Cos'è l'analisi delle vendite?

L'analisi delle vendite è il processo di raccolta e analisi dei dati sulle vendite per capire come un'organizzazione sta progredendo verso i suoi obiettivi. I responsabili delle vendite possono utilizzare queste analisi per generare insight sulle prestazioni, identificare cosa funziona e cosa potrebbe richiedere un aggiustamento e definire azioni attuabili per migliorare le vendite.

Attraverso l'analisi delle vendite, un'organizzazione può comprendere meglio le prestazioni passate, identificare le tendenze e la redditività e prevedere i risultati futuri delle vendite. I processi di analisi delle vendite aiutano a trasformare i dati isolati in insight fruibili, ad esempio prevedendo con maggiore precisione le vendite e i ricavi futuri, e a utilizzare le metriche di vendita per definire obiettivi raggiungibili.¹ Le moderne soluzioni di analisi delle vendite sono basate sull'intelligenza artificiale (AI) per automatizzare i workflow e implementare previsioni predittive.

Mentre l'obiettivo principale dell'analisi delle vendite è quello di rivelare insight fruibili che migliorino il processo di vendita, la sales intelligence è un processo separato che prevede la raccolta di dati non elaborati.² Entrambi i processi lavorano idealmente l'uno accanto all'altro per raggiungere l'obiettivo reciproco dell'efficienza aziendale. Una strategia delle vendite efficace include rappresentanti di vendita, analisti di vendita, stakeholder e altri strumenti e sistemi.³

In generale, il processo di analisi delle vendite prevede la raccolta, l'organizzazione e l'analisi dei dati di vendita. Dopo che i dati sono stati raccolti e analizzati in insight comprensibili, vengono trasformati in un processo decisionale attuabile. Seguendo questi passaggi, è molto più probabile che un'organizzazione prenda decisioni più intelligenti e migliori le prestazioni complessive.⁴

I dati di vendita vengono prima raccolti da diverse fonti interne. Queste fonti possono includere sistemi di customer relationship management (CRM), log delle attività di vendita, dati sull'e-commerce e dati sui prodotti. I dati raccolti possono includere un'ampia gamma di informazioni come il volume delle vendite, i ricavi, i costi di acquisizione dei clienti, il customer lifetime value(CLV) e la durata del ciclo di vendita. Un'organizzazione può scegliere tra una gamma di software di analisi delle vendite da fornitori come IBM, Salesforce e HubSpot.

Esistono molte analisi diverse per le vendite, tuttavia queste rientrano generalmente in quattro categorie: analisi descrittiva, analisi diagnostica, analisi predittiva e analisi prescrittiva. In questa fase, un'organizzazione determinerà su quale analisi concentrarsi e utilizzerà metriche specifiche per ottenere degli insight.

Un team di vendita prenderà in considerazione questi insight e interpreterà i risultati nei report di vendita. Il team esaminerà aspetti come l'andamento delle vendite, i tassi di conversione e altri dati tratti dagli indicatori chiave di prestazione (KPI) per capire il comportamento dei clienti e quali funzioni di vendita funzionano bene.

Gli insight dall'analytics dei dati vengono poi messi in pratica. Un'organizzazione dovrebbe implementare modifiche sulla base dei risultati analitici, come fornire un addestramento mirato ai rappresentanti di vendita per migliorare le prestazioni del team e personalizzare le strategie di vendita in base ai modelli di acquisto dei clienti.

Una volta apportate queste modifiche, il team di vendita deve continuare a monitorare i dati analitici per garantire che tali modifiche abbiano avuto un impatto. Gli strumenti di analisi, come le dashboard, possono utilizzare l'AI per fornire insight in tempo reale sulle operazioni di vendita di un'organizzazione e automatizzare le attività di routine.

Queste analisi tengono traccia dei dati storici delle vendite e vengono utilizzate per fornire una panoramica di base delle prestazioni di vendita. Le principali metriche di vendita analizzate sono fatturato, numero di utenti, vendite totali, tassi di crescita e tassi di conversione. Le tipologie di domande a cui si risponde sono: "Quanti", "Quando", "Dove" e "Cosa".

L'analisi diagnostica delle vendite esamina il motivo per cui si è verificato qualcosa di specifico. Può essere il successo o l'insuccesso di una prestazione passata, ma l'obiettivo principale è trovare la causa principale. In questo caso, i principali strumenti di analisi delle vendite sono il data mining, l'analisi di correlazione, l'analisi della regressione e il machine learning (ML). Il tipo di domanda a cui si risponde è: Perché è successo?".

L'analisi predittiva utilizza dati storici e tendenze delle vendite per prevedere le vendite future e il comportamento dei clienti. Lo scopo è quello di avere dati che possano aiutare ad anticipare gli obiettivi di vendita futuri e la crescita dei ricavi. Queste analisi in genere comportano l'utilizzo di dati storici combinati con modelli statistici, tecniche di data mining e Apprendimento automatico (ML) per prevedere i risultati futuri. Il tipo di domanda a cui si risponde è: "Cosa succederà dopo?".

L'obiettivo principale dell'analisi prescrittiva è quello di raccomandare azioni specifiche per ottimizzare i risultati delle vendite future. Lo scopo di questo tipo di analisi è fornire al team di vendita una guida fruibile per migliorare le prestazioni del team.

Va oltre le funzionalità di analisi predittiva e aggiunge un livello di intelligenza decisionale utilizzando ML, AI e AI generativa per eseguire un'analisi avanzata dei dati di vendita. Il tipo di domanda a cui si risponde è: "Cosa dovremmo fare al riguardo?".

Un beneficio significativo dell'analisi delle vendite è l'approccio olistico ai dati. Attraverso strumenti e processi di analisi delle vendite, un'organizzazione può visualizzare i dati tramite grafici e diagrammi anziché un singolo punto dati. I responsabili delle vendite necessitano di una visione d'insieme completa per prendere decisioni consapevoli sul forecasting e sulle modifiche ai workflow futuri.

I clienti moderni si aspettano un'esperienza personalizzata, ritagliata sulle loro preferenze. Tuttavia, è difficile costruire questo tipo di percorso del cliente senza insight basati sui dati e metriche chiave per il comportamento del cliente. Per attirare più clienti e lead qualificati, le organizzazioni devono monitorare fattori come il tempo trascorso su un determinato sito web o social media o il tasso di risposta di una particolare campagna marketing.

I rappresentanti di vendita sono costantemente impegnati a raggiungere risultati e generare ricavi dalle vendite. L'analisi delle vendite riveste un ruolo fondamentale nell'aiutare i responsabili delle vendite a raggiungere obiettivi come l'aumento dei tassi di chiusura delle vendite e la riduzione della durata del ciclo di vendita.

Identificando queste aree di miglioramento, i team di vendita possono ottimizzare le strategie per le future esigenze aziendali. I team di vendita, attraverso la generazione di lead e altri strumenti di analisi, stanno ottenendo una visuale end-to-end della pipeline di vendita e ottenendo molti più dati rispetto al passato.

L'analisi dei dati di vendita fornisce alle organizzazioni informazioni concrete sulle interazioni con i clienti e sulle tecniche di visualizzazione dei dati, affinché i responsabili delle vendite possano prendere decisioni più informate sulle prestazioni dei prodotti, sulle iniziative di marketing e sui segmenti di clienti. Utilizzando un software di analisi delle vendite, un'organizzazione può eseguire ricerche approfondite sui dati storici e attuali dei clienti per prendere decisioni più intelligenti sui prezzi e utilizzare al meglio opportunità di vendita più personalizzate.

I rappresentanti di vendita si aspettano degli incentivi quale parte del loro ruolo, ma tali incentivi non sono possibili senza dati accurati a supporto. Le organizzazioni che tengono traccia delle attività di vendita e monitorano i risultati delle vendite incentivano il team di vendita a continuare a fare un buon lavoro. Separatamente, l'analisi delle vendite può contribuire a semplificare la gestione delle buste paga e ad aiutare i responsabili delle vendite a creare strutture di commissioni di vendita più adatte ai loro team.

L'analisi delle vendite è vasta e ci sono molte metriche diverse da monitorare, tuttavia alcune delle metriche più pertinenti sono elencate qui di seguito.

Questa metrica di vendita misura il fatturato totale generato da ciascun rappresentante commerciale in un determinato periodo di tempo. È fondamentale per valutare le prestazioni individuali e per stabilire piani di remunerazione equi. Un aumento delle vendite per rappresentante indica una maggiore efficienza ed efficacia nelle attività di vendita, come la chiusura di trattative o gli upsell.

Questa metrica tiene traccia dei dati di vendita per area geografica. Aiuta a identificare mercati e tendenze di mercato forti e deboli, creando una strategia di vendita più efficace. Consente di prendere decisioni strategiche sull'allocazione delle risorse, l'espansione del mercato e le strategie di vendita regionali.

Un team di vendita dovrebbe monitorare l'aumento o la diminuzione delle vendite nel tempo, in genere rispetto allo stesso periodo dell'anno precedente. Una crescita positiva indica un business fiorente, mentre una crescita negativa indica la necessità di azioni correttive.

L'obiettivo di vendita è un valore monetario predeterminato che un venditore o un'organizzazione vuole raggiungere entro un determinato periodo di tempo. Questa metrica serve come benchmark motivazionale e come strumento per misurare le prestazioni del team di vendita. Se un addetto alle vendite supera questo obiettivo anno dopo anno, un responsabile delle vendite potrebbe prendere in considerazione la possibilità di modificare il valore da raggiungere.

Questa metrica riflette la percentuale di clienti che smettono di acquistare da un'azienda in un determinato periodo di tempo. Tassi di abbandono elevati possono indicare insoddisfazione, servizi scadenti o problemi di prezzo che necessitano di azioni correttive. Un'analisi più approfondita di questa metrica può iniziare a individuare in quale punto della canalizzazione della vendita un cliente potrebbe aver perso la connessione o essersi disinteressato al prodotto o al servizio.

Questa metrica calcola il valore totale medio delle transazioni concluse. È un indicatore cruciale dell'efficienza delle vendite e del successo di un team di vendita in un determinato periodo di tempo. Tanto maggiore è la dimensione della vendita, quanto più elevato sarà in genere il profitto per transazione.

Questa metrica chiave calcola la percentuale di inventario venduto durante un periodo specifico. Attraverso questa misurazione dei dati, un'organizzazione può vedere le tendenze delle vendite per prodotto o servizio e prendere decisioni sull'inventario e sulla supply chain.

Questa metrica si riferisce alla rapidità con cui le opportunità di vendita si spostano attraverso la pipeline, dal contatto iniziale a un accordo concluso. Una velocità più elevata spesso significa tempi di consegna più rapidi e maggiori ricavi, mentre una velocità più lenta potrebbe segnalare inefficienze nel processo di vendita.