ما هو التنبؤ بالمبيعات؟

يتمثل الهدف الأساسي من التنبؤ بالمبيعات في تقديم صورة واضحة حول المبيعات والإيرادات المستقبلية، ليتمكن القادة من اتخاذ قرارات مدروسة ومبنية على بيانات. تساعد التوقعات في توجيه مجالات رئيسية مثل الميزانية، والتوظيف، والإنتاج، وإدارة المخزون وتخطيط المبيعات والاستراتيجية. أما بالنسبة إلى فرق المبيعات، فهي تُعزز من وضع الأهداف، وترتيب أولويات الصفقات، وإدارة مسار المبيعات.

تعتمد دقة التنبؤ إلى حد كبير على جودة البيانات المعتمدة. فالمؤسسات التي تلتزم بانضباط البيانات—حيث تكون سجلات إدارة علاقات العملاء (CRM) حديثة وكاملة ومُحدّثة باستمرار—تكون عادةً أكثر قدرة على إنتاج تنبؤات دقيقة. كما أن تبادل المعلومات بشفافية بين المبيعات والمالية والعمليات يجعل من التنبؤ عملية تعاونية يُمكن الوثوق بها.

يساعد التنبؤ الدقيق المؤسسات على قياس الأداء مقابل المعايير الداخلية، والتخطيط المسبق، والاستجابة بشكل استباقي. كما يعزز التناغم بين الفرق، ويمنح القادة الثقة في تحديد حصص المبيعات، وإدارة التدفقات النقدية، واتخاذ قرارات استثمارية مدروسة. بهذه الطريقة، لا يعكس التنبؤ صحة العمل فقط، بل يُسهم أيضًا في تشكيل مستقبله.

تتطلب عملية إنشاء التنبؤ هيكلًا واضحًا ورؤية تحليلية. الجانب التحليلي منها قائم على البيانات، ويعتمد على إحصائيات المبيعات السابقة، وسرعة إنجاز الصفقات، والموسمية، وتحليل الاتجاهات، وأبحاث السوق. أما الجانب الحدسي، فيستند إلى رؤى مندوبي ومديري المبيعات الذين يدركون السياق الفعلي لكل فرصة. تتبنّى العديد من المؤسسات نهجًا تصاعديًا، حيث تمزج بين رؤى مندوبي المبيعات ونماذج البيانات الشاملة، بهدف إنتاج تنبؤات متوازنة وواقعية.

أصبحت التقنية الآن عنصرًا محوريًا في تحسين عملية التنبؤ. حيث يسثمر 81% من فرق المبيعات حاليًا في الذكاء الاصطناعي (AI)¹، وتعتمد منصات مثل Salesforce على سحب بيانات الصفقات الحية من أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)، وتطبيق الذكاء الاصطناعي عليها، لتوفير رؤية فورية عن صحة مسار المبيعات. وتزداد استفادة هذه المنصات من الذكاء الاصطناعي التوليدي لتقديم ملخصات بلغة مبسطة، وشرح السيناريوهات، وتوصيات مخصصة، ما يسهل فهم التنبؤات واتخاذ القرار بناءً عليها.

أما الذكاء الاصطناعي الوكيل، فيرتقي بهذه القدرة إلى مستوى أعلى، إذ يُتابع تغيّرات المسار باستمرار وينبّه الفرق إلى المخاطر أو الفرص المستجدة. بل ويمكنه أيضًا تنفيذ إجراءات استباقية حتى لا تؤثر المشكلات على النتائج.

تعتمد دقة التنبؤ على مبدأ المشاركة الجماعية والالتزام بعملية متسقة. فالمندوبون مسؤولون عن تحديث بيانات الصفقات. ويُراقب مديرو المبيعات أداء الفرق ويقدمون الإرشاد المناسب. أما فرق المالية والعمليات، فتتولى التحقق من الافتراضات ودعم التخطيط. عندما يعمل الجميع على نفس مجموعة البيانات ويُراجعون التنبؤات بانتظام، تظل عملية التنبؤ بالمبيعات محدثة وفعالة وقابلة للتنفيذ. التنبؤ الجيد بالمبيعات ليس ثابتًا—بل يتطور مع تطور الأعمال.

وتكمن أهمية التنبؤ بالمبيبعات في تمكين المؤسسات من التخطيط والعمل بثقة أكبر. فعندما تملك الفرق رؤية واضحة حول الإيرادات المتوقعة، يمكنها اتخاذ قرارات مدروسة بشأن التوظيف، والطاقة الإنتاجية، وتخصيص الميزانيات، واستراتيجيات المبيعات. تساعد هذه الاستراتيجية القادة على مواءمة الموارد مع الطلب، وتوسيع الفرق في الوقت المناسب، وتجنب الإنفاق غير الضروري.

كما يدعم التنبؤ تحسين سلسلة التوريد وتخطيط المخزون، إذ يساعد المؤسسات على توقّع احتياجات المنتجات، وتقليل مخاطر فائض المخزون، وتفادي انخفاض مستويات المخزون في الفترات الحرجة.

كما يضطلع التنبؤ بالمبيعات بدور محوري في التخطيط المالي. فتوقعات الإيرادات الدقيقة توجّه إدارة التدفقات النقدية، وتساعد في تحديد أولويات الاستثمارات، وتشكيل استراتيجيات النمو طويلة الأجل. وفي غياب تنبؤ موثوق، تجد فرق المالية نفسها مضطرة للتخمين، مما يُعقّد إدارة المخاطر ويُعيق اغتنام الفرص الجديدة.

بالنسبة لفرق المبيعات، يشكّل التنبؤ أساسًا واقعيًا لتحديد الأسعار، والحصص، والأهداف، وتتبع الأداء والإنتاجية. تُمكّن هذه المقاييس المديرين من متابعة التقدم المُحرز مقابل أهداف واضحة وإجراء التعديلات اللازمة.

يحافظ التنبؤ القوي أيضًا على اتساق عمل الأقسام. فالمبيعات والمالية والعمليات وبقية وظائف العمل تستفيد جميعًا من العمل استنادًا إلى نفس الأرقام. وعندما يعرف الجميع ما هو موجود في مسار المبيعات—سواء كانت صفقات جديدة، أو تجديدات، أو صفقات يُحتمل إغلاقها—فإنهم يتعاونون بشكل أكثر فاعلية ويتحركون بسرعة أكبر. هذه الرؤية المشتركة تُسهم في بناء الثقة وتساعد الفرق على العمل بتركيز ودقة أكبر.

كما يؤثر التنبؤ بالمبيعات على الصورة الخارجية للشركة. فالمستثمرون، وأعضاء مجالس الإدارة، والمُقرضون غالبًا ما ينظرون إلى التنبؤات عند تقييم صحة الشركة وإمكاناتها. إن تحقيق التوقعات أو تجاوزها بشكل منتظم يعزز المصداقية ويُلهم الثقة. فهو يُظهر أن الشركة تفهم سوقها، وتُدير مسار مبيعاتها بكفاءة، ومستعدة للنمو بشكل مسؤول.

لا توجد طريقة واحدة للتنبؤ بالمبيعات. فالأسلوب المتبع يعتمد على نموذج العمل، ودورة المبيعات، والبيانات المتاحة. ومعظم الشركات تمزج بين عدة منهجيات للحصول على صورة متكاملة.

التنبؤ التاريخي يعتمد على الأداء السابق لتقدير النتائج المستقبلية. ويُعد هذا الأسلوب فعالًا بشكل خاص في البيئات المستقرة والتي يمكن التنبؤ بها، حيث تظل اتجاهات الأداء ثابتة بمرور الوقت. من خلال مراجعة بيانات المبيعات السابقة مثل المتوسطات، والأنماط الموسمية، وأداء العام الماضي، وأحجام الصفقات المعتادة، يمكن للفرق تحديد خط أساس لما يُتوقع حدوثه. لكن هذا النهج يجد صعوبة في التعامل مع التغيرات المفاجئة في السوق أو تحوّلات سلوك المشترين.

التنبؤ القائم على مسار المبيعات يركّز على الصفقات الجارية. إذ يأخذ بعين الاعتبار مرحلة الصفقة، وتاريخ الإغلاق المتوقع، والقيمة، واحتمال التحويل، لإنتاج تقديرات مستقبلية أكثر دقة. عندما يتم تحديث نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) باستمرار، وتكون عملية المبيعات مُعرَّفة بوضوح، يمكن أن يوفر التنبؤ القائم على مسار المبيعات بيانات دقيقة وفي الوقت الفعلي حول الإيرادات المتوقعة. ومع ذلك، فإن دقته تعتمد بشكل كبير على جودة البيانات وعلى انضباط مندوبي المبيعات.

التنبؤ الحدسي (Intuitive Forecasting) يستند إلى حكم وخبرة مندوبي المبيعات والمديرين. ويُستخدم غالبًا في الشركات الجديدة أو في القطاعات التي تتسم صفقاتها بدرجة عالية من التعقيد أو بقدر أقل من القدرة على التنبؤ. ورغم أنّ هذا النهج قادر على التقاط تفاصيل دقيقة قد لا تعكسها البيانات، إلّا أنّه يفتقر إلى الاتساق ويصعب توسيعه عبر الفرق الكبيرة أو على مدى زمني طويل.

التنبؤ المدعوم بالذكاء الاصطناعي يعتمد على التعلّم الآلي لتحليل البيانات السابقة، والتقدّم المُحرز في الصفقات، ومستويات التفاعل، بغرض تحديد الصفقات الأكثر احتمالًا للإتمام. وتتولى المنصات أتمتة هذه العملية والتنبيه إلى المخاطر أو الفرص بشكل أسرع من الأساليب اليدوية. ومع أنّه يتميز بالسرعة وقابلية التوسع، فإن فعاليته مشروطة بإدخال بيانات نظيفة وكاملة. إذ تتراجع دقته عند غيابها.

تعمل الأتمتة والذكاء الاصطناعي على تغيير مسار العمليات تغييرًا جذريًا في عالم الأعمال. ففي استطلاع حديث، أكّد أكثر من 80% من مديري العمليات في مختلف الصناعات أنّ أتمتة الخدمات التجارية العالمية تمثّل أولوية استراتيجية رئيسية. وأعربوا عن ثقتهم بأن الوكلاء المدعومين بالذكاء الاصطناعي سيقودون هذا التحوّل. كما أشار 86% إلى أنّه بحلول عام 2027 ستغدو أتمتة العمليات وإعادة ابتكار مهام سير العمل أكثر فاعلية بفضل الذكاء الاصطناعي.²

وعند توافر الأدوات المناسبة، يصبح التنبؤ بالمبيعات أكثر سهولة ودقة. وتبرز مجموعة من التقنيات التي تساعد الفرق على جمع البيانات، وتتبع الأداء، ورصد اتجاهات السوق، والتكيف في الوقت الفعلي.

يدرك قادة الإدارة العليا في مختلف القطاعات الأثر التحويلي للذكاء الاصطناعي. فأكثر من نصفهم (52%)، ويشمل ذلك قادة المبيعات، سجّلوا نتائج أداء إيجابية بفضل مهام سير العمل المدعومة بالذكاء الاصطناعي.³

في مجال التنبؤ بالمبيعات، تستند الأدوات المدعومة بالذكاء الاصطناعي إلى التعلّم الآلي والتحليلات التنبؤية للتنبؤ بالصفقات الأكثر احتمالًا للإتمام، مع الأخذ في الاعتبار الاتجاهات التاريخية وسلوك المشترين وبيانات التفاعل. ويضيف الذكاء الاصطناعي التوليدي طبقة إضافية عبر تحويل التوقعات الإحصائية المعقدة إلى توصيات واضحة وقابلة للتنفيذ أمام فرق المبيعات. كما يتكفّل وكلاء الذكاء الاصطناعي بتنفيذ هذه التوصيات، من خلال أتمتة تحديثات التنبؤ الدورية، وإرسال الرسائل التذكيرية إلى المندوبين بشأن بيانات الصفقات المتأخرة.

أدوات ذكاء الأعمال والتحليلات مثل Tableau توظّف الذكاء الاصطناعي التوليدي لتحويل بيانات المبيعات إلى لوحات معلومات وتقارير بصرية توضّح الاتجاهات بطريقة مبسطة أمام الأطراف المعنية غير التقنيين. وتتيح هذه الأدوات للقادة تحديد الأنماط، وقياس الأداء مقارنة بالأهداف، ورصد المخاطر أو الفجوات في مسار المبيعات.

أما وكلاء الذكاء الاصطناعي فيواصلون مراقبة لوحات ذكاء الأعمال، ورصد الحالات الشاذة، وإرسال التنبيهات إلى الفرق المعنية عند الحاجة إلى اتخاذ إجراء. وبحلول عام 2026، يتوقع 83% من المديرين التنفيذيين أن تُنفِّذ هذه الوكلاء إجراءات بشكل مستقل استنادًا إلى المقاييس التشغيلية وسجلات المعاملات.³

تُشكّل منصات إدارة علاقات العملاء الركيزة الأساسية لمعظم عمليات التنبؤ بالمبيعات. فعلى سبيل المثال، منّصات مثل Salesforce وHubspot تخزن بيانات الصفقات والحسابات، وتتابع مراحل خط سير الصفقات، وتوفر رؤية واضحة للصفقات الجارية، والصفقات التي من المحتمل أن يتم إتمامها وموعد إتمامها.

إضافة إلى إنتاج تنبؤات أساسية بالاعتماد على المعلومات المُدخلة من مندوبي المبيعات، باتت العديد من منصات إدارة علاقات العملاء (CRMs) الحديثة تتكامل الآن مع تقنيات الذكاء الاصطناعي (AI) والذكاء الاصطناعي التوليدي، ما يُسهم في تعزيز الدقة وسهولة الاستخدام.تُحلل ميزات الذكاء الاصطناعي أنماط النشاط ضمن الصفقات، وتُبرز المخاطر المحتملة، وتقترح التحديثات المناسبة، بينما يتولى الذكاء الاصطناعي التوليدي إنشاء ملخصات وتوصيات وشرحًا للسيناريوهات بلغة مبسطة موجهة إلى فرق المبيعات. ويسهم هذا النهج في جعل التنبؤ أكثر ديناميكية وأسهل في التنفيذ.

بوصفها المصدر الوحيد للحقيقة في تتبّع الصفقات، تتيح منصات إدارة علاقات العملاء المدعومة بالذكاء الاصطناعي للفرق اتخاذ قرارات استراتيجية بوتيرة أسرع. وبحلول عام 2026، يُعرب 85% من المديرين التنفيذيين عن قناعتهم بأن أفراد القوى العاملة سيتمكنون من اتخاذ قرارات في الوقت الفعلي قائمة على البيانات بالاستناد إلى توصيات وكلاء الذكاء الاصطناعي.³

توفّر برامج ومنصات التنبؤ بالمبيعات المتخصصة أدوات نمذجة أكثر تقدمًا. فهي تُتيح تخطيط السيناريوهات، وتدعم التعاون بين فرق مثل المبيعات والمالية والعمليات، وتُساعد الشركات على مقارنة التنبؤات بالنتائج الفعلية.

يمكن أن تستخدم هذه المنصات الذكاء الاصطناعي التوليدي لإنشاء سرد مؤتمت لتحليلات "ماذا لو"، وتحويل مخرجات النماذج المعقدة إلى رؤى يسهل على الفرق فهمها. عند دمجها مع الوكلاء المدعومين بالذكاء الاصطناعي، يمكنها مراقبة المقاييس المباشرة للأداء، وتنبيه الفرق إلى الانحرافات الكبيرة عن الخطة، وحتى اقتراح إجراءات تصحيحية استنادًا إلى أفضل الممارسات التاريخية.

تُتابع أدوات التفاعل مع المبيعات كيفية وتوقيت تفاعل المندوبين مع العملاء المحتملين، وتُسجّل عمليات فتح رسائل البريد الإلكتروني، وأنشطة المكالمات، وغيرها من الإشارات. تساعد هذه البيانات فرق المبيعات على فهم التفاعل مع الصفقات وزخمها، مما يسهل تقييم الفرص التي تتقدم والفرص التي قد تكون معرضة للخطر - مما يحسن دقة التوقعات.

وتستفيد هذه الأدوات أيضًا من الذكاء الاصطناعي التوليدي لإنشاء رسائل متابعة مخصصة، واقتراح أنماط التواصل استنادًا إلى مرحلة الصفقة، وتغذية نماذج التنبؤ مباشرةً بنتائج التفاعل. تتوقع فرق المبيعات أن ترتفع صافي نقاط الترويج (NPS) من 16% في عام 2024 إلى 51% بحلول عام 2026، ويُعزى ذلك بصفة رئيسية إلى التفاعل والدعم المستندين إلى بالذكاء الاصطناعي^.3

ورغم محدودية الأتمتة فيها، لا تزال جداول البيانات مثل Excel وGoogle Sheets تُستخدم على نطاق واسع في التنبؤ بالمبيعات، خاصةً في الشركات الصغيرة أو حديثة التأسيس. وتُوفر هذه الأدوات قدرًا من المرونة للفرق التي تفضّل إنشاء نماذج مخصصة للتنبؤ أو العمل يدويًا مع البيانات. ومع ذلك، تتطلب هذه الأدوات جهدًا أكبر للصيانة، وتكون أكثر عرضة للأخطاء في حال غياب العمليات المنظّمة.

تحقيق دقة في التنبؤ يبدأ بوجود بيانات موثوقة. ويُعد نظام إدارة علاقات العملاء المنظّم والمُحدَّث ركيزة أساسية لكل جهود التنبؤ. ويجب أن يتضمن كل احتمال في مسار المبيعات مرحلة مُحددة بوضوح، وتاريخ إتمام مُحدّث، وقيمة واقعية للصفقة. ويتعيّن على مندوبي المبيعات إدخال هذه المعلومات باستمرار، بينما تقع على عاتق المديرين مهمة مراجعتها والتحقق منها بشكل منتظم. وفي حال غياب مدخلات موثوقة، تعجز حتى أكثر أدوات التنبؤ تقدمًا عن تقديم نتائج ذات مغزى.

يُعد وجود عملية مبيعات مُنظمة ومُعرَّفة بوضوح أمرًا بالغ الأهمية أيضًا. إذ ينبغي أن تعكس كل مرحلة في مسار المبيعات سلوكًا قابلًا للقياس من جهة المشتري، يُشير إلى تقدّمه نحو إتمام الصفقة. عندما يلتزم جميع أعضاء الفريق بالتعريفات والمعايير نفسها، يصبح التنبؤ أكثر اتساقًا ومصداقية. إذا وضع أحد مندوبي المبيعات صفقة ضمن فئة التنبؤ “Commit” استنادًا إلى مستوى الثقة، في حين أدخلها مندوب آخر في هذه الفئة مبكرًا، فهذا يسبب ارتباكًا ويقلّل دقة التنبؤ الإجمالي.

تُعَدّ الرؤية المؤسسية عاملاً أساسياً آخر. فالفرق تحتاج إلى ما هو أكثر من مجرد لمحة عن الصفقات الفردية. إذ تتطلّب رؤية شاملة للاتجاهات عبر المنتجات، والمناطق، والقطاعات. وتؤدي أدوات إعداد التقارير ولوحات المعلومات دوراً محورياً في إبراز هذه الرؤى، مما يساعد قادة المبيعات على متابعة الأداء وتحديد المخاطر قبل أن تؤثر في النتائج. وعندما تكون هذه المعلومات متاحة ويتم مشاركتها عبر الأقسام، فإنها تعزّز التنسيق والمساءلة.

إن المشاركة المتسقة في عملية التنبؤ هو ما يجعلها فعالة بمرور الوقت. فلا ينبغي التعامل مع التنبؤ على أنه مستند ثابت أو مهمة تُنجَز في نهاية الربع المالي. بل يجب مراجعته وتحسينه بانتظام من خلال اجتماعات مراجعة التنبؤات، ومراجعات مسار المبيعات، وجلسات التدريب. إن أدق التنبؤات هي التنبؤات الديناميكية، التي تتكيف مع المعلومات الجديدة، وتواكب تغيّر الصفقات، وتعكس ما يحدث فعلياً في السوق. وكلما كان النهج أكثر انضباطاً وتعاوناً، كانت النتائج أكثر دقة.

يساعد التنبؤ بالمبيعات في تقدير الإيرادات وتمكين الفرق من إدارة الأعمال بتركيز وتحكّم. وبالإضافة إلى تحسين التخطيط واتخاذ القرارات على مستوى الأعمال، فإنه يقدّم فوائد رئيسية أخرى على مستوى المؤسسة:

الاستجابة السريعة للمخاطر: العلامات المبكرة على وجود مشكلة—مثل تعثر الصفقات أو ضعف مسار المبيعات—تتيح للفرق الاستجابة للمشكلة قبل تفاقمها.

مزيد من الثقة من المستثمرين: تحقيق أهداف التنبؤ يعزز المصداقية لدى مجالس الإدارة والمستثمرين وغيرهم من الأطراف المعنية الذين يعتمدون على القدرة على التوقع.

تحسين إدارة التدفقات النقدية: يساعد التنبؤ بموعد تحصيل الإيرادات فرق التمويل على إدارة النفقات والاستثمارات والاحتياطيات النقدية.

زيادة المساءلة: إن متابعة التنبؤات بانتظام تدفع مندوبي المبيعات والمديرين إلى تحمّل مسؤولية مسار المبيعات ومتابعته.

تحقيق دقة أكبر في تحديد الأهداف: تساعد التنبؤات على وضع أهداف وحصص مبيعات واقعية تستند إلى البيانات، لا إلى الطموح أو التخمين.

تعزيز مواءمة الفريق: التنبؤ المشترك يحافظ على انسجام فرق المبيعات والتمويل والعمليات والقيادة نحو تحقيق أهداف موحدة.

ومع ذلك، وحتى مع وجود الأدوات المناسبة، قد يكون الوصول إلى تنبؤات دقيقة مهمة صعبة. ومن أبرز التحديات التي تواجهها الفرق عند محاولة بناء والحفاظ على تنبؤات موثوقة:

تغيّر ظروف السوق: العوامل الخارجية مثل التحولات الاقتصادية أو تحركات المنافسين قد تربك حتى أدق التنبؤات.

البيانات غير الدقيقة أو غير المكتملة: تعتمد التنبؤات على بيانات نظيفة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). ويمكن أن يؤدي غياب المعلومات أو تقادمها إلى ضعف التوقعات. أما المنتجات الجديدة أو الشركات الناشئة فغالباً ما تفتقر إلى بيانات تاريخية كافية لوضع توقعات قوية.

عدم اتساق عملية البيع: عندما يستخدم المندوبون المراحل أو المصطلحات بشكل مختلف، يصبح من الصعب مقارنة الصفقات أو الوثوق بالأرقام.

ضعف التزام المندوبين: يصبح التنبؤ غير موثوق بسرعة إذا لم يقم مندوبي المبيعات بتحديث مسار المبيعات باستمرار ببيانات محدثة.

التفاؤل المفرط في التنبؤات: قد يقوم مندوبي المبيعات بدفع الصفقات إلى مراحل متقدمة مبكراً جداً أو يبالغون في تقدير احتمالية إتمامها، مما يؤدي إلى تضخيم التنبؤات.

ضعف وضوح الرؤية بين الفرق: من دون مواءمة بين فرق المبيعات والتمويل والعمليات، لا يمكن مشاركة الافتراضات أو فهمها على نحو صحيح.