什么是潜在客户培育？

潜在客户培育紧随开发潜在客户之后。在获取新潜在客户后，销售和市场团队必须对其进行互动、教育和引导，使其逐步成为忠诚的付费客户。潜在客户管理和营销自动化工具利用人工智能 (AI) 来实现客户互动的个性化，并提供有价值的内容，旨在建立信任并增强品牌忠诚度。

在销售运营中引入人工智能指挥中心，这种整合已经开始产生成效。IBM 商业价值研究院的一份报告显示，销售主管预测，通过使用 AI 进行潜在客户生成和评分，销量增长率将提高 25%。高管层正逐渐认识到人工智能的变革性作用，超过一半的高管表示，由于人工智能驱动的工作流程，他们的业绩表现得到了积极提升。

通过有效的潜在客户培育，企业的市场团队和销售团队可以协同合作，使品牌始终保持在客户心中，并提供一个统一的客户旅程，该旅程能够与目标受众产生共鸣。

潜在客户可能尚未准备好当场购买。然而，许多人最终会在几周或几个月内购买，可能是从竞争对手那里购买的。为了在潜在客户准备购买时保持品牌的关注度，企业必须通过及时、相关的内容持续培育潜在客户，并根据客户旅程和决策过程的每个阶段进行定制。

无论潜在客户处于购买旅程的哪个阶段，潜在客户培育工作都能确保不错失任何创收机会。它针对营销数据库中的高分联系人，制定符合他们兴趣和销售漏斗阶段的定制营销策略。这一过程有助于建立关系，向潜在客户介绍企业的解决方案，并向他们展示这些解决方案如何满足其特定需求。

在进入潜在客户培育流程之前，企业应采取一些必要步骤来了解其客户和销售周期。明确买方角色、典型决策时间表和关键挑战，使市场人员能够制作在销售漏斗各阶段都能引起共鸣的更相关、更有效的内容。

潜在客户不会通过一次电子邮件活动就成为客户。潜在客户培育应被视为一个多步骤的工作流程或潜在客户培育活动。该过程的每个步骤都是有目的的，具有清晰、简洁的目标。

在进入潜在客户培育流程之前，请将品牌打造成行业中可靠的领导者。在社交媒体和 LinkedIn 等专业网络上分享有价值的内容，以展示企业实力并为互动奠定基础。将内容营销作为引入潜在客户培育策略的方式，并持续应用这些策略。建立品牌权威需要付出努力来维持，并且这是一个持续的过程。

潜在客户培育的重要环节之一是将客户按相似特征进行分组。这种方法有助于实现沟通的个性化，并提供更多高质量的行动号召和电子邮件营销活动，从而与特定的买方角色产生共鸣。使用买方角色根据特定兴趣定制电子邮件和活动，避免通用消息传递。

销售和营销团队应首先关注客户。更高的转化率取决于对客户需求的理解和满足。企业应使用客户关系管理 (CRM) 软件来识别买方旅程中的互动驱动因素和挑战。然后，团队可以根据特定的客户驱动因素个性化每一次客户互动，包括潜在客户培育邮件和整体潜在客户培育计划。

通过潜在客户评分，企业可以确定哪些潜在客户最有可能变成付费客户。该过程是一种排名系统，根据预设的特征和行为为每个潜在客户分配数值。它帮助销售团队将精力优先集中在最有潜力的潜在客户上，并简化销售流程。

利用营销自动化工具，实现大规模的个性化沟通管理。自动化工具能够有效管理点击率、开启率、定价及后续跟进流程，同时让团队得以解放精力，专注于高价值商机的深度沟通。释放销售和市场人员的时间，使他们能够专注于可能需要人工干预的更紧迫事务。

在开展潜在客户培育工作之前，企业应构建买方角色，基于数据的理想客户详细档案。这些档案应包括人口统计、职业、兴趣、痛点和首选沟通渠道。

例如，营销领导者经常通过视频或博客文章而不是通过电子邮件发送的白皮书来参与社交媒体。一个组织对其买方了解得越多，其潜在客户培育战略就越强大。

在制定潜在客户培育策略之前，了解企业的销售周期长度是一个至关重要的步骤。企业应了解潜在客户从首次接触到达成交易一般需要多长时间。了解这个时间表有助于使您的培育过程与潜在客户的偏好和购买阶段保持一致。

企业应该跨多个渠道尝试不同的内容格式，看看哪种类型的活动最适合买方角色。外联活动必须与销售周期保持一致，并融入更广泛的营销策略中。可能的格式包括：

• 视频营销

• 个性化电子邮件活动

• SMS 消息

• 网络研讨会

• 播客

• 社交媒体内容

• 交互式聊天机器人参与

根据潜在客户的兴趣、行为和人口统计特征进行分组。这种方法使企业能够针对每个群体的需求或痛点，定制营销工作并提供个性化内容。

梳理该行业的典型买方旅程。需要识别从初始认知、经过考量到最终决策的全过程，并理解每个阶段所需的信息与互动。这能确保客户培育内容与潜在客户不断变化的需求保持同步。

为每个潜在客户细分市场开发一系列有价值、相关且一致的内容。这种方法通常包括博客文章、白皮书、网络研讨会、成功案例或电子邮件。其目标是提供能够教育客户、解决问题或提供洞察的信息，从而帮助与潜在客户建立信任和信誉。

设计详细方案，指引潜在客户完成买方旅程的每个阶段。详细说明在每个步骤提供的内容、内容如何满足潜在客户的需求，以及旨在推动他们更接近购买的行动。该计划还应概述销售团队与市场团队之间的交接流程。

实施营销自动化平台，以简化并优化潜在客户培育沟通流程。该软件使企业能够根据潜在客户的行为或操作来安排和触发电子邮件、社交媒体帖子或其他形式的内容，从而在无需人工操作的情况下实现及时且一致的沟通。

跟踪并分析潜在客户培育工作的绩效。使用关键指标，例如打开率、点击率、转化率和销售周期长度。定期分析有助于确定哪些有效，哪些无效，从而能够调整销售和营销团队的战略，实现持续改进。

随着时间的推移，潜在客户培育可以带来更高的转化率。未经培养的潜在客户不太可能转化为客户，尤其是对于 B2B 营销人员而言。培养出来的客户也更有可能进行大额采购，从而提高销售额¹。通过聚焦高质量潜在客户，企业能够培养出更多具备购买意向的线索，从而降低获客成本并提升投资回报率 (ROI)²。

努力制作并向客户提供有价值的个性化内容。交付应该在各个渠道和客户之间保持一致，从而将企业确立为值得信赖的权威。更好地理解和应对潜在客户的挑战和需求，并帮助与客户群建立真实的联系。一旦建立了这一基础并形成了初步关系，这种关系就更有可能持续长久。

通过实施营销自动化功能，企业可以在后台运行并管理潜在客户培育活动。将销售人员从手动执行推广活动的负担中解放出来，使其能专注于与具有最高购买意向的客户构建长期关系。开展高度针对性的活动，包括博客文章、付费重定向、CTA 和时事通讯，在正确的时间提供正确的信息。

通过营销策略，应与潜在客户和现有客户保持定期沟通，使企业始终保持在客户心中的关注度。无论客户是长期未进行购买，还是已不再符合目标买方画像，都要确保他们在产生购买需求时，能第一时间想到您的品牌。

传统的潜在客户培育战略通常包括创建批量内容、发送电子邮件并希望获得参与。然而，这些方法缺乏必要的个性化元素，难以在当今环境下有效吸引注意力和建立有意义的客户联结。

IBM 商业价值研究院的一份报告发现，绝大多数 (85%) 的高管认为他们的员工队伍依赖 AI 智能体的建议。这些决策涵盖客户旅程，从细分到持续的关系管理。

• AI 的预测性分析：通过分析历史数据，AI 可以预测未来的行为，例如哪些潜在客户最有可能转化。

• 人工智能驱动聊天机器人：聊天机器人通过提供即时、互动和个性化的客户服务彻底改变了潜在客户培育。他们可以全天候地与潜在客户接触、回答疑问、提供产品推荐，甚至指导他们完成销售渠道。

• 动态内容创建：人工智能工具可以大规模生成个性化内容，并根据个人客户数据调整文本、图像甚至语气。这种方法确保了每次互动都具有相关性和吸引力，从而显著提高了参与率。

• 补充而非取代人类：人工智能无法取代人类的直觉和共情能力。AI 擅长处理数据和识别模式，但人类带来创造力、情商和建立真诚关系的能力。最有效的潜在客户培育策略将人工智能的分析能力与人类的洞察力和情感连接相结合。