L’IA dans la vente

L’IA est un outil de plus en plus puissant que les organisations peuvent utiliser dans tous les services, y compris le marketing et les RH. Il aide les équipes de vente à mieux identifier les prospects, à accompagner les prospects et à conclure des ventes, tout en continuant de progresser au niveau du processus de vente. Les équipes de vente pilotées par l’IA sont susceptibles de surpasser celles qui n’utilisent pas ces technologies de vente basées sur l’IA.

La mise en place d’équipes de vente alimentées par l’IA permet d’accélérer la prise de décision et d’accroître la valeur globale de l’organisation. Les responsables des ventes font partie des défenseurs les plus vocaux de l’utilisation de l’IA. Elle se révèle particulièrement utile dans les ventes B2B, où les cycles sont un peu plus longs et les coûts des produits ou services sont souvent plus élevés. Les organisations renforcent leur processus de vente en favorisant l’usage de l’IA tout au long du parcours commercial.

Il existe plusieurs technologies d’IA clés qui améliorent la stratégie de vente.

Ce sont des technologies qui échangent avec les utilisateurs. Elles utilisent le machine learning et le traitement automatique du langage naturel pour imiter les interactions humaines et parler avec les clients en utilisant plusieurs langues. L’IA conversationnelle peut aider les organismes de vente à fournir plus de recommandations aux utilisateurs, identifiant ainsi potentiellement les opportunités de ventes croisées.

Il s’agit d’une autre technologie d’IA qui utilise le machine learning et les réseaux neuronaux. La vision par ordinateur indique aux ordinateurs et aux systèmes d’identifier des informations à partir d’images numériques, de vidéos et d’autres entrées visuelles.

Cette approche repose sur des données propriétaires historiques et des données sectorielles pour anticiper avec plus de précision les tendances futures. L'IA renforce la capacité des organisations à réaliser des analyses prédictives et des prévisions, ce qui permet de prendre des décisions plus éclairées quant à la provenance de la croissance des ventes et aux ressources nécessaires pour atteindre les futurs objectifs.

L’IA générative est un outil formidable pour les professionnels de la vente. Elle peut être employée dans divers cas d’utilisation clés, tant pour assister les vendeurs dans leur travail que pour interagir directement avec les clients. L’IA générative peut servir de copilote en temps réel pour les représentants commerciaux, les aidant à conclure des affaires plus rapidement. Les commerciaux peuvent demander à l’IA générative de répondre à des questions complexes provenant des prospects.

De nombreuses équipes commerciales commencent à utiliser l’IA générative pour faciliter le contenu associé à la sensibilisation à la génération de leads. La création de contenu par l’IA peut prendre le contenu d’un livre blanc et rédiger un exemple d’article de blog, de publication sur les réseaux sociaux ou d’e-mail. Un commercial peut ensuite le vérifier pour s’assurer que tout est conforme. Il peut également créer de nombreuses variantes du support original, ce qui permet de tester différents éléments de contenu pour différentes audiences.

En générant du contenu plus rapidement et avec des messages plus personnalisés, l'IA donne aux équipes de vente et de marketing davantage d'opportunités d'atteindre des prospects clés avec un contenu pertinent.

Plusieurs outils de vente basés sur l’IA peuvent apporter une valeur ajoutée, dont beaucoup font partie des intégrations technologiques commerciales.

L'IA peut également révolutionner la manière dont les outils de CRM stockent et organisent les informations à disposition des professionnels de la vente. Elle peut analyser les données clients afin d'améliorer la taxonomie et l'organisation des contenus. De plus, l'IA peut enrichir les bases de données CRM en y ajoutant des secteurs d'activité et des titres professionnels, en scannant des informations disponibles en ligne. Elle peut aider les organisations de bien d'autres façons : par exemple, si une entreprise publie un rapport sur l'industrie de l'assurance, l'IA peut identifier toutes les parties concernées dans la base de données et générer une liste de diffusion à laquelle envoyer ce contenu.

L’automatisation pilotée par l’IA permet d’éliminer de nombreuses tâches chronophages et répétitives tout en accélérant les workflows. Les outils d’IA dans la vente utilisent souvent des algorithmes pour automatiser certaines opérations commerciales, comme l’ajout d’informations provenant des appels clients et des e-mails dans une base de données CRM. L’IA peut également optimiser plusieurs suivis clés après un appel commercial : elle peut envoyer des documents pertinents, rédiger et envoyer un message de suivi, et rappeler aux représentants commerciaux quand relancer un prospect.

Ces outils aident les représentants commerciaux à mieux gérer leur temps en répondant aux questions simples des clients. Les organisations utilisent la technologie des agents virtuels, qui allie traitement automatique du langage naturel, recherche intelligente et automatisation robotisée des processus (RPA) pour alimenter les chatbots. Ces derniers interagissent avec les utilisateurs pour répondre à leurs questions et proposer des suggestions. Ils permettent également aux représentants commerciaux de mener des conversations plus productives avec les prospects en collectant des données importantes à partir des transcriptions des discussions. Bien que les chatbots existent depuis un certain temps, l’ajout de l’IA les rend plus intelligents et plus efficaces.

Il existe plusieurs cas d’utilisation qui expliquent pourquoi les organisations utilisent l’IA dans leurs activités de vente pour améliorer les indicateurs, tels que le taux de conversion des ventes et d’autres indicateurs clés.

• Engagement commercial : l'IA peut aider les directeurs commerciaux et leurs assistants à mieux gérer leurs activités quotidiennes. Elle aide également les organisations à faire avancer rapidement les clients dans l'entonnoir de vente, tout en fournissant des réponses rapides à leurs questions les plus pressantes. L'IA peut aussi consolider et synthétiser l'historique d'achat complet d'un client afin que le représentant commercial puisse mieux le conseiller.
• Ventes prévisionnelles : une organisation peut utiliser le machine learning pour analyser ses données commerciales afin de déterminer le moment où les ventes sont le plus susceptibles de se produire, améliorant ainsi ses capacités de prévision. Par exemple, l’IA peut aider à identifier la croissance attendue en Amérique latine grâce à des signaux émergents dans les données.
• Automatisation des résumés des appels : l’IA peut analyser l’intégralité des transcriptions et fournir les points essentiels à retenir, les prochaines étapes ou les tâches à effectuer à partir des appels commerciaux, en utilisant l’intelligence conversationnelle. Les professionnels de la vente peuvent se concentrer sur le dialogue avec les prospects au lieu de prendre des notes, sachant que la technologie IA capture les informations importantes relatives à la réunion. Il est également possible de scanner et d’analyser les réponses aux e-mails commerciaux, créant ainsi une liste des tâches que le représentant commercial doit accomplir pour conclure la vente.
• Score du prospect : tous les clients sont différents. L’IA peut ingérer de nombreux points de données sur les comportements des clients pour comprendre la probabilité qu’un individu effectue un achat. Pour de nombreuses entreprises, la saisie et l’analyse manuelles des données est un projet pharaonique. En utilisant l’IA pour passer au crible les données et attribuer un score à chaque prospect, il est possible de libérer les commerciaux pour leur permettre de consacrer plus de temps aux clients et prospects de premier plan. Elle sera également probablement plus précise dans sa notation par rapport à un représentant commercial.
• Collecte et analyse des données : les organisations peuvent utiliser des outils comme le machine learning et d'autres technologies d'IA pour mieux gérer leurs données. Cela permet d'éliminer le besoin de saisie manuelle, libérant ainsi les représentants commerciaux pour qu'ils se concentrent sur l'amélioration des interactions avec les clients. L'IA aide également les organisations à mieux comprendre leurs jeux de données et à obtenir des informations plus pertinentes. Par exemple, les outils d'IA peuvent accéder à l'intelligence commerciale générée afin de savoir si un prospect ou un client existant est un candidat à la vente incitative.

L'utilisation de l'IA dans le processus de vente présente de nombreux avantages.

• Optimisation accrue des ventes : les organisations qui utilisent l’IA améliorent leur efficacité dans plusieurs domaines clés, notamment les ventes. Les commerciaux qui utilisent l’IA peuvent effectuer leurs tâches plus rapidement car ils disposent de plus de connaissances et de ressources.
• Délai de vente réduit : ces professionnels de la vente peuvent utiliser l’IA pour fournir aux prospects un contenu plus personnalisé et répondre plus rapidement aux questions de ces personnes, ce qui les aide à faire avancer ces prospects plus rapidement au niveau de l’entonnoir de vente.
• Une meilleure expérience client : les clients sont de plus en plus disposés à interagir avec l’IA si elle apporte une valeur ajoutée. Les organisations utilisent de plus en plus l’IA orientée client pour répondre aux questions des consommateurs et leur fournir un accès à des contenus importants.
• Des employés plus épanouis : l’utilisation de l’IA permet aux employés de trouver plus d’intérêt dans leur travail en supprimant les tâches manuelles inutiles et en les libérant pour établir des liens plus significatifs avec leurs collègues et prospects.
• Délai de mise sur le marché réduit : les organisations peuvent utiliser l’IA pour analyser les conversations avec les clients afin d’identifier les besoins non satisfaits ou les idées de nouveaux produits. Des informations exploitables peuvent justifier l’expansion sur de nouveaux marchés ou la modernisation d’un produit existant.

Bien que chaque organisation soit différente, il existe des garde-fous que chaque organisation doit respecter.

Les organisations doivent utiliser l'IA de manière responsable afin de protéger les données sensibles des clients et d'éviter tout usage abusif. Pour intégrer l'IA dans leurs systèmes, elles doivent inclure les équipes juridiques et informatiques pour créer une infrastructure permettant d'utiliser l'IA de manière éthique et efficace.

Les organisations ont plusieurs options quant à la manière d'adopter l'IA et les outils spécifiques qu'elles utilisent. Elles peuvent choisir de collaborer avec des tiers ou de développer leurs propres systèmes. L'équipe informatique doit être impliquée dès le début du processus afin de prendre des décisions stratégiques sur les technologies à utiliser et à quel endroit.

Les professionnels de la vente doivent apprendre à tirer parti de ces outils. Il est donc important que les organisations investissent dans la formation pour enseigner aux équipes comment utiliser l'IA afin d'améliorer leurs performances et de développer leurs pipelines.

L’utilisation de l’IA oblige les dirigeants à prendre des décisions importantes, à affecter leurs ressources humaines de manière appropriée et à identifier les domaines dans lesquels investir. L’ensemble de l’organisation doit s’aligner sur la manière d’adopter et de maîtriser l’IA.