Was ist Lead-Nurturing?

Auf die Lead-Generierung folgt das Lead-Nurturing. Nachdem sie neue Leads gewonnen haben, müssen Vertriebs- und Marketingteams sie einbinden, aufklären und sie dabei unterstützen, treue, zahlende Kunden zu werden. Lead-Management- und Marketingautomatisierungstools nutzen künstliche Intelligenz (KI), um Kundeninteraktionen zu personalisieren und wertvolle Inhalte anzubieten, mit dem Ziel, Vertrauen und eine starke Markentreue aufzubauen.

Die Integration eines KI-Kommandozentrums in einen Vertriebsbetrieb zahlt sich bereits aus. Laut einem Bericht des IBM Institute for Business Value prognostizieren Vertriebsleiter eine um 25 % höhere Volumenwachstumsrate durch den Einsatz von KI für die Lead-Generierung und das Lead-Scoring. Führungskräfte der C-Suite erkennen die transformative Rolle von KI: Mehr als die Hälfte der Führungskräfte berichten von positiven Leistungsergebnissen aufgrund von KI-gestützten Workflows.

Durch effektives Lead-Nurturing können das Marketing- und Vertriebsteam eines Unternehmens zusammenarbeiten, damit die Marke im Gedächtnis bleibt, und eine einheitliche Customer Journey zu bieten, die bei der Zielgruppe gut ankommt.

Potenzielle Kunden sind möglicherweise nicht sofort zum Kauf bereit. Viele entscheiden sich jedoch innerhalb von Wochen oder Monaten zum Kauf, möglicherweise bei der Konkurrenz. Um im Gedächtnis kaufbereiter Interessenten zu bleiben, müssen Unternehmen Leads konsequent mit zeitnahen, relevanten Inhalten versorgen, die auf jede Phase der Customer Journey und des Entscheidungsprozesses zugeschnitten sind.

Lead-Nurturing stellt sicher, dass keine Umsatzchance verpasst wird, unabhängig davon, wo sich der Interessent in der Buyer Journey befindet. Es richtet sich an hochkarätige Kontakte in der Marketingdatenbank mit maßgeschneiderten Strategien, die ihren Interessen und ihrer Phase im Verkaufstrichter entsprechen. Dieser Prozess baut Beziehungen auf, klärt Interessenten über die Business Solutions des Unternehmens auf und zeigt ihnen, wie diese Business Solutions ihre spezifischen Bedürfnisse erfüllen können.

Bevor ein Unternehmen in einen Lead-Nurturing-Prozess einsteigt, gibt es wesentliche Schritte, die es unternehmen sollte, um seine Kunden und seinen Verkaufszyklus zu verstehen. Wenn Marketingfachleute mehr Klarheit über Buyer Personas, typische Entscheidungsfindungen und die wichtigsten Herausforderungen gewinnen, können sie relevantere und effektivere Inhalte erstellen, die in jeder Phase des Trichters Anklang finden.

Ein Interessent wird nicht durch eine einzige E-Mail-Kampagne zum Kunden. Lead-Nurturing sollte als mehrstufiger Workflow oder Lead-Nurturing-Kampagne betrachtet werden. Jeder Schritt des Prozesses ist zielgerichtet und verfolgt klare, präzise Absichten.

Bevor Sie mit den Prozessen zum Lead-Nurturing beginnen, sollten Sie die Marke als glaubwürdigen Marktführer etablieren. Teilen Sie wertvolle Inhalte in sozialen Medien und auf professionellen Netzwerken wie LinkedIn, um diese zu präsentieren und die Grundlage für ein Engagement zu schaffen. Nutzen Sie Content Marketing als Möglichkeit, um Strategien zum Lead-Nurturing einzuführen und wenden Sie diese kontinuierlich an. Der Aufbau von Markenautorität ist ein mühsames und fortwährendes Unterfangen.

Ein wichtiger Teil des Lead-Nurturings besteht darin, Kunden in Gruppen mit ähnlichen Merkmalen zu segmentieren. Dieser Ansatz hilft dabei, die Kommunikation zu personalisieren und hochwertigere Handlungsaufforderungen und E-Mail-Marketingkampagnen durchzuführen, die auf eine bestimmte Käuferrolle zugeschnitten sind. Verwenden Sie Buyer Personas, um E-Mails und Kampagnen auf bestimmte Interessen abzustimmen und generische Nachrichten zu vermeiden.

Der Fokus von Vertriebs- und Marketingteams sollte in erster Linie auf dem Kunden liegen. Höhere Konversionsraten hängen davon ab, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und auf diese einzugehen. Ein Unternehmen sollte eine Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) einsetzen, um Treiber des Engagements und Herausforderungen auf dem Weg zum Kauf zu identifizieren. Dann können die Teams jede Kundeninteraktion, einschließlich E-Mails und allgemeine Programme zum Lead-Nurturing, entsprechend den spezifischen Treibern personalisieren.

Per Lead-Scoring stellen Unternehmen fest, welche Leads am ehesten zu zahlenden Kunden werden. Bei diesem Prozess handelt es sich um ein Ranking-System, das jedem Lead einen numerischen Wert zuweist, der auf vorgegebenen Merkmalen und Verhaltensweisen basiert. Er hilft den Vertriebsteams, Prioritäten für die vielversprechendsten Interessenten zu setzen, und rationalisiert den Verkaufsprozess.

Nutzen Sie Marketing-Automatisierungen, um personalisierte Kommunikation in großem Maßstab zu verwalten. Automatisierungstools können Klickraten, Öffnungsraten, Preisgestaltung und Follow-ups verwalten und Ihrem Team Zeit geben, um sich auf wichtige Gespräche zu konzentrieren. Entlasten Sie Vertriebs- und Marketingmitarbeiter, damit sie sich auf dringendere Probleme konzentrieren können, die möglicherweise menschliche Berührungspunkte erfordern.

Vor dem Lead-Nurturing sollten Unternehmen Buyer Personas erstellen – detaillierte Profile idealer Kunden auf der Grundlage von Daten. Diese Profile sollten demografische Daten, Beruf, Interessen, Probleme und bevorzugte Kommunikationskanäle enthalten.

Beispielsweise interagiert ein Marketingleiter in den sozialen Medien oft mit einem Video oder einem Blogbeitrag und nicht mit einem per E-Mail versendeten Whitepaper. Je besser ein Unternehmen seine Käufer versteht, desto erfolgreicher ist seine Strategie zum Lead-Nurturing.

Vor der Entwicklung einer Strategie bis zum Lead-Nurturing ist es wichtig, die Länge des Verkaufszyklus eines Unternehmens zu verstehen. Das Unternehmen sollte wissen, wie lange ein Lead in der Regel braucht, um den Verkaufstrichter zu durchlaufen, vom ersten Kontakt bis zum Geschäftsabschluss. Wenn Sie diesen Zeitplan kennen, können Sie Ihren Nurturing-Prozess an die Präferenzen und die Kaufphasen der Interessenten anpassen.

Ein Unternehmen sollte verschiedene Inhaltsformate auf mehreren Kanälen ausprobieren, um herauszufinden, welche Art von Kampagne für die Buyer Personas am besten geeignet ist. Die Öffentlichkeitsarbeit muss auf den Verkaufszyklus abgestimmt und in die allgemeinere Marketingstrategie integriert sein. Mögliche Formate sind:

• Videomarketing

• Personalisierte E-Mail-Kampagnen

• SMS-Nachrichten

• Webinare

• Podcasts

• Social-Media-Inhalte

• Interaktives Chatbot-Engagement

Segmentieren Sie Leads nach ihren Interessen, Verhaltensweisen und demografischen Daten. Dieser Ansatz ermöglicht es Unternehmen, ihre Marketingbemühungen anzupassen und personalisierte Inhalte bereitzustellen, die speziell auf die Bedürfnisse oder Probleme der einzelnen Gruppen eingehen.

Skizzieren Sie die typische Buyer Journey in ihrer Branche. Identifizieren Sie alle Phasen vom ersten Bewusstsein bis hin zu Überlegungen und der Entscheidungsfindung und verstehen Sie die Informationen und Interaktionen, die in jeder Phase erforderlich sind. Dies hilft dabei, die Nurturing-Inhalte an die sich entwickelnden Bedürfnisse des Interessenten anzupassen.

Entwickeln Sie eine Reihe wertvoller, relevanter und konstanter Inhalte, die auf jedes Lead-Segment zugeschnitten sind. Dieser Ansatz umfasst oft Blogbeiträge, Whitepaper, Webinare, Fallstudien oder E-Mails. Das Ziel ist es, Informationen bereitzustellen, die aufklären, Probleme lösen oder Einblicke bieten und so dazu beitragen, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufzubauen.

Erstellen Sie einen detaillierten Plan, wie Leads die einzelnen Phasen der Buyer Journey durchlaufen. Geben Sie an, welche Inhalte bei jedem Schritt bereitgestellt werden, wie sie auf die Bedürfnisse des Interessenten eingehen und welche Maßnahmen geplant sind, um ihn näher an einen Kauf heranzuführen. Dieser Plan sollte auch die Übergaben zwischen Vertriebs- und Marketingteams beschreiben.

Implementieren Sie eine Marketing-Automatisierung, um die Kommunikation zum Lead-Nurturing zu rationalisieren und zu optimieren. Mithilfe dieser Software kann das Unternehmen E-Mails, Social-Media-Posts oder andere Formen von Inhalten auf der Grundlage des Verhaltens oder der Aktionen von Leads planen und auslösen und so eine zeitnahe und konstante Kommunikation ohne manuellen Aufwand gewährleisten.

Verfolgen und analysieren Sie die Leistung Ihrer Maßnahmen zum Lead-Nurturing. Nutzen Sie wichtige Metriken wie Öffnungsraten, Klickraten, Konversionsraten und die Länge des Verkaufszyklus. Regelmäßige Analysen helfen dabei zu erkennen, was funktioniert und was nicht, und ermöglichen die Anpassung der Strategie der Vertriebs- und Marketingteams zur kontinuierlichen Verbesserung.

Lead-Nurturing kann im Laufe der Zeit zu höheren Konversionsraten führen. Nicht betreute Leads werden mit geringerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden, insbesondere für B2B-Marketer. Kunden, um die sich bemüht wird, tätigen auch eher große Käufe, die zu höheren Umsätzen führen¹. Durch die gezielte Suche nach qualifizierten Leads erhalten Unternehmen mehr kaufbereite Leads, was zu niedrigeren Kosten pro Lead und einer höheren Kapitalrendite (ROI) führt².

Bemühen Sie sich darum, wertvolle, personalisierte Inhalte für Kunden zu produzieren und bereitzustellen. Die Bereitstellung sollte über alle Kanäle und Kunden hinweg konstant sein, um das Unternehmen als vertrauenswürdige Instanz zu etablieren. Die Herausforderungen und Bedürfnisse potenzieller Kunden besser verstehen und angehen und echte Verbindungen zum Kundenstamm aufbauen. Sobald diese Basis und eine erste Beziehung aufgebaut wurde, ist es viel wahrscheinlicher, dass die Beziehung von langer Dauer wird.

Durch die Implementierung von Marketing-Automatisierung können Unternehmen Lead-Nurturing-Kampagnen im Hintergrund ausführen und verwalten. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Zeit zurück, die sie für die manuelle Durchführung von Kampagnen benötigen, und konzentrieren Sie sich stattdessen auf den Aufbau langfristiger Beziehungen zu Kunden mit der höchsten Kaufabsicht. Erstellen Sie eine zielgerichtete Kampagne mit Blogbeiträgen, bezahltem Retargeting, CTAs und Newslettern, um die richtigen Informationen zur richtigen Zeit zu liefern.

Durch Marketingstrategien sollten Interessenten und bestehende Kunden regelmäßig kommunizieren, um das Unternehmen in den Mittelpunkt zu stellen. Unabhängig davon, ob der Kunde schon seit einiger Zeit nicht mehr gekauft hat oder nicht mehr zur Käuferrolle passt, sollten Sie sicherstellen, dass die Interessenten an das Unternehmen denken, wenn sie bereit sind, den Kauf zu tätigen.

Herkömmliche Strategien zum Lead-Nurturing bestehen in der Regel darin, eine Menge Inhalt zu erstellen, pauschale E-Mails zu versenden und auf Engagement zu hoffen. Diesen Methoden fehlt jedoch die nötige Personalisierung, um in der modernen Welt Aufmerksamkeit zu erregen und sinnvolle Verbindungen zu fördern.

Ein Bericht des IBM Institute for Business Value zeigt, dass eine überwiegende Mehrheit (85 %) der Führungskräfte der Meinung ist, dass sich ihre Belegschaft auf die Empfehlungen von KI-Agenten verlässt. Die Entscheidungen erstrecken sich über die gesamte Customer Journey, von der Segmentierung bis hin zum laufenden Beziehungsmanagement.

• Vorausschauende KI-Analyse: Durch die Analyse historischer Daten kann die KI zukünftiges Verhalten vorhersagen, z. B. welche Leads am wahrscheinlichsten zur Konversion führen.

• KI-gestützte Chatbots: Chatbots revolutionieren das Lead-Nurturing, indem sie einen sofortigen, interaktiven und personalisierten Kundenservice bieten. Sie können rund um die Uhr mit Leads interagieren, Fragen beantworten, Produktempfehlungen geben und sie sogar durch den Verkaufstrichter führen.

• Erstellung von Inhalten in großem Maßstab: KI-Tools können personalisierte Inhalte in großem Maßstab generieren, indem sie Text, Bilder und sogar den Ton basierend auf individuellen Kundendaten anpassen. Dieser Ansatz stellt sicher, dass jede Interaktion relevant und ansprechend ist, wodurch die Engagement-Raten deutlich gesteigert werden.

• Menschliche Arbeit ergänzen, nicht ersetzen: Die KI kann die menschliche Intuition und Empathie nicht ersetzen. Sie ist dazu in der Lage, Daten hervorragend zu verarbeiten und Muster zu erkennen, Menschen hingegen zeichnen sich durch Kreativität, emotionale Intelligenz und die Fähigkeit aus, echte Beziehungen aufzubauen. Die effektivsten Lead-Nurturing-Strategien kombinieren die analytische Leistungsfähigkeit der KI mit menschlichen Einblicken und Verbindungen.