Qu’est-ce que la sales intelligence ?

La sales intelligence consiste à collecter des données pour améliorer la performance des ventes et la prise de décision. Il s’agit de recueillir systématiquement des informations sur les prospects, les clients, les concurrents et les conditions du marché, afin d’aider les équipes commerciales à identifier les opportunités, à personnaliser leur approche et à utiliser les données en temps réel pour conclure des contrats plus efficacement.

Alors que la sales intelligence consiste généralement à recueillir des données brutes, l’analyse des ventes fournit des informations exploitables pour améliorer le processus de vente dans son ensemble. Idéalement, les deux processus fonctionnent en tandem, ce qui permet aux professionnels de la vente de rationaliser les opérations et de travailler plus efficacement.

Grâce à ces méthodes, les équipes commerciales utilisent des informations précises et pertinentes pour adapter leur stratégie à chaque prospect et à chaque situation. Cette approche axée sur les données aide les commerciaux à comprendre les points de friction, le comportement d’achat et le processus de prise de décision de leur public cible, ce qui se traduit par de meilleurs résultats. Grâce à l’analyse prédictive et divers outils de vente, les équipes commerciales se préparent également à faire face à l’évolution des conditions du marché.

Ces dernières années, le volume de données de sales intelligence disponibles ayant augmenté de façon exponentielle, les chefs d’entreprise se sont tournés vers les technologies de pointe pour recueillir des informations en temps quasi réel. Ces outils aident les représentants commerciaux à collecter beaucoup plus de données que lors d’un processus manuel. Et parce que les consommateurs B2C et B2B font des recherches poussées avant d’effectuer un achat, les outils avancés de sales intelligence permettent aux équipes de personnaliser rapidement leurs interactions commerciales et de rester compétitives.

Aujourd’hui, les workflows de sales intelligence intégrant l’IA et l’automatisation aident les équipes commerciales à faire face à un environnement en constante évolution. Selon une étude récente de l’IBM Institute of Business Value, 83 % des cadres estiment que les agents d’intelligence artificielle seront prêts à exécuter des actions de manière autonome, en s’appuyant sur des indicateurs opérationnels et l’historique des transactions, d’ici 2026. Plus de la moitié (52 %) des cadres dirigeants, notamment les responsables commerciaux, se disent satisfaits des résultats obtenus grâce aux workflows alimentés par l’IA.³ 

Idéalement, la collecte de données de sales intelligence unifiera plusieurs jeux de données disparates afin de fournir une vue à 360 degrés des nouveaux prospects et des marchés cibles. Elle fournit également des informations importantes sur la performance de l’équipe commerciale tout au long du pipeline de vente. Au fur et à mesure que les équipes commerciales collectent des données, la sales intelligence gagne en efficacité et permet aux entreprises d’affiner et d’améliorer le processus de vente en s’appuyant sur les informations historiques et actuelles.

Les entreprises performantes combinent généralement plusieurs sources pour élaborer un plan stratégique complet. Voici quelques moyens courants de recueillir des données de sales intelligence :

Les sources d’information publiques fournissent une multitude de données clients facilement accessibles. Par exemple, le site Web des entreprises fournit des informations fiables sur les produits, les services, les coordonnées des parties prenantes, les équipes dirigeantes et les annonces récentes. Les rapports annuels et les états financiers fournissent des informations et une orientation stratégique aux entreprises publiques. Les communiqués de presse et les articles d’actualité renseignent sur les développements récents. Les plateformes de réseaux sociaux comme LinkedIn offrent des informations sur la culture d’entreprise et l’expérience collaborateur.

Bon nombre de services de base de données payants fournissent des informations plus complètes et structurées que les sources publiques. Souvent, ces services agrègent les données provenant de diverses sources et offrent des capacités de recherche avancées. Par exemple, une base de données commerciale proposera des profils d’entreprises détaillés, tandis que les services de sales intelligence propres aux différents secteurs comporteront des jeux de données spécifiques à chaque segment du marché.

Les outils de suivi et d’analyse donnent aux équipes de vente des informations sur le comportement des clients potentiels sur leur plateforme. Les outils de suivi des visiteurs d’un site Web permettent de déterminer qui fait des recherches sur l’entreprise, quelles offres ou publicités la personne consomme et à quelle fréquence elle interagit avec la marque. Parallèlement, les plateformes d’automatisation et de suivi du marketing observent le comportement des prospects sur plusieurs points de contact, par exemple en surveillant les clics sur les newsletters ou d’autres supports marketing.

La veille sur les réseaux sociaux permet de suivre les conversations et l’engagement liés à une marque, ou à ses concurrents, ainsi que les thématiques du secteur. Les outils d’écoute sociale permettent d’identifier les prospects qui tendent à aborder les défis pertinents ou à exprimer leur intérêt pour certaines solutions. Par exemple, les réseaux professionnels tels que LinkedIn fournissent des informations précieuses pour la sales intelligence B2B.

Les contenus médias et les séminaires spécialisés offrent la possibilité d’interagir directement avec le processus de vente. En particulier, les publications sectorielles et les rapports de recherche offrent un aperçu général des tendances du marché et contribuent à éclairer l’approche stratégique des ventes.

Les systèmes CRM contiennent des données historiques utiles sur les interactions antérieures, les préférences en matière de communication et les habitudes d’achat. Si l’entreprise est dotée d’une politique de conservation des données à long terme et d’une bonne gestion des données, cette source de données interne lui fournit des informations cruciales sur la réussite des stratégies de vente et les habitudes des clients.

Les technologies avancées de collecte et de traitement constituent l'épine dorsale du processus de sales intelligence. Bien comprendre les technologies qui alimentent les outils de sales intelligence permet aux entreprises de prendre des décisions éclairées sur leur infrastructure et d’optimiser leurs processus de sales intelligence actuels. De nombreux outils de sales intelligence déploient aujourd’hui ces technologies pour fournir aux équipes des tableaux de bord en temps réel ou un enrichissement instantané des données.

L’IA et le machine learning complètent les plateformes avancées de sales intelligence et d’analyse des ventes. Les algorithmes de machine learning analysent en profondeur les données de vente historiques pour identifier les schémas et prévoir les résultats (par exemples, les modèles d’évaluation des prospects et la prévision des ventes). Le traitement automatique du langage naturel, quant à lui, convertit les données non structurées, issues de sources comme les articles de presse et la communication d’entreprise, en informations utiles. Ces technologies permettent également aux équipes commerciales d’élaborer des profils ICP (profil client idéal) en s’appuyant sur des jeux de données disparates.

L’infrastructure big data fournit la puissance de traitement évolutif nécessaire pour gérer les grandes quantités de données indispensables à la sales intelligence. Les plateformes cloud permettent aux entreprises de stocker et d’analyser d’immenses quantités d’informations tout en assurant performance et accessibilité.

Les technologies d’intégration des données et d’ETL consolident les informations provenant de diverses sources pour offrir un format unifié et exploitable. Ces systèmes gèrent la tâche complexe qui consiste à associer et à fusionner les doublons, puis à standardiser les formats de données provenant de différentes sources.

Ces outils permettent aux commerciaux d’automatiser la collecte de données sur le Web, par exemple à partir de plateformes de réseaux sociaux, de bases de données en ligne ou de sites Web. Ces technologies s’appuient sur des algorithmes d'exploration pour simplifier la collecte des données de sales intelligence à partir de diverses sources.

La sales intelligence englobe différents points de données, chacun ayant son propre objectif dans le processus de vente. Ensemble, ils fournissent une vue à 360 degrés du parcours de vente. Bien comprendre les différents types de données de sales intelligence permet aux entreprises d’identifier les sources qui répondront au mieux à leurs objectifs commerciaux.

Le recueil de données sur les entreprises constitue la forme la plus élémentaire de sales intelligence. Il s’agit d’informations de base telles que la taille de l’entreprise, son chiffre d’affaires, sa localisation et son secteur d’activité. Pour aller plus loin, on peut également recueillir des informations comme sa structure organisationnelle, son actualité ou sa performance financière. Les données recueillies sur les entreprises aident les équipes de vente à comprendre l’intention de l’acheteur et à identifier les variables susceptibles d’influencer les décisions d’achat.

La veille concurrentielle permet aux entreprises de mieux connaître leurs concurrents. Elle offre des informations sur leur activité, leurs tarifs et leur positionnement sur le marché, ainsi que des points de données tels que la perception des clients. Ces données aident les équipes commerciales à comprendre le paysage concurrentiel et à identifier les opportunités de se démarquer.

Les données de contact concernent les décideurs au sein de l’entreprise cible. Il s’agit d’informations telles que leur expérience, les fonctions occupées, leur numéro de téléphone, leur activité sur les réseaux sociaux, leur parcours professionnel et leurs centres d’intérêt. Mieux connaître les principaux contacts permet aux professionnels de la vente de nouer des relations et d’adapter leur style de communication aux préférences de chacun.

La démographie des entreprises fournit des informations démographiques sur les entreprises cibles : âge, nombre d’employés, modèle économique et structure organisationnelle. Ces données aident les équipes commerciales à segmenter et à cibler efficacement certains secteurs du marché.

Les données historiques internes englobent la performance des ventes antérieures, les schémas d’acquisition client et l’analyse des transactions. Ce type d’informations permet d’identifier les facteurs de réussite courants, voire les nouvelles opportunités d’expansion.

Les données d’intention, ou signaux d’intention, permettent de détecter les comportements indiquant qu’un prospect est susceptible d’acheter. Ces données englobent l’activité en ligne, l’engagement sur les réseaux sociaux ou encore la consommation de contenu et les habitudes de recherche. Les données d’intention peuvent également inclure des variables plus actives telles que les levées de fonds et les fusions. Ce type d’informations permet aux équipes commerciales d’identifier les prospects qui recherchent activement des solutions, ou qui sont susceptibles de pénétrer de nouveaux marchés, afin de générer des leads et de planifier leur approche en conséquence.

Les données technologiques concernent la pile et l’infrastructure numérique des entreprises cibles. Elles permettent aux équipes de vente logicielle de connaître les exigences d’intégration et les opportunités concurrentielles. Ces données comprennent généralement les pratiques informatiques et les solutions logicielles actuelle, ainsi que les workflows technologiques.

Une plateforme de sales intelligence robuste offre de nombreux avantages, qui ont un impact direct sur la performance des ventes et la croissance de l’entreprise. Au niveau individuel, les données de vente préparent les agents avant leurs appels ou entretiens de vente. Au niveau de l’entreprise, la sales intelligence permet d’identifier les pratiques de vente les plus efficaces. Voici les principaux avantages de la sales intelligence :

La sales intelligence permet de mieux définir la stratégie d’approche. Ces données pertinentes permettent aux équipes commerciales d’identifier rapidement les prospects les plus susceptibles d’être convertis, selon des critères tels que la taille de l’entreprise et les signaux d’achat. Cette approche permet aux représentants de se concentrer sur les opportunités à plus forte valeur ajoutée et de consacrer plus de temps à l’initiation d’interactions authentiques avec les clients potentiels.

La sales intelligence aident les commerciaux à identifier les opportunités uniques et à anticiper les besoins des clients. Cette préparation axée sur les données permet de formuler des argumentaires de vente plus convaincants et de favoriser la conversion.

Munis d’informations détaillées et en temps réel sur les défis rencontrés par chaque prospect ou sur les tendances sectorielles, les professionnels de la vente élaborent un message plus pertinent, efficace auprès des prospects à forte valeur ajoutée. Souvent, cette approche personnalisée augmente le taux de réponse et renforce les relations au fil du temps.

Les équipes de vente disposant d’une sales intelligence efficace consacrent moins de temps au processus de recherche et concluent davantage de contrats, plus rapidement. Ce gain d’efficacité leur permet également de gérer davantage de prospects sans compromettre la qualité, ce qui améliore la productivité globale. En outre, la sales intelligence permet d’identifier les points faibles et les tactiques efficaces pour aider l’équipe de vente à mieux comprendre ses processus et stimuler l’innovation.

Munis d’informations promptes et pertinentes, les commerciaux sont en mesure d’accélérer les ventes. En obtenant à l’avance des renseignements sur les principaux décideurs du prospect ou sur ses possibles objections, les équipes commerciales décrochent des contrats plus rapidement. Cette approche élimine les échanges inutiles et accélère considérablement les cycles de vente.

Pour mettre en œuvre efficacement sa stratégie de sales intelligence, il ne suffit pas de bien choisir ses fonctions et ses sources de données. Les entreprises performantes développent des approches systématiques de la collecte de données pour permettre aux équipes commerciales d’optimiser continuellement leur performance. Voici quelques bonnes pratiques à adopter pour transformer votre processus de sales intelligence :

Pour être utiles, les données de sales intelligence doivent être exactes et à jour. Il convient donc de mettre en place des procédures pour vérifier l’exactitude des données et les mettre à jour régulièrement. Bon nombre d’entreprises mettent en œuvre des politiques de gouvernance des données pour définir les responsabilités en matière de maintenance.

Selon une récente étude menée par l’IBM Institute for Business Value, 64 % des PDG affirment que le risque de se faire distancer les pousse à investir dans les nouvelles technologies. Nombre d’entre eux le font sans bien comprendre la valeur que ces technologies apportent à leur entreprise. Cette tendance peut se traduire par des opportunités perdues et une réduction du ROI. Il est essentiel de définir clairement ses objectifs et d’étudier soigneusement les cas d’utilisation pour bien choisir ses outils et hiérarchiser les données.

Les stratégies de sales intelligence les plus efficaces intègrent sans heurts la collecte et l’analyse de données aux activités quotidiennes et aux plateformes existantes. L’intégration CRM garantit que les données sont disponibles au moment et à l’endroit où les commerciaux en ont le plus besoin, tandis qu’une collaboration transversale avec les entités concernées, comme les équipes marketing, permet d’assurer leur alignement.

Il est essentiel de respecter les normes de conformité et de confidentialité tout au long du processus de collecte, et de veiller à ce que les données soient stockées en toute sécurité. Les entreprises doivent s’assurer que leurs pratiques de collecte répondent à leurs obligations en matière de protection des données. Elles doivent également obtenir le consentement requis pour recueillir des données et prêter une attention particulière aux préférences des prospects en matière de communication.

Définir clairement les indicateurs de réussite et mesurer régulièrement la performance permet de garantir la rentabilité des investissements en matière de sales intelligence. L’analyse régulière d’indicateurs tels que le taux de conversion des prospects permet d’identifier les aspects à améliorer et d’optimiser la prise de décision stratégique.

Les équipes de vente doivent pouvoir bénéficier d’une formation complète sur les ressources disponibles en matière de sales intelligence et sur les pratiques à suivre pour bien les exploiter. Il s’agit notamment d’une formation technique pour prendre en main le logiciel de sales intelligence, mais aussi de conseils stratégiques pour bien interpréter les données et les résultats de l’analyse. S’ils sont formés régulièrement, les professionnels de la vente sont toujours au fait des évolutions du marché.