¿Qué es la planificación de ventas?

Comienza con los líderes de ventas que establecen y definen objetivos comerciales a largo plazo. Una vez que se han establecido esos objetivos, el siguiente paso es descubrir cómo lograr esos objetivos de ventas estableciendo una estrategia de ventas detallada.

Estos pasos pueden incluir el establecimiento de objetivos de ingresos, la identificación de mercados objetivo, el establecimiento de cuotas, la evaluación de las tendencias de compra de los consumidores y la dinámica de marketing, y la recopilación continua de datos para optimizar el plan de ventas durante la vida útil del plan de negocios.

Un plan de ventas puede ayudar a una empresa a determinar su estrategia de marketing y a construir relaciones más sólidas con los clientes, lo que se traduce en mejores tasas de conversión y nuevos clientes. Las empresas de hoy en día están utilizando el potencial de la IA y la automatización para obtener una comprensión profunda de los clientes objetivo, optimizar los indicadores clave de rendimiento (KPI), aumentar la generación de oportunidades y impulsar nuevos ingresos.

La planificación de ventas desempeña un papel fundamental en la dirección estratégica y el éxito operativo de una empresa. Al esbozar objetivos de ventas claros y definir las estrategias para alcanzarlos, la planificación de ventas ayuda a las organizaciones a navegar por la dinámica del mercado en constante cambio y a capitalizar las oportunidades de crecimiento.

• Alineación con la estrategia empresarial: la planificación de ventas puede ayudar a garantizar que las actividades de ventas se alineen con los objetivos estratégicos generales de la organización. Esta alineación garantiza que la función de ventas contribuya a la estrategia, fomentando un enfoque cohesivo para el crecimiento y el éxito a largo plazo.

• Pronóstico y establecimiento de objetivos: con un plan, un equipo de ventas puede prever las ventas futuras tanto a nivel individual como organizacional. Los pronósticos precisos permiten a las compañías establecer objetivos realistas, asignar recursos de manera eficaz y planear contingencias. Esto ayuda a optimizar las proyecciones de ingresos y establecer objetivos de ventas que sean ambiciosos pero alcanzables.

• Asignación eficaz de recursos: a través de la planificación de ventas, las empresas pueden orientar sus inversiones en personal, marketing o tecnología para obtener el máximo rendimiento. Con pronóstico y métricas más precisas, los recursos se pueden asignar mejor.

• Mitigación de riesgos y adaptabilidad: un plan de ventas bien ejecutado permite a las organizaciones anticipar a los cambios del mercado, identificar posibles riesgos y desarrollar planes de contingencia. Este enfoque proactivo de la gestión de riesgos refuerza la resiliencia, garantizando que el rendimiento de las ventas se mantenga robusto en medio de condiciones de mercado impredecibles.

• Motivación del equipo: cuando un equipo de ventas tiene objetivos claros y un plan de ventas eficaz, fomenta la motivación y la alineación del equipo. Con una hoja de ruta, los miembros del equipo tienen un propósito, se les anima a participar y se les guía en una dirección unificada. La planificación de ventas permite a las organizaciones adaptar las ofertas, las audiencias objetivo y centrarse en los datos demográficos. De esta manera, las organizaciones obtienen una ventaja competitiva en el mercado.

Los enfoques de la planificación de ventas pueden variar según la organización, la dinámica del mercado y los objetivos comerciales. La planificación de ventas se puede clasificar en varios tipos, cada uno con propósitos distintos y abordando necesidades específicas:

Un plan de ventas a largo plazo es un documento estratégico que describe los objetivos, estrategias y prioridades de ventas de la organización durante un período prolongado, generalmente de tres a cinco años. Sirve como hoja de ruta para el crecimiento futuro, considerando las tendencias del mercado, el escenario competitivo y la asignación de Recursos.

Los planes a largo plazo enfatizan el pensamiento general y sientan las bases para planes anuales o trimestrales más tácticos. A menudo implican una extensa investigación de mercado y planificación de escenarios, y requieren entrada de varios departamentos, incluidos ventas, marketing y liderazgo ejecutivo.

El plan anual de ventas traduce los objetivos a largo plazo en objetivos específicos y medibles para el próximo año. Se basa en los cimientos establecidos por el plan a largo plazo, incorporando insights del rendimiento del año anterior y las condiciones actuales del mercado.

Los planes anuales suelen incluir cuotas de ventas detalladas, estrategias para mercados objetivo y asignación de recursos. También describen los KPI para monitorear el progreso y garantizar la alineación con los objetivos generales del negocio.

Un plan de ventas por territorio se centra en optimizar los esfuerzos de ventas dentro de regiones geográficas o mercados específicos. Implica dividir el territorio de ventas en segmentos manejables, asignar representantes de ventas y establecer objetivos para cada área.

Los planes territoriales consideran factores como el tamaño del mercado, la competencia y el potencial del cliente para maximizar la utilización de recursos e impulsar el crecimiento. A menudo incluyen estrategias para la generación de clientes potenciales, la penetración de cuentas y la retención del cliente dentro de cada territorio.

Un plan de ventas de cuenta, también conocido como una estrategia de cuenta, es un proyecto técnico para gestionar y desarrollar relaciones con clientes de alto valor o cuentas estratégicas. Se describen acciones y recursos específicos y se proporcionan cronogramas para nutrir estas relaciones, dirección las necesidades específicas de cada cuenta e impulsar el crecimiento de los ingresos.

Los planes de cuentas pueden involucrar equipos de ventas dedicados, recursos especializados u ofertas de productos personalizados. Con frecuencia incorporan insights de los clientes, datos históricos y proyecciones de crecimiento futuro para guiar los esfuerzos de ventas específicos y centrados en las cuentas.

El proceso de planificación de ventas varía según la industria y la organización; sin embargo, hay pasos claveque la mayoría generalmente seguirá. 

Recopile insights sobre el mercado objetivo de una organización, los competidores, los segmentos de clientes y las industrias. Una forma de recopilar esos insights es elaborar el plan mediante el uso de software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) . Esta estrategia ayuda a poner todos los datos de ventas en un solo lugar y actualizarlos en tiempo real, lo que brinda a toda la operación de ventas visibilidad de cualquier cambio que pueda poner en riesgo los objetivos establecidos.

En este primer paso, también es importante analizar los datos demográficos, las preferencias y los puntos débiles de los clientes. Identifique brechas en el mercado que una empresa puede llenar con sus productos o servicios a través de CRM y otras herramientas de ventas.

Establecer objetivos de ventas claros y mensurables que se alineen con los objetivos generales del negocio. También deben considerar factores como el crecimiento de los ingresos, la participación de mercado y los objetivos de adquisición de clientes.

Asegúrese de que los objetivos de ventas sean SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos).

Decida cuáles son las métricas y los KPI que la compañía consideraría más valiosos. Las métricas típicas que puede emplear una compañía son el retorno de la inversión (ROI), el tráfico en las redes sociales, las tasas de conversión y el margen de beneficio bruto. Debe crear un panel para realizar un seguimiento de estas métricas y racionalizar los datos en un lugar accesible.

Realizar un análisis DAFO (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas) para evaluar fortalezas y debilidades internas, así como oportunidades y amenazas externas. Esta evaluación puede ayudar a capitalizar las ventajas y mitigar los riesgos potenciales.

Por separado, deberían querer comprender la capacidad de los representantes de ventas. En otras palabras, ¿cuánto pueden vender razonablemente en el próximo año? En este paso, suele ser importante calcular la capacidad observando las métricas de rendimiento, la rentabilidad del año anterior y el número de vendedores en el equipo.

Defina un perfil de cliente ideal, o más, y segmentos de mercado objetivo que se basen en el estudio de mercado y el análisis DOFA de la compañía. A continuación, determine las características y necesidades de los clientes más valiosos, ya que esta información va a informar las estrategias de ventas y los mensajes.

Una organización también debe involucrar a los stakeholders con un interés creado en el negocio para garantizar que todas las partes interesadas participen en el establecimiento de objetivos y estén alineadas con el enfoque de ventas Approach. Esta estrategia puede incluir gerentes de ventas, equipos de marketing y desarrolladores de productos.

Describa las estrategias y tácticas de ventas para lograr los objetivos. Esta estrategia puede incluir:

• Posicionamiento y mensajes del producto

• Estrategias de fijación de precios

• Canales de distribución

• Campañas de promoción

• Técnicas de generación de clientes potenciales y fidelización

• Proceso y metodología de ventas

Asigne cuotas y objetivos de ventas específicos al equipo de ventas o a miembros individuales del equipo. Pueden garantizar que estos objetivos sean realistas, en función del rendimiento histórico, las condiciones del mercado, los objetivos de la empresa y los recursos disponibles.

Determinar los recursos humanos, financieros y tecnológicos necesarios para ejecutar el plan de ventas. Equilibre las inversiones en personal, marketing y tecnología para maximizar los rendimientos.

Recopile toda la información recopilada en los pasos anteriores en un documento completo del plan de ventas. Este documento debe incluir:

• Resumen ejecutivo

• Objetivos de ventas

• Segmentos de mercado objetivo

• Estrategias y tácticas de ventas

• asignación de recursos

• Métricas de ventas y KPI

• Cronología e hitos

Implemente el plan de ventas para el equipo, brindando capacitación y soporte según sea necesario. Este paso ayuda a todos a comprender sus roles, responsabilidades y expectativas. Luego, comunicarán los objetivos, las estrategias y los resultados esperados del plan de ventas en toda la organización para garantizar que todas las partes estén en sintonía.

Realice un seguimiento regular del progreso con respecto a las métricas de ventas y los KPI establecidos. Realice comentarios periódicos para evaluar el rendimiento, identificar áreas de mejora y hacer los ajustes necesarios en el plan de ventas de la empresa, especialmente cuando llegan nuevos productos al mercado.

Realice una revisión exhaustiva de los resultados del plan de ventas al final del período de planificación. La organización normalmente identificará los éxitos, los fracasos y las lecciones aprendidas para perfeccionar su enfoque en futuros ciclos de planificación. Incorpore estos insights a la estrategia de ventas a largo plazo y al proceso de planificación.

En términos generales, la planificación de ventas debe originarse en líderes de ventas experimentados y basarse en un análisis detallado de datos. Sin embargo, las siguientes tácticas pueden ayudar a una compañía a alcanzar una estrategia de ventas exitosa que se alinee con las necesidades de la compañía.

Asegurar que los objetivos de ventas estén alineados con la estrategia general del negocio. Esta alineación ayuda a garantizar que los esfuerzos de ventas contribuyan a los objetivos organizacionales más amplios y fomenten un Approach cohesivo para el crecimiento.

Utilice insights basados en datos de diversas fuentes, como el rendimiento histórico de las ventas, la investigación de mercado y el análisis del comportamiento del cliente. Estos insights fundamentan la toma de decisiones estratégicas y permiten la creación de estrategias de ventas eficaces.

Establezca objetivos de ventas claros y mensurables y emplee KPI para realizar un seguimiento del progreso. Esta claridad garantiza que todos comprendan sus responsabilidades, lo que impulsa la rendición de cuentas y el enfoque. Si la compañía busca expandir a nuevos mercados o ampliar su oferta de productos en el próximo año, es posible que sea necesario ajustar los objetivos de ventas en consecuencia.

Tenga en cuenta la volatilidad del mercado y la evolución de las necesidades de los clientes. Un plan de ventas exitoso incorpora planes de contingencia y la capacidad de pivotar rápidamente las estrategias según sea necesario, garantizando que el plan de ventas siga siendo relevante y eficaz en un entorno de mercado dinámico. Una plantilla de planeación de ventas puede adaptar a personas y perfiles de clientes específicos a medida que las necesidades y los objetivos cambian con el tiempo.

Rediseñe el proceso de planificación de ventas con inteligencia artificial. La IA ofrece a las empresas una visualización en tiempo real de los objetivos de ventas y un pronóstico predictivo infundido en la IA para automatizar la asignación de recursos y la planificación del territorio. Ofrezca a las empresas la oportunidad de conocer en profundidad a sus clientes objetivo, lo que podría llevar a una mayor retención del cliente y a nuevos ingresos.

1. Colaboración entre departamentos: el éxito de la planeación de ventas implica una estrecha colaboración entre los departamentos de ventas, marketing y otros departamentos relevantes. Esta cooperación interdepartamental garantiza que las estrategias de ventas se alineen con los esfuerzos de marketing, el desarrollo de productos y las iniciativas de atención al cliente, creando un frente unificado que aborde eficazmente las necesidades de los clientes.

2. Approach centrado en el cliente: priorice la comprensión de los clientes objetivo realizando una investigación de mercado exhaustiva, segmentando la base de clientes y personalizando las estrategias de ventas basadas en los perfiles y preferencias de los clientes. Un enfoque centrado en el cliente fomenta un compromiso más profundo y relaciones más sólidas, lo que aumenta la probabilidad de repetir el negocio y las referencias positivas de boca en boca.

3. Seguimiento y comentarios periódicos del rendimiento: implemente un sistema para realizar un seguimiento periódico del rendimiento de las ventas en función de los KPI y objetivos establecidos. Realice comentarios periódicos para identificar áreas de mejora, hacer los ajustes necesarios en el plan de ventas y asegurarse de que las estrategias comerciales sigan siendo efectivas y relevantes en un escenario de mercado cambiante.

4. Inversión en capacitación y desarrollo de ventas: Un plan de ventas requiere una inversión en capacitación y desarrollo del equipo de ventas. Proporcionar capacitación continua, talleres de desarrollo de habilidades y acceso a recursos de la industria permite al equipo mantenerse actualizado sobre las mejores prácticas, perfeccionar sus técnicas de ventas y adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes.

Industrial and Commercial Bank of China (ICBC), el mayor banco del mundo en términos de activos y capitalización de mercado, adquirió el 100% de los activos argentinos del ex Standard Bank Group. Tras esta adquisición, necesitaban un nuevo software de planeación para gestionar los activos del banco.

Bajo el asesoramiento de IBM® Business Partner KMG analytics, el banco adoptó IBM Planning Analytics como solución de software de planeación. El nuevo software automatizó y agilizó los procesos de planeación financiera, presupuestación y reportes de ICBC Argentina con capacidades infundidas con IA.

En última instancia, el cambio ahorró al banco tiempo y recursos valiosos. Por ejemplo, el proceso para desarrollar escenarios hipotéticos de planificación financiera se redujo de dos días a cuestión de segundos.