Cos'è la pianificazione delle vendite?

Inizia con i responsabili delle vendite che stabiliscono e definiscono gli obiettivi aziendali a lungo termine. Una volta fissati questi obiettivi, il passo successivo è capire come raggiungerli stabilendo una strategia di vendita dettagliata.

Questi passaggi possono includere la definizione di obiettivi di fatturato, l'identificazione dei mercati di riferimento, l'impostazione delle quote, la valutazione delle tendenze di acquisto dei consumatori e delle dinamiche di marketing e la raccolta continua di dati per ottimizzare il piano di vendita che copra tutta la durata del business plan.

Un piano di vendita aiuta un'azienda a determinare la propria strategia di marketing e a costruire relazioni con il cliente più forti, con conseguente miglioramento dei tassi di conversione e nuovi clienti. Le aziende di oggi utilizzano la potenza dell'AI e dell'automazione per acquisire una comprensione approfondita dei clienti target, ottimizzare gli indicatori chiave delle prestazione (KPI), aumentare la generazione di lead e generare nuove entrate.

La pianificazione delle vendite svolge un ruolo fondamentale nella direzione strategica e nel successo operativo di un'azienda. Delineando obiettivi di vendita chiari e definendo le strategie giuste per raggiungerli, la pianificazione delle vendite aiuta le organizzazioni a orientarsi in dinamiche di mercato in continua evoluzione e a capitalizzare le opportunità di crescita.

• Allineamento alla strategia aziendale: la pianificazione delle vendite garantisce che le attività di vendita siano in linea con gli obiettivi strategici generali dell'organizzazione. Questo allineamento fa sì che la funzione di vendita contribuisca alla strategia globale, promuovendo un approccio coeso alla crescita e al successo a lungo termine.

• Previsione e definizione degli obiettivi: con un piano, un team di vendita può prevedere le vendite future sia a livello individuale che organizzativo. Previsioni di vendita accurate consentono alle aziende di fissare obiettivi realistici, allocare le risorse in modo efficace e pianificare le contingenze. Questo aiuta a ottimizzare le proiezioni dei ricavi e a fissare obiettivi di vendita ambiziosi ma raggiungibili.

• Allocazione efficace delle risorse: attraverso la pianificazione delle vendite, le aziende possono indirizzare i propri investimenti in personale, marketing o tecnologia per ottenere il massimo rendimento. Con previsioni e metriche più accurate, le risorse possono essere allocate meglio.

• Mitigazione del rischio e adattabilità: un piano di vendita ben eseguito consente alle organizzazioni di anticipare i cambiamenti del mercato, identificare i potenziali rischi e sviluppare piani di emergenza. Questo approccio alla gestione del rischio rafforza la resilienza, garantendo che le prestazioni di vendita rimangano robuste anche in condizioni di mercato imprevedibili.

• Motivazione del team: quando un team di vendita ha obiettivi chiari e un piano di vendita efficace, è motivato e allineato agli altri. Con una roadmap, i membri del team hanno uno scopo, sono incoraggiati a impegnarsi e si sentono guidati in un'unica direzione. La pianificazione delle vendite permette alle organizzazioni di personalizzare le offerte, indirizzare il pubblico e concentrarsi sui dati demografici. In questo modo le organizzazioni guadagnano un vantaggio competitivo nel marketplace.

Gli approcci alla pianificazione delle vendite possono variare a seconda dell'organizzazione, delle dinamiche di mercato e degli obiettivi aziendali. La pianificazione delle vendite può essere classificata in diversi tipi, ognuno dei quali serve a scopi distinti e risponde a esigenze specifiche:

Un piano di vendita a lungo termine è un documento strategico che delinea gli obiettivi, le strategie e le priorità di vendita dell'organizzazione per un lungo periodo, in genere dai tre ai cinque anni. Serve da roadmap per la crescita futura e prende in considerazione le tendenze del mercato, il panorama e l'allocazione delle risorse.

I piani a lungo termine enfatizzano il pensiero generale e gettano le basi per piani annuali o trimestrali più tattici. Spesso comportano ricerche di mercato approfondite e una pianificazione degli scenari e richiedono l'input di vari reparti, tra cui vendite, marketing e leadership esecutiva.

Il piano di vendita annuale traduce gli obiettivi a lungo termine in obiettivi specifici e misurabili per l'anno successivo. Si basa sulle basi gettate dal piano a lungo termine, che incorpora insight e prestazioni dell'anno precedente e le attuali condizioni di mercato.

I piani annuali in genere includono quote di vendita dettagliate, strategie per i mercati target e allocazione delle risorse. Delineano inoltre i KPI per monitorare i progressi e garantire l'allineamento agli obiettivi aziendali generali.

Un piano di vendita per territorio si concentra sull'ottimizzazione delle attività di vendita all'interno di specifiche aree geografiche o mercati. Implica la suddivisione del territorio di vendita in segmenti gestibili, l'assegnazione di rappresentanti di vendita e la definizione di obiettivi per ogni area.

I piani per territorio considerano fattori come le dimensioni del mercato, la concorrenza e il potenziale dei clienti per massimizzare l'utilizzo delle risorse e stimolare la crescita. Spesso includono strategie per la generazione di lead, la penetrazione degli account e la customer retention in ogni area.

Un piano di vendita per account, noto anche come account strategy, è un blueprint dettagliato per la gestione e la crescita delle relazioni con clienti o account strategici di alto valore. Delinea azioni e risorse specifiche e fornisce tempistiche per coltivare queste relazioni, soddisfa le esigenze specifiche dell'account e promuove la crescita dei ricavi.

I piani per account possono coinvolgere team di vendita dedicati, risorse specializzate o offerte di prodotti su misura. Spesso incorporano insight, dati storici e proiezioni di crescita futura per guidare iniziative di vendita mirate e incentrate sugli account.

Il processo di pianificazione delle vendite varia a seconda del settore e delle organizzazioni, tuttavia, ci sono alcuni passaggi chiave seguiti dalla maggior parte di esse. 

Raccogliere insight sul mercato di riferimento di un'organizzazione, sui concorrenti, sui segmenti di clienti e sulle tendenze di settore. Un modo per raccogliere questi insight è creare il piano utilizzando un software di gestione della relazione con il cliente (CRM). Questa strategia aiuta a mettere tutti i dati di vendita in un unico posto e ad essere aggiornati in tempo reale, dando visibilità all'intera operazione di vendita in caso di modifiche che potrebbero mettere a rischio gli obiettivi prefissati.

In questa prima fase, è importante anche analizzare i dati demografici, le preferenze e i punti di attrito per i clienti, e identificare le lacune nel mercato che un'azienda può colmare con i suoi prodotti o servizi attraverso CRM e altri strumenti di vendita.

Stabilisci obiettivi di vendita chiari e misurabili che si allineino con gli obiettivi generali dell'azienda. È bene prendere in considerazione anche fattori come la crescita del fatturato, la quota di mercato e gli obiettivi di acquisizione dei clienti.

Assicurati che gli obiettivi di vendita siano SMART (specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e con tempistiche vincolanti).

Definisci le metriche e i KPI che l'azienda troverà di maggior valore. Le metriche tipiche che un'azienda potrebbe utilizzare sono il ritorno sull'investimento (ROI), il traffico sui social media, i tassi di conversione e il margine di profitto lordo. È necessario configurare un dashboard per tenere traccia di queste metriche e semplificare i dati in un unico posto accessibile.

Esegui un'analisi SWOT (punti di forza e debolezza, opportunità e minacce) per valutare i punti di forza e di debolezza interni, nonché le opportunità e le minacce esterne. Questa valutazione aiuta a capitalizzare i vantaggi e a mitigare i potenziali rischi.

Separatamente, è importante comprendere la capacità dei rappresentanti di vendita. In altre parole, quanto possono ragionevolmente vendere nel prossimo anno? In questa fase, è bene calcolare la capacità esaminando le metriche delle prestazioni, la redditività dell'anno precedente e il numero di venditori presenti nel team.

Definisci uno o più profili di clienti ideali e i segmenti di mercato target in base alle ricerche di mercato e all'analisi SWOT dell'azienda. Quindi, determina le caratteristiche e le esigenze dei clienti più preziosi, poiché queste informazioni influenzeranno le strategie di vendita e la messaggistica.

Un'organizzazione deve coinvolgere anche gli stakeholder con un interesse legittimo nel business per garantire che tutte le parti siano coinvolte nella definizione degli obiettivi e allineate all'approccio da seguire. Questa strategia può includere responsabili delle vendite, team di marketing e sviluppatori di prodotti.

Delinea strategia e tattiche di vendita per raggiungere gli obiettivi. La strategia può includere:

• Posizionamento del prodotto e messaggistica

• Strategie di prezzo

• Canali di distribuzione

• Campagne promozionali

• Tecniche di generazione e coltivazione dei lead

• Processo e metodologia di vendita

Assegna quote e obiettivi di vendita specifici al team di vendita o ai singoli membri perché garantiscano che questi obiettivi siano realistici e basati sulle prestazioni storiche, sulle condizioni di mercato, sugli obiettivi aziendali e sulle risorse disponibili.

Determina le risorse umane, finanziarie e tecnologiche necessarie per eseguire il piano di vendita. Bilancia gli investimenti di personale, marketing e tecnologia per massimizzare i rendimenti.

Riunisci tutte le informazioni raccolte nei passaggi precedenti in un documento completo del piano di vendita. Questo documento deve includere:

• Executive summary

• Obiettivi di vendita

• Segmenti di mercato target

• Strategie e tattiche di vendita

• assegnazione delle risorse

• Metriche e KPI di vendita

• Cronologia e traguardi

Distribuisci il piano di vendita al team, fornendo formazione e supporto, se necessario. Questo passaggio aiuterà tutti a comprendere i propri ruoli, responsabilità e aspettative. Comunicheranno quindi gli obiettivi, le strategie e i risultati attesi del piano di vendita in tutta l'organizzazione per garantire che tutte le parti siano sulla stessa lunghezza d'onda.

Monitora regolarmente i progressi rispetto alle metriche di vendita e ai KPI stabiliti. Effettua recensioni periodiche per valutare le prestazioni, identificare le aree di miglioramento e apportare le modifiche necessarie al piano di vendita aziendale, soprattutto quando nuovi prodotti arrivano sul mercato.

Esegui un controllo approfondito dei risultati del piano di vendita alla fine del periodo. L'organizzazione identificherà tipicamente i successi, i fallimenti e le lezioni apprese per perfezionare il suo approccio nei futuri cicli di pianificazione. Incorpora questi insight nella strategia di vendita a lungo termine e nel processo di pianificazione.

In generale, la pianificazione delle vendite dovrebbe provenire da leader esperti e basarsi su un'analisi dettagliata dei dati. Tuttavia, le seguenti tattiche possono aiutare un'azienda a raggiungere una strategia che sia in linea con le esigenze aziendali.

Assicurati che gli obiettivi di vendita siano allineati alla strategia aziendale complessiva. Questo allineamento garantirà che gli sforzi di vendita contribuiscano agli obiettivi organizzativi più ampi e promuovano un approccio coeso alla crescita.

Utilizza insight basati sui dati provenienti da varie fonti, come ad esempio dati storici sulle prestazioni di vendita, ricerche di mercato e analisi del comportamento dei clienti. Questi informeranno il processo decisionale strategico e permetteranno di creare strategie di vendita efficaci.

Stabilisci obiettivi di vendita chiari e misurabili e utilizza i KPI per monitorare i progressi. La chiarezza fa sì che tutti comprendano il proprio ruolo, aumentando la responsabilità e la concentrazione. Se un'azienda sta cercando di espandersi in nuovi mercati o di ampliare l'offerta di prodotti nel prossimo anno, potrebbe essere necessario modificare di conseguenza gli obiettivi di vendita.

Prendi in considerazione la volatilità del mercato e le mutevoli esigenze dei clienti. Un piano di vendita di successo include piani di emergenza e la capacità di modificare rapidamente le strategie secondo necessità, garantendo che il piano di vendita rimanga pertinente ed efficace in un ambiente di mercato dinamico. Un modello di pianificazione delle vendite può essere personalizzato in base alle personalità e ai profili specifici dei clienti man mano che le esigenze e gli obiettivi cambiano nel tempo.

Rimodella il processo di pianificazione delle vendite con l'intelligenza artificiale. L'AI offre alle aziende la visualizzazione in tempo reale degli obiettivi di vendita e predictive forecasting per automatizzare l'allocazione delle risorse e la pianificazione per territorio. Offri alle aziende l'opportunità di acquisire una comprensione approfondita dei loro clienti target per raggiungere una maggiore customer retention e nuovi ricavi.

1. Collaborazione tra i reparti: una corretta pianificazione delle vendite implica una stretta collaborazione tra vendite, marketing e altri reparti pertinenti. Questa cooperazione garantisce che le strategie di vendita siano allineate con gli sforzi di marketing, lo sviluppo del prodotto e le iniziative di servizio clienti, creando un fronte unificato che risponde efficacemente alle esigenze dei clienti.

2. Approccio incentrato sui clienti: dai priorità alla comprensione dei clienti target conducendo ricerche di mercato approfondite, segmentando la base clienti e personalizzando le strategie di vendita in base ai profili e alle preferenze dei clienti. Un approccio di questo tipo favorisce un coinvolgimento più profondo e relazioni più solide, aumentando la probabilità di affari ripetuti e di ottenere un passaparola positivo.

3. Monitoraggio e recensioni regolari delle prestazioni: implementa un sistema per monitorare regolarmente le prestazioni di vendita rispetto ai KPI e agli obiettivi stabiliti. Effettua controlli periodici per identificare le aree di miglioramento, apportare le modifiche necessarie al piano di vendita e garantire che le strategie aziendali rimangano efficaci e pertinenti in un panorama di mercato mutevole.

4. Investimento nella formazione e nello sviluppo delle vendite: un piano di vendita richiede un investimento nella formazione e nello sviluppo del team di vendita. Fornire coaching continuo, workshop per lo sviluppo delle competenze e accesso alle risorse permette ai team di rimanere aggiornati sulle best practice, affinare le tecniche di vendita e adattarsi all'evoluzione delle esigenze dei clienti.

Industrial and Commercial Bank of China (ICBC), la più grande banca al mondo in termini di asset e capitalizzazione di mercato, ha acquisito il 100% degli asset argentini dell'ex Standard Bank Group. Dopo questa acquisizione, l'azienda aveva bisogno di un nuovo software di pianificazione per gestire gli asset della banca.

Su consiglio dell'IBM Business Partner KMG Analytics, la banca ha adottato IBM® Planning Analytics come soluzione software di pianificazione. Il nuovo software ha automatizzato e snellito i processi di pianificazione finanziaria, di creazione dei preventivi di bilancio e reportistica di ICBC Argentina grazie alle funzionalità con AI integrata.

In definitiva, il passaggio ha fatto risparmiare alla banca tempo e risorse preziose. Ad esempio, il processo di sviluppo di scenari di pianificazione finanziaria ipotetici è stato ridotto da due giorni a pochi secondi.