¿Qué es la captación de clientes potenciales?

La captación de clientes potenciales es posterior a la generación de oportunidades. Después de capturar nuevos clientes potenciales, los equipos de ventas y marketing deben involucrarlos, educarlos y guiarlos para que se conviertan en clientes leales y de pago. Las herramientas de gestión de clientes potenciales y automatización del marketing utilizan la inteligencia artificial (IA) para personalizar las interacciones con los clientes y ofrecer contenido valioso con el objetivo de generar confianza y una fuerte lealtad a la marca.

La integración de un centro de mando de IA en una operación de ventas ya está dando sus frutos. Los ejecutivos de ventas prevén una tasa de crecimiento del volumen un 25 % mayor utilizando la IA para la generación de oportunidades y puntuación de oportunidades, según un informe del IBM Institute for Business Value. Los altos directivos reconocen el papel transformador de la IA, y más de la mitad de los ejecutivos afirman haber obtenido resultados positivos gracias a los flujos de trabajo con IA.

A través de una formación eficaz de clientes potenciales, el equipo de marketing y el equipo de ventas de una empresa pueden trabajar juntos para mantener una marca en lo más alto de la mente y ofrecer un recorrido unificado del cliente que resulte atractiva para el público objetivo.

Es posible que los clientes potenciales no estén listos para comprar en el acto. Sin embargo, muchos acaban comprando en cuestión de semanas o meses, posiblemente a un competidor. Para seguir siendo la primera opción cuando los clientes potenciales estén listos para comprar, las empresas deben cultivar los contactos de forma constante con contenido oportuno y relevante, adaptado a cada etapa del recorrido del cliente y del proceso de toma de decisiones.

Los esfuerzos de captación de clientes potenciales garantizan que no se pierda ninguna oportunidad de ingresos, independientemente de dónde se encuentre el cliente potencial en el recorrido del comprador. Se dirige a los contactos con puntuaciones altas en la base de datos de marketing con estrategias de marketing personalizadas que se ajustan a sus intereses y a su etapa en el embudo de ventas. Este proceso permite establecer relaciones, informar a los clientes potenciales sobre las soluciones que ofrece la empresa y mostrarles cómo esas soluciones pueden satisfacer sus necesidades específicas.

Antes de entrar en un proceso de captación de clientes potenciales, hay pasos esenciales que una empresa debe seguir para comprender a sus clientes y su ciclo de ventas. Obtener claridad sobre los compradores, los plazos típicos de toma de decisiones y los desafíos clave permite a los profesionales del marketing crear contenido más relevante y eficaz que resuene en cada etapa del embudo.

Un cliente potencial no se convierte en cliente a través de una campaña de correo electrónico. La captación de clientes potenciales debe verse como un flujo de trabajo de varios pasos o una campaña de captación de clientes potenciales. Cada paso del proceso tiene un propósito con objetivos claros y concisos.

Antes de entrar en procesos de captación de clientes potenciales, establezca la marca como un líder creíble en el sector. Comparta contenido valioso en redes sociales y redes profesionales como LinkedIn para darse a conocer y sentar las bases para la interacción. Utilice el marketing de contenidos como una forma de incorporar estrategias de nutrición de clientes potenciales y aplicarlas continuamente. Retener la autoridad de la marca requiere trabajo y es un esfuerzo continuo.

Una parte importante de la captación de clientes potenciales es segmentar a los clientes en grupos con características similares. Este enfoque ayuda a personalizar los esfuerzos de comunicación y a ofrecer llamadas a la acción y campañas de marketing por correo electrónico de mayor calidad que resuenan en un perfil de comprador específico. Utilice los compradores para adaptar los correos electrónicos y las campañas a intereses específicos, evitando los mensajes genéricos.

Los equipos de ventas y marketing deben centrarse primero en el cliente. Las tasas de conversión más sólidas dependen de comprender y abordar las necesidades de los clientes. Una empresa debe utilizar software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) para identificar los factores que impulsan el compromiso y los retos en el recorrido del comprador. A continuación, los equipos pueden personalizar cada interacción con el cliente, incluidos los correos electrónicos de captación de clientes potenciales y los programas generales de captación de clientes potenciales, de acuerdo con los factores específicos que motivan al cliente.

Mediante la puntuación de clientes potenciales, una empresa puede determinar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago. El proceso es un sistema de clasificación que asigna un valor numérico a cada cliente potencial en función de características y comportamientos predeterminados. Ayuda a los equipos de ventas a priorizar los esfuerzos en los clientes potenciales más prometedores y agiliza el proceso de ventas.

Aproveche la automatización del marketing para gestionar las comunicaciones personalizadas a escala. Las herramientas de automatización pueden gestionar las tasas de clics, las tasas de apertura, los precios y gestionar los seguimientos, al mismo tiempo que liberan a su equipo para que se centre en conversaciones de alto impacto. Libere a los representantes de ventas y a los empleados de marketing para que se centren en cuestiones más urgentes que puedan requerir el contacto humano.

Antes de emprender iniciativas de captación de clientes potenciales, una empresa debe crear perfiles de comprador, es decir, perfiles detallados de los clientes ideales basados en datos. Estos perfiles deben incluir datos demográficos, ocupación, intereses, puntos débiles y canales de comunicación preferidos.

Por ejemplo, un líder de marketing a menudo interactúa en las redes sociales a través de un video o una entrada de blog en lugar de un informe técnico enviado por correo electrónico. Cuanto más comprenda una organización a sus compradores, más sólida será su estrategia de fomento de clientes potenciales.

Comprender la duración del ciclo de ventas de una empresa es un paso crucial antes de desarrollar una estrategia de captación de clientes potenciales. La empresa debe comprender cuánto tiempo suele tardar un cliente potencial en moverse por el embudo de ventas desde el primer contacto hasta un acuerdo cerrado. Conocer esta cronología ayuda a alinear tu proceso de captación con las preferencias de los clientes potenciales y las etapas de compra.

Una empresa debe probar diferentes formatos de contenido en varios canales para ver qué tipo de campaña funciona mejor para los compradores. La divulgación debe alinearse con el ciclo de ventas e integrarse en la estrategia de marketing más amplia. Los formatos posibles incluyen:

• Marketing por video

• Campañas de correo electrónico personalizadas

• Mensajes SMS

• Webinars

• Pódcasts

• Contenido de redes sociales

• Participación interactiva del chatbot

Clasifique a los clientes potenciales en función de sus intereses, comportamientos y datos demográficos. Este enfoque permite a la empresa adaptar sus esfuerzos de marketing y proporcionar contenido personalizado que atraiga específicamente las necesidades o puntos débiles de cada grupo.

Trace el recorrido típico del comprador en su sector. Identifique todas las etapas, desde la conciencia inicial hasta la consideración y la toma de decisiones, y comprenda la información y las interacciones necesarias en cada etapa. Esto ayuda a alinear su contenido enriquecedor con las necesidades cambiantes del cliente potencial.

Desarrolle una gama de contenidos valiosos, relevantes y coherentes adaptados a cada segmento de clientes potenciales. Este enfoque suele incluir entradas de blog, informes técnicos, webinars, casos de éxito o correos electrónicos. El objetivo es proporcionar información que eduque, resuelva problemas u ofrezca información, lo que ayuda a generar confianza y credibilidad entre los clientes potenciales.

Diseñe un plan detallado sobre cómo se mueven los clientes potenciales a través de cada etapa del recorrido del comprador. Detalle qué contenido se proporciona en cada paso, cómo aborda las necesidades del cliente potencial y las acciones previstas para acercarlo a la compra. Este plan también debe describir los traspasos entre los equipos de ventas y marketing.

Implemente una plataforma de automatización de marketing para agilizar y optimizar las comunicaciones de fomento de clientes potenciales. Este software permite a la empresa programar y activar correos electrónicos, publicaciones en redes sociales u otras formas de contenido en función del comportamiento o la acción del cliente potencial, lo que garantiza una comunicación oportuna y coherente sin esfuerzo manual.

Realice un seguimiento y analice el rendimiento de los esfuerzos de nutrición de clientes potenciales. Utilice métricas clave como las tasas de apertura, las tasas de clics, las tasas de conversión y la duración del ciclo de ventas. El análisis periódico ayuda a identificar qué funciona y qué no, lo que permite ajustar la estrategia de los equipos de ventas y marketing para la mejora continua.

La captación de clientes potenciales puede conducir a tasas de conversión más altas con el tiempo. Es menos probable que los clientes potenciales no nutridos se conviertan en clientes, especialmente para los profesionales del marketing B2B. Los clientes captados también son más propensos a realizar grandes compras que se traducen en mayores niveles de ventas¹. Al centrarse en clientes potenciales cualificados, las empresas crean más clientes potenciales listos para la venta, lo que puede reducir el coste por cliente potencial y aumentar el retorno de la inversión (ROI)².

Esfuércese por producir y ofrecer contenido valioso y personalizado a los clientes. La entrega debe ser coherente en todos los canales y clientes, estableciendo la empresa como una autoridad de confianza. Comprenda y aborde mejor los desafíos y necesidades de los clientes potenciales y ayude a crear conexiones auténticas con la base de clientes. Una vez que se ha construido esa base y se ha establecido una relación inicial, es mucho más probable que la relación sea duradera.

Al implementar capacidades de automatización de marketing, una empresa puede ejecutar y gestionar campañas de captación de clientes potenciales en segundo plano. Libere tiempo a los representantes de ventas para que no tengan que ejecutar manualmente una campaña y, en su lugar, se centren en establecer relaciones clave a largo plazo con los clientes con mayor intención de compra. Haga una campaña súper enfocada que incluya entradas de blog, retargeting pagado, llamadas a la acción y boletines informativos que den la información correcta en el momento adecuado.

A través de las estrategias de marketing, los clientes potenciales y los clientes existentes deben tener una comunicación regular que mantenga el negocio en primer plano. Tanto si el cliente no ha comprado en mucho tiempo como si ya no se ajusta a un perfil de comprador, asegúrese de que los clientes potenciales piensen en el negocio cuando estén listos para realizar la compra.

Las estrategias tradicionales de nutrición de clientes potenciales suelen implicar la creación de lotes de contenido, el envío de correos electrónicos generales y la esperanza de interacción. Sin embargo, estos métodos carecen de la personalización necesaria para captar la atención y fomentar conexiones significativas en el mundo moderno.

Un informe del IBM Institute for Business Value reveló que la gran mayoría (85 %) de los ejecutivos creen que su personal depende de las recomendaciones de los agentes de IA. Las decisiones abarcan el recorrido del cliente, desde la segmentación hasta la gestión continua de las relaciones.

• Análisis predictivo de la IA: al analizar los datos históricos, la IA puede prever comportamientos futuros, como qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse.

• Chatbots con IA: los chatbots han revolucionado la captación de clientes potenciales al proporcionar un servicio de atención al cliente instantáneo, interactivo y personalizado. Pueden atraer clientes potenciales las 24 horas del día, responder consultas, proporcionar recomendaciones de productos e incluso guiarlos a través del embudo de ventas.

• Creación dinámica de contenido: las herramientas de IA pueden generar contenido personalizado a escala, adaptando texto, imágenes e incluso tonos en función de los datos individuales de los clientes. Este enfoque garantiza que cada interacción sea relevante y atractiva, lo que aumenta significativamente las tasas de participación.

• Complementar, no sustituir a los humanos: la IA no puede sustituir a la intuición y la empatía humanas. La IA destaca en el procesamiento de datos y la identificación de patrones, pero los humanos aportan creatividad, inteligencia emocional y la capacidad de construir relaciones genuinas. Las estrategias de captación de clientes potenciales más eficaces combinan el poder analítico de la IA con el conocimiento humano y la conexión.