Cos'è una pipeline di vendita?

La maggior parte delle pipeline segue una serie di fasi che riflettono il modo in cui un lead si sposta dal primo contatto alla vendita finale. Ogni fase della pipeline di vendita rappresenta un passaggio specifico necessario per trasformare i lead in clienti. Questi passaggi di solito iniziano con la ricerca, per poi procedere con il contatto, le conversazioni, la presentazione di offerte e infine la chiusura della vendita. La pipeline aiuta i venditori e i manager a monitorare i progressi e a concentrarsi sulle opportunità giuste.

Una pipeline di vendita viene spesso confusa con un funnel di vendita. Entrambi sono utili, ma hanno scopi diversi. La pipeline traccia i passaggi che un venditore intraprende per mandare avanti un accordo, e si concentra sulle azioni e sullo stato dell'operazione. Un funnel di vendita mostra quanti lead arrivano in ogni fase, con un calo dei numeri se gli accordi non vanno in porto.

Sebbene la pipeline aiuti a gestire le offerte attive, il funnel offre una visione più ampia dei tassi di conversione e delle prestazioni complessive.

Una pipeline aiuta anche i team a rimanere organizzati, a monitorare i progressi e a pianificare in anticipo. Conoscere il numero di accordi in ogni fase consente di prevedere più facilmente le vendite future e di individuare tempestivamente colli di bottiglia e problemi. Se gli accordi sono in fase di stallo in una parte del processo, potrebbe essere un segno che c'è qualcosa su cui intervenire.

Le pipeline di vendita possono essere semplici o molto dettagliate, a seconda dell'azienda. Alcuni team utilizzano strumenti di base come i fogli di calcolo, mentre altri si affidano a un software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) che automatizza il monitoraggio e l'organizzazione dei lead. Questi strumenti spesso includono caratteristiche come modelli, workflow e integrazioni che aiutano a semplificare ulteriormente il processo. Qualunque sia il sistema, la pipeline fornisce una visione chiara dell'andamento del processo di vendita.

Per essere efficace, una pipeline deve rimanere aggiornata. I venditori devono aggiornarla regolarmente, in modo che rifletta l'attività in tempo reale e supporti un processo decisionale intelligente. Una pipeline forte è uno strumento che aiuta a chiudere più accordi, ad acquisire nuovi clienti e a far crescere l'azienda.

Una pipeline di vendita è importante perché aiuta i team a rimanere organizzati e a lavorare in modo più efficace. Mostra la posizione di ciascun lead o potenziale cliente, in modo che nessuna opportunità di vendita vada persa o dimenticata. Una pipeline fornisce indicazioni chiare, in modo che i team di vendita non debbano più chiedersi chi chiamare o su cosa concentrarsi.

Aiuta anche con la pianificazione e la strategia di vendita. Strumenti come il punteggio dei lead possono aiutare i team a concentrarsi sulle opportunità più promettenti. Osservando quante offerte ci sono in ogni fase, i decisori possono stimare le vendite future e fissare obiettivi di vendita e fatturato. Se una determinata fase rallenta le cose, possono capirne il motivo e porvi rimedio. Questo aiuta a far avanzare le trattative.

Una pipeline semplifica la gestione del tempo e delle risorse. I venditori possono concentrarsi sui lead che hanno maggiori probabilità di chiudere l'accordo invece di sprecare energie su quelli sbagliati. Inoltre, aiuta i leader e i manager delle vendite a vedere chi potrebbe aver bisogno di supporto o quali accordi sono maggiormente a rischio.

Una pipeline di vendita non consiste solo nella conclusione degli accordi: si tratta di creare un sistema che aiuti a chiuderne di più. Avendone una a disposizione, le attività di vendita di successo diventano più ripetibili e più facili da scalare.

Una pipeline di vendita efficace suddivide il processo di vendita in passaggi chiari che riflettono il modo in cui un lead diventa cliente. Ogni passaggio rappresenta una fase del percorso dell'acquirente, dal primo contatto alla vendita finale. Man mano che un lead si sposta lungo la pipeline, il venditore intraprende azioni specifiche per guidare il processo in avanti.

La pipeline si comporta come una mappa: aiuta il team di vendita a vedere a che punto è ogni offerta e cosa deve succedere dopo. Ad esempio, se un lead ha mostrato il proprio interesse ma non ha ancora ricevuto una proposta, il venditore sa che è il momento di prepararne una. Se un accordo rimane bloccato nella stessa fase per troppo tempo, il team può intervenire e capire cosa non va.

Le pipeline di vendita aiutano a fissare obiettivi di vendita, a individuare tempestivamente i problemi e a trovare modi per migliorare l'esperienza del cliente. Una pipeline può essere tracciata in molti modi. Indipendentemente dallo strumento, l'idea è la stessa: dare al team una visione completa dei contratti attivi e facilitarne la gestione.

Sebbene i nomi possano variare, le fasi di una pipeline di vendita sono per lo più le stesse in tutte le aziende. Ogni passaggio offre al team di vendita la possibilità di intraprendere azioni specifiche e monitorare i progressi.

Questa fase è quella in cui il team trova potenziali acquirenti. Il prospecting delle vendite potrebbe comportare chiamate, e-mail, social media o la ricerca tramite referral. L'obiettivo in questo momento è creare un elenco di persone o aziende che potrebbero essere adatte al prodotto o servizio venduto.

Non tutte le piste meritano di essere seguite. In questa fase, il venditore decide se il lead ha un'esigenza reale, il budget e l'autorità per effettuare un acquisto. I lead qualificati vengono spostati in avanti, mentre altri possono essere abbandonati o lasciati da parte per un secondo momento.

L'addetto alle vendite contatta il cliente, spesso con una telefonata, un e-mail o un incontro di persona. Questo passaggio è l'inizio della relazione. L'attenzione si concentra sul lead nurturing, ovvero sulla comprensione delle esigenze del lead e sull'inizio della creazione della fiducia.

In questo caso, il venditore offre una soluzione (il prodotto o il servizio) e ne spiega il valore. Potrebbe inviare un preventivo, una proposta formale o condurre una dimostrazione o un webinar.

Questa fase è quella in cui entrambe le parti discutono dei prezzi, dei termini o delle condizioni. Il lead potrebbe avere domande o dubbi. L'obiettivo è trovare un accordo che soddisfi entrambe le parti. 

Questa è la fase in cui l'accordo diventa definitivo, durante la quale viene firmato un contratto o viene effettuato un pagamento. Il lead diventa cliente. In molte pipeline, c'è anche una fase di post-vendita che include l'onboarding, il follow-up o il supporto clienti per contribuire a mantenere saldo il rapporto. È anche un buon momento per cercare opportunità di upselling e di approfondire la relazione.

Migliore organizzazione: una pipeline di vendita mantiene tutte le offerte in un unico posto e mostra esattamente la posizione di ciascuna. Questo approccio aiuta i venditori a rimanere concentrati e far passare i lead alla fase successiva.

Priorità più chiare: con una pipeline, è più facile vedere quali lead sono prossimi alla chiusura e quali richiedono altro lavoro. Questo metodo aiuta il team a concentrarsi dove è più importante.

Forecasting migliorato: una pipeline offre una visione più chiara di quanti accordi è probabile che vengano chiusi a breve. Aiuta a fissare obiettivi di vendita, a pianificare le risorse e a prendere decisioni aziendali.

Risoluzione più rapida dei problemi: quando un accordo si blocca, la pipeline facilita l'individuazione del problema. I team possono intervenire rapidamente, adattare il loro approccio e far sì che tutto proceda.

Risultati più ripetibili: seguendo un processo coerente, i team di vendita possono imparare cosa funziona e cosa no. Questo processo rende più facile formare nuovi rappresentanti di vendita e far crescere il business nel tempo.

L'utilizzo del giusto mix di questi strumenti semplifica la gestione dei lead, il monitoraggio dei progressi e la chiusura di più accordi con meno sforzo.

Inizia suddividendo il tuo processo di vendita in passaggi chiari e semplici. Questi passaggi devono riflettere il modo in cui un lead passa dal primo contatto alla chiusura. Assicurati che ogni fase sia basata su vere e proprie azioni, non solo sul tempo o sulle congetture.

Conosci la persona a cui stai vendendo. Concentrati sui lead che corrispondono al tuo profilo cliente ideale, spesso definiti attraverso le buyer personas. Il tuo obiettivo è far sì che la tua pipeline si riempia di opportunità di qualità, non solo di volume.

Non aspettare che la coda sia vuota. Continua a cercare nuovi potenziali clienti e ad aggiungerne di nuovi regolarmente. Un flusso costante all'inizio della pipeline evita periodi di vuoto futuri.

Monitora attentamente gli accordi e agisci per mantenerli in corso. Se un lead rimane bloccato troppo a lungo nella stessa fase, cerca di capire il perché. Imposta promemoria per il follow up e resta aggiornato sui prossimi passaggi.

Un buon sistema CRM per le vendite supporta la gestione delle pipeline di vendita perché mantiene tutto aggiornato, memorizza le informazioni di contatto, tiene traccia delle e-mail e aiuta il team a rimanere sincronizzato. Molte piattaforme aiutano inoltre i team di marketing e i team di vendita a rimanere allineati mentre lavorano verso obiettivi condivisi.

Guarda spesso i dati. Studia le metriche delle pipeline di vendita, come la dimensione media dell'offerta, il numero di lead qualificati e i tassi di conversione. Controlla quali fasi della pipeline richiedono più tempo, dove si perdono più spesso gli accordi e quali pattern compaiono Usa queste informazioni per ottimizzare il tuo processo.

Ogni fase della pipeline deve corrispondere a ciò di cui l'acquirente ha bisogno in quel momento. Non mettergli fretta, ma non perdere lo slancio. Mantieni l'attenzione sull'aiutarli a prendere la decisione giusta

L'utilizzo del giusto mix di questi strumenti semplifica la gestione dei lead, il monitoraggio dei progressi e la chiusura di più accordi con meno sforzo.

Software CRM: un CRM è lo strumento principale per la gestione di una pipeline di vendita. Memorizza i dati di contatto, monitora la fase di ogni trattativa e visualizza una cronologia completa delle interazioni. Con un CRM, i team possono ordinare i lead, impostare promemoria e ottenere report sulle prestazioni delle vendite. Strumenti come Salesforce, HubSpot e Pipedrive sono scelte comuni e spesso sono dotati di funzioni aggiuntive come l'automazione delle attività, la reportistica integrata e le integrazioni con altri strumenti.

Strumenti per le e-mail e la comunicazione: gli strumenti di monitoraggio delle e-mail mostrano quando un cliente apre un messaggio o clicca su un link. Questo strumento aiuta i venditori a fare follow-up al momento giusto. Molti sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) includono funzionalità di e-mail, ma anche strumenti come i plug-in di Gmail o i componenti aggiuntivi di Outlook possono essere utili.

Strumenti per la generazione di lead: questi strumenti aiutano a trovare nuovi potenziali clienti e ad aggiungerli alla pipeline. Possono effettuare ricerche nei database, raccogliere informazioni di contatto o qualificare automaticamente i lead. Tra gli esempi figurano LinkedIn Sales Navigator e ZoomInfo.

Strumenti di analytics e di reportistica: per migliorare la pipeline, i team devono sapere cosa funziona e cosa no. Gli strumenti di reportistica suddividono elementi come percentuali di chiusura e dimensioni degli accordi e tempo trascorso in ogni fase. Molti CRM offrono analytics integrata, mentre altri utilizzano piattaforme separate come Tableau.

Gestione delle attività e del calendario: questi strumenti aiutano a programmare le chiamate, impostare le scadenze e gestire l'elenco delle attività. Monitorare le tempistiche è fondamentale nelle vendite. Google Calendar, Outlook e gestori di attività come Trello o Asana possono aiutarti a rispettare i tempi.