什么是销售自动化?

2024 年 11 月 25 日

作者

Amanda Downie

Editorial Content Strategist, IBM

Keith O'Brien

Writer, IBM Consulting

什么是销售自动化?

销售自动化或销售流程自动化是一种利用科技消除重复性任务、提升效率并提高销售团队生产力的战略。

销售自动化工具可帮助销售专业人士更好地应对销售流程中的各种变化,并为潜在客户创造价值。

通过将自动化融入销售活动,销售团队能够改善客户体验。组织可以变得更加高效,并更好地引导潜在客户完成整个销售流程。销售自动化可以改进整个销售周期中的多个环节,包括开发潜在客户、挖掘客源、新客户导入和客户维护等。

从历史上看,销售自动化围绕数据采集、分析以及工作流程自动化展开,涉及利用采集到的数据自动执行相关操作。人工智能 (AI) 等先进技术的兴起,为销售自动化开辟了更广阔的天地。最佳销售自动化策略将传统实践与生成式 AI、机器学习和机器人流程自动化 (RPA) 等新技术相结合。

销售自动化可以提高销售业绩,增加利润,尤其是对于可能没有多少销售专业人士的小型企业而言,它能有效应对销售流程需求。

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销售自动化和营销自动化如何协同工作

营销自动化 是利用软件和技术来管理多个渠道的日常营销流程和任务。营销和销售流程应协同工作,自动共享营销团队所接触到的个人和公司信息。此外,销售团队平台应自动将销售成功案例反馈给营销团队,以便营销团队了解哪些类型的公司更容易促成交易。

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销售自动化软件可以完成的手动任务

根据 Salesforce 的一项研究,销售团队成员花在销售上的时间只占 28%,其余时间用于执行手动任务。销售自动化能够从多方面提高销售生产力。员工目前处理的一些手动或重复性任务非常耗时且容易出错。如果这些销售任务实现自动化处理,将会带来诸多益处。

  • 自动进行销售线索评分
  • 获取客户数据
  • 编制销售报告
  • 起草文案
  • 改善潜在客户开发
  • 简化工作流程
  • 增强销售预测能力

自动进行销售线索评分

每个拥有运行良好的管道式管理流程的销售组织,都希望对每个潜在客户转化为实际客户的可能性进行评分。销售自动化可以获取潜在客户管理所需的新潜在客户信息,例如人口统计、心理和财务信息。然后,系统可以分析这些信息,并为每个潜在客户打出正确的销售线索评分,从而更好地识别销售代表应跟进的合格潜在客户。

获取客户数据

自动化工具可以帮助组织更好地积累和分析其自身创建的大量销售数据。它还能帮助组织汇总和分析外部数据,并将这些数据与组织自身的第一方数据相结合,从而更准确地预测销售情况。自动化可简化数据录入工作,让销售专业人士能够专注于更重要的任务。

编制销售报告

销售代表编制销售报告可能需要花费数小时,而通过适当的技术,这项工作完全可以轻松实现自动化。自动化功能可提取相关信息,并利用模板来编制新报告。这样,销售代表可以腾出时间来分析销售结果,或花更多时间与潜在客户沟通互动。自动化不仅能解决销售人员的最大问题,还能确保他们知道如何使用组织的产品或服务。

起草文案

销售团队在接触潜在客户时,应使用高度个性化和定制化的消息。他们可以使用 ChatGPT、Google Gemini 等生成式 AI 工具来撰写许多不同类型的消息,然后根据规模对这些消息进行编辑,以实现个性化沟通。

改善潜在客户开发

销售自动化技术可帮助组织更好地管理客户线索,包括主动上门的客户和通过各种渠道开发的潜在客户。过去,销售专业人士使用电子表格或其他桌面工具来执行潜在客户跟进等耗时任务,而现在,他们可以与其他销售代表使用共享平台。

简化工作流程

销售自动化可以解决销售人员所依赖的许多工作流程中的障碍。它能自动将新联系人添加到组织的 CRM 平台中,并适当地予以标记。

自动化工作流通常由 AI 驱动,可以实时转录销售电话记录并提取关键要点和任务。员工再也无需手动执行客户导入、项目管理和费用报告等管理任务。

Avid Solutions 使用 IBM® watsonx Orchestrate 技术自动执行这些任务,将客户导入时间缩短 25%。

销售自动化赋能的销售工具

有几种类型的销售软件尤其能从销售自动化中获益,并且由于 AI 的引入,其功能都得到了改进。这些销售自动化平台可帮助销售专业人士管理其工作流。

客户关系管理

组织需要 CRM 软件来跟踪其联系人管理,即与现有客户和潜在客户的关系。CRM 软件可提供组织与个人和公司之间关系的相关信息。它可以获取联系人信息并将其添加到正确的字段中,帮助企业更好地跟踪客户互动。现在。人工智能驱动的 CRM 平台还可以扫描其他数据源,添加缺失的信息。自动化可以更高效地将更多客户数据添加到 CRM 中,让销售专业人员有信心掌握最新信息。这种信心有助于他们知道应该与谁联系,从而实现更多的销售转化。

数据和分析平台

销售主管依靠各种各样的指标来了解其销售战略的整体运行状况。现代数据和分析平台可以自动收集数据并执行分析,一旦有相关数据需要审阅,平台还会生成通知。数据自动化有助于组织内部共享这些信息,从而更快地做出决策。

电子邮件营销平台

电子邮件自动化技术可帮助销售团队创建更强大的销售电子邮件活动,如潜在客户培育和续订活动。内容自动化平台可帮助销售团队创建电子邮件模板、电子邮件序列推广和后续电子邮件。它可以帮助他们创建最初的基础电子邮件模板,并创建可能吸引不同受众的各种版本。使用电子邮件自动化的企业可以设置触发器,在潜在客户表现出有意购买的迹象时联系他们,从而提高转化率和收入。

社交媒体

销售专业人士越来越依赖 LinkedIn 等社交媒体平台来接触客户。他们可以预先安排内容,在不同时间向不同的群体推送。这些平台越来越多地提供 AI 驱动的工具,帮助起草高度个性化的内容,并识别新的目标群体。社交媒体自动化大大减少了手动向多个渠道发布内容的工作量。它还能用于自动响应客户服务请求,告知客户稍后会有销售代表与之联系。

移动应用程序

有些行业的销售团队经常出差,在客户生活或工作的地方与之会面。在外出期间,他们能否及时获取最新信息至关重要。无论走到哪里,他们都需要能够随时访问相关数据。销售专业人士可以在与客户会面时使用销售应用程序来接收和更新信息,这些信息可以同步到整个组织。这为所有信息创建了单一可信信息源,确保无论是在外奔波的销售代表还是在办公室的同事,都能基于相同的数据做出决策。

聊天机器人

组织可以通过面向公众的聊天机器人,帮助客户获得有关公司及产品或服务的基本信息。潜在客户可以在客户旅程中随时提出问题和获取信息。IBM 客户 Comparus 使用 IBM watsonx Assistant 的自然语言处理 (NLP) 和 IBM watsonx.ai 的生成式 AI 功能来驱动自己的聊天机器人 TiONA。该聊天机器人使银行的业务咨询量减少了 30%。聊天机器人有助于减少从潜在客户那里获取一般信息所需的人员,让员工可以专注于更重要的洽谈。

销售自动化的优势

对于使用销售自动化科技的组织来说,有几个主要优点。

  • 更快达成交易
  • 提升员工满意度
  • 识别新的细分市场
  • 尽量减少客户流失

更快达成交易

采用更多销售自动化解决方案的企业比依赖人工手段的企业能更快地满足客户需求并提供正确的价位。他们可以在销售渠道中识别强大的潜在客户,并优先与他们互动。

提升员工满意度

当企业不再需要销售团队执行耗时的任务时,员工的满意度很可能会提高。Salesforce 的研究发现,89% 的员工对自动化工作的满意度更高。

销售经理可以更实时地访问重要的销售数据,而无需要求员工向其发送文档。销售代表可以把精力放在转化潜在客户上,从而更有机会拿到更多奖金和获得晋升,而不是做数据录入这类工作。

识别新的细分市场

销售自动化平台可以分析数据,识别员工可能没有发现的模式。例如,如果预测某个国际市场将出现增长,组织可能会加大在该市场的资源投入,或者专门针对该市场的受众开发相应的产品或服务。

尽量减少客户流失

自动化工具可以利用 AI 来分析数据,判断特定客户或客户群体是否可能因任何特定原因而流失。当发现客户有流失危险时,这些工具可以提醒销售团队。例如,一段时间内没有登录的客户或较少使用服务的客户就属于此类。

销售自动化的挑战

组织在使用销售自动化技术时,也有一些潜在的挑战必须克服。

  • 教育客户
  • 确定合适的技术
  • 保护数据隐私
  • 提升销售团队的业务能力

教育客户

有些行业的组织过去常常依赖面对面会晤和纸质合同,如今可能需要让客户了解自动化工具的价值。组织可能需要让客户相信,自动化工具可以帮助他们更快地获取更多信息,并做出更好的决策。

确定合适的技术

企业可以选择多种类型的自动化平台。这就是为什么拥有一个值得信赖的合作伙伴,既能帮助提供技术解决方案,又能为其整个技术堆栈提供指导,是非常有益的。

保护数据隐私

自动化平台通常包含敏感数据,并关联着多种技术和软件。组织应重视网络安全投入,采取适当的安全措施,防止黑客或其他方窃取敏感信息。

提升销售团队的业务能力

销售专业人士,尤其是那些数十年沿用固定流程的人,起初可能难以将新的工具和科技应用到其个人工作流程中。他们可能需要接受新平台的操作培训,同时需要调整心态,拥抱新事物。组织应让销售专业人士了解自动化技术的优点,以及它如何

脚注

1 State of Sales,Salesforce,2024 年 7 月 25 日。

 

 

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