Metriche di vendita: cosa e come monitorare

Forniscono insight sul funzionamento di una strategia di vendita, identificano le aree di miglioramento e aiutano a monitorare i progressi verso obiettivi aziendali più ampi. L'intelligenza artificiale (AI) e l'automazione vengono utilizzate per sviluppare dashboard di vendita, modelli e integrazioni semplificate sempre più sofisticati con il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), che per molti è l'hub centrale per l'analisi dei dati di vendita. Il monitoraggio delle metriche di vendita è uno dei modi più importanti per aumentare la produttività delle vendite e trasformare un team di vendita in una macchina ad alte prestazioni.

Sebbene siano molte le metriche di vendita tra cui scegliere, è importante che un'azienda monitori quelle giuste che soddisfano le proprie esigenze aziendali e misuri efficacemente le prestazioni dell'organizzazione di vendita.¹ Per ottenere una visione completa delle prestazioni di un team di vendita, un'azienda deve scegliere metriche che misurino elementi come le prestazioni, le attività, l'efficienza dei processi e le operazioni di vendita.

Una volta identificate le metriche critiche, si tratta di allinearle agli obiettivi aziendali in modo che possano diventare indicatori chiave di prestazione (KPI). Queste metriche sono i dati che i leader utilizzeranno per indicare se un team ha raggiunto gli obiettivi generali e aziendali.

Il modo più semplice per capire la differenza tra KPI e metriche di vendita è che i KPI di vendita si concentrano su obiettivi aziendali a lungo termine, mentre le metriche misurano attività o processi aziendali specifici.² Entrambe sono misure quantitative, ma utilizzate per scopi diversi.

Se, ad esempio, l'obiettivo aziendale è avere un tasso di conversione più elevato, l'azienda ha bisogno di una serie di metriche di attività e prestazioni di vendita che influiscano sui numeri di conversione. Il KPI in questo esempio è il tasso di conversione, perché misura i progressi in base a un obiettivo aziendale specifico, mentre le metriche vengono utilizzate per sostenere l'obiettivo di un tasso di conversione più elevato o mostrare i progressi verso tale obiettivo.

Inoltre, i KPI possono essere suddivisi in leading indicator e lagging indicator, e possono essere utilizzati per gestire in modo efficace le attività e aiutare i team a raggiungere gli obiettivi di vendita. Gli indicatori principali includono elementi come le chiamate effettuate, gli inviti su LinkedIn inviati, le interazioni sui social media e i follow-up. I lagging indicator sono elementi come il valore del ciclo di vita del cliente (CLV), il tasso di customer retention e il tasso di abbandono.

Predisponendo le metriche di vendita e i KPI, un venditore, un team o un'organizzazione possono valutare le prestazioni rispetto a traguardi e obiettivi prefissati. Le aziende vogliono che tutti i dipendenti siano sulla stessa lunghezza d'onda, cosa che non è possibile senza obiettivi e aspettative predeterminati.

Monitorando metriche come le vendite totali, il valore medio degli ordini e il tasso di crescita delle vendite, le aziende possono valutare il proprio stato di salute finanziaria e prevedere le entrate future. Questo insight è fondamentale per la pianificazione strategica, la garanzia degli investimenti e la percentuale di vittorie.³

KPI quali tasso di conversione, costo di acquisizione del cliente (CAC), NPS e CLV offrono informazioni sulle preferenze dei consumatori, sui modelli di acquisto e sulla soddisfazione generale. Questi obiettivi possono essere misurati attraverso metriche di vendita come entrate, tasso di successo, tasso di abbandono e tempo di risposta dei lead. Si tratta di informazioni che aiutano a guidare le strategie di marketing e lo sviluppo dei prodotti, garantendo che le aziende soddisfino le esigenze dei clienti in modo efficace.

Le metriche di vendita facilitano la valutazione delle prestazioni del team addetti. KPI come il raggiungimento delle quote di vendita, il rapporto vincite/perdite e la durata del ciclo di vendita forniscono ai manager un quadro chiaro dell'efficacia dei singoli e dei team. Queste informazioni possono essere utilizzate per creare programmi di formazione mirati e strutture di incentivazione, migliorando la produttività e il morale del team.

Inoltre, le metriche di vendita aiutano nella gestione dell'inventario.⁴ Analizzando i tassi di vendita e il turnover delle scorte, le aziende possono ottimizzare i livelli di inventario, riducendo gli eccessi e prevenendo le carenze.

La presenza delle metriche di vendita aiuta a migliorare il processo decisionale in tutti i reparti. Allineandosi su metriche comuni, i reparti possono infatti lavorare in modo collaborativo verso obiettivi condivisi. Ad esempio, la comprensione delle metriche di vendita può aiutare il reparto marketing ad adattare le campagne con offerte più pertinenti, o il team di prodotto a progettare prodotti che soddisfino meglio la domanda del mercato.

Le metriche di vendita più tipiche riguardano le prestazioni, l'aumento e le operazioni di vendita. Ognuna di esse svolge un ruolo cruciale nell'aiutare un'organizzazione di vendita a misurare il successo in tempo reale. Spesso si concentrano su aspetti quali nuovi lead nella pipeline di vendita, accordi conclusi e generazione di lead.

Queste metriche sono quantitative e vengono utilizzate per valutare l'efficienza e l'efficacia di un team o di singoli rappresentanti di vendita nel raggiungimento dei propri obiettivi. Le metriche forniscono insight su vari aspetti del processo, tra cui volume delle vendite, redditività, acquisizione dei clienti, fidelizzazione e produttività del team. Alcune metriche comuni includono:

• Ricavi delle vendite: il reddito totale generato dalle vendite in un determinato periodo.

• Tasso di conversione: la percentuale di lead convertiti in clienti.

• Dimensione media delle operazioni: il valore medio in dollari di ogni transazione o operazione chiusa.

• Raggiungimento della quota di vendita: la percentuale di obiettivi di vendita raggiunti da un venditore o da un team.

• Costo di acquisizione del cliente (CAC): il costo sostenuto per acquisire un nuovo cliente.

• Valore del ciclo di vita del cliente (CLV): il fatturato stimato che un'azienda può ragionevolmente aspettarsi da un singolo account cliente.

• Durata del ciclo di vendita: il tempo impiegato dal contatto iniziale alla chiusura di una vendita.

• Rapporto vincite/perdite: la percentuale di offerte vinte rispetto a quelle perse.

• Numero di potenziali clienti: il numero totale di potenziali clienti coinvolti dal team di vendita.

• Numero di opportunità: il numero totale di potenziali vendite nella pipeline.

• Tempo medio di risposta: il tempo impiegato per rispondere a lead o richieste.

Le metriche di crescita delle vendite riguardano specificamente l'espansione o la contrazione delle vendite di un'azienda nel tempo. Queste metriche sono fondamentali per comprendere le prestazioni delle strategie di vendita e lo stato di salute di un'azienda. Le metriche comuni di crescita delle vendite includono:

• Crescita annuale (YoY): la variazione percentuale del fatturato rispetto allo stesso periodo dell'anno precedente. Questo KPI si ottiene misurando metriche di vendita specifiche.

• Crescita trimestrale (QoQ): questa metrica, simile a quella annuale, confronta le vendite del trimestre in corso rispetto a quello precedente. È particolarmente utile per le aziende che registrano le vendite su base trimestrale.

• Crescita mensile (MoM): misura la variazione percentuale delle vendite rispetto al mese precedente. È ideale per monitorare le tendenze a breve termine e la stagionalità.

• Tasso di crescita delle vendite: questo numero indica il tasso di aumento o contrazione delle vendite in un determinato periodo. Un tasso di crescita positivo suggerisce un'espansione, mentre uno negativo indica una contrazione.

• Tasso di crescita annuale composto (CAGR): il tasso di crescita annuale delle vendite in un determinato periodo, supponendo che la crescita sia costante.

• Nuovi clienti e clienti ricorrenti: il monitoraggio della percentuale dei nuovi clienti rispetto a quelli ricorrenti può fornire insight sulla fedeltà e la fidelizzazione dei clienti.

• Vendite per prodotto o servizio: il monitoraggio della crescita delle vendite per singoli prodotti o servizi aiuta a identificare quali aree stanno ottenendo buoni risultati e dove c'è margine di miglioramento.

• Vendite per regione o canale: il monitoraggio delle prestazioni delle vendite in diverse aree geografiche o canali di vendita (ad esempio, online, retail, all'ingrosso) può evidenziare le strategie di successo e le opportunità di espansione.

Lo scopo delle metriche delle operazioni di vendita è monitorare e valutare l'efficienza e l'efficacia delle operazioni di vendita di un'azienda. Queste metriche si concentrano sui processi, sugli strumenti e sui sistemi interni che supportano il team di vendita, con l'obiettivo di semplificare le operazioni e migliorare la produttività complessiva. Alcune metriche chiave delle operazioni di vendita includono:

• Lunghezza del ciclo di vendita: questa metrica misura il tempo medio necessario per chiudere una vendita, dal contatto iniziale alla vendita effettiva. Cicli più brevi spesso indicano un processo di vendita più efficiente.

• Tempo di risposta dei lead: monitora la velocità con cui i team di vendita rispondono ai lead in arrivo, indicando la loro reattività ed efficienza.

• Produttività delle vendite: misura il risultato dei rappresentanti di vendita, in genere espresso come entrate generate per venditore o numero di vendite chiuse per rappresentante.

• Precisione delle previsioni di vendita: mostra quanto le vendite previste corrispondano ai risultati, aiutando a perfezionare i modelli di previsione e a migliorare la pianificazione strategica.

• Efficienza del processo di vendita: le metriche qui potrebbero includere la percentuale di lead qualificati, i tassi di conversione in ogni fase del funnel di vendita o il numero di contatti necessari per concludere una vendita.

• Utilizzo degli strumenti di vendita: evidenzia la frequenza e l'efficacia con cui i team di vendita utilizzano la tecnologia e gli strumenti forniti, come i sistemi CRM o le piattaforme di abilitazione alle vendite.

• Efficacia della formazione: questo KPI si basa su metriche come i tassi di completamento dei programmi di formazione, i miglioramenti delle prestazioni dopo la formazione e i punteggi di feedback dei partecipanti.

• Analisi del territorio di vendita: misura le prestazioni dei territori o delle regioni di vendita, aiutando a bilanciare il workload e l'allocazione delle risorse.

• Soddisfazione dei clienti: i sondaggi o i feedback possono essere utilizzati per misurare la soddisfazione dei clienti per il processo di vendita, fornendo insight per il miglioramento continuo.

In alcuni casi, una metrica di vendita può anche essere un KPI, a seconda di come la si usa. L'elenco seguente contiene dieci metriche fondamentali per il successo di un'azienda:

La metrica delle vendite del fatturato è fondamentale per un'azienda perché riflette direttamente la capacità di un'azienda di generare reddito e sostenere le proprie operazioni. Fornisce ai responsabili delle vendite la prima riga del conto economico di un'azienda, che rappresenta il fatturato totale ottenuto al lordo di eventuali detrazioni o spese, quindi un chiaro indicatore dello stato di salute finanziaria. I team di vendita possono anche esaminare le entrate mensili ricorrenti (MRR) per comprenderne il reddito frazionandolo in parti più piccole.

Il tasso di conversione è un'altra metrica fondamentale perché racchiude l'efficienza delle strategie di vendita e marketing di un'azienda. Questo tipo di analytics rappresenta la percentuale di persone, tra cui visitatori del sito web, lead qualificati o potenziali clienti, che completano un'azione prevista, offrendo ai responsabili delle vendite e ai membri del team una migliore comprensione del rendimento del loro sito web o della loro campagna di marketing.

La metrica sulla lunghezza del ciclo di vendita riflette l'efficacia del processo e delle strategie di vendita per l'azienda. Un ciclo di vendita più breve implica in genere un processo più efficiente che, potenzialmente, consente un volume di vendite più elevato in un determinato periodo. Questa importante metrica fornisce anche insight sul comportamento dei clienti e sulle condizioni di mercato. Grazie ad essa, un team di vendita può individuare il tempo medio del ciclo di vendita. Se, ad esempio, si registra un ciclo di vendita più lungo, potrebbe essere indicazione di una complessità nelle vendite che richiede una maggiore formazione sui clienti per mitigare eventuali colli di bottiglia.

Il costo di acquisizione del cliente è una metrica chiave perché quantifica l'investimento necessario per acquisire un nuovo cliente. Comprendere il CAC è fondamentale per il budget e la redditività, in quanto aiuta le aziende a determinare quanto siano sostenibili le loro iniziative di vendita e marketing a lungo termine. Inoltre, un CAC facilita i confronti tra i canali di marketing che aiutano ad allocare le risorse e a informare le strategie di prezzo.

La metrica del valore della vita del cliente è un'altra metrica chiave perché prevede le entrate totali che un'azienda può ragionevolmente aspettarsi da un singolo account cliente durante tutta la relazione. Il CLV misura il numero di vendite per cliente e il tipo di transazione effettuata, ad esempio un acquisto ripetuto o come risultato di upselling o cross-selling. Con questa metrica, un'azienda può fare investimenti più intelligenti nei programmi di customer retention e fidelizzazione, preparando i team di vendita al successo per i contatti futuri.

Il tasso di abbandono è una metrica chiave perché indica a un'azienda il numero di clienti che smettono di fare affari con loro in un determinato periodo di tempo. È importante in quanto riflette la soddisfazione del cliente e le prestazioni del prodotto o del servizio e, in particolare, per le aziende basate sugli abbonamenti e sul software-as-a-service (SaaS), che fanno affidamento su una base di clienti fidelizzata. Detto questo, il tasso di abbandono è importante per qualsiasi azienda che desideri monitorare le relazioni con i clienti nel tempo.

Questa metrica di vendita aiuta a calcolare la percentuale di lead che si traducono in clienti, dando alle aziende un'idea dell'efficacia di una strategia di vendita o di marketing nel trasformare i potenziali clienti in acquirenti effettivi. Fornisce ai team di vendita maggiori insight su come mantenere i clienti esistenti, oltre a dati come benchmark per i periodi di tempo futuri in cui verranno calcolati i tassi di conversione dei lead.

Il calcolo di questo numero indica, in media, quante entrate ha generato un'operazione chiusa in un determinato periodo di tempo. Questa metrica è un'altra misurazione chiave delle vendite perché conoscere il valore tipico di una transazione di vendita aiuta i team di vendita a informare le future attività di vendita e strategie di prezzi.

Questo KPI è specifico per i singoli rappresentanti di vendita e per il modo in cui ciascuno di essi contribuisce al fatturato complessivo dell'azienda esaminando il fatturato medio per offerta. Aiuta le aziende a valutare i team di vendita a livello individuale, rivelando le offerte vinte e i tassi di chiusura raggiunti. Inoltre, aiuta i leader delle vendite a fissare obiettivi di vendita realistici per i singoli e ad allocare le risorse per un'ulteriore formazione, se necessario.

Il tasso di vincita è una metrica di vendita che indica la percentuale di opportunità di vendita qualificate che un team ha portato a termine con successo. È una delle metriche di vendita più importanti perché mostra ai team con quanta efficacia stanno convertendo i potenziali acquirenti in clienti effettivi. Può influire sul modo in cui i futuri rappresentanti di vendita verranno formati durante l'onboarding e contribuisce a promuovere rappresentanti più solidi per il futuro.