O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads segue a produção de leads. Depois de capturar novos leads, as equipes de vendas e marketing devem se envolver, educá-los e orientá-los para que se tornem clientes leais e pagantes. As ferramentas de gerenciamento de leads e automação de marketing utilizam inteligência artificial (IA) para personalizar as interações com os clientes e oferecer conteúdo valioso com o objetivo de gerar confiança e fidelidade à marca.

A integração de um centro de comando de IA em uma operação de vendas já está trazendo resultados. Os executivos de vendas preveem uma taxa de crescimento de volume 25% maior com o uso da IA para produção de leads e pontuação de leads, de acordo com um relatório do IBM Institute for Business Value. Os líderes de diretoria executiva estão reconhecendo o papel transformador da IA, com mais da metade dos executivos relatando resultados de desempenho positivos devido aos fluxos de trabalho impulsionados por IA.

Por meio de promoção eficaz de leads, as equipes de marketing e de vendas de uma empresa podem trabalhar juntas para manter uma marca em primeiro lugar e oferecer uma jornada de cliente unificada que ressoe com o público-alvo.

Os clientes em potencial podem não estar prontos para comprar no momento. No entanto, muitos acabam comprando em semanas ou meses, possivelmente de um concorrente. Para se manter em primeiro lugar quando os possíveis clientes estão prontos para comprar, as empresas devem nutrir as oportunidades de forma consistente com conteúdo oportuno e relevante, adaptado a cada estágio da jornada e do processo de tomada de decisão do cliente.

Os esforços de cultivo de leads garantem que nenhuma oportunidade de receita seja perdida, independentemente de onde o possível cliente está na jornada do comprador. Ele tem como alvo contatos de alta pontuação no banco de dados de marketing com estratégias de marketing personalizadas que correspondem a seus interesses e ao estágio no funil de vendas. Esse processo constrói relacionamentos, educa os possíveis clientes sobre as business solutions da empresa e mostra como essas soluções podem lidar com suas necessidades específicas.

Antes de entrar em um processo de nutrição de leads, há etapas essenciais que uma empresa deve seguir para entender seus clientes e o ciclo de vendas. Obter clareza sobre as personas dos compradores, os cronogramas típicos de tomada de decisão e os principais desafios permite que os profissionais de marketing criem um conteúdo mais relevante e eficaz que ressoe em cada estágio do funil.

Um possível cliente não se torna um cliente por meio de uma campanha por e-mail. A nutrição de leads deve ser vista como um fluxo de trabalho em várias etapas ou uma campanha de nutrição de leads. Cada etapa do processo é proposital, com objetivos claros e concisos.

Antes de entrar nos processos de nutrição de leads, estabeleça a marca como líder confiável no setor. Compartilhe conteúdo valioso nas redes sociais e em redes profissionais como o LinkedIn para mostrar e estabelecer a base para o engajamento. Use o marketing de conteúdo como uma forma de trazer estratégias de nutrição de leads e aplicá-las continuamente. Construir autoridade de marca dá trabalho para manter e é um esforço contínuo.

Uma parte importante da nutrição de leads é a segmentação de clientes em grupos com características semelhantes. Essa abordagem ajuda a personalizar os esforços de comunicação e a oferecer chamadas para ação e campanhas de marketing por e-mail de alta qualidade que ressoam com uma persona específica de comprador. Use as personas para personalizar e-mails e campanhas a interesses específicos, evitando mensagens genéricas.

O foco das equipes de vendas e marketing deve estar primeiro no cliente. Taxas de conversão mais altas dependem de compreender e lidar com as necessidades dos clientes. Uma empresa deve usar o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para identificar as motivações e os desafios na jornada do comprador. Em seguida, as equipes podem personalizar cada interação com o cliente, incluindo e-mails para promoção de leads e programas gerais de promoção de leads, de acordo com as motivações específicas dos clientes.

Por meio da pontuação de leads, uma empresa pode determinar quais leads provavelmente se transformarão em clientes pagantes. O processo é um sistema de classificação que atribui um valor numérico a cada lead com base em características e comportamentos predeterminados. Isso ajuda as equipes de vendas a priorizar os esforços nos possíveis clientes mais promissores e simplifica o processo de vendas.

Aproveite a automação de marketing para gerenciar comunicações personalizadas em escala. As ferramentas de automação podem gerenciar taxas de cliques, taxas de abertura, preços e gerenciar acompanhamentos, tudo isso enquanto libera sua equipe para se concentrar em conversas de alto impacto. Libere os representantes de vendas e os funcionários de marketing para se concentrarem em problemas mais urgentes, que podem exigir pontos de contato humanos.

Antes de liderar os esforços de promoção, uma empresa deve construir personas de compradores — perfis detalhados de clientes ideais com base em dados. Esses perfis devem incluir dados demográficos, ocupações, interesses, pontos problemáticos e canais de comunicação preferidos.

Por exemplo, um líder de marketing geralmente se engaja nas redes sociais por meio de um vídeo ou post de blog em vez de um white paper enviado por e-mail. Quanto mais uma organização entende seus compradores, mais forte é sua estratégia de nutrição de leads.

Compreender a duração do ciclo de vendas de uma empresa é um passo crucial a ser dado antes de criar uma estratégia de nutrição de leads. A empresa deve entender quanto tempo normalmente leva para um lead passar pelo funil de vendas desde o primeiro contato até o fechamento de um negócio. Conhecer essa linha do tempo ajuda a alinhar seu processo de nutrição com as preferências dos possíveis clientes e os estágios de compra.

Uma empresa deve experimentar formatos de conteúdo diferentes em vários canais para ver que tipo de campanha funciona melhor para as personas dos compradores. O alcance deve se alinhar ao ciclo de vendas e se integrar à estratégia de marketing como um todo. Os formatos possíveis incluem:

• Marketing de vídeo

• Campanhas personalizadas por e-mail

• Mensagens SMS

• Webinars

• Podcasts

• Conteúdo para redes sociais

• Engajamento por chatbots interativos

Segmente os leads com base em interesses, comportamentos e dados demográficos. Essa abordagem permite que a empresa adapte seus esforços de marketing e forneça conteúdo personalizado que atraia especificamente as necessidades ou pontos de impacto de cada grupo.

Mapeie a jornada típica dos compradores em seu setor. Identifique todos os estágios, desde a consciência inicial até a consideração e a tomada de decisão, e entenda as informações e as interações necessárias em cada estágio. Isso ajuda a alinhar o conteúdo da nutrição com as necessidades em evolução do possível cliente.

Desenvolva uma variedade de conteúdos valiosos, relevantes e consistentes, adaptados a cada segmento de leads. Essa abordagem geralmente inclui posts de blogs, white papers, webinars, estudos de caso ou e-mails. O objetivo é fornecer informações que eduquem, resolvam problemas ou ofereçam insights, o que ajuda a construir confiança e credibilidade com os clientes em potencial.

Crie um plano detalhado de como os leads passarão por cada estágio da jornada do comprador. Detalhe qual conteúdo é fornecido em cada etapa, como ele lida com as necessidades do possível cliente e as ações pretendidas para levá-lo para uma compra. Esse plano também deve descrever as transferências entre as equipes de vendas e marketing.

Implemente uma plataforma de automação de marketing para aperfeiçoar as comunicações de promoção de leads. Esse software permite que a empresa agende e acione e-mails, postagens em redes sociais ou outras formas de conteúdo com base no comportamentos ou ações dos leads, garantindo uma comunicação oportuna e consistente sem esforço manual.

Rastreie e analise o desempenho dos esforços de nutrição de leads. Use métricas importantes, como taxas de abertura, taxas de cliques, taxas de conversão e duração do ciclo de vendas. A análise regular ajuda a identificar o que está funcionando e o que não está, permitindo ajustes na estratégia das equipes de vendas e marketing para a melhoria contínua.

A nutrição de leads pode levar a taxas de conversão mais altas ao longo do tempo. Leads não nutridos têm menos probabilidade de se transformar em clientes, especialmente para profissionais de marketing B2B. Os clientes nutridos também têm maior probabilidade de fazer grandes compras, que resultam em níveis de vendas mais elevados¹. Ao se concentrar em leads qualificados, as empresas criam mais leads prontos para vendas, o que pode levar a uma redução do custo por lead e aumentar o retorno sobre o investimento (ROI)².

Esforce-se para produzir e fornecer conteúdo valioso e personalizado aos clientes. A entrega deve ser consistente em todos os canais e clientes, estabelecendo a empresa como uma autoridade confiável. Compreenda melhor e lide com os desafios e necessidades dos possíveis clientes e ajude a criar conexões autênticas com a base de clientes. Uma vez que essa base tenha sido construída e um relacionamento inicial tenha sido estabelecido, é muito mais provável que o relacionamento se torne duradouro.

Ao implementar recursos de automação de marketing, uma empresa pode executar e gerenciar campanhas de promoção de leads em segundo plano. Dê tempo aos representantes de vendas para não terem que executar manualmente uma campanha e, em vez disso, concentre-se na construção de relacionamentos de longo prazo com clientes com a maior intenção de compra. Crie uma campanha altamente direcionada que inclua posts de blogs, redirecionamento pago, CTAs e boletins informativos que forneçam as informações certas no momento certo.

Por meio de estratégias de marketing, os possíveis clientes e clientes atuais devem ter uma comunicação regular que mantenha a empresa em primeiro lugar. Se o cliente não compra há um bom tempo ou se ele não se encaixa mais em uma persona de comprador, garanta que os possíveis clientes pensem na empresa quando estiverem prontos para fazer a compra.

As estratégias tradicionais de nutrição de leads normalmente envolvem a criação de lotes de conteúdo, o envio de e-mails gerais e a esperança de engajamento. No entanto, esses métodos não têm a personalização necessária para chamar a atenção e promover conexões significativas no mundo moderno.

Um relatório do IBM Institute for Business Value descobriu que a grande maioria (85%) dos executivos acredita que sua força de trabalho depende das recomendações de agentes de IA. As decisões abrangem a jornada do cliente, desde a segmentação até o gerenciamento contínuo de relacionamento.

• Análise preditiva de dados da IA: ao analisar dados históricos, a IA pode prever comportamentos futuros, como quais leads têm maior probabilidade de conversão.

• Chatbots impulsionados por IA: os chatbots revolucionaram a nutrição de leads, ao fornecer atendimento instantâneo, interativo e personalizado ao cliente. Eles podem interagir com leads o tempo todo, responder a consultas, fornecer recomendações de produtos e até mesmo orientá-los pelo funil de vendas.

• Criação dinâmica de conteúdo: as ferramentas de IA podem gerar conteúdo personalizado em escala, adaptando texto, imagens e até mesmo o tom com base em dados individuais do cliente. Essa abordagem garante que cada interação seja relevante e atraente, aumentando significativamente as taxas de engajamento.

• Complemente, não substitua os seres humanos: a IA não pode substituir a intuição e a empatia humanas. A IA é excelente no processamento de dados e na identificação de padrões, mas os seres humanos trazem criatividade, inteligência emocional e a capacidade de construir relacionamentos genuínos. As estratégias de nutrição de leads mais eficazes combinam o poder da IA com o insight e a conexão humanos.