, um die Sichtbarkeit zu verbessern und organischen Traffic zu generieren.

Verfolgen und analysieren Sie KPIs im gesamten Sales Funnel, um den Fortschritt zu messen, Engpässe zu erkennen und die Leistung zu optimieren. Überprüfen Sie regelmäßig die Metriken wie Website-Traffic, Lead-Generierung, Konversionsraten und Kosten für die Kundengewinnung.

Nutzen Sie E-Mail-Kampagnen, soziale Medien und personalisierte Inhalte gezielt, um Interessenten durch die Interessensphase zu führen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitteilungen auf die spezifischen Bedürfnisse der Kunden eingehen und den Wert Ihrer Angebote aufzeigen.

Ermutigen Sie zufriedene Kunden, neue Geschäfte zu empfehlen, indem Sie außergewöhnlichen Service bieten, Testimonials einholen und Empfehlungen anregen. Mundpropaganda kann das Vorankommen von Interessenten im Sales Funnel erheblich beschleunigen.

Überprüfen und aktualisieren Sie Ihren Sales Funnel regelmäßig auf Grundlage von Leistungsdaten, Kundenfeedback und Markttrends. Testen Sie neue Strategien, Kanäle und Inhalte, um Möglichkeiten zur Verbesserung und Optimierung zu ermitteln. Nutzen Sie Vorlagen und Beispiele für Sales Funnels von Branchenführern als Inspiration und Orientierungshilfe.

Der Sales Funnel durchläuft derzeit einen großen Wandel, da Unternehmen beginnen, generative KI bereitzustellen. Plattformen wie IBM erleichtern diese Transformation durch die Integration von KI-Funktionen in watsonx Orchestrate und IBM® iX.

Dieser Wandel ist auf die Abkehr von der Betrachtung der Technologie als eigenständiges Werkzeug und die Anerkennung ihrer integralen Rolle innerhalb einer umfassenderen, KI-gestützten Unternehmensstrategie zurückzuführen. Ein kürzlich veröffentlichter Bericht des IBM Institute for Business Value (IBV) ergab, dass leitende Angestellte dem unternehmensweiten Geschäftswert zunehmend Vorrang vor dem individuellen Technologie-ROI einräumen, was die Notwendigkeit betont, dass Unternehmen sich schnell anpassen müssen.

Neue Technologien wie die agentische KI, die sich durch ihre Fähigkeit auszeichnet, autonom und intelligent zu handeln, führen zu erheblichen Veränderungen im Sales Funnel. Sie bieten Unternehmen verbesserte vorausschauende Analyse, die ein genaueres Forecasting und eine Kundenbindung ermöglichen. Unabhängig davon können KI-Agenten viel mehr als nur Routineaufgaben erledigen; sie können analysieren und auf der Grundlage von Feedback in Echtzeit entscheiden.

Ein separater Bericht des IBM Institute for Business Value zeigt, dass bis 2026 83 % der Führungskräfte erwarten, dass KI-Agenten eigenständig Aktionen wie Forecasting und automatische Geschäftsabwicklung ausführen werden. Die Vorteile von KI sind bereits greifbar: Laut dem IBM Institute for Business Value berichtet die Hälfte der C-Suite-Führungskräfte von positiven Leistungsergebnissen dank eines KI-gestützten Workflows.

Agentische KI erfordert jedoch einen strategischen Ansatz. Unternehmen müssen sicherstellen, dass ihre Daten sauber, strukturiert und bereit für die Analyse sind. Sie müssen in die KI-Schulung ihrer Teams investieren und starke Partnerschaften mit Technologieanbietern, Beratern und Branchenkollegen pflegen. Der Einsatz von agentischer KI ist für Unternehmen nicht länger eine Option, sondern eine strategische Notwendigkeit für alle, die sich auf dem Markt behaupten wollen.