Cos'è l'automazione delle vendite?

L'automazione delle vendite, o automazione dei processi di vendita, è la strategia di utilizzo delle tecnologie per eliminare le attività ripetitive, migliorare l'efficienza e aumentare la produttività dei team di vendita.

Gli strumenti di automazione delle vendite aiutano i professionisti a soddisfare meglio le mutevoli dinamiche del processo di vendita e a fornire valore ai potenziali acquirenti.

Incorporando l'automazione nelle attività di vendita, i team di vendita migliorano l'esperienza del cliente. Le organizzazioni possono diventare più efficienti e spostare meglio i potenziali clienti in tutto il funnel di vendita. L'automazione migliora diversi processi durante il ciclo di vendita, dalla generazione di lead alla creazione di potenziali clienti, dall'onboarding alla fidelizzazione.

Storicamente, l'automazione delle vendite si è allineata all'acquisizione e all'analisi dei dati e all'automazione del workflow, che comporta l'esecuzione automatica di azioni con tali dati. L'ascesa di tecnologie avanzate come l'intelligenza artificiale (AI) ha ampliato ciò che l'automazione delle vendite può fare. La migliore strategia di automazione delle vendite combina pratiche tradizionali e nuove tecnologie, come AI generativa, machine learning e robotic process automation (RPA).

L'automazione delle vendite può aumentare le prestazioni di vendita e migliorare i profitti, soprattutto per le piccole imprese che potrebbero non avere molti professionisti dedicati in grado di gestire tutte le esigenze di questi processi specifici.

L'automazione del marketing è l'uso di software e tecnologie per gestire i processi e le attività di marketing di routine su più canali. I processi di marketing e vendita dovrebbero lavorare insieme condividendo automaticamente le informazioni sulle persone e le aziende raggiunte dal team di marketing. Inoltre, le piattaforme dei team di vendita dovrebbero condividere automaticamente i loro successi con i team di marketing in modo che possano scoprire quali tipi di aziende possono essere persuase.

Secondo uno studio di Salesforce, i membri del team di vendita dedicano solo il 28% del loro tempo alle vendite e il resto a svolgere attività manuali. L'automazione delle vendite aumenta la produttività delle vendite in diversi modi. Attualmente i dipendenti gestiscono diverse attività manuali o ripetitive che richiedono molto tempo e sono soggette a errori. L'automazione di questi casi d'uso produce molti benefici.

• Automatizzare il punteggio dei lead
• Acquisizione dei dati dei clienti
• Compilazione dei report sulle vendite
• Redazione di messaggi
• Miglioramento della generazione di lead
• Semplificazione dei workflow
• Rafforzamento della previsione delle vendite

Ogni organizzazione di vendita che dispone di un processo di gestione della pipeline ben funzionante vuole assegnare un punteggio ai potenziali clienti in base alla probabilità che si converta in un cliente effettivo. L'automazione delle vendite può prendere le nuove informazioni sui lead necessarie per la loro gestione, come le informazioni demografiche, psicografiche e finanziarie. Può quindi analizzare tali informazioni e produrre il punteggio corretto per ogni potenziale cliente, identificando meglio i lead qualificati che i rappresentanti di vendita devono seguire.

Gli strumenti di automazione possono aiutare le organizzazioni ad accumulare e analizzare meglio le grandi quantità di dati sulle vendite create dalla loro organizzazione. Può anche aiutarle ad aggregare e analizzare dati esterni da aggiungere ai dati proprietari per prevedere meglio le vendite. L'automazione semplifica l'inserimento dei dati in modo che i professionisti delle vendite possano concentrarsi su attività più importanti.

La compilazione dei report sulle vendite, che fa perdere ore e ore di lavoro, può essere facilmente automatizzata con la tecnologia giusta. L'automazione può estrarre informazioni pertinenti e utilizzare i modelli per compilare nuovi report. In questo modo il singolo rappresentante di vendita può analizzare i risultati o dedicare più tempo all'interazione con i potenziali clienti, risolvendo i problemi più grandi e facendo sì che sappiano usare i prodotti o i servizi dell'organizzazione.

I team di vendita dovrebbero utilizzare l'iper-personalizzazione e i messaggi personalizzati quando si rivolgono ai potenziali clienti. Possono utilizzare strumenti di gen AI come chat GPT, Google Gemini e altri per redigere molti tipi diversi di messaggi, che i professionisti delle vendite possono modificare per personalizzare su larga scala.

Le tecnologie di automazione delle vendite aiutano le organizzazioni a gestire meglio i lead in entrata e i potenziali clienti in uscita. I professionisti delle vendite che in precedenza utilizzavano fogli di calcolo o altri strumenti desktop per svolgere attività dispendiose in termini di tempo, come il monitoraggio dei potenziali clienti, possono ora utilizzare una piattaforma condivisa con altri rappresentanti.

L'automazione delle vendite può risolvere gli ostacoli in molti workflow da cui dipendono i venditori. Può aggiungere automaticamente nuovi contatti alla piattaforma CRM di un'organizzazione e taggarli in modo appropriato.

I workflow automatizzati, spesso basati sull'AI, possono trascrivere le trascrizioni delle chiamate di vendita ed estrarre i risultati principali e le attività in tempo reale. In questo modo è possibile eliminare la necessità di eseguire manualmente attività amministrative come l'onboarding dei clienti, la gestione dei progetti e la rendicontazione delle spese.

Avid Solutions ha utilizzato la tecnologia IBM watsonx Orchestrate per automatizzare tali attività, riducendo i tempi di onboarding dei clienti del 25%.

Esistono diversi tipi di software di vendita che traggono particolare beneficio dall'automazione delle vendite, tutti con funzionalità migliorate grazie all'introduzione dell'AI. Queste piattaforme di automazione aiutano i professionisti delle vendite a gestire i propri workflow.

Le organizzazioni hanno bisogno di un software CRM per tenere traccia della gestione dei contatti, ovvero delle relazioni con clienti attuali e potenziali. Il software CRM fornisce un contesto relativo al rapporto dell'organizzazione con individui e aziende. Può prendere le informazioni di contatto e aggiungerle ai campi giusti, aiutando le aziende a monitorare meglio le interazioni con i clienti. Le piattaforme CRM con tecnologia AI possono ora eseguire la scansione di altre fonti di dati per aggiungere informazioni mancanti. L'automazione aggiunge più dati dei clienti al CRM in modo più efficiente, garantendo ai professionisti delle vendite di avere informazioni aggiornate a portata di mano. Questa fiducia li aiuta a sapere chi contattare in modo da poter convertire più vendite.

I responsabili delle vendite dipendono da un'ampia varietà di metriche per comprendere lo stato generale della loro strategia. Le moderne piattaforme di analytics e dati possono automatizzare la raccolta dei dati, eseguire un'analisi e produrre notifiche quando i dati pertinenti sono pronti per essere esaminati. L'automazione aiuta a rendere disponibili tali informazioni in tutta l'organizzazione, consentendo un processo decisionale più rapido.

La tecnologia di automazione delle e-mail può aiutare i team di vendita a creare campagne e-mail di vendita più efficaci, come le campagne di lead nurturing e rinnovo. Le piattaforme di automazione dei contenuti aiutano i team di vendita a creare modelli e sequenze di e-mail, e-mail di sensibilizzazione ed e-mail di follow-up. Aiuta a creare i modelli di e-mail di base iniziali e a crearne varie versioni che potrebbero attrarre destinatari diversi. Le organizzazioni che utilizzano l'automazione dell'e-mail possono impostare dei trigger per raggiungere i potenziali clienti quando mostrano segni di interesse all'acquisto, aumentando le conversioni e i ricavi.

I professionisti delle vendite dipendono sempre più da piattaforme di social media come LinkedIn e altre per raggiungere i propri clienti. I clienti possono programmare l'invio dei contenuti a segmenti diversi in orari diversi. Queste piattaforme offrono sempre più strumenti basati sull'AI che possono aiutare a redigere contenuti iperpersonalizzati e a identificare nuovi segmenti a cui rivolgersi. L'automazione dei social media riduce il lavoro manuale di pubblicazione su più canali. Può essere utilizzato anche per rispondere automaticamente alle richieste del servizio clienti comunicando che un rappresentante ricontatterà gli interessati a breve.

I team di vendita di molti settori spesso viaggiano per incontrare i clienti nei luoghi in cui vivono o lavorano. Anche in trasferta, fanno affidamento sull'accesso a informazioni aggiornate e hanno bisogno di accedere ai dati ovunque si trovino durante le loro chiamate di vendita. I professionisti delle vendite possono utilizzare le app di vendita durante gli incontri con i clienti per ricevere e aggiornare informazioni, che possono diffondersi in ogni organizzazione. Crea una singola fonte affidabile per tutte le informazioni, consentendo ai rappresentanti in trasferta e a quelli in ufficio di prendere decisioni in base agli stessi dati.

Le organizzazioni possono aiutare i clienti a ottenere informazioni di base sulla loro azienda e sui prodotti o servizi attraverso chatbot rivolti al pubblico. I potenziali clienti possono porre domande e accedere alle informazioni in qualsiasi momento lungo il loro percorso di navigazione. Il cliente IBM Comparus ha utilizzato l'elaborazione del linguaggio naturale (NLP) di IBM watsonx Assistant e le funzionalità di AI generativa di IBM watsonx.ai per alimentare il proprio chatbot, TiONA. Il chatbot ha ridotto del 30% le richieste di informazioni alla banca . I chatbot aiutano a ridurre il personale necessario per ottenere informazioni generali dai potenziali clienti in modo che possano concentrarsi su discussioni più importanti.

Esistono diversi vantaggi fondamentali per le organizzazioni che utilizzano le tecnologie di automazione delle vendite.

• Chiudi le trattative più velocemente
• Aumento della soddisfazione dei dipendenti
• Identificazione di nuovi segmenti di mercato
• Riduzione dell'abbandono dei clienti

Le organizzazioni che hanno adottato più soluzioni di automazione delle vendite possono soddisfare le esigenze dei clienti e offrire il prezzo corretto più rapidamente rispetto a quelle che si affidano a mezzi manuali. Possono identificare i potenziali clienti più solidi nella pipeline di vendita e dare priorità al loro coinvolgimento.

È probabile che la soddisfazione dei dipendenti aumenti quando le organizzazioni eliminano la necessità dei team di vendita di svolgere attività che richiedono tempo. Lo studio di Salesforce ha rilevato che l'89% dei lavoratori era più soddisfatto del proprio lavoro quando includeva l'automazione.

I responsabili delle vendite possono avere un accesso più rapido in tempo reale a importanti dati di vendita senza dover chiedere ai dipendenti di inviare loro documenti. I rappresentanti di vendita possono concentrarsi su ciò che devono fare per convertire i lead, portando potenzialmente a un aumento di bonus e promozioni, piuttosto che all'inserimento dei dati.

Le piattaforme di automazione delle vendite possono analizzare i dati e identificare modelli che i dipendenti potrebbero non vedere. La crescita prevista in un mercato internazionale, per esempio, potrebbe portare l'organizzazione a investire più risorse in quell'area, a produrre un prodotto o a costruire un servizio mirato al destinatario.

Gli strumenti di automazione possono utilizzare l'AI per analizzare i dati e vedere se clienti o gruppi di clienti specifici sono a rischio di abbandono per un motivo particolare. Possono avvisare i team di vendita quando i clienti rischiano di allontanarsi. Gli esempi potrebbero includere i clienti che non effettuano l'accesso da un po' o quelli che utilizzano meno il servizio.

Ci sono anche alcune potenziali sfide che le organizzazioni devono superare se utilizzano tecnologie di automazione delle vendite.

• Educare i clienti
• Identificazione della tecnologia giusta
• Tutela della privacy dei dati
• Miglioramento delle competenze dei team di vendita

Le organizzazioni dei settori che storicamente prevedevano riunioni faccia a faccia e contratti cartacei potrebbero aver bisogno di istruire i propri clienti sul valore degli strumenti automatizzati e di convincerli che gli strumenti di automazione possono aiutarli a ottenere più informazioni più rapidamente e a prendere decisioni migliori.

Esistono molti tipi di piattaforme di automazione che le organizzazioni possono scegliere. Ecco perché è utile avere un partner affidabile in grado fornire soluzioni tecnologiche e allo indicazioni sull'intero stack.

Le piattaforme di automazione spesso contengono dati sensibili e si connettono a più tecnologie e software. Le organizzazioni dovrebbero investire nella giusta misura di cybersecurity per proteggere le informazioni sensibili dagli hacker o da altre parti.

I professionisti delle vendite, in particolare quelli che hanno processi che utilizzano da decenni, inizialmente potrebbero faticare a implementare nuovi strumenti e tecnologie nei loro workflow personali. Potrebbero aver bisogno di formazione con le nuove piattaforme e anche di abbracciare un cambiamento di mentalità. Le organizzazioni devono educare i propri professionisti delle vendite riguardo ai benefici della tecnologia di automazione.