Was ist Absatzplanung?

Es beginnt mit der Festlegung und Definition langfristiger Geschäftsziele durch die Vertriebsleiter. Sobald diese Ziele festgelegt sind, besteht der nächste Schritt darin, eine detaillierte Vertriebsstrategie zu entwickeln, um diese Umsatzziele zu erreichen.

Diese Schritte können die Festlegung von Umsatzzielen, die Identifizierung von Zielmärkten, die Festlegung von Quoten, die Bewertung von Verbrauchertrends und Marketingdynamiken sowie die kontinuierliche Erfassung von Daten zur Optimierung des Vertriebsplans über die gesamte Laufzeit des Geschäftsplans umfassen.

Ein Absatzplan kann einem Unternehmen dabei helfen, seine Marketingstrategie festzulegen und engere Kundenbeziehungen aufzubauen, was zu besseren Conversion-Raten und neuen Kunden führt. Unternehmen nutzen heute die Leistung von KI und Automatisierung, um ein tiefgreifendes Verständnis ihrer Zielkunden zu erlangen, wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) zu optimieren, die Lead-Generierung zu steigern und neue Umsätze zu generieren.

Die Absatzplanung spielt eine grundlegende Rolle für die strategische Ausrichtung und den operativen Erfolg eines Unternehmens. Durch die Festlegung klarer Vertriebsziele und die Definition der Strategien zu deren Erreichung unterstützt die Absatzplanung Unternehmen dabei, sich in einer sich ständig verändernden Marktdynamik zurechtzufinden und Wachstumschancen zu nutzen.

• Ausrichtung an der Geschäftsstrategie: Die Absatzplanung kann dazu beitragen, dass die Vertriebsaktivitäten mit den strategischen Gesamtzielen des Unternehmens in Einklang stehen. Diese Ausrichtung gewährleistet, dass die Vertriebsfunktion zur übergeordneten Geschäftsstrategie beiträgt und einen einheitlichen Ansatz für Wachstum und langfristigen Erfolg fördert.

• Prognosen und Zielsetzung: Mit einem Plan kann ein Vertriebsteam zukünftige Umsätze sowohl auf individueller als auch auf Unternehmensebene prognostizieren. Genaue Verkaufsprognosen ermöglichen es Unternehmen, realistische Ziele zu setzen, Ressourcen effektiv zuzuweisen und für unvorhergesehene Ereignisse zu planen. Dies trägt zur Optimierung der Umsatzprognosen und zur Festlegung ambitionierter, aber dennoch erreichbarer Verkaufsziele bei.

• Effektive Ressourcenzuweisung: Durch Absatzplanung können Unternehmen ihre Investitionen in Personal, Marketing oder Technologie gezielt so einsetzen, dass sie maximale Renditen erzielen. Durch genauere Prognosen und Metriken können Ressourcen besser zugewiesen werden.

• Risikominderung und Anpassungsfähigkeit: Ein gut ausgeführter Vertriebsplan ermöglicht es Unternehmen, Marktveränderungen zu antizipieren, potenzielle Risiken zu identifizieren und Notfallpläne zu entwickeln. Dieser proaktive Ansatz für das Risikomanagement stärkt die Widerstandsfähigkeit und sorgt dafür, dass die Vertriebsleistung auch unter unvorhersehbaren Marktbedingungen robust bleibt.

• Teammotivation: Wenn ein Vertriebsteam über klare Ziele und einen effektiven Vertriebsplan verfügt, fördert dies die Motivation und die Abstimmung innerhalb des Teams. Mit einer Roadmap haben Teammitglieder ein Ziel vor Augen, werden zur Mitarbeit motiviert und in eine einheitliche Richtung gelenkt. Mit der Absatzplanung können Unternehmen ihre Angebote maßschneidern, Zielgruppen ansprechen und sich auf bestimmte demografische Merkmale konzentrieren. Auf diese Weise verschaffen sich die Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt.

Die Ansätze für die Absatzplanung können je nach Unternehmen, Marktdynamik und Geschäftszielen variieren. Die Absatzplanung kann in verschiedene Typen unterteilt werden, die jeweils unterschiedlichen Zwecken dienen und spezifische Anforderungen erfüllen:

Ein langfristiger Absatzplan ist ein strategisches Dokument, in dem die Absatzziele, Strategien und Prioritäten des Unternehmens für einen längeren Zeitraum, in der Regel drei bis fünf Jahre, dargelegt sind. Er dient als Roadmap für das zukünftige Wachstum unter Berücksichtigung von Markttrends, Wettbewerbsumfeld und Ressourcenzuweisung.

Langfristige Pläne betonen das Denken in großen Zusammenhängen und bilden die Grundlage für taktischere Jahres- oder Quartalspläne. Sie umfassen häufig umfangreiche Marktforschung und Szenarioplanung und erfordern Beiträge aus verschiedenen Abteilungen, darunter Vertrieb, Marketing und Geschäftsleitung.

Der jährliche Absatzplan setzt langfristige Ziele in konkrete, messbare Vorgaben für das kommende Jahr um. Es baut auf den Grundlagen des langfristigen Plans auf und berücksichtigt Erkenntnisse aus dem Vorjahresergebnis und den aktuellen Marktbedingungen.

Jahrespläne umfassen in der Regel detaillierte Verkaufsziele, Strategien für Zielmärkte und die Zuweisung von Ressourcen. Zusätzlich werden KPIs definiert, um den Fortschritt zu überwachen und die Ausrichtung auf die übergeordneten Geschäftsziele sicherzustellen.

Ein Gebietsvertriebsplan konzentriert sich auf die Optimierung der Vertriebsaktivitäten in bestimmten geografischen Regionen oder Märkten. Dabei wird das Vertriebsgebiet in überschaubare Segmente unterteilt, Vertriebsmitarbeiter zugewiesen und Ziele für jeden Bereich festgelegt.

Gebietspläne berücksichtigen Faktoren wie Marktgröße, Wettbewerb und Kundenpotenzial, um die Ressourcennutzung zu maximieren und das Wachstum voranzutreiben. Sie umfassen häufig Strategien zur Lead-Generierung, zur Erschließung von Kundenkonten und zur Kundenbindung innerhalb jedes Gebiets.

Ein Kundenbetreuungsplan, auch als Kundenbetreuungsstrategie bezeichnet, ist ein detaillierter Entwurf für die Pflege und den Ausbau von Beziehungen zu hochwertigen Kunden oder strategischen Kunden. Er enthält konkrete Maßnahmen und Ressourcen sowie Zeitpläne, um diese Beziehungen zu pflegen, kundenspezifische Anforderungen zu erfüllen und das Umsatzwachstum voranzutreiben.

Kundenpläne können dedizierte Vertriebsteams, spezialisierte Ressourcen oder maßgeschneiderte Produktangebote umfassen. Sie beziehen häufig Erkenntnisse über Kunden, historische Daten und Prognosen zum künftigen Wachstum ein, um gezielte, kundenorientierte Vertriebsmaßnahmen zu steuern.

Der Vertriebsplanungsprozess variiert je nach Branche und Unternehmen, jedoch gibt es wichtige Schritte, die in der Regel überall befolgt werden.

Sammeln Sie Erkenntnisse über den Zielmarkt, die Wettbewerber, Kundensegmente und Branchentrends eines Unternehmens. Eine Möglichkeit, diese Erkenntnisse zu sammeln, ist die Erstellung eines Plans mithilfe einer Kundenbeziehungsmanagement-Software. Mit dieser Strategie werden alle Vertriebsdaten an einem Ort gesammelt und in Echtzeit aktualisiert, sodass der gesamte Vertrieb Einblick in alle Änderungen erhält, die die festgelegten Ziele gefährden könnten.

In diesem ersten Schritt ist es auch wichtig, die demografischen Daten, Präferenzen und Probleme der Kunden zu analysieren. Identifizieren Sie mithilfe von CRMs und anderen Sales-Tools Marktlücken, die ein Unternehmen mit seinen Produkten oder Dienstleistungen füllen kann.

Legen Sie klare, messbare Vertriebsziele fest, die mit den Gesamtzielen des Unternehmens übereinstimmen. Sie sollten auch Faktoren wie Umsatzwachstum, Marktanteil und Kundenakquisitionsziele berücksichtigen.

Stellen Sie sicher, dass die Vertriebsziele SMART sind (spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und terminiert).

Legen Sie die Metriken und KPIs fest, die für das Unternehmen am wertvollsten sind. Typische Metriken, die ein Unternehmen verwenden könnte, sind Return on Investment (ROI), Social-Media-Traffic, Conversion-Raten und Bruttogewinnmarge. Es sollte ein Dashboard eingerichtet werden, um diese Metriken zu verfolgen und die Daten an einem leicht zugänglichen Ort zu bündeln.

Führen Sie eine SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken) durch, um interne Stärken und Schwächen sowie externe Chancen und Risiken zu bewerten. Diese Bewertung kann helfen, Vorteile zu nutzen und potenzielle Risiken zu minimieren.

Unabhängig davon sollten sie die Kapazitäten der Vertriebsmitarbeiter verstehen wollen. Mit anderen Worten: Wie viel können sie im kommenden Jahr realistisch verkaufen? In diesem Schritt ist es in der Regel wichtig, die Kapazität anhand von Leistungsmetriken, der Rentabilität des Vorjahres und der Anzahl der Vertriebsmitarbeiter im Team zu berechnen.

Definieren Sie ein oder mehrere ideale Kundenprofile und richten Sie sich an Marktsegmente, die auf der Marktforschung und SWOT-Analyse des Unternehmens basieren. Bestimmen Sie anschließend die Merkmale und Bedürfnisse der wertvollsten Kunden, da diese Informationen in die Vertriebsstrategien und die Kommunikation einfließen werden.

Ein Unternehmen sollte auch Stakeholder mit einem berechtigten Interesse am Geschäft einbeziehen, um sicherzustellen, dass alle interessierten Parteien an der Festlegung der Ziele beteiligt sind und sich über den Vertriebsansatz einig sind. Diese Strategie kann Vertriebsleiter, Marketingteams und Produktentwickler umfassen.

Entwerfen Sie Vertriebsstrategien und -taktiken, um die Ziele zu erreichen. Diese Strategie kann Folgendes umfassen:

• Produktpositionierung und Messaging

• Preisstrategien

• Vertriebskanäle

• Werbekampagnen

• Techniken zur Lead-Generierung und Pflege

• Verkaufsprozess und Methodik

Weisen Sie dem Vertriebsteam oder einzelnen Teammitgliedern spezifische Verkaufsquoten und -ziele zu. Sie können sicherstellen, dass diese Ziele realistisch sind und auf historischen Leistungen, Marktbedingungen, Unternehmenszielen und verfügbaren Ressourcen basieren.

Bestimmen Sie die erforderlichen personellen, finanziellen und technologischen Ressourcen, die zur Umsetzung des Vertriebsplans erforderlich sind. Bringen Sie Investitionen in Personal, Marketing und Technologie in Einklang, um die Rendite zu maximieren.

Fassen Sie alle in den vorherigen Schritten gesammelten Informationen in einem umfassenden Vertriebsplan zusammen. Dieses Dokument sollte enthalten:

• Zusammenfassung

• Vertriebsziele

• Zielmarktsegmente

• Verkaufsstrategien und Taktiken

• Ressourcenzuweisung

• Vertriebsmetriken und KPIs

• Zeitplan und Meilensteine

Führen Sie den Absatzplan im Team ein und bieten Sie bei Bedarf Schulungen und Unterstützung an. Dieser Schritt hilft allen, ihre Rollen, Verantwortlichkeiten und Erwartungen zu verstehen. Anschließend werden die Ziele, Strategien und erwarteten Ergebnisse des Vertriebsplans im gesamten Unternehmen kommuniziert, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten auf dem gleichen Stand sind.

Überprüfen Sie regelmäßig den Fortschritt anhand der festgelegten Vertriebs-Metriken und KPIs. Führen Sie regelmäßige Überprüfungen durch, um die Leistung zu bewerten, Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren und notwendige Anpassungen am Vertriebsplan des Unternehmens vorzunehmen, insbesondere wenn neue Produkte auf den Markt kommen.

Führen Sie am Ende des Planungszeitraums eine gründliche Überprüfung der Ergebnisse des Vertriebsplans durch. Das Unternehmen wird in der Regel Erfolge, Misserfolge und gewonnene Erkenntnisse identifizieren, um seinen Ansatz in zukünftigen Planungszyklen zu verfeinern. Integrieren Sie diese Erkenntnisse in die langfristige Vertriebsstrategie und den Planungsprozess.

Im Allgemeinen sollte die Absatzplanung von erfahrenen Vertriebsleitern ausgehen und auf detaillierten Datenanalysen basieren. Die folgenden Strategien können einem Unternehmen jedoch dabei helfen, eine erfolgreiche Vertriebsstrategie zu entwickeln, die auf die Bedürfnisse des Unternehmens abgestimmt ist.

Stellen Sie sicher, dass die Vertriebsziele mit der Gesamtgeschäftsstrategie übereinstimmen. Diese Ausrichtung trägt dazu bei, dass Vertriebsaktivitäten zu den übergeordneten Unternehmenszielen beitragen und ein zusammenhängendes Wachstumskonzept gefördert wird.

Nutzen Sie datengestützte Erkenntnisse aus verschiedenen Quellen, wie beispielsweise historische Verkaufszahlen, Marktforschung und Kundenverhaltensanalysen. Diese Erkenntnisse fließen in strategische Entscheidungen ein und ermöglichen die Entwicklung effektiver Vertriebsstrategien.

Setzen Sie sich klare, messbare Vertriebsziele und nutzen Sie KPIs, um den Fortschritt zu verfolgen. Diese Klarheit stellt sicher, dass jeder seine Verantwortlichkeiten versteht, was die Verantwortlichkeit und Konzentration fördert. Wenn das Unternehmen im kommenden Jahr neue Märkte erschließen oder sein Produktangebot erweitern möchte, müssen die Vertriebsziele möglicherweise entsprechend angepasst werden.

Berücksichtigen Sie die Marktvolatilität und sich ändernde Kundenbedürfnisse. Ein erfolgreicher Absatzplan umfasst Pläne für unvorhersehbare Ereignisse und die Fähigkeit, Strategien bei Bedarf schnell anzupassen, um sicherzustellen, dass der Vertriebsplan in einem dynamischen Marktumfeld relevant und effektiv bleibt. Eine Vorlage für die Absatzplanung kann an spezifische Kundenprofile angepasst werden, da sich Anforderungen und Ziele im Laufe der Zeit ändern können.

Gestalten Sie den Absatzplanungsprozess mit künstlicher Intelligenz neu. Mit KI erhalten Unternehmen eine Echtzeit-Visualisierung ihrer Vertriebsziele und KI-gestützte Prognosen zur Automatisierung der Ressourcenzuweisung und Gebietsplanung. Bieten Sie Unternehmen die Möglichkeit, ein tiefgreifendes Verständnis ihrer Zielkunden zu erlangen, was zu einer höheren Kundenbindung und neuen Einnahmen verursachen kann.

1. Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit: Eine erfolgreiche Absatzplanung erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und anderen relevanten Abteilungen. Diese abteilungsübergreifende Zusammenarbeit gewährleistet, dass Vertriebsstrategien mit Marketingmaßnahmen, Produktentwicklungen und Kundenservice-Initiativen aufeinander abgestimmt sind, wodurch eine einheitliche Front entsteht, die Kundenbedürfnisse effektiv erfüllt.

2. Kundenorientierter Ansatz: Stellen Sie das Verständnis Ihrer Zielkunden in den Vordergrund, indem Sie gründliche Marktforschung betreiben, Ihren Kundenstamm segmentieren und Ihre Vertriebsstrategien auf der Grundlage von Kundenprofilen und Präferenzen personalisieren. Ein kundenorientierter Ansatz fördert eine intensivere Bindung und stärkere Beziehungen, was die Wahrscheinlichkeit von Wiederholungskäufen und positiver Mundpropaganda erhöht.

3. Regelmäßige Leistungsüberwachung und -bewertungen: Führen Sie ein System zur regelmäßigen Bewertung der Vertriebsleistung anhand festgelegter KPIs und Ziele ein. Führen Sie regelmäßige Bewertungen durch, um Verbesserungspotenziale zu identifizieren, notwendige Anpassungen am Vertriebsplan vorzunehmen und sicherzustellen, dass die Geschäftsstrategien in einem sich wandelnden Marktumfeld weiterhin effektiv und relevant sind.

4. Investitionen in Vertriebsschulungen und -entwicklung: Ein Vertriebsplan erfordert Investitionen in die Schulung und Entwicklung des Vertriebsteams. Durch kontinuierliches Coaching, Workshops zum Kompetenzaufbau und Zugang zu Branchenressourcen kann das Team sich über Best Practices auf dem Laufenden halten, seine Verkaufstechniken verfeinern und sich an veränderte Kundenbedürfnisse anpassen.

Die Industrial and Commercial Bank of China (ICBC), die gemessen an der Bilanzsumme und Marktkapitalisierung weltweit größte Bank, hat 100 % der argentinischen Assets der ehemaligen Standard Bank Group übernommen. Nach dieser Übernahme benötigten sie eine neue Planungssoftware zum Asset-Management der Bank.

Auf Empfehlung des IBM Geschäftspartner KMG Analytics entschied sich die Bank für IBM Planning Analytics als Planungssoftwarelösung. Die neue Software automatisierte und optimierte die Finanzplanungs-, Budgetierungs- und Berichterstellungsprozesse von ICBC Argentina mithilfe von KI-gestützten Funktionen.

Der Wechsel hat der Bank letztendlich wertvolle Zeit und Ressourcen eingespart. Beispielsweise konnte der Prozess zur Entwicklung von „Was-wäre-wenn“-Finanzplanungsszenarien von zwei Tagen auf wenige Sekunden reduziert werden.