Was ist Marketingautomatisierung?

Der Aufstieg des Internets brachte einen zunehmenden Bedarf an neuen digitalen Marketing-Tools mit sich, um ein Publikum zu erreichen, das mehr Zeit online verbrachte. Der moderne E-Commerce-Verkaufstrichter umfasste jetzt Phasen, die sich auf Bewusstsein, Überlegung, Kauf und Loyalität konzentrieren. Es erforderte von den Unternehmen ständige Marketing- und Vertriebsaktivitäten.

Mit steigender Nachfrage boten mehr Unternehmen maßgeschneiderte Tools an, die sich auf einen Aspekt des Marketing-Tech-Stacks konzentrierten. Heute prognostiziert Forrester (Link befindet sich außerhalb von ibm.com), dass die Ausgaben für Marketingtechnologie bis Ende 2024 148 Milliarden US-Dollar erreichen werden.¹

Vermarkter stehen unter großem Druck, ihren Führungskräften und Vorständen ihren Mehrwert zu beweisen. Sie müssen bei ihren Vermarktungsaktivitäten möglichst viele Reibungspunkte beseitigen und eine Überbesetzung mit Mitarbeitern vermeiden. Unternehmen möchten sich wiederholende Prozesse automatisieren, damit sich die Mitarbeiter auf die Kundenbindung konzentrieren können, indem sie engere Beziehungen zu wertvollen Kunden aufbauen.

• Durchführung von A/B-Tests: Mit Marketingautomatisierung können Unternehmen verschiedene Assets in verschiedenen Kontexten testen, z. B. auf Landingpages und E-Mails. Beispielsweise können Unternehmen Marketing-Automatisierungssoftware verwenden, um einigen Benutzern auf einer Homepage die Überschrift A anzuzeigen, während andere die Überschrift B sehen.
  
  Das System sammelt Daten zu Klicks oder Dialogen, um festzustellen, welche Version am besten funktioniert hat. Im Laufe der Zeit kann die Automatisierungsplattform verbesserte Optimierungen vorschlagen. Dies ist besonders hilfreich im Inbound-Marketing, wenn Unternehmen nicht vorhersagen können, wann oder wo Interessenten mit Marketinginhalten interagieren.
  
  
• Einleiten von Maßnahmen auf der Grundlage von Auslösern: Automatisierte Workflows helfen Unternehmen dabei, die richtigen Marketingmaßnahmen auf der Grundlage eines bestimmten Kundenverhaltens zu ergreifen. Angenommen, ein potenzieller Kunde startet eine Bestellung, lässt dann aber den Warenkorb stehen. Ein automatisierter Workflow könnte ihnen eine Folge-E-Mail senden, die sie daran erinnert, ihre Bestellung abzuschließen oder einen Anreiz für den Kauf zu bieten.
  
  Zu den weiteren Kundeninteraktionen, die eine Maßnahme auslösen können, gehören Website-Besuche, Webinar-Registrierungen und Abonnementänderungen. Jede dieser Aktionen kann einen automatisierten Workflow auslösen. Getriggerte Maßnahmen sind eine wichtige Komponente jeder Lead-Management-Kampagne.
  
  
• Eliminieren sich wiederholender Aufgaben: Automatisierungstools sind ein großer Gewinn für Marketing- und Vertriebsteams, da sie viele manuelle und mühsame Aufgaben überflüssig machen. Aufgaben wie das Versenden von E-Mails oder SMS, das Bereitstellen zusätzlicher Informationen für neue Kunden, das Sammeln von Erkenntnissen oder das Hinzufügen von Kundeninformationen zu einer Datenbank.
  
  
• Mehr Leben in Omnichannel-Kampagnen: Die Customer Journey ist heutzutage kompliziert, denn die Verbraucher springen von Kanal zu Kanal. Marketing-Automatisierungssysteme können Kunden kanalübergreifend verfolgen und ihnen personalisierte und maßgeschneiderte Nachrichten in Echtzeit über mehrere Touchpoints hinweg anbieten. Auf diese Weise können sie proaktiv an ihre Kunden vermarkten und alle eingehenden Omnichannel-Kundendienstanfragen bearbeiten.
  
  
• Verbesserung der Dateneffizienz: Unternehmen können automatisierte Tools einsetzen, um ihre Fähigkeit zur Erfassung und Analyse von Metriken zu verbessern. Ein solcher Tool kann demografische und psychografische Informationen erfassen und Visualisierungen rund um die Daten erstellen, die den Mitarbeitern helfen, die Wirksamkeit ihrer Kampagnen zu erkennen.
  
  
• Lead Nurturing und Lead Scoring: Die Suche nach qualifizierten Leads kann ein kostspieliger und zeitaufwändiger Prozess sein. Unternehmen können die Automatisierung nutzen, um eingehende Leads zu identifizieren, auf der Grundlage eines Scoring-Systems zu priorisieren und individuelle Nachrichten zu erstellen, um sie zu überzeugen.
  
  
• Process Mining: Das bezieht sich auf den Einsatz von KI und Automatisierungssoftware, um Prozesse entlang des Marketing-Trichters zu überprüfen und Wege zur Verbesserung der Effizienz und Effektivität zu finden. Es eignet sich besonders für das Kampagnenmanagement (Link außerhalb von ibm.com), um festzustellen, ob die Kanalstrategie eines Unternehmens optimiert ist oder nicht.

Einige Unternehmen bieten komplette Marketing-Automatisierungsplattformen an, die alle Services anbieten.

Unternehmen wie Siebel und Salesforce setzten erstmals Tools im Kundenbeziehungsmanagement (CRM) ein, die es Unternehmen ermöglichten, ihre Zielgruppen und Engagements während des gesamten Kundenlebenszyklus zu verfolgen. Schon bald begannen Unternehmen wie Pardot, HubSpot und Marketo, umfassende Kompletttools anzubieten, mit denen sich alle Marketingkampagnen verwalten lassen.

Zu den größten umfassenden Marketing-Automatisierungsplattformen gehören heute Salesforce Marketing Cloud, Oracle Marketing Cloud und Adobe Experience Cloud.

Andere konzentrieren sich auf einen Aspekt und bieten diesen an. Dienste zur Marketingautomatisierung können die Wirksamkeit aller Marketingkanäle verbessern, insbesondere für kleine Unternehmen, die möglicherweise nur wenige Mitarbeiter im Marketing haben.

• Content-Management-Plattformen: Unternehmen können mithilfe der Automatisierung die richtigen Inhalte auswählen, um die richtige Zielgruppe zur optimalen Zeit zu erreichen. Sie können auch verschiedene Iterationen eines bestimmten Inhalts erstellen, z. B. eine Überschrift und eine Bildauswahl, um zu testen, welche davon am effektivsten ist. Adobe Workfront ist ein gutes Beispiel für ein End-to-End-Produkt, das eine intelligente Content-Lieferkette schafft.
  
  
• CRM: Kundendaten sind ein wichtiger Bestandteil jeder modernen Marketingstrategie. Unternehmen erfassen Daten aus vielen verschiedenen Bereichen und müssen oft zusätzliche Informationen beifügen, um einen vollständigen Überblick über ihre Kunden und Interessenten zu erhalten. Diese werden oft entweder mit E-Mail-Marketingplattformen synchronisiert oder sind Teil davon, um den Versand von E-Mails an bestimmte Zielgruppengruppen zu automatisieren. Beispiele für CRM-Anbieter sind HubSpot, Salesforce und Zoho.
  
  
• E-Mail-Marketing-Plattformen: Unternehmen können es sich nicht leisten, jeder Person in ihrer Datenbank dieselbe Marketingnachricht zu senden, ohne auf deren Interessen einzugehen. Mithilfe automatisierter E-Mail-Kampagnen können Unternehmen einen größeren Teil ihrer Zielgruppen effizienter mit relevanten Inhalten und personalisierten Nachrichten erreichen. Unternehmen wie Mailchimp, Constant Contact und HubSpot bieten diese Dienste an.
  
  
• Programmatische Werbung: Der Großteil der Werbung dreht sich heute um Softwareprogramme auf der Kaufseite, die mit Softwareprogrammen auf der Verkaufsseite kommunizieren. Unternehmen wären ohne automatisierte Gebote, die von Unternehmen wie The Trade Desk, PubMatic und Criteo bereitgestellt werden, nicht in der Lage, Werbung zu kaufen und zu verkaufen. Diese Algorithmen bestimmen, welches Angebot ausgewählt wird, damit einer Person, die eine bestimmte Webseite besucht, sofort kuratierte Anzeigen angezeigt werden.
  
  
• Social-Media-Plattformen: Unternehmen, die ihre Zielgruppe über soziale Netzwerke erreichen möchten, profitieren von Tools zur Marketingautomatisierung. Mit diesen Tools können sie vorgefertigte Beiträge zu ihren Marken oder einzelnen Produkten planen und automatisieren. Sie können auch Social-Media-APIs nutzen, um Gespräche über die Marke abzuhören und sie an die entsprechenden Mitarbeiter im Kundenservice weiterzuleiten, die mit vorausgewählten Nachrichten antworten können. Unternehmen wie Sprinklr, Hootsuite und Sprout Social haben sich auf die Bereitstellung solcher Social-Media-Produkte spezialisiert.
  
  
• Chatbots: Unternehmen können Chatbots und virtuelle Agenten verwenden, um eingehende Kundenanfragen unabhängig von der Tageszeit zu bearbeiten und so die Customer Experience und Kundenbindung zu verbessern. Verbesserungen, die auf generativer KI basieren, bedeuten, dass Chatbots die meisten Erstanfragen bearbeiten können, sodass sich die Kundenbetreuer auf übergeordnete Probleme konzentrieren können. IBM, Intercom und Drift investieren in die Bereitstellung moderner Chatbot-Dienste.

McKinsey sagt voraus, dass generative KI (Link befindet sich außerhalb von ibm.com) die Produktivität des Marketings um bis zu 15 % der gesamten Marketingausgaben steigern wird, die auf etwa 463 Milliarden Dollar jährlich geschätzt werden.² KI – insbesondere generative KI – kann viele bestehende Marketing-Automatisierungsprozesse aufwerten.

Dem IBM Institute for Business Value zufolge geben mehr als drei von vier CMOs an, dass generative KI die Funktionsweise des Marketings verändern wird. Der Bericht enthält drei wichtige Erkenntnisse für alle Führungskräfte, die generative KI einsetzen möchten:

1. Das Marketing sollte die unternehmensweite Implementierung generativer KI anführen: Marketingfachkräfte haben Erfahrung im Umgang mit Tools, die ihnen helfen, Arbeit effektiver zu erledigen. Generative KI kann dazu beitragen, die Kreativität anzuregen, und gleichzeitig manuelle Aufgaben minimieren, die keinen großen Mehrwert bringen.
2. Es verringert die Zahl der überforderten Content-Ersteller: Generative KI kann zahllose Versionen eines Inhalts produzieren und hilft den Vermarktern durch Iteration, sich auf die Perfektionierung bestimmter Inhalte zu konzentrieren.
3. Generative KI macht Hyperpersonalisierung zur Realität: Die Kosten für die Änderung von Texten, um bestimmte Personen anzusprechen, gehen jetzt gegen Null. Kampagnen können bei Kosten, die denen des Sendens einer Nachricht an alle entsprechen, unglaublich granular sein.

So kann generative KI zum Beispiel grundlegende Inhalte bis auf die individuelle Ebene personalisieren, um eine bestimmte Person anzusprechen. Sie kann auch als Copilot für die Marketingstrategie dienen und Ideen generieren, auf denen einzelne Mitarbeiter und Führungskräfte aufbauen können, um den richtigen Ansatz zu finden.

Außerdem lassen sich damit schneller und in großem Maßstab Erkenntnisse aus Kundendaten gewinnen, indem Muster identifiziert werden, die der Mensch vielleicht nicht sieht. Andere Formen der KI können vorhandene Kundendaten übernehmen und Lücken ergänzen, z. B. Wohnsitz, E-Mail-Adresse und Kaufpräferenzen der jeweiligen Person. Viele Marketing-Automatisierungstools betten auch generative KI in ihr Dashboard ein, um den Mitarbeitern beim Verfassen von E-Mails, Texten für soziale Medien und potenziellen Website-Texten zu helfen.

Was Führungskräfte tun sollten:

1. Setzen Sie sich für Marketing mit generativer KI ein
2. Nutzen Sie integrierte Daten, um 360-Grad-Kundenprofile zu erstellen
3. Fördern Sie kreative Ideen

Marketing-Automatisierungslösungen bieten Unternehmen mehrere wichtige Vorteile.

• Sie setzt Menschen für sinnvollere Arbeit frei: Marketingautomatisierung kann viele niedere Aufgaben übernehmen, die Mitarbeiter allzuviel Zeit kosten und von der eigentlichen Arbeit ablenken. Ein Unternehmen, das Automatisierung einsetzt, entlastet seine Mitarbeiter, damit diese mit Kunden und Lieferanten direkt zusammenzuarbeiten und ihre wertvolle Zeit mit Brainstorming und der Verbesserung von Marketingstrategien verbringen können. Ein weiterer Vorteil liegt in einer besseren Mitarbeiterbindung, da Arbeitnehmer, die sich nicht so sehr mit niederen Aufgaben befassen müssen, eher bei ihrem Arbeitgeber bleiben.
  
  
• Sie eliminieren kostspielige Fehler: Mitarbeiter, die keine sich wiederholenden Aufgaben wie die Aggregation von Daten oder das Versenden mehrerer E-Mails an verschiedene Datenbanken erledigen müssen, machen mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Fehler, als es eine Automatisierungsplattform täte. Eine auf Regeln und Workflows basierende Marketingautomatisierung wird wahrscheinlich unnötige Fehler vermeiden.
  
  
• Sie steigern den Nutzen für den Kunden: Marketingautomatisierung kann Segmentierung und Personalisierung nutzen, um einzelnen Kunden aussagekräftige und maßgeschneiderte Nachrichten zukommen zu lassen. Das verhindert, dass diese von Massen-E-Mails mit Angeboten, die sie nicht ansprechen, überschüttet und verärgert werden. Außerdem können diese personalisierten Nachrichten spezifische Angebote enthalten, die die Person zum Kauf ermutigen.
  
  
• Sie verbessert die abteilungsinterne Zusammenarbeit: Marketingautomatisierung macht es Abteilungen leicht, eine gemeinsame Sicht auf die Geschäftseinblicke zu entwickeln. Das verbessert die Kommunikation, da alle auf dieselben Daten zugreifen. Darüber hinaus ist es einfacher, Notizen und Ideen mit Hilfe automatisierter Tools auszutauschen.