ما المقصود بأتمتة المبيعات؟

أتمتة المبيعات، أو أتمتة عمليات المبيعات، هي استراتيجية استخدام التقنيات للقضاء على المهام المتكررة، وتحسين الكفاءات، وزيادة إنتاجية فريق المبيعات.

تساعد أدوات أتمتة المبيعات مهنيي المبيعات على تلبية ديناميكيات عملية المبيعات المتغيرة بشكل أفضل وتقديم قيمة لعملاء المبيعات المحتملين.

من خلال دمج الأتمتة في أنشطة المبيعات، تحسن فرق المبيعات تجربة العملاء. يمكن للمؤسسات أن تصبح أكثر كفاءة ويمكنها تحريك العملاء المحتملين بشكل أفضل عبر مسار المبيعات. تعمل أتمتة المبيعات على تحسين العديد من العمليات طوال دورة المبيعات من توليد العملاء المحتملين إلى الاستطلاع إلى التأهيل إلى الاحتفاظ بالعملاء.

تاريخياً، تتماشى أتمتة المبيعات مع جمع البيانات وتحليلها وأتمتة سير العمل، والتي تنطوي على تنفيذ الإجراءات تلقائيًا باستخدام تلك البيانات. أدى ظهور التقنيات المتقدمة مثل الذكاء الاصطناعي (AI) إلى توسيع نطاق ما يمكن أن تفعله أتمتة المبيعات. أفضل استراتيجية لأتمتة المبيعات تجمع بين الممارسات التقليدية والتقنيات الجديدة مثل الذكاء الاصطناعي التوليدي والتعلم الآلي وأتمتة العمليات الآلية (RPA).

يمكن لأتمتة المبيعات أن تعزز أداء المبيعات وتحسن النتائج النهائية، خاصةً بالنسبة للشركات الصغيرة التي قد لا يكون لديها العديد من موظفي المبيعات للتعامل مع جميع احتياجات عملية المبيعات الخاصة بها.

أتمتة التسويق هي استخدام البرامج والتكنولوجيا لإدارة عمليات ومهام التسويق الروتينية عبر قنوات متعددة. يجب أن تعمل عمليات التسويق والمبيعات معًا من خلال مشاركة المعلومات تلقائيًا حول الأفراد والشركات التي وصل إليها فريق التسويق. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تشارك منصات فريق المبيعات نجاحاتها تلقائيًا مع فرق التسويق حتى يتمكنوا من معرفة أنواع الشركات القابلة للإقناع.

وفقًا لدراسة Salesforce ، يقضي أعضاء فريق المبيعات 28% فقط من وقتهم في البيع، والباقي في أداء المهام اليدوية. تعزز أتمتة المبيعات إنتاجية المبيعات بعدة طرق. يتعامل الموظفون حاليًا مع العديد من المهام اليدوية أو المتكررة التي تستغرق وقتًا طويلاً ومعرضة للخطأ. تؤدي أتمتة حالات استخدام مهام المبيعات هذه إلى العديد من الفوائد.

• أتمتة تسجيل العملاء المحتملين
• التقاط بيانات العملاء
• إعداد تقارير المبيعات
• صياغة الرسائل
• تحسين الحصول على عملاء جدد
• تبسيط سير العمل
• زيادة توقعات المبيعات

كل مؤسسة مبيعات لديها عملية إدارة مسارات تعمل بشكل جيد ترغب في تقييم كل عميل محتمل بناءً على احتمالية تحوله إلى عميل فعلي. يمكن لأتمتة المبيعات أن تأخذ معلومات العميل المحتمل الجديدة المطلوبة لإدارة العملاء المحتملين مثل المعلومات الديموغرافية والسيكولوجرافية والمالية. ثم يمكنه تحليل هذه المعلومات وإنتاج درجة العملاء المحتملة الصحيحة لكل محتمل، مما يحدد بشكل أفضل العملاء المحتملين المؤهلين الذين يجب على مندوبي المبيعات متابعتهم.

يمكن لأدوات الأتمتة أن تساعد المؤسسات على جمع وتحليل كميات هائلة من بيانات المبيعات التي تنشئها مؤسستهم بشكل أفضل. كما يمكن أن تساعدهم على تجميع وتحليل البيانات الخارجية التي يمكنهم إضافتها إلى بيانات الطرف الأول لتحسين توقعات المبيعات. تعمل الأتمتة على تبسيط إدخال البيانات حتى يتمكن متخصصو المبيعات من التركيز على المهام الأكثر أهمية.

يمكن أن يستغرق تجميع تقارير المبيعات ساعات عمل مندوبي المبيعات، في حين يمكن أتمتة هذه العملية بسهولة باستخدام التكنولوجيا المناسبة. يمكن للأتمتة استخراج المعلومات ذات الصلة واستخدام القوالب لإنشاء تقارير جديدة. وهذا يحرر مندوب المبيعات الفردي لتحليل النتائج أو قضاء المزيد من الوقت في التواصل مع العملاء المحتملين. وهذا يحل أكبر مشاكلهم ويتأكد من معرفتهم بكيفية استخدام منتجات أو خدمات المؤسسة.

يجب على فرق المبيعات استخدام التخصيص المفرط والرسائل المخصصة عند التواصل مع العملاء المحتملين. يمكنهم استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي التوليدي مثل ChatGPT وGoogle Gemini وغيرها لصياغة العديد من أنواع الرسائل المختلفة، والتي يمكن لمحترفي المبيعات تحريرها لتخصيصها على نطاق واسع.

تساعد تقنيات أتمتة المبيعات المؤسسات على التعامل بشكل أفضل مع الجهات المحتملة الواردة والمحتملة الخارجة. يمكن الآن للمحترفين في مجال المبيعات الذين كانوا يستخدمون سابقًا جداول البيانات أو أدوات سطح المكتب الأخرى للقيام بمهام تستغرق وقتًا طويلاً مثل تتبع العملاء المحتملين، استخدام منصة مشتركة مع ممثلي مبيعات آخرين.

يمكن أن تحل أتمتة المبيعات العديد من العقبات في العديد من سير العمل التي يعتمد عليها مندوبو المبيعات. يمكنها إضافة جهات اتصال جديدة تلقائيًا إلى منصة إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بالمؤسسة وتعيين علامات عليها بشكل مناسب.

يمكن لمهام سير العمل الآلية، التي غالبًا ما تعمل بالذكاء الاصطناعي، أن تُنسخ محادثات المبيعات وتحصل على النقاط الرئيسية والمهام في الوقت الفعلي. ويمكن أن تلغي الحاجة إلى القيام بالمهام الإدارية يدويًا مثل دمج العملاء وإدارة المشاريع وتقارير النفقات.

استخدمت Avid Solutions تقنية IBM® watsonx™ Orchestrate لأتمتة تلك المهام، مما قلل من وقت استقبال العملاء بنسبة 25%.

يوجد العديد من أنواع برامج المبيعات التي تستفيد بشكل خاص من أتمتة المبيعات، وكلها تتمتع بوظائف محسّنة بفضل ظهور الذكاء الاصطناعي. تساعد منصات أتمتة المبيعات هذه مهنيي المبيعات على إدارة سير العمل لديهم.

تحتاج المؤسسات إلى برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع إدارة جهات الاتصال الخاصة بها، والتي تشمل العلاقات مع العملاء والعملاء المحتملين. توفر برامج CRM سياقًا حول علاقة المؤسسة بالأفراد والشركات. يمكنها أخذ معلومات الاتصال وإضافتها إلى الحقول الصحيحة، مما يساعد الشركات على تتبع تفاعلات العملاء بشكل أفضل. يمكن الآن لمنصات إدارة علاقات العملاء المدعومة بالذكاء الاصطناعي أيضًا مسح مصادر بيانات أخرى لإضافة المعلومات المفقودة. يمكن للأتمتة إضافة المزيد من بيانات العملاء إلى نظام إدارة علاقات العملاء بكفاءة أكبر، مما يمنح مهنيي المبيعات الثقة في أن لديهم معلومات محدّثة في متناول اليد. تساعدهم هذه الثقة على معرفة من يجب عليهم الاتصال به حتى يتمكنوا من تحويل المزيد من المبيعات.

يعتمد قادة المبيعات على مجموعة واسعة من المقاييس لفهم السلامة العامة لاستراتيجية المبيعات الخاصة بهم. يمكن لمنصات البيانات والتحليلات الحديثة أتمتة جمع البيانات، وإجراء تحليل، وإنتاج إشعارات عندما تكون البيانات ذات الصلة جاهزة للمراجعة. تساعد أتمتة البيانات المؤسسة على جعل تلك المعلومات متاحة في جميع أنحاء المؤسسة، مما يتيح اتخاذ قرارات أسرع.

يمكن أن تساعد تقنية أتمتة البريد الإلكتروني فرق المبيعات في إنشاء حملات بريد إلكتروني أقوى للمبيعات، مثل حملات رعاية العملاء المحتملين وحملات التجديد. تساعد منصات أتمتة المحتوى فرق المبيعات في إنشاء قوالب البريد الإلكتروني، وتسلسلات البريد الإلكتروني، ورسائل البريد الإلكتروني للتواصل والمتابعة. يساعدهم ذلك في إنشاء قوالب البريد الإلكتروني الأساسية الأولية وإنشاء إصدارات مختلفة منها قد تجذب جماهير مختلفة. يمكن للمؤسسات التي تستخدم أتمتة البريد الإلكتروني إعداد عوامل تشغيل للوصول إلى العملاء المحتملين عندما يظهرون علامات اهتمامهم بالشراء، مما يمكن أن يزيد من التحويلات والإيرادات.

يعتمد محترفو المبيعات بشكل متزايد على منصات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn ومنصات أخرى للوصول إلى عملائهم. يمكن للعملاء جدولة المحتوى ليتم نشره إلى قطاعات مختلفة في أوقات مختلفة. تقدم هذه المنصات بشكل متزايد أدوات مدعومة بالذكاء الاصطناعي يمكنها المساعدة في صياغة محتوى مخصص للغاية والمساعدة في تحديد قطاعات جديدة لاستهدافها. يعمل أتمتة وسائل التواصل الاجتماعي على تقليل العمل اليدوي في النشر على قنوات متعددة. ويمكن أيضًا استخدامه للرد تلقائيًا على طلبات خدمة العملاء برسائل تفيد بأن ممثلاً سيتواصل قريبًا.

غالباً ما يسافر فرق المبيعات في العديد من الصناعات للقاء العملاء في أماكن إقامتهم أو عملهم. إنهم يعتمدون على الوصول إلى معلومات محدّثة عند العمل خارج المكتب. يحتاجون إلى الوصول إلى البيانات من أي مكان يتوجهون إليه خلال زيارات المبيعات. يمكن لأخصائيي المبيعات استخدام تطبيقات المبيعات أثناء الاجتماع مع العملاء لتلقي وتحديث المعلومات، والتي يمكن أن تنتشر في جميع أنحاء المؤسسة. إنه يخلق مصدراً موحداً للحقيقة لجميع المعلومات، مما يتيح للممثلين على الطريق وأولئك الموجودين في المكتب اتخاذ القرارات بناءً على نفس البيانات.

يمكن للمؤسسات مساعدة العملاء في الحصول على معلومات أساسية حول شركتهم ومنتجاتهم أو خدماتهم من خلال روبوتات المحادثة الموجهة للجمهور. يمكن للعملاء المحتملين طرح الأسئلة والوصول إلى المعلومات في أي وقت على مدار رحلة العميل. استخدم عميل IBM Comparus عملية اللغة الطبيعية (NLP) الخاصة بـ watsonx Assistant™ وقدرات الذكاء الاصطناعي التوليدي لشركة watsonx.ai™ لتشغيل روبوت المحادثة الخاص بها، TiONA. قلل روبوت المحادثة من الاستفسارات المقدمة إلى البنك بنسبة 30%. تساعد روبوتات المحادثة في تقليل الموظفين اللازمين للحصول على معلومات عامة من العملاء المحتملين حتى يتمكنوا من التركيز على المناقشات الأكثر أهمية.

هناك العديد من الميزات الرئيسية للمؤسسات التي تستخدم تقنيات أتمتة المبيعات.

• إبرام الصفقات بشكل أسرع
• تعزيز رضا الموظفين
• تحديد قطاعات السوق الجديدة
• تقليل اضطراب العملاء إلى الحد الأدنى

يمكن للمؤسسات التي اعتمدت المزيد من حلول أتمتة المبيعات تلبية احتياجات العملاء وتقديم السعر الصحيح بشكل أسرع من تلك التي تعتمد على الوسائل اليدوية. يمكنهم تحديد العملاء المحتملين الأقوياء يين في مسارات المبيعات وتحديد أولويات التواصل معهم.

من المحتمل أن يرتفع مستوى رضا الموظفين عندما تقوم المؤسسات بإزالة الحاجة لدى فرق المبيعات لأداء المهام التي تستغرق وقتًا طويلاً. وجدت دراسة Salesforce أن 89% من العمال كانوا أكثر رضًا عن وظائفهم عندما تضمنت الأتمتة.

يمكن لمديري المبيعات الحصول على مزيد من الوصول في الوقت الفعلي إلى بيانات المبيعات المهمة دون الحاجة إلى مطالبة الموظفين بإرسال المستندات إليهم. يمكن لمندوبي المبيعات التركيز على ما يحتاجون إلى القيام به لتحويل العملاء المحتملين، مما قد يؤدي إلى زيادة المكافآت والترقيات، بدلاً من إدخال البيانات.

يمكن لمنصات أتمتة المبيعات تحليل البيانات وتحديد الأنماط التي قد لا يراها الموظفون. على سبيل المثال، قد يؤدي التنبؤ بالنمو في سوق دولي إلى قيام المنظمة باستثمار المزيد من الموارد في هذا المجال أو إنتاج منتج أو بناء خدمة تستهدف هذا الجمهور.

يمكن لأدوات الأتمتة استخدام الذكاء الاصطناعي لتحليل البيانات ومعرفة ما إذا كان عملاء محددون أو مجموعات من العملاء معرضون لخطر الاضطراب لأي سبب معين. ويمكنها تنبيه فرق المبيعات عندما يكون العملاء في خطر الاضطراب. ومن الأمثلة على ذلك العملاء الذين لم يسجلوا الدخول منذ فترة أو أولئك الذين قللوا من استخدام الخدمة.

هناك أيضًا بعض التحديات المحتملة التي يجب على المؤسسات التغلب عليها إذا كانت تستخدم تقنيات أتمتة المبيعات.

• تثقيف العملاء
• تحديد التقنية المناسبة
• حماية خصوصية البيانات
• تحسين مهارات فرق المبيعات

قد تحتاج المؤسسات في الصناعات التي كانت تتضمن تاريخيًا اجتماعات وجهاً لوجه وعقودًا مكتوبة على الورق إلى تثقيف عملائها حول قيمة الأدوات الآلية. وقد يحتاجون إلى إقناع العملاء بأن أدوات الأتمتة يمكن أن تساعدهم في الحصول على مزيد من المعلومات بشكل أسرع واتخاذ قرارات أفضل.

هناك العديد من أنواع منصات الأتمتة التي يمكن للمؤسسة الاختيار من بينها. لهذا السبب من المفيد أن يكون لديك شريك موثوق به يمكنه المساعدة في توفير حلول التقنية مع تقديم إرشادات حول مجموعة التقنية بأكملها.

غالبًا ما تحتوي منصات الأتمتة على بيانات حساسة وتتصل بتقنيات متعددة. ينبغي على المؤسسات الاستثمار في تدابير الأمن السيبراني المناسبة لحماية تلك المعلومات الحساسة من المخترقين أو الأطراف الأخرى.

قد يواجه محترفو المبيعات، خاصةً أولئك الذين لديهم عمليات يستخدمونها منذ عقود، صعوبة في البداية في تنفيذ أدوات وتقنيات جديدة في سير العمل الشخصي لديهم. قد يحتاجون إلى تدريب على المنصات الجديدة ويحتاجون أيضًا إلى تبني تحول في العقلية. يجب على المؤسسات تثقيف مهنيي المبيعات حول فوائد تقنية الأتمتة.