Qu’est-ce que l’analytique des ventes ?

L’analytique des ventes est le processus de collecte et d’analyse des données de vente pour voir comment une entreprise progresse vers ses objectifs. Les responsables des ventes peuvent utiliser ces analyses pour générer des informations sur les performances, identifier ce qui fonctionne et ce qui pourrait nécessiter un ajustement et créer des étapes exploitables pour améliorer les ventes.

Grâce à l’analyse des ventes, une entreprise peut mieux comprendre les performances passées, identifier les tendances, la rentabilité et prédire les résultats futurs des ventes. Les processus d’analyse des ventes permettent de transformer des données cloisonnées en informations exploitables (comme une prévision plus précise des ventes et des revenus futurs) et d’utiliser des indicateurs de vente pour définir des objectifs réalisables.¹ Les solutions modernes d'analyse des ventes s'appuient sur l’intelligence artificielle (IA) pour automatiser les workflows et déployer des prévisions prédictives.

Alors que l’objectif principal de l’analyse des ventes est de révéler des informations exploitables qui améliorent le processus de vente, l’intelligence des ventes est un processus distinct qui implique la collecte de données brutes.² Les deux processus fonctionnent idéalement côte à côte pour atteindre l’objectif commun d’efficacité de l’entreprise. Une stratégie d’analyse des ventes réussie inclut des représentants commerciaux, des analystes commerciaux, des parties prenantes et d'autres outils et systèmes.³

Le processus d’analyse des ventes consiste généralement à collecter, organiser et analyser les données de vente. Une fois que ces données ont été collectées et analysées pour obtenir des informations compréhensibles, elles sont transformées en prise de décision exploitable. En suivant ces étapes, une entreprise a beaucoup plus de chances de prendre des décisions plus intelligentes et d'améliorer sa performance globale.⁴

Les données de vente sont tout d’abord collectées à partir de diverses sources internes. Ces sources peuvent inclure des systèmes de gestion de la relation client (CRM), des journaux d’activité de vente, des données de commerce électronique et des données produits. Les données collectées peuvent inclure un large éventail d’informations telles que le volume des ventes, le chiffre d’affaires, le coût d’acquisition client, la valeur vie client (CLV) et la durée du cycle de vente. Une entreprise peut choisir parmi une gamme de logiciels d'analyse des ventes proposés par des fournisseurs comme IBM, Salesforce et HubSpot.

Il existe de nombreuses analyses utilisées pour les ventes, qui se répartissent généralement en quatre catégories : analyse descriptive, analyse diagnostique, analyse prédictive et analyse prescriptive. À ce stade, une entreprise doit déterminer sur quelles analyses elle souhaite se concentrer, puis utiliser des indicateurs de vente spécifiques pour obtenir des informations.

L’équipe commerciale va utiliser ces informations et les interpréter pour créer des rapports de vente. L’équipe va examiner des éléments tels que les performances de vente, les taux de conversion et d’autres données issues d’indicateurs clés de performance (KPI) pour déterminer le comportement des clients et les fonctions de vente qui fonctionnent bien.

Les informations issues de l’analytique sont ensuite exploitées. Une entreprise doit mettre en œuvre des changements sur la base des résultats de l’analytique, tels que fournir un accompagnement ciblé aux représentants commerciaux pour améliorer les performances de l’équipe et adapter les stratégies de vente en fonction des habitudes d’achat des clients.

Une fois ces modifications apportées, l'équipe commerciale doit continuer à suivre l’analytique des données pour s'assurer que ces changements ont eu un impact réel. Les outils d’analytique des ventes, tels que les tableaux de bord visuels, peuvent tirer parti de l’IA pour fournir des informations en temps réel sur les opérations de vente et automatiser les tâches de routine.

Ce sont ces analyses qui permettent de suivre les données de vente historiques et qui sont utilisées pour fournir un aperçu de base des performances de vente. Les indicateurs de vente les plus couramment analysés sont le chiffre d’affaires, le nombre d’utilisateurs, les ventes totales, les taux de croissance et les taux de conversion. Les questions traitées sont les suivantes : « Combien », « quand », « où » et « quoi ».

L’analytique de diagnostic des ventes consiste à examiner pourquoi un événement spécifique s'est produit. Il peut s'agir d'une réussite ou d'un échec d'une performance passée, mais l'objectif principal est de trouver la cause racine. Les outils d’analytique des ventes les plus courants à cet effet sont le data mining, l'analyse de corrélation, l'analyse de régression et le machine learning (ML). On répond ainsi à des questions tells que « Pourquoi cela s’est-il passé ? ».

L’analytique prédictive utilise les données historiques et les tendances des ventes pour prévoir les ventes et le comportement futur des clients. L’objectif est de disposer de données pouvant aider à anticiper les objectifs de vente et la croissance future du chiffre d’affaires. Cette analytique implique généralement l’utilisation de données historiques combinées à une modélisation statistique, à des techniques de data mining et au ML pour prédire les résultats futurs. On répond ainsi : « Que va-t-il se passer ensuite ? ».

L’objectif principal de l’analytique prescriptive est de recommander des actions spécifiques pour optimiser les résultats de vente futurs. L'objectif de ce type d’analytique des ventes est de fournir à l'équipe commerciale des conseils exploitables pour améliorer ses performances.

Il va au-delà des capacités d’analytique prédictive et ajoute une couche d’intelligence décisionnelle en utilisant le ML, l’IA et l’IA générative pour effectuer une analyse améliorée des données de vente. La question à laquelle on répond est : « Que devrions-nous en faire ? ».

L’un des principaux avantages de l’analytique des ventes réside dans l’approche holistique des données. Grâce aux outils et processus d’analytique des ventes, une entreprise peut visualiser les données à l’aide de tableaux et de graphiques plutôt que d’un point de données unique. Les responsables des ventes ont besoin d’une vue d’ensemble pour prendre des décisions éclairées sur les prévisions de ventes et les changements à apporter aux futurs workflows.

Les clients modernes attendent une expérience personnalisée adaptée à leurs préférences. Mais ce type de parcours client est difficile à construire sans informations fondées sur les données et indicateurs clés sur le comportement client. Afin d'attirer davantage de clients et de prospects qualifiés, les entreprises doivent suivre des facteurs tels que le temps passé sur certains sites Web ou réseaux sociaux ou le taux de réponse lors d'une campagne marketing spécifique.

Les commerciaux sont constamment en quête de résultats et de génération de revenus de vente. L’analytique des ventes joue un rôle essentiel en aidant les responsables des ventes à augmenter les taux de réussite et à réduire la durée du cycle de vente.

En identifiant ces domaines d’amélioration, les équipes commerciales peuvent optimiser leur stratégie pour répondre aux besoins futurs de l’entreprise. Les équipes commerciales, grâce à la génération de leads et à d’autres outils d’analytique, bénéficient d’une visibilité de bout en bout sur le pipeline des ventes, ce qui leur donne beaucoup plus de points de données qu’auparavant.

L’analytique des données de vente fournit aux entreprises des informations factuelles sur les interactions avec les clients et les techniques de visualisation des données, permettant ainsi aux responsables commerciaux de prendre des décisions plus éclairées sur les performances des produits, les efforts marketing et les segments de clientèle. En utilisant un logiciel d’analytique des ventes, une entreprise peut effectuer des recherches approfondies sur les données historiques et les données actuelles des clients pour prendre des décisions de tarification plus intelligentes et profiter d’opportunités de vente plus personnalisées.

Les commerciaux s’attendent à des primes de performance dans le cadre de leur fonction, mais ces dernières ne sont pas possibles sans données précises. Les entreprises qui tiennent des registres des activités de vente et suivent les résultats des ventes incitent l'équipe commerciale à continuer à faire du bon travail. Par ailleurs, l’analytique des ventes peut contribuer à simplifier la gestion de la paie et aider les responsables commerciaux à élaborer des structures de commission qui conviennent le mieux à leurs équipes.

L’analytique des ventes est vaste et il y a de nombreux indicateurs différents à suivre, mais certains des indicateurs les plus pertinents sont énumérés ci-après.

Cet indicateur de vente mesure le chiffre d’affaires total généré par chaque représentant commercial sur une période donnée. Il est essentiel pour évaluer les performances individuelles et mettre en place des plans de rémunération équitables. Un chiffre d'affaires plus élevé par représentant indique une plus grande efficacité et efficacité dans les activités de vente telles que la conclusion de ventes ou les ventes incitatives.

Cet indicateur permet de suivre les chiffres de vente par zone géographique. Il permet d’identifier les marchés forts et faibles ainsi que les tendances du marché, ce qui permet d’établir une stratégie de vente plus efficace. Il permet de prendre des décisions stratégiques sur l’allocation des ressources, l’expansion du marché et les stratégies de vente régionales.

Une équipe commerciale doit suivre l'augmentation ou la baisse des ventes au fil du temps, généralement par rapport à la même période l'année précédente. Une croissance positive indique une entreprise florissante, tandis qu’une croissance négative indique un besoin de mesures correctives.

L'objectif de vente est une valeur monétaire prédéterminée qu'un vendeur ou une entreprise vise à atteindre dans un délai donné. Cet indicateur sert de référence de motivation et d’outil pour mesurer la performance de l’équipe commerciale. Si un commercial dépasse cet objectif d’une année sur l’autre, un responsable des ventes pourrait envisager d’ajuster la valeur cible.

Cet indicateur reflète le pourcentage de clients qui cessent de faire affaire avec une entreprise pendant une période donnée. Des taux d’attrition élevés peuvent être le signe d’une insatisfaction, de services médiocres ou de problèmes de tarification, nécessitant des mesures correctives. Une analyse plus approfondie de cet indicateur permet d’identifier à quel endroit de l’entonnoir de vente un client a pu perdre l’intérêt ou se désengager du produit ou du service.

Cet indicateur calcule la valeur totale moyenne des transactions conclues. Il s’agit d’un indicateur crucial de l’efficacité des ventes et de la réussite d’une équipe commerciale au cours d’une période donnée. Plus la taille de la transaction est importante, plus le bénéfice par transaction est élevé.

Cet indicateur clé calcule le pourcentage de stocks vendus au cours d’une période donnée. Grâce à cette mesure de données, une entreprise peut voir les tendances des ventes par produit ou service et prendre des décisions concernant son stock et sa chaîne d’approvisionnement.

Cet indicateur fait référence à la rapidité avec laquelle les opportunités de vente avancent dans le pipeline, entre un contact initial et une transaction conclue. Une vitesse plus rapide signifie souvent des délais de traitement plus courts et une augmentation du chiffre d’affaires, tandis qu’une vitesse plus lente peut être le signe d’inefficacités dans le processus de vente.