ما المقصود بتحليلات المبيعات؟

تحليلات المبيعات هي عملية جمع وتحليل نقاط بيانات المبيعات لمعرفة كيفية تقدُّم المؤسسة نحو تحقيق أهدافها. يمكن لقادة المبيعات استخدام هذه التحليلات لتوليد رؤى حول الأداء، وتحديد ما ينجح وما قد يحتاج إلى تعديل، وإنشاء خطوات قابلة للتنفيذ لتحسين المبيعات.

من خلال تحليلات المبيعات، تستطيع المؤسسة فهم الأداء السابق بشكل أفضل، وتحديد التوجهات والربحية والتنبؤ بنتائج المبيعات المستقبلية. تساعد عمليات تحليلات المبيعات على تحويل البيانات المنعزلة إلى رؤى قابلة للتنفيذ -مثل توقعات المبيعات والإيرادات المستقبلية بشكل أكثر دقة- واستخدام معايير المبيعات لتحديد أهداف يمكن تحقيقها.¹ تعتمد حلول تحليلات المبيعات على دمج الذكاء الاصطناعي لأتمتة سير العمل ونشر التوقع التنبؤي.

ورغم أن الهدف الأساسي لتحليلات المبيعات هو الكشف عن رؤى قابلة للتنفيذ تعمل على تحسين عملية المبيعات، فإن ذكاء المبيعات هو عملية منفصلة تتضمن جمع بيانات غير منسقة.² تعمل كِلتا العمليتين بشكل مثالي جنبًا إلى جنب لتحقيق الهدف المشترك المتمثل في كفاءة الأعمال. وتتضمن استراتيجية تحليل المبيعات الناجحة مندوبي المبيعات ومحللي المبيعات والأطراف المعنية في الأعمال والأدوات والأنظمة الأخرى.³

تتضمن عملية تحليلات المبيعات بشكل عام جمع بيانات المبيعات وتنظيمها وتحليلها. بعد جمع تلك البيانات وتحليلها إلى رؤى مفهومة، يتم تحويلها إلى صناعة قرارات قابلة للتنفيذ. من خلال اتباع هذه الخطوات، تصبح المؤسسة أكثر قدرة على اتخاذ قرارات أذكى وتحسين أدائها العام.⁴

يتم جمع بيانات المبيعات أولًا من مصادر داخلية مختلفة. يمكن أن تشمل هذه المصادر أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) وسجلات نشاط المبيعات وبيانات التجارة الإلكترونية وبيانات المنتجات. يمكن أن تتضمن البيانات التي يتم جمعها مجموعة واسعة من المعلومات مثل حجم المبيعات والإيرادات وتكلفة اكتساب العملاء وقيمة عمر العميل (CLV) وطول دورة المبيعات. يمكن للمؤسسة الاختيار من بين مجموعة من برامج تحليلات المبيعات من البائعين مثل IBM وSalesforce وHubSpot.

هناك العديد من أنواع التحليلات المستخدمة في المبيعات، لكنها عمومًا تنقسم إلى أربع فئات: التحليل الوصفي، والتحليل التشخيصي، والتحليل التنبؤي، والتحليل الإلزامي. في هذه المرحلة، ستحدِّد المؤسسة التحليلات التي تريد التركيز عليها ثم تستخدم مقاييس المبيعات المحددة للحصول على رؤى ثاقبة.

سيأخذ فريق المبيعات هذه الرؤى ويفسِّر النتائج في تقارير المبيعات. سينظر الفريق في أمور مثل أداء المبيعات ومعدلات التحويل وغيرها من البيانات من مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لمعرفة سلوك العملاء ووظائف المبيعات التي تعمل بشكل جيد.

ثم يتم بعد ذلك تحويل الرؤى المستخلصة من تحليلات البيانات إلى إجراءات عملية. ينبغي للمؤسسة تنفيذ تغييرات استنادًا إلى النتائج التحليلية، مثل تقديم تدريب موجَّه لمندوبي المبيعات لتعزيز أداء الفريق وتخصيص استراتيجيات المبيعات وفقًا لأنماط شراء العملاء.

بمجرد إجراء تلك التغييرات، يجب على فريق المبيعات الاستمرار في تتبُّع تحليلات البيانات للتأكد من أن تلك التغييرات كان لها تأثير. يمكن لأدوات تحليلات المبيعات، مثل لوحات المعلومات المرئية، الاستفادة من الذكاء الاصطناعي لتوفير رؤى في الوقت الفعلي لعمليات المبيعات وأتمتة المهام الروتينية في المؤسسة.

هذه التحليلات هي تلك التي تتعقب بيانات المبيعات التاريخية ويتم استخدامها لتقديم نظرة عامة أساسية عن أداء المبيعات. مقاييس المبيعات الشائعة التي يتم تحليلها هي الإيرادات وعدد المستخدمين وإجمالي المبيعات ومعدلات النمو ومعدلات التحويل. نوع الأسئلة التي يتم الإجابة عنها هي "كم" و"متى" و"أين" و"ماذا".

يركِّز التحليل التشخيصي للمبيعات على دراسة سبب حدوث أمر محدد. يمكن أن يكون نجاحًا أو فشلًا في الأداء السابق، لكن الهدف الرئيسي هو العثور على السبب الأساسي. أدوات تحليل المبيعات الشائعة لهذا الغرض هي استخراج البيانات، وتحليل الارتباط، وتحليل الانحدار، والتعلم الآلي (ML). ونوع السؤال الذي تتم الإجابة عنه هو "لماذا حدث ذلك".

تستخدِم التحليلات التنبؤية البيانات التاريخية وتوجهات المبيعات للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية وسلوك العملاء. والغرض من ذلك هو الحصول على بيانات يمكن أن تساعد على توقُّع أهداف المبيعات المستقبلية ونمو الإيرادات. عادةً ما تتضمن التحليلات استخدام البيانات التاريخية جنبًا إلى جنب مع النمذجة الإحصائية وتقنيات استخراج البيانات والتعلم الآلي (ML) للتنبؤ بالنتائج المستقبلية. نوع السؤال الذي تتم الإجابة عنه هو "ماذا سيحدث بعد ذلك".

الهدف الأساسي من التحليلات الإلزامية هو التوصية بإجراءات محددة لتحسين نتائج المبيعات المستقبلية. الغرض من هذا النوع من تحليلات المبيعات هو تزويد فريق المبيعات بإرشادات قابلة للتنفيذ لتحسين أداء فريق المبيعات.

يتجاوز قدرات التحليلات التنبؤية ويضيف طبقة من ذكاء اتخاذ القرار من خلال استخدام التعلم الآلي والذكاء الاصطناعي والذكاء الاصطناعي التوليدي لإجراء تحليل متقدم لبيانات المبيعات. نوع السؤال الذي تتم الإجابة عنه هو "ماذا يجب أن نفعل بشأن ذلك".

من الفوائد الكبيرة لتحليلات المبيعات النهج الشامل للبيانات. فمن خلال أدوات وعمليات تحليلات المبيعات، يمكن للمؤسسة تصوُّر البيانات من خلال المخططات والرسوم البيانية بدلًا من نقطة بيانات واحدة. يحتاج قادة المبيعات إلى الصورة الكاملة لاتخاذ قرار مستنير بشأن توقعات المبيعات والتغييرات في سير العمل في المستقبل.

يتوقع العملاء المعاصرون تجربة شخصية مصممة وفقًا لتفضيلاتهم. ولكن من الصعب بناء هذا النوع من رحلة العميل دون رؤى قائمة على البيانات ومقاييس رئيسية لسلوك العملاء. من أجل جذب المزيد من العملاء والعملاء المحتملين المؤهلين، يجب على المؤسسات تتبُّع عوامل مثل مدة البقاء في موقع إلكتروني معين أو على وسائل التواصل الاجتماعي أو معدل الاستجابة من حملة تسويقية محددة.

يسعى مندوبو المبيعات باستمرار إلى تحقيق النتائج وتوليد إيرادات المبيعات. وتؤدي تحليلات المبيعات دورًا حيويًا في مساعدة مديري المبيعات على تحقيق أمور مثل زيادة معدلات الفوز وتقليل مدة دورة المبيعات.

من خلال تحديد مجالات التحسين هذه، يمكن لفرق المبيعات تحسين كيفية وضع الاستراتيجيات لاحتياجات العمل المستقبلية. تتمكَّن فرق المبيعات، من خلال توليد العملاء المحتملين وأدوات التحليلات الأخرى، من الحصول على رؤية شاملة من البداية إلى النهاية لمسار المبيعات، الأمر الذي يمنحها كمية كبيرة من البيانات مقارنةً بالسابق.

تُسهم تحليلات بيانات المبيعات في تزويد المؤسسات بمعلومات واقعية عن تفاعلات العملاء وتقنيات العرض المصور للبيانات، ما يمكِّن قادة المبيعات من اتخاذ قرارات أكثر وعيًا بشأن أداء المنتجات والجهود التسويقية وشرائح العملاء. باستخدام برنامج تحليلات المبيعات، يمكن للمؤسسة إجراء بحث مكثف في البيانات التاريخية وبيانات العملاء الحالية لاتخاذ قرارات تسعير أكثر ذكاء والاستفادة من فرص المبيعات الأكثر تخصيصًا.

يتوقع مندوبو المبيعات حوافز كجزء من دورهم، لكن هذه الحوافز غير ممكنة دون بيانات دقيقة لدعمها. والمؤسسات التي تحتفظ بسجلات لأنشطة المبيعات وتتابع نتائجها تحفِّز فريق المبيعات على الاستمرار في أداء عمل متميز. بشكل منفصل، يمكن أن تساعد تحليلات المبيعات على تبسيط إدارة كشوف المرتبات ومساعدة مديري المبيعات على وضع هياكل عمولات المبيعات التي تناسب فرقهم على أفضل وجه.

تُعَد تحليلات المبيعات مجالًا واسعًا، وهناك العديد من المقاييس التي يمكن تتبُّعها، لكن بعض المقاييس الأكثر صلة مذكورة بعد ذلك.

يقيس مقياس المبيعات هذا إجمالي الإيرادات التي تم إنشاؤها بواسطة كل مندوب مبيعات خلال فترة زمنية محددة. وهذا أمر بالغ الأهمية لتقييم الأداء الفردي ووضع خطط تعويض عادلة. تُشير المبيعات المرتفعة لكل مندوب إلى كفاءة وفاعلية أكبر في أنشطة المبيعات مثل إبرام الصفقات أو عمليات البيع.

يتتبع هذا المقياس أرقام المبيعات حسب المنطقة الجغرافية. ويساعد على تحديد الأسواق القوية والضعيفة وتوجهات السوق، ما يجعل استراتيجية المبيعات أكثر فاعلية. كما يُتيح اتخاذ قرارات استراتيجية بشأن تخصيص الموارد وتوسيع السوق واستراتيجيات المبيعات الإقليمية.

يجب على فريق المبيعات مراقبة الزيادة أو النقصان في المبيعات بمرور الوقت، بشكل شائع مقارنةً بالفترة نفسها من العام الماضي. يُشير النمو الإيجابي إلى ازدهار الأعمال، بينما يشير النمو السلبي إلى الحاجة إلى إجراءات تصحيحية.

هدف المبيعات هو قيمة نقدية محددة مسبقًا يهدف مندوب المبيعات أو المؤسسة إلى تحقيقها خلال إطار زمني محدد. يعمل هذا المقياس كمعيار تحفيزي وأداة لقياس أداء فريق المبيعات. إذا تفوق مندوب مبيعات على هذا الهدف على أساس سنوي، فقد يرغب قائد المبيعات في التفكير في تعديل القيمة المستهدفة.

يعكس هذا المقياس النسبة المئوية للعملاء الذين توقفوا عن التعامل مع الشركة خلال فترة زمنية محددة. يمكن أن تُشير معدلات فقدان العملاء المرتفعة إلى عدم الرضا أو الخدمات الرديئة أو مشكلات التسعير، ما يتطلب اتخاذ إجراءات تصحيحية. التعمق أكثر في هذا المقياس يمكن أن يساعد على تحديد المرحلة داخل مسار المبيعات التي قد يكون فيها العميل فقد الاهتمام أو انقطع تواصله مع المنتج أو الخدمة.

يحسب هذا المقياس متوسط القيمة الإجمالية للصفقات المغلقة. وهو مؤشر حاسم لكفاءة المبيعات ومدى نجاح فريق المبيعات في فترة زمنية محددة. كلما كان حجم الصفقة أكبر، كان الربح لكل معاملة أعلى عادةً.

يحسب هذا المقياس الرئيسي النسبة المئوية للمخزون الذي يتم بيعه خلال فترة محددة. من خلال هذا المقياس للبيانات، يمكن للمؤسسة رؤية توجهات المبيعات لكل منتج أو خدمة واتخاذ قرار بشأن المخزون وسلسلة التوريد ذات الصلة.

يشير هذا المقياس إلى حركة فرص المبيعات في مسار المبيعات من الاتصال الأوَّلي وحتى إغلاق الصفقة. السرعة الأعلى غالبًا ما تعني أوقات إنجاز أسرع وزيادة في الإيرادات، بينما قد تُشير السرعة الأبطأ إلى وجود قصور في عملية المبيعات.