ما المقصود بتسريع المبيعات؟

ويركز على تحسين محرك المبيعات بالكامل، بدءًا من جذب العملاء المحتملين وحتى إتمام الصفقات، من خلال تحسين المواءمة والأتمتة ومشاركة العملاء. يساعد ذلك على ضمان تنفيذ كل مرحلة بسرعة أكبر ومشاكل أقل واتساق أكبر.

ويتمثل الهدف من ذلك في تقصير دورات المبيعات وزيادة إنتاجية عمليات المبيعات لتحقيق النمو. في المبيعات بين الشركات، حيث تتضمن قرارات الشراء العديد من الأطراف المعنية ودورات أطول، تساعد إستراتيجيات التسريع على الحفاظ على الزخم وتحسين معدلات التحويل. 

يحدث التسريع الحقيقي عندما تعمل ثلاث قوى معًا:

• التقنية: حيث توفر معارف قائمة على البيانات وأتمتة المبيعات
  
  
• العملية: حيث تُنشئ الهيكل وتوفر الاتساق 
  
  
• الأشخاص: وهم الذين يتمتعون بمهارات في اتخاذ القرارات والإبداع والمرونة.

تؤدي كل من هذه القوى دورًا متميزًا في مساعدة المؤسسات على البيع بشكل أسرع وأكثر ذكاءً وفعالية. يمكن أن تكرس المؤسسات جهود التسريع على أي منها أو على الثلاثة معًا من أجل اتباع نهج أكثر شمولية.

يهتم تسريع المبيعات أيضًا بالمواءمة بين عمليات التسويق والمبيعات. تزداد معدلات التحويل عندما يجذب التسويق عملاء محتملين مؤهلين وتستجيب فرق المبيعات بسرعة برسائل مخصصة. ويساعد هذا التنظيم على ضمان إنفاق الموارد على الفرص الواعدة أكثر من غيرها وأن تظل الرسائل متسقة.

ثمة بُعد آخر مهم لتسريع المبيعات وهو سرعة المبيعات—ويُعد مقياسًا لمدى سرعة تحول العملاء المحتملين، وعدد مرات إتمام الصفقات وحجم تلك الصفقات. ينطوي تسريع وظيفة المبيعات على تحسين كل عامل من هذه العوامل، والتي تؤدي معًا إلى نمو أسرع وأكثر قابلية للتنبؤ في الإيرادات.

تسريع المبيعات، في جوهره، يدور حول تحقيق الزخم. فهو يجمع بين المعارف والتقنيات والتعاون لمساعدة الفرق على إشراك العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية والانتقال من الاتصال الأول إلى إتمام الصفقات بسرعة ودقة أكبر. ويتطلب القياس الدوري والتحسين المستمر والاستثمار في التدريب والتقنيات المناسبة. وعند تنفيذه بشكل جيد، فإنه ينتج عنه مؤسسة مبيعات أكثر مرونة وإنتاجية ومواءمة—مؤسسة قادرة على التكيف مع متطلبات الأسواق المتغيرة وتوقعات العملاء.

أصبح بإمكان العملاء المقارنة بين المنتجات وقراءة التقييمات واتخاذ القرار بشكل أسرع من أي وقت مضى. وإذا لم تتمكن فرق المبيعات من مواكبة ذلك، فستضيع الفرص. يُعد تسريع المبيعات مهمًا نظرًا إلى أنه يساعد الشركات على المنافسة في الأسواق التي يتخذ فيها المشترون القرارات بسرعة ويتوقعون استجابات سريعة ومخصصة. فهو يزوّد الفرق بالأدوات والعمليات والمعارف اللازمة لإشراك العملاء المحتملين في الوقت المناسب وتزويدهم بالمعلومات الصحيحة، ما يحول دون فقدان العملاء المحتملين ويحافظ على مواصلة إتمام الصفقات.

كما أنه يؤدي دورًا حساسًا في الحفاظ على ثبات معدل الإيرادات. غالبًا ما تواجه فرق المبيعات ضغوطًا لتحقيق الأهداف المتزايدة بموارد محدودة. وفي غياب إستراتيجيات التسريع، يمكن أن تصبح جهودهم غير فعالة. بفضل تبسيط سير العمل وتحسين الرؤية في مسار المبيعات، يساعد تسريع المبيعات فرق العمل على تركيز طاقتها على الفرص الأكثر قيمة. يترجم هذا التركيز إلى نتائج أكثر قابلية للتنبؤ ونمو أكثر ثابتًا في الإيرادات بمرور الوقت.

يعمل تسريع المبيعات أيضًا على المواءمة بين فرق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء بالاعتماد على البيانات المشتركة والتواصل الواضح. عندما يتعامل الجميع مع رحلة العميل من منظور واحد، يصبح من الأسهل تحديد كل ما يمكن أن ينجح، وتعديله حسب الحاجة، وتقديم تجربة شراء أفضل للجمهور المستهدف. يزيد هذا النهج الموحد من سرعة الصفقات ويبني علاقات أقوى مع العملاء.

يحول تسريع المبيعات المبيعات من عملية تفاعلية إلى نظام استباقي مصمم للعملاء في العصر الحديث. فهو يمنح الفرق الهيكل والسرعة والمعارف للعمل بمستوى أعلى ويساعد الشركات القائمة والشركات الناشئة على المنافسة والنمو بكل ثقة.

يمكن أن يتخذ تسريع المبيعات أشكالاً عديدة، اعتمادًا على أهداف الشركة وهيكل الفريق وإستراتيجية طرح المنتجات في السوق (GTM). يتمثل التسريع الحقيقي في تحقيق التوازن بين التقنية والعملية والأشخاص—كل منهم يعالج جزءًا مختلفًا من كيفية تحسين أداء المبيعات. عندما تعمل هذه العناصر الثلاثة معًا، فإنها تنشئ مؤسسة مبيعات فعالة ومستنيرة بالبيانات وتركز على الإنسان.

تركز عملية تسريع المبيعات القائمة على التقنيات على استخدام الأتمتة والبيانات والذكاء الاصطناعي لتحسين السرعة والدقة والرؤية. وتسمح للفرق بتتبع المشاركة وتحديد أولويات الفرص واتخاذ قرارات قائمة على البيانات في الوقت الفعلي. من خلال تقليل العمل اليدوي واستكشاف المعارف الرئيسية، تتيح التقنيات لموظفي المبيعات التركيز بشكل أكبر على بناء العلاقات وتنفيذ الإستراتيجيات بدلاً من الإدارة. ومن الأمثلة على ذلك ما يلي:

• تصنيف العملاء المحتملين: استخدام نماذج البيانات والتحليلات التنبئية لتصنيف العملاء المحتملين حسب احتمالية تحولهم
  
  
• توجيه العملاء المحتملين: تعيين العملاء المحتملين الجدد تلقائيًا إلى مندوب المبيعات المناسب بناءً على المنطقة أو الخبرة أو أعباء العمل
  
  
• أبحاث السوق: الاستفادة من الأدوات الرقمية والتحليلات لجمع معارف حول العملاء والمنافسين وأنماط الشراء

تركز عملية التسريع القائمة على العمليات على إنشاء سير عمل متسقة وقابلة للتكرار تعمل على انتهاز الفرص بكفاءة عبر مسار المبيعات. وهي تدور حول تحديد كيفية تأهيل العملاء المحتملين، وموعد إجراء المتابعات، وكيفية حدوث عمليات الإحالة بين الفرق. تعمل العمليات جيدة التنظيم على القضاء على العوائق وتسهيل قياس الأداء وتحسينه بمرور الوقت. ومن الأمثلة على ذلك ما يلي:

• تأهيل العملاء المحتملين: وضع معايير واضحة وموثقة لموعد وكيفية تقدم العملاء المحتملون عبر كل مرحلة من مراحل المبيعات
  
  
• تحسين مسار المبيعات: التحسين المستمر لمراحل المبيعات للقضاء على التأخيرات ودعم الانتقال بشكل أسرع من الاحتمالية إلى الإتمام
  
  
• أدلة المبيعات: إنشاء أدلة إرشادية تفصيلية تعمل على توحيد نقاط المراسلة والمتابعة واتخاذ القرارات

حتى أفضل الأدوات والعمليات تحتاج إلى أشخاص مؤهلين لتنفيذها. تركز عملية التسريع القائمة على الأشخاص على تمكين موظفي المبيعات بالمهارات والثقة والتحفيز لأداء أفضل ما لديهم. يركز هذا النهج على التدريب على المبيعات والتوجيه والتمكين لتعزيز الأداء الفردي والجماعي. يؤدي مديرو المبيعات دورًا رئيسيًا من خلال مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية وتقديم التعليقات ومواءمة الجهود مع أهداف العمل. ومن الأمثلة على ذلك ما يلي:

• برامج تمكين فرق المبيعات وتجهيزها: تجهيز المندوبين بالمحتوى والأدوات والنماذج والمعارف المتاحة للتفاعل مع العملاء بشكل فعال
  
  
• التوجيه وإدارة الأداء: استخدام التعليقات الواقعية وتحليلات المبيعات لمعالجة مشكلة نقص المهارات وتعزيز أفضل الممارسات. كما يؤكد Mark Roberge من شركة Hubspot، فإن التوجيه المتسق القائم على البيانات والنتائج الملموسة هو أحد أكثر الطرق فعالية لتكوين فرق مبيعات قابلة للتطوير وفائقة الأداء.¹
  
  
• التأهيل: استخدام التدريب المنظم والإرشاد والتعلم القائم على الأدوار لمساعدة الموظفين الجدد على بدء العمل بسرعة

يعتمد تسريع المبيعات بشكل كبير على التقنيات لتبسيط المهام وتوجيه صناعة القرار وتخصيص مشاركة العملاء. تعتمد مؤسسات المبيعات الحديثة على منصة متصلة لتسريع المبيعات تتكامل مع إدارة علاقات العملاء (CRM)والأتمتة والتحليلات والذكاء الاصطناعي لدعم كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات.

لقد أصبح الذكاء الاصطناعي القوة المركزية وراء العديد من إستراتيجيات تسريع المبيعات. يقول 81% من فرق المبيعات أنهم يستخدمون الذكاء الاصطناعي اليوم.² فهو يعزز السرعة والدقة والتخصيص عبر عملية المبيعات بأكملها—بدءًا من تحديد العملاء المثاليين إلى توجيه مندوبي المبيعات. تؤدي أنواع الذكاء الاصطناعي المختلفة أدوارًا متميزة ولكنها متكاملة. وتعمل جميع إمكانات الذكاء الاصطناعي هذه معًا على تسريع كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات.

• الذكاء الاصطناعي الوكيل يعمل كمساعد مبيعات افتراضي استباقي يمكنه التعامل بشكل مستقل مع المهام الإدارية مثل إدخال البيانات والجدولة والأبحاث البسيطة. يمكن لهؤلاء الوكلاء الأذكياء البحث عن العملاء المحتملين، وجدولة الاجتماعات، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة، وإجراء المحادثات الأولية. ومن خلال معالجة هذه الأنشطة الروتينية أو الحساسة للوقت، يسمح الذكاء الاصطناعي الوكيل لموظفي المبيعات بالتركيز على بناء العلاقات.
  
  
• الذكاء الاصطناعي التوليدي ينشئ محتوى مبيعات مخصصًا على نطاق واسع، بما في ذلك رسائل البريد الإلكتروني والعروض ونصوص المحادثة المصممة خصوصًا لتناسب أسلوب كل عميل واهتماماته. كما أنه يعمل على إحداث تحول في عملية تمكين فرق المبيعات من خلال إنشاء مواد تدريبية ومحاكاة تفاعلية وسيناريوهات تدريب واقعية للمندوبين. ويسمح للفرق بتنمية مهارات التواصل وتحسين الأداء من دون الحاجة إلى توجيه عملي مستمر.
  
  
• تحلل أدوات معالجة اللغة الطبيعية (NLP) التفاعلات المكتوبة والمنطوقة لتقييم المشاعر والنوايا والمشاركة. وهي تساعد المندوبين على فهم شعور العملاء تجاه منتج أو عرض ترويجي معين، ما يسمح بتواصل أكثر تفهمًا وإقناعًا. تُستخدم معالجة اللغة الطبيعية أيضًا في أنظمة التوجيه المستندة إلى الذكاء الاصطناعي والتي تقيّم تسجيلات المكالمات لتحديد نقاط القوة أو الفرص الضائعة، ما يؤدي إلى تنمية المهارات بشكل أسرع وتحسين مشاركة العملاء.
  
  
• يستخدم الذكاء الاصطناعي التنبئي تحليل البيانات والتعلم الآلي لتحسين جذب العملاء المحتملين وتأهيلهم وتوقع حجم المبيعات. في المتوسط، يتوقع مديرو المبيعات الذين يستخدمون الذكاء الاصطناعي لجذب العملاء المحتملين وتصنيف العملاء المحتملين زيادة في الإيرادات بنسبة 25%.³ فهو يقيّم بيانات المبيعات التاريخية وأنماط المشاركة والمعلومات الديموغرافية للشركات لتصنيف العملاء المحتملين وتحديد العملاء المحتملين الأقرب للتحول. يتوقع الذكاء الاصطناعي التنبئي أيضًا نتائج الإيرادات، ويسلط الضوء على الصفقات المعرضة للخطر، ويساعد قادة المبيعات على تخصيص الوقت والموارد بشكل أكثر فعالية.

تظل أنظمة إدارة علاقات العملاء مركز إدارة بيانات العملاء وتتبع نشاط مسار المبيعات والحفاظ على الرؤية عبر عملية المبيعات. تدمج الآن منصات مثل Salesforce وHubSpot مزايا الذكاء الاصطناعي التي تتنبأ بنتائج الصفقات وتقترح الإجراءات التالية وتُحدّث السجلات تلقائيًا بناءً على بيانات التواصل. بحلول عام 2026، يعتقد 85% من المديرين التنفيذيين أن القوى العاملة لديهم ستتخذ قرارات قائمة على البيانات في الوقت الفعلي باستخدام توصيات وكلاء الذكاء الاصطناعي.³

تتكامل هذه الأنظمة بسلاسة مع أدوات أتمتة التسويق لمزامنة حالة العميل المحتمل مع تسلسلات الاهتمام، وتبسيط عمليات الإحالة بين فرق التسويق والمبيعات. تحافظ جميع عمليات التكامل هذه معًا على تنظيم الفرق ومواءمتها وتركيزها على البيع بدلاً من العمل الإداري.

تعمل هذه الأدوات على تبسيط المهام الروتينية مثل إرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة أو تأهيل العملاء المحتملين أو جدولة الاجتماعات. تضمن الأتمتة التواصل مع العملاء المحتملين بشكل متسق وسريع، ما يساعد الفرق على الحفاظ على الزخم. عند دمجها مع الذكاء الاصطناعي، يمكن لهذه الأدوات أيضًا تخصيص عملية التواصل من خلال تحليل سلوك العميل أو نبرته أو تفضيلاته للتوصية بالرسالة والتوقيت الأكثر فعالية.

ترتقي منصات تفاعل المبيعات بالأتمتة من خلال إدارة الاتصالات متعددة القنوات—البريد الإلكتروني والدردشة والمكالمات الهاتفية ووسائل التواصل الاجتماعي (على سبيل المثال، LinkedIn) وحتى المكالمات العشوائية—كل ذلك من مكان واحد. وغالبًا ما تتكامل هذه المنصات مع أنظمة إدارة علاقات العملاء وأدوات التحليل، ما يسمح لمندوبي المبيعات بتتبع استجابات العملاء وأنماط تفاعلهم.

يمكن لأنظمة التفاعل المحسنة بالذكاء الاصطناعي تحديد العميل الذي يجب الاتصال به أولاً وإنشاء محتوى تواصل مخصص. عند الحديث عن بناء العلاقات، غالبًا ما يجمع موظفو المبيعات بين الاتصالات المدعومة بالذكاء الاصطناعي والتواصل البشري لتعزيز الثقة.⁴ تتوقع فرق المبيعات أن ترتفع صافي نقاط الترويج (NPS) من 16% في عام 2024 إلى 51% بحلول عام 2026، ويُعزى ذلك بصفة رئيسية إلى التفاعل والدعم المستندين إلى الذكاء الاصطناعي.³

تعمل أدوات تحليلات البيانات وذكاء الأعمال على تحويل بيانات الأداء إلى معارف عملية. تسلط التحليلات التنبئية الضوء على الاتجاهات وتتوقع النتائج وتكشف عن الأنشطة الأكثر فعالية في زيادة التحويلات. تسمح هذه المعارف لمديري المبيعات باتخاذ قرارات قائمة على الأدلة أكثر ذكاءً.

وتستخدم هذه المنصات الذكاء الاصطناعي لمراجعة مكالمات المبيعات، وتقييم مدى كفاءة المندوبين في التعامل مع الاعتراضات، والتوصية بالتوجيه الهادف. يمكن للذكاء الاصطناعي التوليدي إنشاء عمليات محاكاة تدريبية أو محاكاة أدوار حوارية، ما يسمح للمندوبين بالتدرب على سيناريوهات واقعية في بيئة آمنة. تؤدي حلقة التغذية الراجعة المستمرة هذه إلى تنمية المهارات بشكل أسرع.

يوفر تسريع المبيعات مجموعة واسعة من المزايا التي تتجاوز مجرد تسريع إبرام الصفقات. وبالمقارنة مع المبيعات التقليدية—حيث تؤدي المهام اليدوية والأدوات غير المتصلة إلى إبطاء التقدم—فإن التسريع يُنشئ بيئة مبسطة وقائمة على البيانات توفر مسارًا أكثر كفاءة وقابلية للتنبؤ نحو النمو. تتضمن المزايا الأخرى ما يلي:

تحسين تجارب العملاء: تساعد الاستجابات الأسرع والتواصل المخصص والتفاعلات المستنيرة على بناء علاقات مع العملاء. يشعر العملاء المحتملون بالفهم والتقدير، ما يزيد من الثقة والولاء.

التحسين المستمر للأداء: تسلط أدوات تسريع المبيعات والتحليلات الضوء على ما ينجح وما لا ينجح. يمكن للفرق استخدام هذه المعارف للتوجيه المستمر وتنمية المهارات وتحسين الإستراتيجيات.

تسريع دورات المبيعات: يعمل تسريع المبيعات على تقصير الوقت المستغرق للانتقال بالعملاء المحتملين من الاتصال الأول إلى إتمام الصفقات. من خلال تبسيط العمليات، يمكن للفرق إتمام المزيد من الصفقات في وقت أقل والحفاظ على زخم أقوى في مسار المبيعات.

زيادة معدلات التحويل: بفضل البيانات الأفضل، والتواصل المستهدف والمتابعة المتسقة، تتفاعل فرق المبيعات مع العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية. تؤدي هذه الدقة إلى زيادة معدلات الربح ونمو العائد.

تحسين إنتاجية المبيعات: تقلل أدوات الأتمتة والعمليات المحددة جيدًا من المهام الروتينية والأعمال الإدارية. يقضي المندوبون وقتًا أطول في البيع ووقتًا أقل في إدارة البيانات، ما يعزز الإنتاجية والروح المعنوية بشكل عام.

تعزيز التوافق بين الفرق: تعمل فرق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء بفعالية أكبر عندما يتشاركون في البيانات والأهداف. يضمن هذا التوافق توجيه رسائل متسقة وعمليات إحالة أكثر سلاسة طوال رحلة العميل.

إنشاء إستراتيجية فائقة لتسريع المبيعات يعني وضع خطة تعمل على المواءمة بين الأشخاص والعمليات والتقنيات لإتمام الصفقات بشكل أسرع وأكثر فعالية. الأمر لا يتعلق فقط بتبني أدوات جديدة—بل يتعلق بتصميم نظام يدعم السرعة والدقة والاتساق عبر مؤسسة المبيعات بأكملها.

ابدأ بتحديد أهداف ملموسة مثل دورات مبيعات أقصر أو معدلات ربح أعلى أو تحسين دقة التوقعات. يجب على قادة GTM ومديري المبيعات أيضًا تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية التي تتعقب مدى فعالية المندوبين في إشراك صانعي القرار، وتوصيل معلومات التسعير، وتوجيه العملاء المحتملين عبر مسار المبيعات.

راجع كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات لتحديد العوائق والتكرارات ونقاط عدم التوافق بين فريقي التسويق والمبيعات. تساعدك معرفة مواضع المشكلات على استهداف المناطق التي ستستفيد أكثر من غيرها من التسريع.

زوّد مؤسستك بنظام إدارة علاقات العملاء وأدوات الأتمتة ومنصات التحليلات المتكاملة جيدًا. أضف الإمكانات المستندة إلى الذكاء الاصطناعي لتصنيف العملاء المحتملين والتخصيص والتنبؤ من أجل تعزيز الكفاءة والدقة في صناعة القرار.

استثمر في التدريب والتوجيه والتواصل الواضح حتى يفهم مندوبو المبيعات كيفية استخدام الأدوات بفعالية ويظلوا متوافقين مع الإستراتيجية العامة. تعتمد خطة تسريع المبيعات الجيدة على الأشخاص بقدر ما تعتمد على التقنيات.

وحد سير العمل الرئيسية وتخلص من الخطوات غير الضرورية وتأكد من سير كل جزء من رحلة العميل بسلاسة، بدءًا من التسويق إلى المبيعات إلى دعم ما بعد البيع.

تتبع المقاييس مثل سرعة الصفقات ومعدلات التحويل ومستويات المشاركة لمعرفة مدى نجاح إستراتيجيتك. ضع مؤشرات أداء رئيسية واضحة تتوافق مع أهداف المبيعات والإيرادات لديك. تستخدم العديد من المؤسسات معادلة تسريع المبيعات التي تجمع بين سرعة الصفقات ومعدل الربح ومتوسط حجم الصفقة لتقييم الأداء وتحسينه بمرور الزمن. مراقبة هذه المؤشرات تساعد مديري المبيعات على تحديد الاتجاهات وإجراء تعديلات قائمة على البيانات.