Qu’est-ce que la maturation des prospects ?

La maturation arrive après la génération. Après avoir identifié de nouveaux prospects, les équipes commerciales et de marketing doivent les stimuler, les informer et les guider pour devenir des clients fidèles. Les outils de gestion des prospects et d’automatisation du marketing utilisent l’intelligence artificielle (IA) pour personnaliser les interactions avec les clients et fournir un contenu de valeur dans le but d’instaurer la confiance et de renforcer la fidélité à la marque.

L’intégration d’un centre de commande basé sur l’IA dans une opération de vente porte déjà ses fruits. Les responsables commerciaux prévoient un taux de croissance de 25 % en utilisant l’IA pour générer des leads et les évaluer, selon un rapport de l’IBM Institute for Business Value. Les dirigeants reconnaissent le potentiel de transformation de l’IA. En effet, plus de la moitié font état de résultats positifs en matière de performance grâce aux workflows alimentés par l’IA.

Grâce à une maturation des prospects efficace, l’équipe marketing et l’équipe commerciale peuvent ensemble assurer la notoriété de la marque et offrir un parcours client unifié, qui trouve un écho auprès du public cible.

Les clients potentiels ne sont pas nécessairement prêts à acheter. Cependant, beaucoup finissent par le faire quelques semaines ou mois plus tard, parfois auprès d’un concurrent. Pour rester au premier plan lorsque les prospects sont prêts à acheter, les entreprises doivent leur fournir régulièrement un contenu pertinent et opportun, adapté à chaque étape du parcours du client et du processus de prise de décision.

La maturation des prospects garantit qu’aucune opportunité de vente n’est manquée, quel que soit le stade auquel se trouve le prospect dans son parcours d’achat. Les contacts ayant un score élevé dans la base de données marketing sont ciblés à l’aide de stratégies marketing personnalisées, qui correspondent à leurs centres d’intérêt et à leur position dans l’entonnoir de vente. Ce processus permet de nouer des relations, d’informer les prospects sur les solutions proposées par l’entreprise et de leur montrer comment ces solutions répondront à leurs besoins spécifiques.

Avant de se lancer dans la maturation des prospects, l’entreprise doit suivre quelques étapes essentielles pour comprendre ses clients et son cycle de vente. En déterminant les profils d’acheteur, les délais de prise de décision classiques et les principaux défis, les spécialistes du marketing peuvent créer un contenu plus pertinent et plus efficace, qui fasse écho à chaque étape de l’entonnoir.

Un prospect ne devient pas client à l’issue d’une seule campagne e-mail. La maturation des prospects doit être abordée comme un workflow à plusieurs étapes, ou comme une campagne de maturation des prospects. Chaque étape du processus est définie par des objectifs clairs et concis.

Avant d’entamer les processus de maturation des prospects, positionnez votre marque comme leader crédible dans le secteur. Partagez des contenus de qualité sur les réseaux sociaux et professionnels tels que LinkedIn pour la mettre en valeur et poser les bases de l’engagement. Utilisez le marketing de contenu pour intégrer et appliquer en continu votre stratégie de maturation des prospects. Renforcer la notoriété de la marque demande des efforts continus.

Une étape importante de la maturation des prospects consiste à segmenter les clients en groupes présentant des caractéristiques similaires. Cette approche permet de personnaliser la communication et de fournir des appels à l’action et des campagnes de marketing par e-mail de qualité, adaptés aux différents types d’acheteurs. Utilisez les profils d’acheteur pour adapter les e-mails et les campagnes aux centres d’intérêt ; les messages génériques sont à éviter.

Les équipes commerciales et marketing doivent avant tout se concentrer sur le client. Pour assurer un taux de conversion élevé, il est essentiel de comprendre les besoins des clients et d’y répondre. Les entreprises ont tout intérêt à utiliser un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour identifier les facteurs d’engagement et les difficultés rencontrées tout au long du parcours d’acheteur. Ensuite, les équipes peuvent personnaliser chaque interaction avec le client, y compris les e-mails et les programmes de maturation des prospects, en fonction des facteurs de satisfaction client.

L’évaluation des prospects permet aux entreprises d’identifier ceux qui sont les plus susceptibles d’être transformés en clients. Il s’agit d’un système de classement qui attribue une valeur numérique à chaque prospect en fonction de caractéristiques et de comportements prédéterminés. Il aide les équipes commerciales à concentrer leurs efforts sur les prospects les plus prometteurs et rationalise le processus de vente.

Tirez parti de l’automatisation du marketing pour personnaliser la communication à grande échelle. Les outils d’automatisation gèrent les taux de clic et d’ouverture, les tarifs et les suivis, tout en permettant à votre équipe de se concentrer sur les conversations à fort impact. Permettez à vos équipes de vente et de marketing de se concentrer sur les problèmes plus urgents, susceptibles d’exiger une intervention humaine.

Avant d’entamer le processus de maturation des prospects, l’entreprise doit établir ses profils d’acheteurs, à savoir détailler le profil du client idéal selon les données. Ces profils doivent inclure les données démographiques, la profession, les centres d’intérêt, les points de friction et les canaux de communication préférés.

Par exemple, un responsable marketing préfère publier une vidéo ou un articles de blog sur les réseaux sociaux, au lieu d’envoyer un livre blanc par e-mail. Plus l’entreprise comprend ses acheteurs, plus sa stratégie de maturation des prospects sera solide.

Comprendre la durée du cycle de vente de l’entreprise est une étape cruciale avant d’élaborer sa stratégie de maturation des prospects. L'entreprise doit savoir combien de temps il faut généralement au prospect pour se déplacer dans l’entonnoir de vente, de la première prise de contact jusqu’à la conclusion du contrat. Connaître ce calendrier vous permettra d’aligner votre processus de maturation sur les préférences des prospects et les phases d’achat.

Il est conseillé d’essayer différents formats de contenu sur plusieurs canaux, afin de déterminer le type de campagne le mieux adapté aux profils d’acheteur. La sensibilisation doit s’aligner sur le cycle de vente et s’intégrer dans la stratégie marketing globale. Voici quelques formats possibles :

• Marketing vidéo

• Campagnes e-mail personnalisées

• SMS

• Webinaires

• Podcasts

• Contenu sur les réseaux sociaux

• Interaction avec les chatbots

Segmentez les prospects en fonction de leurs centres d’intérêt, de leur comportement et de leurs données démographiques. Cette approche permet à l’entreprise d’adapter ses efforts de marketing et de fournir un contenu personnalisé, qui répond spécifiquement aux besoins ou aux problèmes de chaque groupe.

Cartographiez le parcours d’achat typique de leur secteur. Identifiez toutes les étapes, de la sensibilisation à la prise de décision en passant par la réflexion, et identifiez les informations et les interactions requises à chaque étape. Cela permet d’aligner le contenu de maturation sur les besoins changeants du prospect.

Élaborez des contenus de qualité, pertinents et cohérents, adaptés à chaque segment de prospects. Cette approche comprend souvent des articles de blog, des livres blancs, des webinaires, des études de cas ou des e-mails. L’objectif est d’informer, de faciliter la résolution des problèmes ou d’offrir des perspectives pour renforcer confiance et crédibilité.

Élaborez un plan pour détailler chaque étape du parcours des prospects vers l’achat. Précisez le contenu fourni à chaque étape, la manière dont il répondra aux besoins du prospect, ainsi que les actions prévues pour l’accompagner vers l’achat. Ce plan doit également décrire les transferts entre les équipes de vente et de marketing.

Tournez-vous vers une plateforme d’automatisation du marketing pour rationaliser et optimiser la communication de maturation des prospects. Ce logiciel permettra à l’entreprise de planifier et de déclencher des e-mails, des publications sur les réseaux sociaux ou d’autres formes de contenu en fonction du comportement ou de l’action du prospect, afin d’assurer une communication prompte et cohérente, sans effort manuel.

Suivez et analysez la performance en matière de maturation des prospects. Utilisez des indicateurs clés tels que les taux d’ouverture, de clic et de conversion, ou encore la durée du cycle de vente. Une analyse régulière permettra d’identifier les aspects positifs et négatifs pour affiner les stratégies de vente et de marketing en vue d’une amélioration continue.

La maturation des prospects permet d’améliorer le taux de conversion au fil du temps. Sans elle, les prospects sont moins susceptibles d’être transformés en clients, en particulier pour les spécialistes du marketing B2B. Les clients qui en bénéficient, quant à eux, sont plus susceptibles d’effectuer des achats importants, ce qui se traduit par des niveaux de vente plus élevés¹. En ciblant des prospects qualifiés, les entreprises créent davantage de prospects prêts à la vente, ce qui peut permettre de réduire le coût par prospect et d’augmenter le retour sur investissement (ROI) ².

Tâchez de produire et de fournir un contenu de qualité et personnalisé aux clients. La diffusion doit être cohérente, quels que soient les canaux et les clients, pour renforcer la notoriété de l’entreprise. Tâchez de mieux comprendre et répondre aux défis et aux besoins des prospects, et veillez à créer des liens authentiques avec la clientèle. Une fois cette dernière développée, la relation établie a beaucoup plus de chances de durer.

En mettant en œuvre des fonctionnalités d’automatisation du marketing, l’entreprise peut lancer et gérer ses campagnes de maturation des prospects en arrière-plan. Au lieu de gérer manuellement les campagnes, les commerciaux pourront bâtir une relation à long terme avec les clients présentant l’intention d’achat la plus élevée. Mettez en place une campagne hautement ciblée, associant articles de blog, reciblage payant, CTA et newsletters pour livrer le bon message au bon moment.

Les prospects et les clients doivent bénéficier d’une communication régulière, assurée grâce aux stratégies marketing, ce qui permettra à l’entreprise de rester en tête de liste. Que le client n’ait pas acheté depuis un certain temps ou qu’il ne corresponde plus au profil d’acheteur, il est essentiel qu’il pense à l’entreprise lorsqu’il est prêt à faire un achat.

Les stratégies traditionnelles de maturation des prospects consistent généralement à créer des lots de contenu, à envoyer des e-mails et à tenter de stimuler l’engagement. Cependant, ces méthodes ne permettent pas la personnalisation nécessaire pour capter l’attention et favoriser des liens significatifs dans le monde actuel.

Selon un rapport de l’IBM Institute for Business Value, une grande majorité (85 %) des dirigeants pensent que leurs équipes s’appuient sur les recommandations des agents IA. Les décisions couvrent l’ensemble du parcours client, de la segmentation à la gestion continue de la relation.

• Analyse prédictive par l’IA : en analysant les données historiques, l’IA peut prévoir les comportements ultérieurs (par exemple, les prospects les plus susceptibles d’être convertis).

• Chatbots alimentés par l’IA : les chatbots ont révolutionné la maturation des prospects en fournissant un service client instantané, interactif et personnalisé. Ils peuvent échanger avec les prospects 24 heures sur 24, répondre à leurs questions, leur recommander des produits et même les guider dans l’entonnoir de vente.

• Création de contenu dynamique : les outils d’IA peuvent générer du contenu personnalisé à l’échelle, en adaptant le texte, les images et même le ton en fonction des données de chaque client. Cette approche garantit que chaque interaction est pertinente et agréable, ce qui augmente considérablement le taux d’engagement.

• Compléter, et non remplacer les humains : l’IA ne peut pas remplacer l’intuition et l’empathie humaines. Si l’IA excelle dans le traitement des données et l’identification des schémas, l’humain apporte sa créativité, son intelligence émotionnelle et sa capacité à bâtir des relations authentiques. Les stratégies de maturation de prospects les plus efficaces combinent la puissance analytique de l’IA avec la vision et la chaleur humaines.