ما المقصود بتخطيط المبيعات؟

يبدأ الأمر بقيام قادة المبيعات بإنشاء وتحديد أهداف الأعمال طويلة المدى. بمجرد تحديد هذه الأهداف، فإن الخطوة التالية هي معرفة كيفية تحقيق أهداف المبيعات هذه من خلال إنشاء استراتيجية تفصيلية للمبيعات.

يمكن أن تتضمن هذه الخطوات تحديد أهداف الإيرادات، وتحديد الأسواق المستهدفة، وتحديد الحصص، وتقييم توجهات شراء المستهلكين وديناميكيات التسويق، وجمع البيانات باستمرار لتحسين خطة المبيعات على مدار عمر خطة العمل.

يمكن لخطة المبيعات أن تساعد الشركة على تحديد استراتيجيتها التسويقية وبناء علاقات أقوى مع العملاء، ما يؤدي إلى معدلات تحويل أفضل واكتساب عملاء جُدُد. تستخدم الشركات اليوم قوة الذكاء الاصطناعي والأتمتة للحصول على فهم متعمق للعملاء المستهدفين، وتحسين مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)، وزيادة توليد العملاء المحتملين، وتحقيق إيرادات جديدة.

يؤدي تخطيط المبيعات دورًا أساسيًا في تحديد الاتجاه الاستراتيجي ونجاح العمليات التشغيلية للشركة. من خلال تحديد أهداف مبيعات واضحة ووضع الاستراتيجيات لتحقيقها، يساعد تخطيط المبيعات المؤسسات على التكيُّف مع تقلبات السوق والاستفادة من فرص النمو.

• التوافق مع الاستراتيجية: يمكن أن يساعد تخطيط المبيعات على التأكد من توافق أنشطة المبيعات مع الأهداف الاستراتيجية العامة للمؤسسة. تضمن هذه المواءمة أن تساهم وظيفة المبيعات في الاستراتيجية الأوسع نطاقًا، ما يعزز نهجًا متماسكًا للنمو والنجاح على المدى الطويل.

• التنبؤ وتحديد الأهداف:بفضل الخطة، يستطيع فريق المبيعات التنبؤ بالمبيعات المستقبلية على المستويين الفردي والتنظيمي. تُتيح توقعات المبيعات الدقيقة للشركات تحديد أهداف واقعية وتخصيص الموارد بشكل فعَّال والتخطيط للطوارئ. يساعد هذا على تحسين توقعات الإيرادات وتحديد أهداف المبيعات الطموحة والقابلة للتحقيق.

• التخصيص الفعال للموارد: من خلال التخطيط للمبيعات، يمكن للشركات استهداف استثماراتها في الموظفين أو التسويق أو التكنولوجيا لتحقيق أقصى قدر من العائدات. بفضل التوقعات والمقاييس الأكثر دقة، يمكن تخصيص الموارد بشكل أفضل.

• التخفيف من المخاطر والقدرة على التكيف: تسمح خطة المبيعات التي يتم تنفيذها بشكل جيد للمؤسسات بتوقع التحولات في السوق وتحديد المخاطر المحتملة وتطوير خطط الطوارئ. ويعمل هذا النهج الاستباقي لإدارة المخاطر على تعزيز المرونة، ما يضمن بقاء أداء المبيعات قويًا في ظل ظروف السوق غير المتوقعة.

• تحفيز الفريق: عندما تكون لدى فريق المبيعات أهدافًا واضحة وخطة مبيعات فعَّالة، فإن ذلك يعزز تحفيز الفريق ومواءمته. وبوجود خارطة طريق، يكون لأعضاء الفريق هدف واضح، ويتم تشجيعهم على المشاركة، وتوجيههم نحو مسار موحَّد. يُتيح تخطيط المبيعات للمؤسسات تخصيص العروض والجمهور المستهدف والتركيز على التركيبة السكانية. بهذه الطريقة تكتسب المؤسسات ميزة تنافسية في السوق.

يمكن أن تختلف أساليب تخطيط المبيعات اعتمادًا على المؤسسة، وديناميكيات السوق، وأهداف الأعمال. يمكن تصنيف تخطيط المبيعات إلى عدة أنواع، كل منها يخدم أغراضًا مميزة ويُلبي احتياجات محددة:

خطة المبيعات طويلة المدى هي وثيقة استراتيجية تحدِّد أهداف المبيعات واستراتيجيات وأولويات المؤسسة على مدى فترة زمنية ممتدة، عادةً من ثلاث إلى خمس سنوات. وتُعَد خارطة طريق للنمو المستقبلي، مع الأخذ في الاعتبار توجهات السوق والمنافسة وتخصيص الموارد.

تؤكِّد الخطط طويلة المدى على التفكير في الصورة الكبيرة وتضع الأساس لخطط سنوية أو ربع سنوية أكثر تكتيكية. وغالبًا ما تنطوي على أبحاث سوقية مكثفة وتخطيط السيناريوهات، وتتطلب مدخلات من أقسام مختلفة، بما في ذلك المبيعات والتسويق والقيادة التنفيذية.

تترجم خطة المبيعات السنوية الأهداف طويلة المدى إلى أهداف محددة وقابلة للقياس للعام المقبل. ويعتمد هذا النهج على الأساس الذي وضعته الخطة طويلة المدى، ويشتمل على رؤى مستمدة من أداء العام السابق وظروف السوق الحالية.

تتضمن الخطط السنوية عادةً حصص مبيعات تفصيلية واستراتيجيات للأسواق المستهدفة وتخصيص الموارد. كما تحدِّد أيضًا مؤشرات الأداء الرئيسية لمراقبة التقدم وضمان التوافق مع أهداف العمل الشاملة.

تركِّز خطة مبيعات المنطقة على تحسين جهود المبيعات داخل مناطق أو أسواق جغرافية محددة. وهي تتضمن تقسيم منطقة المبيعات إلى شرائح يمكن التحكم فيها، وتعيين مندوبي المبيعات وتحديد الأهداف لكل منطقة.

تأخذ الخطط الإقليمية في الاعتبار عوامل مثل حجم السوق والمنافسة وإمكانات العملاء لتحقيق أقصى استفادة من الموارد ودفع النمو. غالبًا ما تتضمن استراتيجيات لتوليد العملاء المحتملين واختراق الحسابات والاحتفاظ بالعملاء داخل كل منطقة.

خطة مبيعات الحسابات، المعروفة أيضًا باسم استراتيجية الحساب، هي مخطط تفصيلي لإدارة وتنمية العلاقات مع العملاء ذوي القيمة العالية أو الحسابات الاستراتيجية. وهي تحدِّد الإجراءات والموارد المحددة، وتوفِّر جداول زمنية لتنمية هذه العلاقات، ومعالجة الاحتياجات الخاصة بالحساب، ودفع نمو الإيرادات.

يمكن أن تتضمن خطط الحسابات فرق مبيعات مخصصة أو موارد متخصصة أو عروض منتجات مصممة خصيصًا. وكثيرًا ما تتضمن رؤى العملاء والبيانات التاريخية وتوقعات النمو المستقبلية لتوجيه جهود المبيعات المستهدفة التي تركِّز على الحساب.

تختلف عملية تخطيط المبيعات حسب الصناعة والمؤسسة؛ ومع ذلك، هناك خطوات رئيسية يتَّبعها معظم الأشخاص بشكل عام. 

جمع المعلومات حول السوق المستهدفة للمؤسسة والمنافسين وشرائح العملاء وتوجهات الصناعة. إحدى الطرق لجمع هذه الأفكار هي بناء الخطة باستخدام برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM). تساعد هذه الاستراتيجية على وضع جميع بيانات المبيعات في مكان واحد وتحديثها في الوقت الفعلي، ما يمنح عملية المبيعات بأكملها رؤية واضحة لأي تغييرات قد تعرِّض الأهداف المحددة للخطر.

في هذه الخطوة الأولى، من المهم أيضًا تحليل التركيبة السكانية للعملاء وتفضيلاتهم والمشكلات التي تواجههم. وتحديد الفجوات في السوق التي يمكن للشركة سدّها بمنتجاتها أو خدماتها من خلال أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) وأدوات المبيعات الأخرى.

تحديد أهداف مبيعات واضحة وقابلة للقياس تتوافق مع الأهداف العامة للشركة. وينبغي أيضًا مراعاة عوامل مثل نمو الإيرادات وحصة السوق وأهداف اكتساب العملاء.

التأكُّد من أن أهداف المبيعات هي أهداف ذكية (محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومرتبطة بالوقت).

تحديد المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية التي ستجدها الشركة ذات قيمة أكبر. المقاييس النموذجية التي قد تستخدمها الشركة هي العائد على الاستثمار (ROI)، وحركة المرور على وسائل التواصل الاجتماعي، ومعدلات التحويل، وهامش الربح الإجمالي. يجب إنشاء لوحة معلومات لتتبُّع هذه المقاييس وتبسيط البيانات في مكان واحد يمكن الوصول إليه.

إجراء تحليل SWOT (نقاط القوة، ونقاط الضعف، والفرص والتهديدات) لتقييم نقاط القوة والضعف الداخلية، بالإضافة إلى الفرص والتهديدات الخارجية. يمكن أن يساعد هذا التقييم على الاستفادة من المزايا والتخفيف من المخاطر المحتملة.

وبشكل منفصل، ينبغي عليهم فهم قدرة مندوبي المبيعات. بمعنى آخر، ما القدر المعقول الذي يمكنهم بيعه في العام المقبل؟ في هذه الخطوة، من المهم عادةً حساب القدرة الاستيعابية من خلال النظر إلى مقاييس الأداء وربحية العام السابق وعدد مندوبي المبيعات في الفريق.

حدِّد ملف عميل مثالي واحد أو أكثر، واستهدِف شرائح السوق المبنية على أبحاث السوق وتحليل SWOT للشركة. بعد ذلك، حدِّد خصائص واحتياجات العملاء الأكثر قيمة، إذ ستُستخدم هذه المعلومات لتوجيه استراتيجيات المبيعات والرسائل التسويقية.

يجب على المؤسسة أيضًا إشراك الأطراف المعنية التي لديها مصلحة في العمل لضمان مشاركة جميع الأطراف المهتمة في تحديد الأهداف والتوافق مع نهج المبيعات. قد تشمل هذه الاستراتيجية مديري المبيعات وفرق التسويق ومطوري المنتجات.

تحديد استراتيجيات وأساليب المبيعات لتحقيق الأهداف. يمكن أن تتضمن هذه الاستراتيجية ما يلي:

• تحديد موقع المنتج ورسائله

• استراتيجيات التسعير

• قنوات التوزيع

• الحملات الترويجية

• تقنيات توليد العملاء المحتملين ورعايتهم

• عملية المبيعات ومنهجيتها

تعيين حصص وأهداف مبيعات محددة لفريق المبيعات أو لأعضاء الفريق الأفراد. ويمكنهم التأكد من أن هذه الأهداف واقعية، وتستند إلى الأداء التاريخي، وظروف السوق، وأهداف الشركة، والموارد المتاحة.

تحديد الموارد البشرية والمالية والتكنولوجية اللازمة لتنفيذ خطة المبيعات. تحقيق التوازن في الاستثمارات في الموظفين والتسويق والتكنولوجيا لتحقيق أقصى قدر من العائدات.

تجميع المعلومات التي تم جمعها كافة في الخطوات السابقة في وثيقة خطة المبيعات الشاملة. يجب أن تتضمن هذه الوثيقة:

• ملخص تنفيذي

• أهداف المبيعات

• قطاعات السوق المستهدفة

• استراتيجيات وأساليب المبيعات

• تخصيص الموارد

• مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية

• الجدول الزمني والإنجازات الرئيسية

طرح خطة المبيعات على الفريق، وتوفير التدريب والدعم حسب الحاجة. تساعد هذه الخطوة الجميع على فهم أدوارهم ومسؤولياتهم وتوقعاتهم. وسوف يقومون بعد ذلك بتعميم أهداف خطة المبيعات واستراتيجياتها والنتائج المتوقعة عبر المؤسسة لضمان توافق جميع الأطراف.

تتبَّع التقدّم بانتظام مقارنةً بالمقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية المحددة للمبيعات. قم بإجراء المراجعات لتقييم الأداء وتحديد مجالات التحسين وإجراء التعديلات اللازمة على خطة مبيعات الشركة، خاصةً عند طرح منتجات جديدة في السوق.

إجراء تقييم شامل لنتائج خطة المبيعات في نهاية فترة التخطيط. ستقوم المؤسسة عادةً بتحديد النجاحات والإخفاقات والدروس المستفادة لتحسين نهجها في دورات التخطيط المستقبلية. قم بدمج هذه الرؤى في استراتيجية المبيعات طويلة الأجل وعملية التخطيط.

بشكل عام، يجب أن ينشأ تخطيط المبيعات من قادة المبيعات ذوي الخبرة وأن يستفيد من تحليل البيانات التفصيلي. ومع ذلك، يمكن أن تساعد الأساليب التالية الشركة على الوصول إلى استراتيجية مبيعات ناجحة تتوافق مع احتياجات العمل.

تأكَّد من أن أهداف المبيعات تتماشى مع الاستراتيجية الشاملة. تساعد هذه المواءمة على ضمان مساهمة جهود المبيعات في تحقيق الأهداف التنظيمية الأوسع نطاقًا وتعزيز نهج متماسك للنمو.

استخدِم رؤى قائمة على البيانات من مصادر مختلفة، مثل الأداء التاريخي وأبحاث السوق وتحليل سلوك العملاء. وتستفيد هذه الرؤى من عملية اتخاذ القرارات الاستراتيجية وتمكِّن من إنشاء استراتيجيات مبيعات فعَّالة.

ضَع أهداف مبيعات واضحة وقابلة للقياس واستخدِم مؤشرات الأداء الرئيسية لتتبُّع التقدم المُحرز. يضمن هذا الوضوح فهم الجميع لمسؤولياتهم، وتعزيز المساءلة والتركيز. إذا كانت الشركة تتطلع إلى التوسع في أسواق جديدة أو توسيع عروض المنتجات في العام المقبل، فقد تحتاج إلى تعديل أهداف المبيعات وفقًا لذلك.

ضَع في اعتبارك تقلبات السوق واحتياجات العملاء المتغيرة. تشتمل خطة المبيعات الناجحة على خطط طوارئ وقدرة على تغيير الاستراتيجية بسرعة حسب الحاجة، ما يضمن بقاء خطة المبيعات ملائمة وفعَّالة في بيئة السوق الديناميكية. يمكن تصميم قالب تخطيط المبيعات لشخصيات وملفات تعريف محددة للعملاء مع تغيُّر الاحتياجات والأهداف بمرور الوقت.

أعِد تشكيل عملية تخطيط المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي. يوفر الذكاء الاصطناعي للشركات تصورًا في الوقت الفعلي لأهداف المبيعات وتنبؤات توقعية مدعومة بالذكاء الاصطناعي لأتمتة تخصيص الموارد وتخطيط المناطق. امنح الشركات فرصة لاكتساب فهم متعمق لعملائها المستهدفين، ما قد يؤدي إلى زيادة الاحتفاظ بالعملاء وإيرادات جديدة.

1. التعاون بين الأقسام المختلفة: يتضمن التخطيط الناجح للمبيعات التعاون الوثيق بين المبيعات والتسويق والأقسام الأخرى ذات الصلة. ويضمن هذا التعاون بين الإدارات أن تتوافق الاستراتيجية مع جهود التسويق وتطوير المنتجات ومبادرات خدمة العملاء، ما يؤدي إلى إنشاء جبهة موحَّدة تُلبي احتياجات العملاء بفاعلية.

2. النهج الذي يركِّز على العملاء: إعطاء الأولوية لفهم العملاء المستهدفين من خلال إجراء أبحاث سوقية شاملة وتقسيم قاعدة العملاء وتخصيص الاستراتيجية بناءً على ملفات تعريف العملاء وتفضيلاتهم. يعزز النهج الذي يركِّز على العملاء مشاركة أعمق وعلاقات أقوى، ما يزيد من احتمالية تكرار الأعمال والإحالات الشفوية الإيجابية.

3. المراقبة والمراجعات المنتظمة للأداء: تنفيذ نظام لتتبُّع أداء المبيعات بانتظام مقارنةً بمؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف المحددة. إجراء مراجعات دورية لتحديد مجالات التحسين وإجراء التعديلات اللازمة على خطة المبيعات والتأكد من أن استراتيجيات الأعمال تظل فعَّالة وذات صلة في مشهد السوق المتغير.

4. الاستثمار في تدريب فريق المبيعات وتطويره: تتطلب خطة المبيعات الاستثمار في تدريب فريق المبيعات وتطويره. إن توفير التدريب المستمر وورش عمل بناء المهارات والوصول إلى موارد الصناعة يمكِّن الفريق من البقاء على اطِّلاع دائم على أفضل الممارسات وصقل تقنيات المبيعات والتكيف مع احتياجات العملاء المتطورة.

استحوَذ بنك الصين الصناعي والتجاري (ICBC)، أكبر بنك في العالم من حيث الأصول والقيمة السوقية، على كامل الأصول الأرجنتينية لمجموعة Standard Bank السابقة. بعد هذا الاستحواذ، احتاج إلى برنامج تخطيط جديد لإدارة الأصل البنكي.

بناءً على توصية شريك أعمال IBM، ‏KMG Analytics، اعتمَد البنك IBM Planning Analytics كحل برمجي للتخطيط. قام البرنامج الجديد بأتمتة وتبسيط عمليات التخطيط المالي والميزانية وإعداد التقارير في بنك ICBC الأرجنتيني من خلال القدرات المدعومة بالذكاء الاصطناعي.

وفي نهاية المطاف، أدى هذا التبديل إلى توفير الوقت والموارد الثمينة للبنك. على سبيل المثال، تم اختصار عملية تطوير سيناريوهات التخطيط المالي "ماذا لو" من يومين إلى ثوانٍ معدودة.