دليل إنتاجية المبيعات

تشير إنتاجية المبيعات إلى جهود فريق المبيعات لزيادة نتائج الأعمال إلى أقصى حد مع تقليل المدخلات. غالبًا ما تكون زيادة إنتاجية المبيعات عاملاً أساسيًا في زيادة معدلات التحويل وزيادة الإيرادات.

لزيادة الإنتاجية، يعمل قادة المبيعات على تحسين الوقت والموارد والعمليات لتقصير دورة المبيعات وجذب العملاء ذوي القيمة العالية. تؤدي التقنيات مثل الأتمتة والذكاء الاصطناعي (AI) دورًا مهمًا في تعزيز إنتاجية المبيعات من خلال تقليل المهام اليدوية وتطوير سير العمل وتوفير معارف قائمة على البيانات.

في السنوات الأخيرة، كانت أدوات إنتاجية المبيعات المدعومة بالذكاء الاصطناعي تُستخدم لزيادة أنشطة المبيعات المختلفة وتقليل العبء الإداري. على سبيل المثال، من خلال تحديد العملاء المحتملين المتميزين، وتنفيذ أنشطة جذب العملاء المحتملين، وتفريغ مكالمات المبيعات، وتقييم أداء الفريق، وأتمتة الإعلان الأولي، وتقديم اتصالات مخصصة للغاية للعملاء المحتملين.

ولكن على الرغم من انتشار هذه التقنيات، لا سيما منذ ظهور الذكاء الاصطناعي التوليدي، لا يزال ثلثا وقت مندوبي المبيعات مستغرقًا في أنشطة غير المبيعات.¹  وقد دفع هذا الأمر الباحثين والشركات إلى إعادة التفكير في كيفية استخدام التقنيات لتحسين إنتاجية البائعين - والنماذج التنظيمية بشكل عام - بشكل أكثر فعالية لإضافة قيمة فعلية.

على نحو متزايد، يرى كبار الباحثين وقادة الأعمال أن زيادة الإنتاجية الفعلية تعتمد على مزيج إستراتيجي من التقنيات الهادفة والممارسات الإدارية التي تعتمد على التفكير المستقبلي.²

لقد اتخذت العديد من المؤسسات اليوم نهجًا تدريجيًا لتقليل أوجه القصور في عملية المبيعات لديها، على سبيل المثال، عن طريق استخدام الذكاء الاصطناعي لأداء مهمة واحدة كان يديرها مندوب المبيعات في السابق. وفقًا لبحث أجراه معهد IBM Institute for Business Value، يتوقع 92% من كبار المديرين التنفيذيين رقمنة سير العمل واستخدام الأتمتة المدعومة بالذكاء الاصطناعي خلال العام المقبل. ولكن كما توصل التقرير نفسه أيضًا إلى أنه، في حين أن التقنيات التي تزيد من المهام الفردية قد تحسن العمليات وتقلل من الهدر، إلا إنها تفشل في تحقيق مكاسب إنتاجية كثيرة مثل عمليات التحول التقني الأكثر إستراتيجية.

بينما يشار غالبًا إلى كفاءة المبيعات وإنتاجية المبيعات بالتبادل، إلا إنهما قياسان مختلفان قليلاً للقيمة. بينما تقيس كفاءة المبيعات مقدار الإيرادات المحققة في الساعة من نشاط المبيعات وعن كل دولار مبيعات، فإن الزيادة في إنتاجية المبيعات تزيد من فائدة وقيمة نتائج المبيعات. في سياق التكامل الرقمي، يمكن أن يكون هذا هو الفرق بين تحسين مهمة واحدة باستخدام أدوات الأتمتة وتطوير عملية المبيعات من البداية إلى النهاية، ما يؤدي إلى إنشاء طرق جديدة للعمل وتحسين أداء المبيعات بشكل شامل. 

يمكن لفريق المبيعات عالي الإنتاجية والمتعاون بشكل وثيق تبسيط عملية المبيعات وزيادة الإيرادات وتعزيز الثقة والعلاقات متعددة القنوات مع العملاء المحتملين. وبفضل إستراتيجية المبيعات الموجهة نحو العمليات وعمليات التكامل التقني الرئيسية، يقضي مندوبو المبيعات وقتًا أقل في المهام المتكررة، ويركزون عملهم الإبداعي على التفاعلات عالية القيمة. تتضمن بعض مزايا زيادة إنتاجية المبيعات ما يلي:

• توازن أفضل بين العمل والحياة الشخصية
• سرعة التأهيل وتمكين المبيعات
• تحسين توقعات المبيعات 
• زيادة المرونة والتوسع بشكل أسرع
• زيادة الإيرادات وانخفاض التكاليف التشغيلية
• حل المشكلات بطرق أكثر إبداعًا وإستراتيجية
• الإدارة المثلى للوقت

تقلل زيادة إنتاجية الفريق من المهام غير الإبداعية، ما يسمح لمندوبي المبيعات والقادة بالتركيز على التأثير الهادف داخل الشركة. من خلال العمليات المبسطة والقدرة على حل المشكلات المعقدة، يشعر الموظفون عمومًا بمزيد من التفاعل والتحفيز والرضا في مناصبهم، ما يؤدي إلى انخفاض الإرهاق وارتفاع معدلات الاحتفاظ بالموظفين. يساعد تحسين تجربة الموظف أيضًا على جذب أفضل المواهب الممكنة والاحتفاظ بها.

ومن خلال عمليات المبيعات الواضحة والموثّقة جيدًا وأدوات التدريب الفعالة، يمكن للموظفين الجدد التأهل بشكل أسرع والإسهام في صافي أرباح الشركة بشكل أسرع. تساعد زيادة الإنتاجية على ضمان أن تكون عمليات التأهيل وتدريبات المبيعات وعمليات تمكين المبيعات منظمة وقائمة على البيانات وتقلل منحنيات التعلم. 

عندما تطبق فرق المبيعات الأتمتة وتستخدم أدوات الذكاء الاصطناعي لأداء المهام الروتينية أو إجراء الأبحاث، فإنها تتفرغ لبناء علاقات أمتن مع العملاء تتمحور حول الإنسان. بفضل النشر الذكي لأدوات البيانات والتحليلات، يتمكن مندوبو المبيعات من جمع معلومات بالغة الأهمية حول عملائهم المحتملين والحسابات المحتملة، ما يسمح بتوفير تجارب عملاء أسرع وأكثر تخصيصًا.

تتيح التقنيات إمكانية التنبؤ بالمبيعات بشكل أكثر دقة، ما يساعد الشركات على التخطيط وتخصيص الموارد بشكل أكثر فعالية. من خلال الاستفادة من البيانات التي تنتجها فرق المبيعات، يمكن للشركات أيضًا استخدام التحليلات لتوقع المنتجات أو الخدمات التي قد يرغب العملاء فيها في المستقبل، ما يسمح بابتكار أساليب أو إستراتيجيات مبيعات جديدة.

يمكن لفريق المبيعات المنتج التكيف بسرعة مع تغيرات السوق، والاستفادة من الفرص الجديدة والتعامل مع عدد متزايد من العملاء. من خلال تحسين سير العمل واستخدام أدوات البيانات، يمكن للشركات في كثير من الأحيان توسيع نطاق العمليات أو تضييقه من دون تأثير نسبي في الموارد. وتعزز زيادة الإنتاجية أيضًا ثقافة التحسين المستمر، حيث تقوم الفرق بتحليل مقاييس الأداء بانتظام وتحسين إستراتيجيات المبيعات لديها. تساعد الأتمتة والمعارف المستندة إلى الذكاء الاصطناعي وتحسين العمليات على القضاء على أوجه القصور، ما يجعل سير العمل أكثر فعالية بمرور الوقت ويزيد من معدلات الربح.

تقلل الأتمتة والتقنيات الأخرى من الحاجة إلى إدخال البيانات يدويًا والمهام الإدارية، ما يقلل من التكاليف العامة. كما يمكن لعمليات المبيعات الإنتاجية والإبداعية والموحدة أن تؤدي إلى ارتفاع معدلات التحويل وزيادة الأرباح. ومن خلال الحد من المهام الأساسية التي يؤديها موظفو المبيعات المدربون تدريبًا جيدًا، يمكن للمؤسسات إدارة الموارد بشكل أكثر فعالية والتركيز على الأنشطة المدرة للإيرادات ذات الأولوية القصوى. 

عندما تقضي فرق المبيعات وقتًا أقل في العمليات اليدوية، يكون لديهم قدرة أكبر للتفكير بشكل إستراتيجي. وهذا يُمكّنهم من تجربة أساليب المبيعات الجديدة، وتطوير إستراتيجيات مبتكرة للتفاعل مع العملاء، وحل تحديات الأعمال المعقدة بشكل استباقي. 

باستخدام أدوات التحليلات، يمكن لمديري المبيعات تحديد أولويات العملاء المحتملين والفرص التي من المرجح أن تؤدي إلى التحويل. وهذا يمهد الطريق لممارسات أكثر دقة لإدارة الوقت، ما يقلل من الأعمال الروتينية ويضمن أن أقسام المبيعات تستهدف العملاء الأعلى قيمة أولاً. 

عادةً ما تقاس كفاءة المبيعات والإنتاجية باستخدام مجموعة من المقاييس الشائعة. استنادًا إلى الأهداف الخاصة بمؤسسة المبيعات، قد تكون بعض مؤشرات الأداء الرئيسية أكثر فائدة من غيرها. ولكن من خلال التتبع المستمر والاستجابة لمجموعة من القياسات الحساسة والمحددة مسبقًا، تضمن الشركات الاستفادة من إمكاناتها الإنتاجية كاملة مع تحقيق أهداف أعمالها الأوسع كذلك.

الإيرادات لكل مندوب مبيعات: يقيس هذا المقياس الأساسي إجمالي الإيرادات التي يحققها كل مندوب مبيعات على حدة.

متوسط حجم الصفقة: على غرار مقياس إيرادات كل مندوب مبيعات، يحدد مقياس متوسط حجم الصفقة مستوى أداء كل بائع.

معدل التحويل: يتتبع معدل التحويل النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون.

طول دورة المبيعات: يقيّم متوسط الوقت المستغرق لإتمام الصفقة، بدءًا من الاتصال الأولي وحتى البيع النهائي.

معدل الاحتفاظ بالعملاء: يقيم هذا المقياس قدرة فريق المبيعات على الحفاظ على علاقات طويلة الأمد مع العملاء.

تحليل المشاعر: تحلل بعض أدوات الذكاء الاصطناعي المشاعر في أثناء التواصل مع العملاء، ما يوفر معارف قيمة حول كيفية تلقي مكالمات المبيعات أو غيرها من الاتصالات. 

برامج إدارة علاقات العملاء (CRM): تساعد أدوات إدارة علاقات العملاء فرق المبيعات على إدارة التفاعلات مع العملاء وتتبع الصفقات وقياس الأداء. وهي تشمل عمومًا وظائف توفر معارف حول معدلات التحويل وسرعة الصفقة وتفاعل العملاء.

برامج إدارة أداء المبيعات (SPM): تساعد أدوات إدارة أداء المبيعات (SPM) قادة المبيعات على قياس الأداء الفردي والجماعي مقارنةً بالأهداف المحددة. وغالباً ما تتضمن لوحات المعلومات وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية وإدارة المكافآت التحفيزية.

أدوات تحليل المبيعات وإعداد التقارير: تحلل الأدوات في هذه الفئة بيانات المبيعات لتحديد الاتجاهات والفرص والعقبات. وتوفر التصور والتحليلات التنبئية لتحسين عملية صنع القرار.

أدوات الاتصال والتعاون: تساعد هذه المنصات على تبسيط الاتصالات الداخلية وتفاعلات العملاء وتسهيل تعاون الفريق.

برامج الأتمتة وتفاعلات المبيعات: تعمل هذه الأدوات على أتمتة المهام المتكررة مثل متابعة البريد الإلكتروني وتسجيل نقاط العملاء المحتملين وجدولة المواعيد. وتحسن الكفاءة عن طريق تقليل العمل اليدوي.

أدوات إدارة العملاء المحتملين والبحث عنهم: تساعد هذه الأدوات على العثور على العملاء المحتملين وتأهيلهم وتتبعهم لضمان كفاءة البحث عن العملاء المحتملين.

• مواءمة أهداف المبيعات والتسويق 
• أتمتة المهام المتكررة
• صياغة رسائل مبيعات متماسكة 
• تحسين عملية اتخاذ القرارات القائمة على البيانات 
• تحسين التكامل بين الأنظمة 
• تحسين التوازن بين العمل والحياة الشخصية 
• استخدام التقنيات لتصبح عملية البيع أكثر ذكاءً
• إعطاء الأولوية للفرص الأعلى قيمة 
• رفع مهارات القوى العاملة 

من دون عملية مبيعات جيدة التنظيم وموحدة مصممة للتكيف مع الظروف المتغيرة، يمكن للفرق أن تعاني من أوجه القصور. يمكن أن يؤدي غياب المواءمة بين المراحل المختلفة لدورة المبيعات - وبين فرق المبيعات والتسويق - إلى تفويت عمليات المتابعة وفقدان الفرص. يمكن أن تساعد سير العمل المحددة جيدًا والمصممة خصوصًا لتتماشى مع أهداف العمل، وعمليات التكامل التقني التي تعزز مصدرًا واحدًا للحقيقة في جميع أنحاء المؤسسة على توحيد فرق المبيعات والتسويق.  

قديمًا، كان مندوبو المبيعات يقضون جزءًا كبيرًا من وقتهم في مهام غير المبيعات في جميع أنحاء مسار المبيعات، بما في ذلك إدخال البيانات وإعداد تقارير البيانات وجدولة الاجتماعات. تستهلك هذه الأعباء الإدارية وقتًا ثمينًا كان من الأفضل قضاؤه في التفاعل مع العملاء المحتملين وإتمام الصفقات، ما يقلل في النهاية من الإنتاجية الإجمالية.

يمكن أن يساعد تحديد المشكلات واختيار التقنيات المناسبة خصوصًا لمعالجة المشاكل الخاصة بالأعمال على تقليل أحمال التشغيل هذه. تقلل أتمتة المبيعات، على وجه الخصوص، من أحمال التشغيل المتكررة بشكل كبير. قد يتضمن ذلك إنشاء رسائل متابعة عبر البريد الإلكتروني باستخدام القوالب، أو أتمتة إدخال البيانات وإعداد التقارير، أو باستخدام أتمتة سير العمل لضمان التسليم السلس بين فرق التسويق والمبيعات ودعم العملاء.

تُعد الشفافية المحيطة بالمراسلة داخليًا وخارجيًا أمرًا أساسيًا لزيادة إنتاجية المبيعات. عندما تفتقر فرق المبيعات إلى إمكانية الوصول إلى إرشادات موحدة حول المحتوى والاتصالات، قد يتلقى العملاء المحتملون رسائل مختلطة حول المنتجات وعروض القيمة. ولمواجهة هذه المشكلات، يجب على قادة الأعمال التعريف بشكل استباقي بمعايير المراسلة والتأكيد مرارًا وتكرارًا على أهداف المبيعات الخاصة بالمؤسسة. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تساعد بعض أدوات الذكاء الاصطناعي على إنشاء مواد موجهة للعملاء في ضوء معلمات محددة لإنشاء محتوى سريع عبر القنوات والإعدادات.

تستخدم العديد من المؤسسات التحليلات التنبئية لتوقع احتياجات العملاء وتخصيص تكتيكات المبيعات. يمكن أن توفر لوحات المعلومات إمكانية تتبع المبيعات والأداء في الوقت الفعلي، بينما يمكن المعارف المستندة إلى الذكاء الاصطناعي تحسين إستراتيجيات التسعير وتفاعل العملاء. تعمل التوقعات السريعة القائمة على البيانات على تسهيل عملية تخصيص الموارد بشكل أكثر دقة، ما يساعد القادة على وضع أهداف واقعية ووضع خطة للنمو.

يجب أن تتكامل التقنيات المستخدمة في قسم المبيعات بسلاسة مع مجالات العمل الأخرى لتمكين التعاون متعدد الوظائف. قد يعني هذا ربط المبيعات بفرق المالية والإنتاج، أو ضمان إدارة علاقات العملاء وتكامل أدوات أتمتة التسويق ودعم العملاء من أجل توحيد سير العمل. هذا يجعل تصور عمليات المبيعات في الوقت الفعلي أكثر صلابة، ويوفر رؤية شاملة للدورة بأكملها. كما يسمح للقادة باكتساب معارف من نقاط البيانات عبر الشركة، بدلاً من الاقتصار على قسم واحد.

يواجه استخدام أدوات أو عمليات المبيعات الجديدة في بعض الأحيان صدودًا من الموظفين الذين يشعرون بالارتياح لسير العمل الحالي. غالبًا ما تسهم بيئة العمل الإيجابية وسير العمل المبسطة وتقليل الأعباء الإدارية في زيادة تحفيز فريق المبيعات وتفاعله. ولكن مع تنفيذ سير عمل جديدة لتحسين الإنتاجية، قد يكون من الضروري إشراك الموظفين ومكافأتهم على التبني بشكل مستمر. إن تعزيز ثقافة تتبنى التغيير وتدعم شفافية القيادة يمكن أن يعزز الإنتاجية حتى في لحظات التغيير، ما يؤدي إلى إنتاجية أعلى ونتائج مبيعات أفضل. 

يمكن للمؤسسات استخدام أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) المدعومة بالذكاء الاصطناعي لتحليل تفاعلات العملاء والتنبؤ بفرص المبيعات. كما يمكنهم أيضًا استخدام مساعدين افتراضيين للتعامل مع استفسارات العملاء الأولية، أو استخدام أدوات تسجيل نقاط العملاء المحتملين المدعومة بالذكاء الاصطناعي لتحديد أولويات العملاء المحتملين الأكثر وعودًا. في مثل هذه الحالات، قد يكون من المهم اختيار التقنيات التي تحل مشاكل ملموسة ومحددة مسبقًا وتتماشى مع أهداف العمل على المدى الطويل.

تركز فرق المبيعات المنتجة، التي تستعين بأدوات البيانات، على العملاء المحتملين وحسابات الإيرادات والنمو على المدى الطويل. باستخدام المعارف القائمة على البيانات وتسجيل نقاط العملاء المحتملين وتقسيم العملاء، يمكن للمندوبين تخصيص وقتهم بشكل أكثر فعالية، والتركيز على الحسابات فائقة الأداء من دون إهدار الجهد على العملاء المحتملين ذوي القيمة المنخفضة.

حتى أكثر موظفي المبيعات خبرة يحتاجون إلى تدريب مستمر، كما أن العديد من مبادرات إنتاجية المبيعات تُغيّر بشكل كبير من سير عمل الفريق. بينما يتبنى قسم المبيعات تقنيات وطرق عمل جديدة، فمن المحتم أن تتغير الأدوار في جميع أنحاء المؤسسة. الاستثمار في برامج التدريب والتطوير المستمرة والمتنوعة يمكن أن يضمن إتقان مندوبي المبيعات للتقنيات الجديدة وفهم كيفية استخدامها. يساعد التدريب والإرشاد المنتظم، إلى جانب الوصول إلى الموارد المصممة خصوصًا لمختلف أنماط التعلم، أعضاء الفريق على تحسين مهاراتهم. غالبًا ما تُعلم برامج التدريب الفعالة الموظفين ليس فقط كيفية استخدام أداة معينة، ولكن أيضًا وقت استخدامها لتحقيق أفضل تأثير.