L’automatisation des ventes, ou automatisation des processus de vente, est la stratégie consistant à utiliser les technologies pour éliminer les tâches répétitives, améliorer l’efficacité et augmenter la productivité des équipes commerciales.
Les outils d’automatisation des ventes aident les professionnels de la vente à s’adapter plus facilement à la dynamique changeante des processus de vente et à apporter de la valeur ajoutée à leurs prospects.
En intégrant l’automatisation dans leurs activités de vente, les équipes commerciales améliorent l’expérience client. Les organisations gagnent en efficacité et les prospects avancent plus facilement dans l’entonnoir de vente. L’automatisation des ventes améliore plusieurs processus du cycle de vente, de la génération de leads à la prospection, en passant par l’intégration et la rétention client.
Traditionnellement, l’automatisation des ventes s’articulait autour de la capture des données, de leur analyse et de l’automatisation des workflows, impliquant une exécution automatique d’actions à partir de ces données. Avec l’essor des technologies avancées comme l’intelligence artificielle (IA), l’automatisation des ventes a vu ses avantages se multiplier. La meilleure stratégie d’automatisation des ventes associe pratiques traditionnelles et technologies nouvelles telles que l’IA générative, le machine learning et l’automatisation robotisée des processus (RPA).
L’automatisation des ventes peut stimuler les performances commerciales et améliorer les résultats, en particulier pour les petites entreprises ne disposant pas de suffisamment de professionnels de la vente pour gérer tous leurs besoins en la matière.
L’automatisation du marketing consiste à s’appuyer sur des logiciels et des technologies pour gérer les processus et les tâches marketing de routine sur plusieurs canaux. Les processus de marketing et de vente doivent fonctionner en tandem, avec le partage automatique des informations sur les individus et les entreprises contactés par l’équipe marketing. En outre, les plateformes des équipes commerciales devraient automatiquement rendre compte de leurs réussites aux équipes marketing afin que ces dernières puissent savoir quels types d’entreprises peuvent être convaincues.
Selon une étude de Salesforce, les membres de l’équipe commerciale ne consacrent que 28 % de leur temps à la vente et le reste à la réalisation de tâches manuelles. L’automatisation des ventes stimule la productivité commerciale de plusieurs manières. Les employés doivent actuellement traiter diverses tâches manuelles ou répétitives, chronophages et source d’erreurs. L’automatisation de ces cas d’utilisation présente de nombreux avantages.
Les organisations commerciales qui disposent d’un processus de gestion de pipeline efficace doivent évaluer la probabilité associée à chaque client potentiel qu’il se convertisse en client réel. L’automatisation des ventes peut ensuite se servir des nouvelles informations nécessaires à la gestion des prospects : informations démographiques, psychographiques et financières. Elle peut les analyser et évaluer précisément le score de chaque prospect, permettant d’identifier plus efficacement les leads qualifiés auprès desquels les commerciaux devraient effectuer un suivi.
Les outils d’automatisation facilitent l’accumulation et l’analyse des grandes quantités de données de vente créées par les organisations. Ils peuvent également les aider à agréger et à analyser des données externes qu’elles peuvent ajouter à leurs données propriétaires pour mieux prévoir les ventes. L’automatisation rationalise la saisie des données et permet aux professionnels de la vente de se consacrer à des tâches plus importantes.
La compilation des rapports de vente peut prendre des heures aux commerciaux, alors qu’elle peut facilement être automatisée avec la technologie adaptée. L’automatisation peut extraire les informations pertinentes et s’appuyer sur des modèles pour compiler de nouveaux rapports. Cela laisse la possibilité à chaque commercial d’analyser les résultats ou de passer plus de temps à interagir avec les prospects. Cela résout leurs plus gros problèmes et leur garantit qu’ils utilisent correctement les produits ou services de l’organisation.
Les équipes de vente doivent avoir recours à l’hyperpersonnalisation et à des messages personnalisés lorsqu’elles contactent les prospects. Pour ce faire, elles peuvent utiliser des outils d’IA générative comme ChatGPT, Google Gemini et d’autres pour rédiger de nombreux types de messages, que les professionnels de la vente peuvent modifier et personnaliser à l’échelle.
Les technologies d’automatisation des ventes aident les organisations à mieux gérer leur prospection entrante (inbound) et sortante (outbound). Les professionnels de la vente qui utilisaient auparavant des feuilles de calcul ou d’autres outils informatiques pour effectuer des tâches chronophages comme le suivi des prospects peuvent désormais se servir d’une plateforme partagée avec d’autres commerciaux.
L’automatisation des ventes peut éliminer les obstacles rencontrés dans de nombreux workflows dont dépendent les commerciaux. Elle peut automatiquement ajouter de nouveaux contacts à la plateforme CRM d’une organisation et les étiqueter de manière appropriée.
Des workflows automatisés, souvent alimentés par l’IA, peuvent transcrire les appels commerciaux et en extraire les points essentiels à retenir, et effectuer des tâches en temps réel. Cela peut éliminer la nécessité d’exécuter manuellement certaines tâches administratives telles que l’intégration des clients, la gestion de projet et les notes de frais.
Avid Solutions a utilisé la technologie IBM watsonx Orchestrate pour automatiser ces tâches, réduisant le temps d’intégration des clients de 25 %.
Plusieurs types de logiciels de vente bénéficient particulièrement de l’automatisation des ventes : ils voient tous leurs fonctionnalités améliorées grâce à l’introduction de l’IA. Ces plateformes d’automatisation des ventes aident les commerciaux à gérer leurs workflows.
Les organisations ont besoin d’un logiciel CRM pour suivre la gestion de leurs contacts, c’est-à-dire les relations avec les clients et les prospects. Les logiciels CRM fournissent le contexte de la relation de l’organisation avec les individus et les entreprises. Ils peuvent ajouter les informations de contact dans les champs appropriés, permettant ainsi aux entreprises de mieux suivre leurs interactions avec les clients. Les plateformes CRM alimentées par l’IA peuvent également analyser d’autres sources de données pour ajouter les informations manquantes. L’automatisation peut ajouter des données client au CRM plus efficacement, donnant l’assurance aux professionnels de la vente qu’ils disposent d’informations à jour. Ils savent ainsi à qui s’adresser pour générer davantage de ventes.
Pour apprécier la santé globale de leur stratégie de vente, les responsables doivent s’appuyer sur divers indicateurs. Les plateformes de données et d’analyse modernes peuvent automatiser la collecte de données, exécuter des analyses et envoyer des notifications lorsque les données pertinentes sont prêtes à être examinées. Grâce à l’automatisation des données, ces informations sont disponibles dans l’ensemble de l’organisation, pour une prise de décision plus rapide.
La technologie d’automatisation des e-mails peut aider les équipes commerciales à créer des campagnes de vente par e-mail plus efficaces, par exemple des campagnes de développement et de renouvellement des prospects. Les plateformes d’automatisation du contenu leur permettent quant à elles de créer des modèles d’e-mails, des séquences d’e-mails de sensibilisation et des e-mails de suivi. Elles les aident à générer des modèles d’e-mails de base et à en décliner plusieurs versions susceptibles d’attirer différents publics. Les organisations utilisant l’automatisation des e-mails peuvent configurer des déclencheurs pour contacter les clients potentiels lorsqu’ils montrent des signes d’intérêt, ce qui peut augmenter les conversions et le chiffre d’affaires.
Les professionnels de la vente dépendent de plus en plus des plateformes de réseaux sociaux comme LinkedIn pour atteindre leurs clients. Ils peuvent programmer la diffusion de contenu auprès de divers segments à différents moments. Ces plateformes proposent de plus en plus d’outils pilotés par l’IA capables de rédiger du contenu hyperpersonnalisé et d’identifier de nouveaux segments à cibler. L’automatisation des réseaux sociaux réduit le travail manuel associé à la publication multicanal. Elle peut également être utilisée pour répondre automatiquement aux demandes à destination du service client en envoyant des messages indiquant au client qu’un représentant le contactera sous peu.
Les équipes de vente de divers secteurs se déplacent souvent pour rencontrer les clients là où ils vivent ou travaillent. Elles doivent pouvoir accéder à des informations à jour pendant ces déplacements, et les données doivent être accessibles où que leurs interventions les conduisent. Lorsqu’ils rencontrent les clients, les commerciaux peuvent utiliser des applications de vente pour recevoir et mettre à jour des informations, qui peuvent ensuite être diffusées dans toute l’organisation. Cette source d’information unique permet aux représentants en déplacement et sur site de prendre des décisions basées sur les mêmes données.
Les organisations peuvent aider leurs clients à obtenir des informations de base sur leur entreprise et leurs produits ou services grâce à des chatbots destinés au public. Les clients potentiels peuvent poser des questions et accéder aux informations à tout moment et tout au long de leur parcours. Comparus, client d’IBM, a utilisé les capacités de traitement automatique du langage naturel (NLP) d’IBM watsonx Assistant et les capacités d’IA générative d’IBM watsonx.ai pour alimenter son propre chatbot, TiONA. Le chatbot a permis de réduire les demandes adressées à la banque de 30 %. Ces chatbots permettent de réduire les effectifs nécessaires pour obtenir des informations générales auprès des clients potentiels. Le personnel peut ainsi se consacrer à des sujets plus importants.
Les technologies d’automatisation offrent plusieurs avantages aux entreprises.
Les organisations ayant adopté des solutions d’automatisation des ventes peuvent répondre aux besoins des clients et leur proposer le bon tarif plus rapidement que celles qui dépendent encore de processus manuels. Elles peuvent identifier les prospects intéressants dans le pipeline de vente et leur donner la priorité.
En déchargeant les équipes commerciales de leurs tâches chronophages, les organisations auront plus de chances d’augmenter la satisfaction de leurs employés. Une étude Salesforce a révélé que 89 % des employés étaient plus satisfaits de leur travail lorsque l’automatisation en faisait partie.
Les directeurs commerciaux peuvent accéder en temps réel aux données de vente importantes sans avoir à demander aux employés de leur envoyer des documents. Les représentants commerciaux peuvent se concentrer sur la conversion des clients potentiels à proprement parler plutôt que sur la saisie de données, pouvant conduire à des primes supplémentaires et à des promotions.
Les plateformes d’automatisation des ventes peuvent analyser les données et identifier des tendances que les employés pourraient manquer. Ainsi, la croissance prévue d’un marché international pourrait conduire l’organisation à investir davantage de ressources dans ce domaine, ou à développer un produit ou un service destiné à ce public.
Les outils d’automatisation peuvent utiliser l’IA pour analyser les données afin de déterminer si des clients ou des groupes de clients spécifiques présentent un risque d’attrition quelconque. Ils peuvent alerter les équipes commerciales lorsque les clients quittent le navire. Il peut s’agir par exemple de clients qui ne se sont plus connectés depuis un certain temps ou qui utilisent moins le service.
Les organisations peuvent également être confrontées à certains obstacles lorsqu’elles adoptent des technologies d’automatisation des ventes.
Les organisations évoluant dans les secteurs où les réunions en face-à-face et les contrats écrits sur papier sont généralement monnaie courante pourraient avoir besoin de sensibiliser leurs clients à la valeur des outils automatisés. Elles devront peut-être les convaincre que grâce à ces outils, ils pourront obtenir davantage d’informations plus rapidement et prendre de meilleures décisions.
Il existe de nombreux types de plateformes d’automatisation : les organisations ont l’embarras du choix. C’est pourquoi il peut être avantageux pour elles d’avoir un partenaire de confiance capable de leur fournir des solutions technologiques et des conseils sur l’ensemble de leur pile technologique.
Les plateformes d’automatisation contiennent souvent des données sensibles, et elles se connectent à de multiples technologies et logiciels. Les organisations devraient donc investir dans les dispositifs de cybersécurité adaptés pour protéger ces informations sensibles contre les pirates informatiques ou d’autres parties.
Les professionnels de la vente, en particulier ceux qui utilisent les mêmes processus depuis des dizaines d’années, pourraient initialement avoir du mal à intégrer de nouveaux outils et technologies à leurs workflows personnels. Ils auront peut-être besoin d’être formés aux nouvelles plateformes et de changer leur état d’esprit. Les organisations doivent sensibiliser leurs commerciaux aux avantages des technologies d’automatisation et à l’aide qu’elles peuvent leur apporter.
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