IA para ventas

La IA es una herramienta cada vez más poderosa para que las organizaciones la empleen en todos los departamentos, incluidos marketing y RR. HH. Ayuda a los equipos de ventas a identificar mejor a los prospectos, mantenerlos interesados y cerrar ventas, a la vez que mueve a las personas por el embudo de ventas con mayor rapidez. Es probable que los equipos de ventas impulsadas por la IA superen a los que no emplean estas tecnologías de ventas con IA.

La creación de equipos de ventas impulsados por IA acelera la toma de decisiones y aporta más valor a la organización. Los líderes de ventas se encuentran entre los defensores acérrimos del uso de la IA. Es especialmente útil en los escenarios de ventas B2B, donde los ciclos de venta son un poco más largos y los costos de los bienes o servicios suelen ser más elevados. Las organizaciones están contribuyendo a su capacitación de ventas al fomentar el uso de la IA en todo el proceso de ventas.

Existen varias tecnologías clave de IA que mejoran la estrategia de ventas.

Estas son tecnologías que conversan con los usuarios. Emplean el machine learning y el procesamiento de lenguaje natural para imitar las interacciones humanas y hablar con los clientes empleando varios idiomas. La IA conversacional puede ayudar a las organizaciones de ventas a proporcionar más recomendaciones a los usuarios, identificando potencialmente oportunidades de ventas cruzadas.

Esta es otra tecnología de IA que emplea el aprendizaje automático y las neural networks. La visión artificial instruye a las computadoras y sistemas para identificar información a partir de imágenes digitales, videos y otras entradas visuales.

Este enfoque toma datos históricos propios y de la industria para comprender mejor lo que es probable que suceda en el futuro. La IA potencia la capacidad de las organizaciones para realizar analytics predictivos y forecasting, tomando decisiones más precisas sobre de dónde vendrá el crecimiento de las ventas y qué recursos se necesitan para cumplir los objetivos de ventas futuros.

La IA generativa es una gran herramienta para los profesionales de ventas. Puede impulsar varios casos de uso clave que los vendedores emplean para mejorar sus trabajos o que las organizaciones despliegan para interactuar directamente con los clientes. La IA generativa puede servir como copiloto en tiempo real para los representantes de ventas que buscan mejorar la rapidez con la que pueden cerrar tratos. Los vendedores pueden pedir a la IA generativa respuestas a preguntas difíciles de los prospectos.

Muchos equipos de ventas están empezando a emplear la IA generativa para ayudar con el contenido asociado a la difusión de la generación de clientes potenciales. La creación de contenido mediante IA puede tomar el contenido de un informe técnico y redactar un ejemplo de entrada de blog, publicación en redes sociales y correo electrónico. A continuación, un vendedor puede revisarlo para cerciorarse de que todo es correcto. También puede crear muchas variaciones del material original, lo que brinda la oportunidad de probar diferentes contenidos para distintos públicos.

Crear contenido de forma más rápida con mensajes más personalizados brinda a los equipos de ventas y marketing más oportunidades para llegar a clientes potenciales importantes con contenido que resonará con ellos.

Existen varias herramientas de ventas de IA que pueden aportar valor, muchas de las cuales son parte de integraciones de tecnología de ventas.

La IA puede potenciar la forma en que las herramientas de CRM almacenan información y la ponen a disposición de los profesionales de ventas. Puede analizar los datos de los clientes para mejorar la taxonomía y la organización del contenido. La IA puede mejorar los datos de CRM al agregar industrias y títulos a las personas en la base de datos mediante el escaneo de información en el sitio web. Puede ayudar a las organizaciones de ventas de otras maneras. Si una organización publica contenido sobre la industria de seguros, la IA puede identificar todas las partes relevantes en la base de datos de la organización y crear una lista a la que los representantes pueden enviar el contenido.

La automatización impulsada por IA puede eliminar muchas tareas repetitivas que consumen mucho tiempo y acelerar los flujos de trabajo. Las herramientas de IA para ventas suelen emplear algoritmos para automatizar las operaciones de ventas, como agregar información de las llamadas y los correos electrónicos de los clientes a una base de datos de CRM. La IA también puede agilizar varios seguimientos clave de los prospectos luego de una llamada de ventas. Puede enviar materiales relevantes, redactar y enviar un mensaje de seguimiento y recordarles a los representantes de ventas cuándo deben volver a llamar al prospecto.

Estas herramientas ayudan a los representantes de ventas a gestionar mejor su tiempo al responder preguntas simples de los clientes. Las organizaciones emplean tecnología de Virtual Agent, que combina procesamiento de lenguaje natural, búsqueda inteligente y automatización de procesos robóticos (RPA), para impulsar los chatbots. Los chatbots interactúan con los usuarios para responder preguntas y brindar sugerencias. También pueden ayudar a esos representantes de ventas a tener conversaciones más productivas con los prospectos al recopilar datos importantes de las transcripciones de los chats. Mientras que los chatbots llevan un tiempo entre nosotros, la incorporación de IA los hace más inteligentes y eficientes.

Existen varios casos de uso que explican por qué las organizaciones emplean IA en sus actividades de ventas para mejorar el rendimiento de ventas, como las tasas de conversión y otras métricas clave.

• Compromiso de ventas: Puede ayudar a los gerentes y asistentes de ventas a gestionar mejor sus actividades diarias. Puede ayudar a las organizaciones a mover rápidamente a los clientes a través del embudo de ventas y proporcionar respuestas más fácilmente a sus preguntas urgentes. La IA puede reunir y sintetizar todo el historial de compras de un cliente para que el representante de ventas pueda ayudarlo mejor.
• Previsión de ventas: Una organización puede utilizar el aprendizaje automático para analizar sus datos de ventas a fin de ver cuándo es más probable que se produzcan ventas, lo que mejora sus capacidades de previsión de ventas. Por ejemplo, la IA puede ayudar a identificar el crecimiento esperado en América Latina debido a las señales emergentes en los datos.
• Automatización del resumen de llamadas: La IA puede analizar transcripciones completas y proporcionar conclusiones clave, pasos a seguir o tareas de llamadas de ventas mediante el uso de inteligencia de conversación. Los profesionales de ventas pueden centrarse en interactuar con los clientes potenciales en lugar de escribir notas, sabiendo que la tecnología de IA captura la información importante de la reunión. También puede escanear y analizar las respuestas a los correos electrónicos de ventas, creando una lista de tareas que el representante de ventas debe realizar para cerrar el trato.
• Puntaje de clientes potenciales: No hay dos clientes exactamente iguales. La IA puede ingerir muchos puntos de datos sobre los comportamientos de los clientes para comprender la probabilidad de que una persona realice una compra. Capturar y analizar datos manualmente es una tarea enorme para muchas organizaciones. El uso de IA para filtrar los datos y asignar un puntaje a cada cliente potencial ayuda a liberar a los representantes de ventas para que dediquen más tiempo a los clientes existentes y potenciales de alto perfil. También será más preciso que si un representante de ventas intenta asignar su propio puntaje.
• Recopilación y análisis de datos: Las organizaciones pueden emplear herramientas como el aprendizaje automático y otras herramientas de IA para gestionar mejor sus datos. Puede eliminar la necesidad de ingresar datos manualmente, lo que libera a los representantes de ventas para que se centren más en mejorar las interacciones con los clientes. También puede ayudar a las organizaciones a comprender mejor sus conjuntos de datos y generar mejores insights. Por ejemplo, puede acceder a la inteligencia de ventas creada por IA para saber si un cliente potencial o existente es un candidato para una venta adicional.

El uso de la IA en las ventas ofrece una serie de beneficios.

• Mayores optimizaciones de ventas: Las organizaciones que emplean IA mejoran la eficiencia en varias áreas clave, y las ventas no son la excepción. Los representantes de ventas que emplean la IA disponen de más conocimientos y recursos para realizar las tareas con mayor rapidez.
• Tiempo de venta más rápido: Esos profesionales de ventas pueden emplear la IA para proporcionar a los clientes potenciales un contenido más personalizado y responder a las preguntas de esas personas más rápido, lo que ayuda a mover esos clientes potenciales más rápido a través del embudo de ventas.
• Mejor experiencia del cliente: Los clientes se sienten cada vez más cómodos interactuando con la IA si esta aporta valor. Las organizaciones emplean cada vez más la IA orientada al cliente para responder a las preguntas de los consumidores y proporcionar acceso a contenido importante.
• Empleados más felices: El uso de la IA ayuda a los empleados a encontrar más valor en sus trabajos al eliminar tareas manuales innecesarias y liberarlos para establecer conexiones más significativas con compañeros de trabajo y posibles clientes.
• Tiempo de comercialización acelerado: Las organizaciones pueden usar la IA para analizar las conversaciones de los clientes a fin de identificar necesidades no satisfechas o ideas para nuevos productos. Los insights aplicables en la práctica pueden proporcionar una justificación para expandirse a nuevos mercados o replantear un producto existente.

Si bien cada organización es diferente, existen algunas medidas de seguridad clave que cada organización debe seguir.

Las organizaciones deben emplear la IA de forma responsable para proteger los datos importantes de los clientes y evitar posibles usos indebidos. La incorporación de la IA a sus sistemas requiere que las organizaciones incluyan a los equipos de Legal y TI para crear el sistema adecuado para emplear la IA de la forma correcta.

Las organizaciones tienen varias opciones sobre cómo utilizan la IA y qué herramientas específicas utilizan. Pueden optar por asociarse con terceros o intentar construir sus propios sistemas. El equipo de TI debe involucrarse al comienzo del proceso e impulsar decisiones estratégicas sobre qué tecnologías utilizará la organización y dónde.

Los profesionales de ventas deben aprender a emplear las herramientas en su beneficio. Por lo tanto, las organizaciones deben invertir en capacitación para educar a la fuerza laboral sobre cómo usar la IA para mejorar sus empleos y hacer crecer sus canales.

El uso de la IA requiere que los ejecutivos tomen varias decisiones importantes, asignen sus recursos humanos de manera adecuada e identifiquen dónde realizar inversiones. Toda la organización debe alinearse en torno a cómo adoptar y dominar la IA.