استخدام الذكاء الاصطناعي في المبيعات

يُعد الذكاء الاصطناعي أداة فائقة الإمكانات يمكن للمؤسسات استخدامها في جميع الأقسام، بما في ذلك التسويق والموارد البشرية. فهو يساعد فرق المبيعات على تحديد العملاء المحتملين، والحفاظ على اهتمامهم بهم وإتمام عمليات البيع بشكل أفضل، مع نقل الأشخاص عبر مسار المبيعات بشكل أسرع. من المحتمل أن تتفوق فرق المبيعات المستندة إلى الذكاء الاصطناعي على فرق المبيعات التي لا تستخدم تقنيات الذكاء الاصطناعي في المبيعات.

يؤدي إنشاء فرق مبيعات مدعومة بالذكاء الاصطناعي إلى تسريع عملية اتخاذ القرار، ما يضيف قيمة إلى المؤسسة. يُعد قادة المبيعات من بين أبرز المؤيدين لاستخدام الذكاء الاصطناعي. وهو مفيد بشكل خاص في سيناريوهات المبيعات بين المؤسسات حيث تكون دورات المبيعات أطول قليلاً وغالبًا ما تكون تكاليف السلع أو الخدمات أعلى. تساعد المؤسسات على تعزيز عمليات البيع لديها من خلال الحث على استخدام الذكاء الاصطناعي طوال عملية البيع.

هناك العديد من تقنيات الذكاء الاصطناعي الرئيسية التي تعزز إستراتيجية المبيعات.

إنها التقنيات التي تتحدث إلى المستخدمين. فهم يستخدمون التعلم الآلي و معالجة اللغة الطبيعية لمحاكاة التفاعلات البشرية والتحدث إلى العملاء باستخدام لغات متعددة. يمكن أن يساعد الذكاء الاصطناعي الحواري مؤسسات المبيعات على تقديم المزيد من التوصيات للمستخدمين، ما قد يساعد على تحديد فرص البيع المتبادل.

إليك تقنية ذكاء اصطناعي أخرى تستخدم التعلم الآلي والشبكة العصبية. توجه رؤية الكمبيوتر أجهزة الكمبيوتر والأنظمة نحو اكتساب المعارف من الصور الرقمية ومقاطع الفيديو وغيرها من المدخلات المرئية.

يعتمد هذا النهج على البيانات القديمة للطرف الأول وبيانات الصناعات لفهم ما يمكن أن يحدث في المستقبل بشكل أفضل. يعزز الذكاء الاصطناعي قدرة المؤسسات على إجراء التحليلات التنبؤية والتوقعات واتخاذ قرارات أكثر دقة حول مصدر نمو المبيعات والموارد اللازمة لتحقيق أهداف المبيعات المستقبلية.

الذكاء الاصطناعي التوليدي هو أداة مفيدة للغاية لموظفي المبيعات. يمكنه تشغيل العديد من حالات الاستخدام الرئيسية التي يستخدمها مندوبو المبيعات لتعزيز وظائفهم أو تنشرها المؤسسات للتفاعل المباشر مع العملاء. يمكن أن يعمل الذكاء الاصطناعي التوليدي كمساعد في الوقت الفعلي لمندوبي المبيعات الذين يتطلعون إلى تحسين سرعة إتمام الصفقات. يمكن لمندوبي المبيعات أن يسألوا الذكاء الاصطناعي التوليدي عن إجابات للأسئلة الصعبة التي يطرحها العملاء المحتملون.

بدأت العديد من فرق المبيعات في استخدام الذكاء الاصطناعي التوليدي للمساعدة على إنشاء المحتوى المرتبط بالتواصل مع العملاء المحتملين. يمكن أن تقوم عملية إنشاء محتوى باستخدام الذكاء الاصطناعي على أخذ محتوى المستندات الفنية وصياغة نموذج منشور مدونة ومنشور على وسائل التواصل الاجتماعي ورسائل بريد إلكتروني. عندئذٍ يمكن لمندوب المبيعات المراجعة للتأكد من دقة كل شيء. كما يمكنه إنشاء العديد من الأشكال المختلفة للمواد المصدرية، ما يوفر فرصًا لتجربة تقديم محتوى مختلف لجماهير مختلفة.

يتيح إنشاء المحتوى بشكل أسرع إلى جانب إرسال الرسائل الأكثر تخصيصًا لكل من فريقي المبيعات والتسويق المزيد من الفرص للوصول إلى العملاء المحتملين المهمين بمحتوى يلقى صدىً لديهم.

يوجد العديد من أدوات الذكاء الاصطناعي في المبيعات يمكنها أن توفر قيمة، والعديد منها يُعد جزءًا من تكاملات تقنيات المبيعات.

يمكن أن يعزز الذكاء الاصطناعي قدرة أدوات إدارة علاقات العملاء على تخزين المعلومات وإتاحتها لموظفي المبيعات. ويمكنه تحليل بيانات العملاء لتحسين تصنيف المحتوى وتنظيمه. يمكن للذكاء الاصطناعي تحسين بيانات إدارة علاقات العملاء من خلال إضافة الصناعات والمسميات الوظيفية في قاعدة البيانات عن طريق مسح المعلومات على شبكة الإنترنت. ويمكنه أن يساعد مؤسسات المبيعات بطرق أخرى. إذا نشرت مؤسسة جزءًا من محتوى متعلق بمجال التأمين، يمكن للذكاء الاصطناعي تحديد جميع الأطراف ذات الصلة في قاعدة بيانات المؤسسة وإنشاء قائمة بأسمائهم ليتمكن المندوبون من إرسال المحتوى إليهم.

يمكن أن تلغي الأتمتة المستندة إلى الذكاء الاصطناعي العديد من المهام المستهلكة للوقت والمتكررة وتسرّع سير العمل. غالبًا ما تستخدم أدوات الذكاء الاصطناعي في المبيعات خوارزميات لأتمتة عمليات المبيعات، مثل إضافة معلومات من مكالمات العملاء ورسائل البريد الإلكتروني إلى قاعدة بيانات إدارة علاقات العملاء (CRM). يمكن للذكاء الاصطناعي أيضًا تسهيل العديد من عمليات المتابعة الرئيسية للعملاء المحتملين بعد مكالمة المبيعات. ويمكنه إرسال المواد ذات الصلة، وصياغة رسالة متابعة وإرسالها وتذكير مندوبي المبيعات عندما يحتاجون إلى معاودة الاتصال بالعميل المحتمل.

تساعد هذه الأدوات مندوبي المبيعات على إدارة وقتهم بشكل أفضل من خلال الإجابة عن الأسئلة البسيطة المطروحة من العملاء. تستخدم المؤسسات تقنية الوكيل الافتراضي ، التي تجمع بين معالجة اللغة الطبيعية والبحث الذكي و أتمتة العمليات الآلية (RPA) ، لتشغيل روبوتات المحادثة. تتفاعل روبوتات المحادثة مع المستخدمين للإجابة عن الأسئلة وتقديم الاقتراحات. كما يمكنها أن تساعد مندوبي المبيعات على إجراء محادثات مثمرة مع العملاء المحتملين من خلال جمع البيانات المهمة من نصوص المحادثة. على الرغم من أن روبوتات المحادثة موجودة منذ زمن، إلا إن إضافة الذكاء الاصطناعي إليها يجعلها أكثر ذكاءً وكفاءة.

يوجد العديد من حالات الاستخدام التي توضح سبب استخدام المؤسسات للذكاء الاصطناعي في أنشطة المبيعات لديهم من أجل تحسين أداء المبيعات مثل معدلات تحويل المبيعات وغيرها من المقاييس الرئيسية.

• المشاركة في المبيعات: يمكن أن تساعد مديري المبيعات ومندوبي المبيعات على إدارة أنشطتهم اليومية بشكل أفضل. ويمكن أن تساعد المؤسسات على الانتقال بالعملاء عبر مسار المبيعات بسرعة وتقديم إجابات عن أسئلتهم الملحة بسهولة أكبر. يمكن للذكاء الاصطناعي تجميع وتلخيص سجل مشتريات العميل بالكامل حتى يتمكن مندوب المبيعات من مساعدة هذا العميل بشكل أفضل.
• توقع المبيعات: يمكن للمؤسسة استخدام التعلم الآلي لتحليل بيانات المبيعات لديهم لمعرفة متى من المرجح حدوث عمليات بيع، ما يحسن من قدراتهم على توقع المبيعات. على سبيل المثال، يمكن أن يساعد الذكاء الاصطناعي على تحديد مستوى النمو المتوقع في أمريكا اللاتينية بفضل الإشارات الناشئة في البيانات.
• أتمتة تلخيص المكالمات يمكن للذكاء الاصطناعي تحليل النصوص كاملة واستخلاص الامتيازات الرئيسية أو الخطوات التالية أو المهام من مكالمات المبيعات بفضل أنظمة ذكاء المحادثة. يمكن لموظفي المبيعات التركيز على التفاعل مع العملاء المحتملين بدلاً من كتابة الملاحظات، مع العلم أن تقنية الذكاء الاصطناعي تجمع المعلومات المهمة من الاجتماعات. ويمكنه أيضًا فحص وتحليل الردود على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات، وإنشاء قائمة بالمهام التي يحتاج مندوبو المبيعات إلى إنجازها لإتمام الصفقة.
• تسجيل العملاء المحتملين: لا يوجد عميلان متشابهان تمامًا. يمكن أن يستوعب الذكاء الاصطناعي العديد من نقاط البيانات حول سلوكيات العملاء لمعرفة مدى احتمالية قيام أي فرد بعملية شراء. يعد جمع البيانات وتحليلها يدويًا مهمة كبيرة بالنسبة إلى العديد من المؤسسات. ويساعد استخدام الذكاء الاصطناعي لفحص البيانات وتعيين نقاط لكل عميل محتمل على تحرير مندوبي المبيعات لتخصيص المزيد من الوقت للعملاء البارزين والعملاء المحتملين. ومن المحتمل أيضًا أن يكون أكثر دقة مما لو حاول مندوب المبيعات تعيين النقاط بنفسه.
• جمع البيانات وتحليلها: يمكن للمؤسسات استخدام أدوات مثل التعلم الآلي وغيره من أدوات الذكاء الاصطناعي لإدارة بياناتها بشكل أفضل. يمكنه أن يلغي الحاجة إلى الإدخال اليدوي للبيانات، ما يتيح لمندوبي المبيعات التركيز بشكل أكبر على تحسين تفاعلات العملاء. كما يمكنه أن يساعد المؤسسات على فهم مجموعات البيانات لديهم بشكل أفضل واكتساب معارف أعمق. على سبيل المثال، يمكنه الوصول إلى ذكاء المبيعات الذي حققه الذكاء الاصطناعي لمعرفة ما إذا كان العميل المحتمل أو العميل الحالي مرشحًا لزيادة المبيعات.

توجد مجموعة من الفوائد لاستخدام الذكاء الاصطناعي في المبيعات.

• زيادة تحسينات المبيعات: تعزز المؤسسات التي تستخدم الذكاء الاصطناعي الكفاءة في العديد من المجالات الرئيسية، ولا سيما المبيعات. مندوبو المبيعات الذين يستخدمون الذكاء الاصطناعي مزودون بقدر أكبر من المعرفة والموارد حتى يتمكنوا من أداء المهام بشكل أسرع.
• البيع في وقت أسرع: يمكن لموظفي المبيعات استخدام الذكاء الاصطناعي لتزويد العملاء المحتملين بمحتوى أكثر تخصيصًا والإجابة عن أسئلة هؤلاء الأفراد بشكل أسرع، ما يساعدهم على الانتقال بهؤلاء العملاء المحتملين عبر مسار المبيعات بشكل أسرع.
• تجربة عملاء أقوى: يشعر العملاء براحة متزايدة في التعامل مع الذكاء الاصطناعي إذا كان يوفر قيمة. تستخدم المؤسسات بشكل متزايد أنظمة الذكاء الاصطناعي الموجهة للعملاء للإجابة عن أسئلة المستهلكين وإتاحة الوصول إلى المحتوى المهم.
• موظفون أكثر سعادة: يساعد استخدام الذكاء الاصطناعي الموظفين على إيجاد قيمة أكبر في وظائفهم بفضل إلغاء المهام اليدوية غير الضرورية وتحريرهم لإجراء اتصالات أكثر جدوى مع زملائهم الموظفين والعملاء المحتملين.
• الوصول إلى السوق في وقت أسرع: يمكن للمؤسسات استخدام الذكاء الاصطناعي لتحليل محادثات العملاء لتحديد الاحتياجات غير الملباة أو الحصول على أفكار لمنتجات جديدة. يمكن أن تكون المعارف القابلة للتنفيذ مبررًا للتوسع في أسواق جديدة أو إعادة تجهيز منتج موجود.

على الرغم من أن كل مؤسسة تختلف عن الأخرى، إلا إن هناك بعض الضوابط الأساسية التي يجب على كل مؤسسة أن تتبعها.

يجب أن تستخدم المؤسسات الذكاء الاصطناعي بمسؤولية لحماية بيانات العملاء المهمة وتجنب أي إساءة استخدام محتملة. ويتطلب دمج الذكاء الاصطناعي في أنظمة المؤسسات تضمين فرق العمل القانونية وفرق تقنية المعلومات لوضع النظام المناسب لاستخدام الذكاء الاصطناعي بالطريقة المناسبة.

لدى المؤسسات عدة خيارات لكيفية استخدام الذكاء الاصطناعي والأدوات المحددة التي يستخدمونها. يمكنهم اختيار الدخول في شراكة مع أطراف خارجية أو محاولة بناء أنظمتهم الخاصة. يجب على فريق تقنية المعلومات المشاركة منذ بداية العملية وتوجيه القرارات الإستراتيجية بشأن التقنيات التي ستستخدمها المؤسسة ومكان استخدامها.

يجب أن يتعلم موظفو المبيعات كيفية استخدام الأدوات لصالحهم. ولذلك، يجب أن تستثمر المؤسسات في التدريب لتثقيف القوى العاملة حول كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي لتعزيز وظائفهم وتنمية أعمالهم.

يتطلب استخدام الذكاء الاصطناعي من المديرين التنفيذيين اتخاذ العديد من القرارات المهمة، وتخصيص مواردهم البشرية بشكل مناسب، وتحديد المجالات التي يجب الاستثمار فيها. يجب أن تتوافق المؤسسة بأكملها حول كيفية تبني الذكاء الاصطناعي وإتقانه.