O que é automação de vendas?

A automação de vendas, ou automação de processos de vendas, é a estratégia de utilizar tecnologias para eliminar tarefas repetitivas, melhorar a eficiência e aumentar a produtividade da equipe de vendas.

As ferramentas de automação de vendas ajudam os profissionais de vendas a lidar melhor com a dinâmica em constante mudança do processo de vendas e a oferecer valor aos seus clientes em potencial.

Incorporando a automação nas atividades de vendas, as equipes de vendas melhoram a experiência do cliente. As organizações tornam-se mais eficientes e conseguem conduzir os prospects de forma mais eficaz pelo funil de vendas. A automação de vendas aprimora vários processos ao longo do ciclo de vendas, desde a produção de leads até a prospecção, integração e retenção.

Historicamente, a automação de vendas concentrava-se na captura e análise de dados e na automação de fluxos de trabalho, que envolve a execução automática de ações com esses dados. O surgimento de tecnologias avançadas, como inteligência artificial (IA), expandiu o que a automação de vendas pode fazer. A melhor estratégia de automação de vendas combina práticas tradicionais com novas tecnologias, como IA generativa, aprendizado de máquina e automação de processos robóticos (RPA).

A automação de vendas pode aumentar o desempenho das vendas e melhorar os resultados financeiros, especialmente para pequenas empresas que podem não ter muitos profissionais de vendas para atender a todas as necessidades do processo de vendas.

A automação de marketing é o uso de software e tecnologia para gerenciar processos e tarefas rotineiras de marketing em vários canais. Os processos de marketing e vendas devem trabalhar juntos, compartilhando automaticamente informações sobre pessoas e empresas contatados pela equipe de marketing. Além disso, as plataformas das equipes de vendas devem compartilhar automaticamente seus sucessos com as equipes de marketing para aprenderem quais tipos de empresas são persuasíveis.

De acordo com um estudo da Salesforce, os membros da equipe de vendas gastam somente 28% do tempo vendendo e o restante realizando tarefas manuais. A automação de vendas aumenta a produtividade das vendas de várias maneiras. Atualmente, os funcionários lidam com várias tarefas manuais ou repetitivas demoradas e propensas a erros. A automação desses casos de uso de tarefas de vendas produz muitos benefícios.

• Automação da pontuação de leads
• Como capturar dados do cliente
• Compilação de relatórios de vendas
• Elaboração de mensagens
• Como melhorar a geração de leads
• Simplificação dos fluxos de trabalho
• Como otimizar a previsão de vendas

Toda organização de vendas com um processo de gerenciamento de pipeline bem executado deseja pontuar cada cliente em potencial de acordo com a probabilidade de conversão em um cliente real. A automação de vendas pode receber as novas informações de leads necessárias para o gerenciamento de oportunidades, como informações demográficas, psicográficas e financeiras. Em seguida, ele pode analisar essas informações e produzir a pontuação correta de leads para cada cliente em potencial, identificando melhor as oportunidades qualificadas com as quais os representantes de vendas devem fazer o acompanhamento.

As ferramentas de automação podem ajudar as organizações a acumular e analisar melhor a grande quantidade de dados de vendas que sua organização cria. Também pode ajudá-los a agregar e analisar dados externos que podem ser adicionados aos dados primários para melhor prever as vendas. A automação simplifica a entrada de dados para os profissionais de vendas poderem se concentrar em tarefas mais importantes.

A elaboração de relatórios de vendas pode consumir várias horas dos representantes de vendas, enquanto pode ser facilmente automatizado pela tecnologia certa. A automação pode extrair dados relevantes e usar templates para gerar novos relatórios. Isso permite que o representante de vendas se dedique à análise dos resultados ou passe mais tempo interagindo com clientes em potencial. Dessa forma os maiores problemas são resolvidos e conseguem entender como utilizar os produtos ou serviços da organização.

As equipes de vendas devem usar hiperpersonalização e mensagens personalizadas ao entrar em contato com os clientes em potencial. Podem utilizar ferramentas de IA generativas como Chat GPT, Google Gemini e outras, para redigir diversos tipos de mensagens, que os profissionais de vendas podem editar e personalizar em escala.

As tecnologias de automação de vendas ajudam as organizações a lidar melhor com leads inbound e prospecção outbound. Os profissionais de vendas que antes usavam planilhas ou outras ferramentas de desktop para realizar tarefas demoradas, como o rastreamento de prospects, agora podem usar uma plataforma compartilhada com outros representantes de vendas.

A automação de vendas pode resolver obstáculos em muitos fluxos de trabalho dos quais os vendedores dependem. Ela pode adicionar automaticamente novos contatos à plataforma CRM de uma organização e etiquetá-los adequadamente.

Fluxos de trabalho automáticos, geralmente alimentados por IA, podem transcrever chamadas de vendas e extrair conclusões principais e tarefas em tempo real. Ele pode eliminar a necessidade de realizar tarefas administrativas manualmente, como integração de clientes, gerenciamento de projetos e relatórios de despesas.

A Avid Solutions utilizou a tecnologia IBM® watsonx Orchestrate para automatizar essas tarefas, reduzindo o tempo de integração de clientes em 25%.

Há vários tipos de software de vendas que se beneficiam especialmente da automação de vendas, todos os quais têm funcionalidades aprimoradas devido à introdução de IA. Essas plataformas de automação de vendas ajudam os profissionais de vendas a gerenciar seus fluxos de trabalho.

As organizações precisam de um software de CRM para acompanhar seu gerenciamento de contatos, que é o relacionamento com clientes atuais e em potencial. O software de CRM entrega contexto sobre o relacionamento da organização com indivíduos e empresas. Ele pode pegar as informações de contato e adicioná-las aos campos certos, ajudando as empresas a acompanhar melhor suas interações com os clientes. As plataformas de CRM impulsionado por IA agora também podem varrer outras fontes de dados para acrescentar as informações que faltam. A automação pode adicionar mais dados do cliente ao CRM com mais eficiência, dando aos profissionais de vendas a confiança de que eles têm informações atualizadas em mãos. Essa confiança os ajuda a saber com quem devem entrar em contato para converterem mais vendas.

Os líderes de vendas dependem de uma ampla variedade de métricas para compreender a integridade geral de sua estratégia de vendas. Plataformas modernas de dados e análise podem automatizar a coleta de dados, realizar análises e gerar notificações quando dados relevantes estiverem prontos para avaliação. A automação de dados ajuda a disponibilizar essas informações em toda a organização, permitindo decisões mais rápidas.

A tecnologia de automação de e-mail pode ajudar as equipes de vendas a criar campanhas de e-mail de vendas mais fortes, como campanhas de criação e renovação de leads. As plataformas de automação de conteúdo ajudam as equipes de vendas a criar modelos de e-mail, sequências de e-mail, e-mails de divulgação e acompanhamento. Isso os ajuda a criar os modelos de e-mail básicos iniciais e a criar várias versões deles que podem atrair diferentes audiências. As organizações que utilizam automação de e-mail podem configurar gatilhos para alcançar clientes em potencial quando eles mostram interesse em comprar, o que pode aumentar as conversões e as receitas.

Os profissionais de vendas dependem cada vez mais de plataformas de mídia social, como LinkedIn e outras plataformas, para alcançar seus clientes. Os clientes podem programar o envio de conteúdo para diversos segmentos em horários diferentes. Essas plataformas oferecem cada vez mais ferramentas orientadas por IA que podem ajudar na elaboração de conteúdo extremamente personalizado e na identificação de novos segmentos-alvo. A automação de mídia social reduz o trabalho manual de postagem em vários canais. Pode também ser utilizado para responder automaticamente a solicitações de atendimento ao cliente com mensagens que um representante entrará em contato em breve.

As equipes de vendas de vários setores frequentemente viajam para atender os clientes onde eles residem ou trabalham. Eles dependem de ter acesso a informações atualizadas quando operarem no trânsito. Eles precisam ter acesso aos dados sempre que suas chamadas de vendas os levarem. Os profissionais de vendas podem usar aplicativos de vendas enquanto se reúnem com os clientes para receber e atualizar informações, e isso pode se espalhar por toda a organização. Ela cria uma fonte única da verdade para todas as informações, permitindo que representantes em trânsito e no escritório decidam com base nos mesmos dados.

As Organizações podem ajudar os clientes a obter informações básicas sobre a empresa e os produtos ou serviços por meio de chatbots voltados para o público. Os clientes em potencial podem fazer perguntas e acessar informações a qualquer momento durante a jornada do cliente. A Comparus, cliente da IBM, usou o processo de linguagem natural (NLP) do IBM watsonx Assistant™ e os recursos de IA generativa do IBM watsonx.ai™ para alimentar seu próprio chatbot, o TiONA. O chatbot reduziu as consultas ao banco em 30%. Os chatbots ajudam a reduzir o pessoal necessário para obterem informações gerais de clientes em potencial para se concentrarem em discussões mais importantes.

Há diversos benefícios importantes para as organizações que utilizam tecnologias de automação de vendas.

• Fecham negócios mais rápido
• Aumentam a satisfação dos funcionários
• Identificam novos segmentos de mercado
• Minimizam a rotatividade de clientes

As organizações que adotaram mais soluções de automação de vendas podem atender às necessidades dos clientes e oferecer o preço correto com mais rapidez do que aquelas que dependem de meios manuais. Podem identificar clientes em potencial fortes no funil de vendas e priorizar o engajamento com eles.

A satisfação dos funcionários tende a aumentar quando as organizações eliminam a necessidade de suas equipes de vendas realizarem tarefas demoradas. O estudo da Salesforce revelou que 89% dos trabalhadores estavam mais satisfeitos com seus empregos quando a automação foi incluída.

Os gerentes de vendas podem ter acesso em tempo real a dados importantes de vendas sem precisarem solicitar documentos aos funcionários. Os representantes de vendas podem se concentrar no que é necessário para converter leads, o que pode resultar em maiores bônus e promoções em vez de perderem tempo com a inserção de dados.

As plataformas de automação de vendas podem analisar dados e identificar padrões que os funcionários talvez não vejam. Por exemplo, o crescimento previsto em um mercado internacional pode levar a organização a investir mais recursos nessa área, produzir um produto ou criar um serviço voltado para essa audiência.

As ferramentas de automação podem usar IA para analisar dados e identificar se clientes específicos ou grupos de clientes estão em risco de cancelamento por algum motivo específico. Elas podem alertar as equipes de vendas quando há perigo de cancelamento. Exemplos incluem clientes que não acessaram o sistema há algum tempo ou que reduziram o uso do serviço.

Também há alguns possíveis desafios que as organizações precisam superar ao utilizarem tecnologias de automação de vendas.

• Orientação dos clientes
• Identificando a tecnologia certa
• Protegendo a privacidade de dados
• Aprimorar as equipes de vendas

As organizações em setores que historicamente dependem de reuniões presenciais e contratos em papel podem precisar educar seus clientes sobre o valor das ferramentas automáticas. Pode ser necessário convencer os clientes de que essas ferramentas podem ajudá-los a receber informações mais rápido e tomar decisões melhores.

Há muitos tipos de plataformas de automação entre as quais as organizações podem escolher. Por isso, é vantajoso contar com um parceiro de confiança que possa oferecer soluções tecnológicas e também orientação sobre toda a sua stack de tecnologia.

As plataformas de automação frequentemente contêm dados sensíveis e se conectam a várias tecnologias e softwares. As organizações devem investir nas medidas corretas de cibersegurança para proteger essas informações sensíveis contra hackers ou outros agentes.

Os profissionais de vendas, especialmente aqueles que seguem processos há décadas, podem enfrentar dificuldades no início ao incorporar novas ferramentas e tecnologias em seus fluxos de trabalho pessoais. Eles podem precisar de treinamento com as novas plataformas e também de adotar uma mudança de mentalidade. As organizações devem instruir seus profissionais de vendas sobre os benefícios da tecnologia de automação.