Was ist Sales Intelligence?

Sales Intelligence bezeichnet die Sammlung von Daten zur Verbesserung der Vertriebsleistung und Entscheidungsfindung. Dabei werden systematisch Informationen über potenzielle Kunden, bestehende Kunden, Wettbewerber und Marktbedingungen gesammelt, um Vertriebsteams dabei zu unterstützen, Chancen zu identifizieren, ihren Ansatz zu personalisieren und Echtzeitdaten zu nutzen, um Geschäfte effektiver abzuschließen.

Während Sales Intelligence in der Regel die Sammlung von Rohdaten umfasst, liefert Sales Analytics umsetzbare Erkenntnisse zur Verbesserung des gesamten Vertriebsprozesses. Im Idealfall arbeiten beide Prozesse Hand in Hand, sodass Vertriebsmitarbeiter ihre Abläufe optimieren und effizienter arbeiten können.

Mithilfe dieser Methoden nutzen Vertriebsteams spezifische, relevante Informationen, um Strategien auf jeden potenziellen Kunden und jede Situation individuell anzupassen. Dieser datengestützte Ansatz hilft Vertriebsmitarbeitern, die Schwachstellen, das Kaufverhalten und die Entscheidungsfindungsprozesse ihrer Zielgruppe zu verstehen, was letztendlich zu erfolgreicheren Ergebnissen führt. Mithilfe von vorausschauender Analyse bereiten sich Vertriebsteams auch auf wahrscheinliche Veränderungen der Marktbedingungen vor, indem sie verschiedene Vertriebsinstrumente einsetzen.

In den letzten Jahren hat sich die Menge der verfügbaren Vertriebsdaten exponentiell erhöht, sodass Führungskräfte auf fortschrittliche Technologien zurückgreifen, um Informationen nahezu in Echtzeit zu sammeln. Diese Tools helfen Vertriebsmitarbeitern, weit mehr Daten zu sammeln, als Menschen allein könnten. Und da sowohl B2C- als auch B2B-Kunden ihre Kaufentscheidungen vor dem Kauf umfassend recherchieren, ermöglichen fortschrittliche Sales-Intelligence-Tools den Teams, Verkaufsgespräche schnell zu personalisieren und wettbewerbsfähig zu bleiben.

Heute helfen Sales-Intelligence-Workflows, die KI und Automatisierung integrieren, Vertriebsteams dabei, sich in einem schnelllebigen Umfeld zurechtzufinden. Laut einer aktuellen Studie des IBM Institute of Business Value gehen 83 % der Führungskräfte davon aus, dass künstliche Intelligenz-Agenten bald in der Lage sein werden, Maßnahmen autonom auszuführen. Diese Maßnahmen basieren auf operativen Metriken und Transaktionsverläufen bis zum Jahr 2026. Und mehr als die Hälfte der C-Suite-Führungskräfte, darunter auch Vertriebsleiter, berichten von positiven Ergebnissen aufgrund KI-gestützter Workflows.

Im Idealfall umfasst ein Prozess zur Erfassung von Vertriebsinformationen die Zusammenführung mehrerer unterschiedlicher Datensätze, um einen 360-Grad-Überblick über neue Leads und Zielmärkte zu erhalten. Außerdem liefert er wertvolle Einblicke in die eigene Leistung des Vertriebsteams entlang der gesamten Vertriebspipeline. Im Laufe der Zeit, wenn die Vertriebsteams mehr Daten sammeln, werden die Informationen immer wertvoller und helfen Unternehmen dabei, Wege zu finden, um den Vertriebsprozess auf der Grundlage historischer und aktueller Informationen zu verfeinern und zu verbessern.

Erfolgreiche Vertriebsorganisationen kombinieren in der Regel mehrere Quellen, um einen umfassenden Informationsplan zu erstellen. Zu den gängigen Methoden zum Sammeln von Vertriebsinformationen gehören:

Öffentliche Informationsquellen bieten eine Fülle leicht zugänglicher Kundendaten. Beispielsweise können Unternehmenswebsites offizielle Informationen zu Produkten, Dienstleistungen, Kontaktdaten von Stakeholdern, Führungsteams und aktuellen Ankündigungen enthalten. Jahresberichte und SEC-Unterlagen liefern Finanzinformationen und strategische Ausrichtungen für börsennotierte Unternehmen. Pressemitteilungen und Nachrichtenartikel geben einen Überblick über die jüngsten Entwicklungen. Social-Media-Plattformen wie LinkedIn bieten Einblicke in die Unternehmenskultur und die Stimmung unter den Mitarbeitern.

Zahlreiche kostenpflichtige Datenbankdienste bieten umfassendere und strukturiertere Informationen, als sie normalerweise in öffentlichen Quellen verfügbar sind. Oftmals aggregieren diese Dienste Daten aus mehreren Quellen und bieten erweiterte Suchfunktionen. So kann beispielsweise eine Unternehmensdatenbank detaillierte Unternehmensprofile bieten, während branchenspezifische Informationsdienste sich auf Datensätze für bestimmte Marktsegmente konzentrieren.

Tracking- und Analysetools geben Vertriebsteams Einblicke in das Verhalten potenzieller Kunden auf ihren eigenen Plattformen. Tools zur Nachverfolgung von Website-Besuchern helfen dabei, herauszufinden, wer sich über ein bestimmtes Unternehmen informiert, welche Angebote oder Werbung diese Personen konsumieren und wie häufig sie mit einer Marke interagieren. Gleichzeitig erfassen Marketing-Automatisierungs- und Tracking-Plattformen das Verhalten eines Leads über mehrere Kontaktpunkte hinweg, beispielsweise durch die Überwachung von Klickraten in Newslettern oder anderen Marketingmaterialien.

Social Media Monitoring hilft dabei, Gespräche und Interaktionen rund um eine Marke oder verschiedene Wettbewerber und Branchenthemen zu verfolgen. Social Listening-Tools identifizieren potenzielle Kunden, die dazu neigen, relevante Herausforderungen zu diskutieren oder Interesse an bestimmten Lösungen zu bekunden. Beispielsweise bieten professionelle Netzwerke wie LinkedIn wertvolle Einblicke für die B2B-Sales-Intelligence.

Branchenspezifische Medien und Seminare bieten direkte Möglichkeiten zur Interaktion mit dem Vertriebsprozess. Insbesondere Branchenpublikationen und Forschungsberichte bieten einen umfassenden Einblick in Markttrends und können als Grundlage für die strategische Vertriebsausrichtung dienen.

CRM-Systeme enthalten wertvolle historische Daten über vergangene Interaktionen, Kommunikationspräferenzen und Kaufmuster. Für Unternehmen mit langfristigen Richtlinien zur Datenaufbewahrung und guter Datenhygiene kann diese interne Datenquelle wichtige Einblicke in erfolgreiche Vertriebsstrategien und Kundenverhaltensmuster liefern.

Ausgefeilte Erfassungs- und Verarbeitungstechnologien bilden das Rückgrat des Sales-Intelligence-Prozesses. Das Verständnis der Technologien, die Sales-Intelligence-Tools zugrunde liegen, hilft Unternehmen dabei, fundierte Entscheidungen über ihre Sales-Intelligence-Infrastruktur zu treffen – und bestehende Sales-Intelligence-Prozesse zu optimieren. Viele der heutigen Sales-Intelligence-Tools nutzen diese Technologien, um Teams mit Echtzeit-Dashboards oder sofortiger Datenanreicherung zu versorgen.

KI und maschinelles Lernen ergänzen sowohl fortschrittliche Sales-Intelligence- als auch Sales-Analyse-Plattformen. Algorithmen für maschinelles Lernen analysieren detaillierte historische Verkaufsdaten, um Muster zu erkennen und Ergebnisse vorherzusagen, beispielsweise in Lead-Scoring-Modellen und Verkaufsprognosen. Unterdessen wandelt die Verarbeitung natürlicher Sprache unstrukturierte Daten aus Quellen wie Nachrichtenartikeln und Unternehmenskommunikation in relevante Erkenntnisse um. Diese Technologien unterstützen Vertriebsteams auch dabei, auf der Grundlage unterschiedlicher Datensätze ideale Kundenprofile (ICP) zu entwickeln.

Die Big-Data-Infrastruktur bietet die skalierbare Rechenleistung, die für die Verarbeitung der großen Datenmengen erforderlich ist, die für die Sales Intelligence benötigt werden. Cloud-Plattformen ermöglichen es Unternehmen, große Mengen an Informationen zu speichern und zu analysieren und dabei die Leistung und Zugänglichkeit aufrechtzuerhalten.

Datenintegration und ETL-Technologien konsolidieren Informationen aus mehreren Quellen in einheitlichen, nutzbaren Formaten. Diese Systeme übernehmen die komplexe Aufgabe, doppelte Datensätze abzugleichen und zusammenzuführen sowie Datenformate aus verschiedenen Quellen zu standardisieren.

Mit diesen Tools können Vertriebsmitarbeiter die Datenerfassung im Internet automatisieren – beispielsweise aus sozialen Medien, Online-Datenbanken oder Websites. Diese Technologien nutzen Crawling-Algorithmen zum Sammeln von Daten und ermöglichen so die Gewinnung von Vertriebsinformationen aus einer Vielzahl von Quellen.

Sales Intelligence umfasst verschiedene Datenpunkte, die jeweils einen bestimmten Zweck im Vertriebsprozess erfüllen und letztendlich zusammen ein 360-Grad-Bild des Vertriebsprozesses ergeben. Das Verständnis dieser Arten von Sales-Intelligence-Daten hilft einem Unternehmen dabei, zu bestimmen, welche Quellen für seine spezifischen Vertriebsziele am wertvollsten sein könnten.

Unternehmensinformationen bilden die grundlegendste Basis für viele Sales-Intelligence-Maßnahmen. Diese Daten können grundlegende Unternehmensinformationen wie Größe, Umsatz, Standort und Branche umfassen. Eine tiefere Ebene der Unternehmensintelligenz könnte jedoch auch Informationen über die Organisationsstruktur, aktuelle Unternehmensnachrichten oder die finanzielle Leistung sammeln. Unternehmensinformationen helfen Vertriebsteams dabei, die Absichten der Käufer zu verstehen und potenzielle Variablen zu identifizieren, die Kaufentscheidungen beeinflussen könnten.

Wettbewerbsinformationen helfen Unternehmen dabei, konkurrierende Unternehmen besser zu verstehen. Es bietet Erkenntnisse über die Aktivitäten der Wettbewerber, die Preisgestaltung und die Marktpositionierung sowie Datenpunkte wie die Kundenwahrnehmung. Diese Daten helfen Vertriebsteams dabei, die Wettbewerbslandschaft zu verstehen und Differenzierungsmöglichkeiten zu identifizieren.

Die Kontaktdaten konzentrieren sich auf einzelne Entscheidungsträger innerhalb einer Zielorganisation. Diese Daten können berufliche Hintergründe, Berufsbezeichnungen, Telefonnummern, Aktivitäten in sozialen Medien, berufliche Werdegänge und persönliche Interessen umfassen. Das Verständnis wichtiger Kontaktpersonen hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, eine gute Beziehung aufzubauen und den Kommunikationsstil an die individuellen Vorlieben anzupassen.

Firmografische Daten liefern demografische Informationen über Zielorganisationen, beispielsweise das Alter des Unternehmens, die Anzahl der Mitarbeiter, das Geschäftsmodell und die Organisationsstruktur. Firmografische Daten helfen Vertriebsteams dabei, bestimmte Marktsegmente angemessen zu segmentieren und anzusprechen.

Interne historische Daten können vergangene Verkaufsergebnisse und Muster der Kundenakquise sowie Transaktionsanalysen umfassen. Diese Art von Intelligenz offenbart gemeinsame Faktoren, die zu erfolgreichen Ergebnissen beitragen, und kann sogar neue Expansionsmöglichkeiten aufzeigen.

Intent-Daten oder Intent-Signale erfassen Verhaltenssignale, die Aufschluss darüber geben, wie wahrscheinlich es ist, dass ein potenzieller Kunde einen Kauf tätigt. Zu diesen Daten können Website-Aktivitäten, Interaktionen in sozialen Medien oder die Nutzung von Inhalten und Suchmuster gehören. Zu den Absichtsdaten könnten auch aktivere Variablen wie neue Finanzierungsrunden oder Fusionen gehören. Diese Art von Informationen hilft Vertriebsteams dabei, potenzielle Kunden zu identifizieren, die aktiv nach Lösungen suchen oder möglicherweise neue Märkte erschließen möchten, um sie bei der Lead-Generierung zu unterstützen und die Kontaktaufnahme entsprechend zu planen.

Technografische Daten beziehen sich auf die von potenziellen Unternehmen verwendeten Technologien und digitale Infrastruktur. Sie ist nützlich für Software-Vertriebsteams, denen technografische Daten dabei helfen, Integrationsanforderungen und Wettbewerbsmöglichkeiten zu verstehen. Diese Daten umfassen häufig aktuelle IT-Praktiken, aktuelle Softwarelösungen und technologische Workflows.

Eine robuste Sales-Intelligence-Plattform bietet zahlreiche Vorteile, die sich direkt auf die Vertriebsleistung und das Wachstum des Unternehmens auswirken. Auf individueller Ebene bereiten Verkaufsdaten die Agenten auf ein Verkaufsgespräch oder eine Besprechung vor. Auf Unternehmensebene liefert Sales Intelligence Anhaltspunkte dafür, welche Vertriebsmethoden am effektivsten sind. Zu den wichtigsten Vorteilen von Sales Intelligence gehören:

Sales Intelligence verbessert die Priorisierung der Kontaktaufnahme. Anhand relevanter Daten können Vertriebsteams schnell erkennen, welche potenziellen Kunden aufgrund bestimmter Kriterien wie Unternehmensgröße und Kaufsignale am ehesten zu einer Conversion bereit sind. Dieser Ansatz ermöglicht es unseren Mitarbeitern, sich auf höherwertige Verkaufschancen zu konzentrieren und mehr Zeit für den Aufbau echter Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzuwenden.

Sales Intelligence hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, einzigartige Verkaufschancen zu erkennen und die Bedürfnisse der Kunden zu antizipieren. Eine datengestützte Vorbereitung führt zu überzeugenderen Verkaufsgesprächen und erhöht das Potenzial für eine Conversion.

Dank detaillierter Echtzeit-Erkenntnisse über die individuellen Herausforderungen eines potenziellen Kunden oder branchenweite Trends können Vertriebsmitarbeiter relevantere Botschaften erstellen, die bei hochwertigen Leads Anklang finden. Oftmals erhöht dieser personalisierte Ansatz die Antwortraten und führt im Laufe der Zeit zu stärkeren Beziehungen.

Vertriebsteams, die über fundierte Vertriebsinformationen verfügen, können mehr Geschäfte in kürzerer Zeit abschließen und langwierige Rechercheprozesse reduzieren. Eine höhere Effizienz bedeutet auch, dass die Vertreter mehr Interessenten betreuen können, ohne an Qualität einzubüßen, was zu einer allgemeinen Produktivitätssteigerung führt. Darüber hinaus identifiziert Sales Intelligence Schwachstellen und erfolgreiche Strategien und fördert so die Innovation, indem es dem Vertriebsteam hilft, seine Prozesse besser zu verstehen.

Vertriebsmitarbeiter verkürzen den Verkaufszyklus, indem sie zur richtigen Zeit über die richtigen Informationen verfügen. Durch die frühzeitige Beschaffung von Informationen über die wichtigsten Entscheidungsträger eines potenziellen Kunden oder mögliche Einwände können Vertriebsteams Geschäfte in kürzerer Zeit vorantreiben. Dieser Ansatz macht unnötige Hin- und Her-Kommunikation überflüssig und verkürzt im Idealfall die Verkaufszyklen erheblich.

Die effektive Umsetzung von Sales Intelligence erfordert mehr als nur die Auswahl der richtigen Funktionen und Datenquellen. Erfolgreiche Unternehmen entwickeln systematische Ansätze zur Datenerfassung, die es den Vertriebsteams ermöglichen, ihre Leistung im Laufe der Zeit kontinuierlich zu optimieren. Zu den Best Practices für die Umgestaltung des Sales-Intelligence-Prozesses gehören:

Vertriebsinformationen sind nur dann wertvoll, wenn sie akkurat und aktuell sind. Legen Sie Verfahren zur Überprüfung der Datengenauigkeit und zur regelmäßigen Aktualisierung der Datensätze fest. Viele Unternehmen implementieren Datenverwaltungsrichtlinien, die die Verantwortung für die Datenpflege festlegen.

Einer aktuellen Studie des IBM Institute for Business Value zufolge geben 64 % der CEOs an, dass das Risiko, ins Hintertreffen zu geraten, sie dazu veranlasst, in neue Technologien zu investieren. Viele tun dies, bevor sie den Wert dieser Technologien für ihr Unternehmen vollständig verstanden haben. Diese Tendenz kann zu verpassten Chancen und einem geringeren ROI führen. Klar definierte Ziele und sorgfältig durchdachte Anwendungsfälle sollten bei der Auswahl der Tools und der Priorisierung der Daten hilfreich sein.

Die erfolgreichsten Sales-Intelligence-Implementierungen integrieren die Datenerfassung und -analyse nahtlos in die täglichen Aktivitäten und bestehenden Plattformen. Die CRM-Integration stellt sicher, dass Daten dann und dort verfügbar sind, wo Vertriebsmitarbeiter sie am dringendsten benötigen, während die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit mit relevanten Stellen wie Marketingteams für eine einheitliche Ausrichtung sorgt.

Es ist von entscheidender Bedeutung, durch Informationsbeschaffung Datenschutz- und Compliance-Standards einzuhalten und sicherzustellen, dass Daten sicher gespeichert werden. Unternehmen müssen sicherstellen, dass ihre Datenerfassungspraktiken den lokalen Datenschutzbestimmungen entsprechen. Sie sollten auch die entsprechenden Genehmigungen für die Datenerhebung einholen und die Präferenzen der Interessenten hinsichtlich der Kommunikation genau beachten.

Durch die Festlegung klarer Erfolgskennzahlen und die regelmäßige Leistungsmessung kann sichergestellt werden, dass intelligente Investitionen Renditen erzielen. Die regelmäßige Analyse von Kennzahlen wie Lead-Konversionsraten kann dabei helfen, Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren und strategische Entscheidungen zu treffen.

Vertriebsteams sollten sowohl in Bezug auf die verfügbaren Informationsquellen als auch auf die effektive Anwendung von Erkenntnissen gründlich geschult werden. Diese Schulung umfasst technische Schulungen zur Verwendung von Sales-Intelligence-Software sowie strategische Anleitungen zur Interpretation von Daten und zur Umsetzung von Erkenntnissen. Regelmäßige Schulungen helfen Vertriebsmitarbeitern, mit den sich ständig ändernden Rahmenbedingungen der Geschäftswelt Schritt zu halten.