Fecha de publicación: 12 de julio de 2024
Colaboradores: Keith O'Brien, Amanda Downie
La IA para ventas es el proceso en el que las organizaciones emplean inteligencia artificial (IA) para mejorar la eficiencia y la eficacia de sus operaciones de ventas.
La IA es una herramienta cada vez más poderosa para que las organizaciones la empleen en todos los departamentos, incluidos Marketing y Recursos Humanos. Ayuda a los equipos de ventas a identificar mejor a los clientes potenciales, mantenerlos interesados y cerrar ventas, a la vez que mueve a las personas por el embudo de ventas con mayor rapidez. Es probable que los equipos de ventas impulsadas por la IA superen a los que no emplean estas tecnologías de ventas con IA.
La creación de equipos de ventas impulsados por IA acelera la toma de decisiones y aporta más valor a la organización. Los líderes de ventas se encuentran entre los defensores acérrimos del uso de la IA. Es especialmente útil en los escenarios de ventas B2B, donde los ciclos de venta son un poco más largos y los costos de los bienes o servicios suelen ser más elevados. Las organizaciones están contribuyendo a su capacitación de ventas al fomentar el uso de la IA en todo el proceso de ventas.
Explore tres aspectos que los directores ejecutivos (CEO) deben saber y tres medidas que deben tomar ahora para aplicar la IA generativa al marketing.
Suscríbase al boletín Think
Existen varias tecnologías clave de IA que mejoran la estrategia de ventas.
Estas son tecnologías que conversan con los usuarios. Emplean el aprendizaje automático y el procesamiento de lenguaje natural para imitar las interacciones humanas y hablar con los clientes empleando varios idiomas. La IA conversacional puede ayudar a las organizaciones de ventas a proporcionar más recomendaciones a los usuarios, identificando potencialmente oportunidades de ventas cruzadas.
Esta es otra tecnología de IA que emplea el aprendizaje automático y las neural networks. La visión artificial instruye a las computadoras y sistemas para identificar información a partir de imágenes digitales, videos y otras entradas visuales.
Este enfoque toma datos históricos propios y de la industria para comprender mejor lo que es probable que suceda en el futuro. La IA potencia la capacidad de las organizaciones para realizar analytics predictivos y forecasting, tomando decisiones más precisas sobre de dónde vendrá el crecimiento de las ventas y qué recursos se necesitan para cumplir los objetivos de ventas futuros.
La IA generativa es una gran herramienta para los profesionales de ventas. Puede impulsar varios casos de uso clave que los vendedores emplean para mejorar sus trabajos o que las organizaciones implementan para interactuar directamente con los clientes. La IA generativa puede servir como copiloto en tiempo real para los representantes de ventas que buscan mejorar la rapidez con la que pueden cerrar tratos. Los vendedores pueden pedir a la IA generativa respuestas a preguntas difíciles de los clientes potenciales.
Muchos equipos de ventas están empezando a emplear la IA generativa para ayudar con el contenido asociado a la difusión de la generación de clientes potenciales. La creación de contenido mediante IA puede tomar el contenido de un informe técnico y redactar un ejemplo de entrada de blog, publicación en redes sociales y correo electrónico. A continuación, un vendedor puede revisarlo para cerciorarse de que todo es correcto. También puede crear muchas variaciones del material original, lo que brinda la oportunidad de probar diferentes contenidos para distintos públicos.
Crear contenido de forma más rápida con mensajes más personalizados brinda a los equipos de ventas y marketing más oportunidades para llegar a clientes potenciales importantes con contenido que resonará con ellos.
Existen varias herramientas de ventas de IA que pueden aportar valor, muchas de las cuales son parte de integraciones de tecnología de ventas.
La IA puede potenciar la forma en que las herramientas de CRM almacenan información y la ponen a disposición de los profesionales de ventas. Puede analizar los datos de los clientes para mejorar la taxonomía y la organización del contenido. La IA puede mejorar los datos de CRM al agregar industrias y títulos a las personas en la base de datos mediante el escaneo de información en el sitio web. Puede ayudar a las organizaciones de ventas de otras maneras. Si una organización publica contenido sobre la industria de seguros, la IA puede identificar todas las partes relevantes en la base de datos de la organización y crear una lista a la que los representantes pueden enviar el contenido.
La automatización impulsada por IA puede eliminar muchas tareas repetitivas que consumen mucho tiempo y acelerar los flujos de trabajo. Las herramientas de IA para ventas suelen emplear algoritmos para automatizar las operaciones de ventas, como agregar información de las llamadas y los correos electrónicos de los clientes a una base de datos de CRM. La IA también puede agilizar varios seguimientos clave de los clientes potenciales luego de una llamada de ventas. Puede enviar materiales relevantes, redactar y enviar un mensaje de seguimiento y recordarles a los representantes de ventas cuándo deben volver a llamar al cliente potencial.
Estas herramientas ayudan a los representantes de ventas a gestionar mejor su tiempo al responder preguntas simples de los clientes. Las organizaciones emplean tecnología de Virtual Agent, que combina procesamiento de lenguaje natural, búsqueda inteligente y automatización de procesos robóticos (RPA), para impulsar los chatbots. Los chatbots interactúan con los usuarios para responder preguntas y brindar sugerencias. También pueden ayudar a esos representantes de ventas a tener conversaciones más productivas con los clientes potenciales al recopilar datos importantes de las transcripciones de los chats. Si bien los chatbots existen desde hace algún tiempo, la incorporación de IA los hace más inteligentes y eficientes.
Existen varios casos de uso que explican por qué las organizaciones emplean IA en sus actividades de ventas para mejorar el rendimiento de ventas, como las tasas de conversión y otras métricas clave.
El uso de la IA en las ventas ofrece una serie de beneficios.
Si bien cada organización es diferente, existen algunas medidas de seguridad clave que cada organización debe seguir.
Las organizaciones deben emplear la IA de forma responsable para proteger los datos importantes de los clientes y evitar posibles usos indebidos. La incorporación de la IA a sus sistemas requiere que las organizaciones incluyan a los equipos de Legal y TI para crear el sistema adecuado para emplear la IA de la forma correcta.
Las organizaciones tienen varias opciones sobre cómo utilizan la IA y qué herramientas específicas utilizan. Pueden optar por asociarse con terceros o intentar construir sus propios sistemas. El equipo de TI debe involucrarse al comienzo del proceso e impulsar decisiones estratégicas sobre qué tecnologías utilizará la organización y dónde.
Los profesionales de ventas deben aprender a emplear las herramientas en su beneficio. Por lo tanto, las organizaciones deben invertir en capacitación para educar a la fuerza laboral sobre cómo usar la IA para mejorar sus empleos y hacer crecer sus canales.
El uso de la IA requiere que los ejecutivos tomen varias decisiones importantes, asignen sus recursos humanos de manera adecuada e identifiquen dónde realizar inversiones. Toda la organización debe alinearse en torno a cómo adoptar y dominar la IA.
Permita a su equipo de ventas desbloquear todo su potencial.
Mejore las experiencias de los clientes, aumente la generación de clientes potenciales e impulse el comercio electrónico con poderosos asistentes de IA.
Reinvente la manera en que su empresa trabaja con IA.
Cree una nueva plataforma de lanzamiento para el crecimiento de ingresos y ventas basadas en la experiencia que fomente la lealtad continua.
Transforme su negocio y desbloquee la innovación con IBM y Salesforce.
Impulse los ingresos de primera línea y mejore la productividad con una visión de 360 grados de la actividad de ventas.
Explore cómo la IA generativa y la automatización pueden devolverle más tiempo y aligerar su carga de trabajo.
Avid Solutions emplea IBM watsonx Orchestrate para aumentar la satisfacción de los empleados y clientes.
Vea watsonx Assistant en acción en Lendyr.
Audi aprovecha los datos con IBM® Cloud Consulting para optimizar los recorridos de los usuarios y crear la mejor experiencia del cliente.
Camping World impulsa una experiencia del cliente reinventada con un asistente virtual impulsado por IA.
Cómo ayudar a los directores ejecutivos a pensar de forma holística sobre su enfoque de la IA generativa (y gestionar el cambio rápido que está impulsando) con una serie de guías específicas sobre la IA generativa respaldadas por investigaciones.