영업 가속화란 무엇인가요?

더 나은 조정, 자동화 및 고객 참여를 통해 리드 생성부터 거래 성사에 이르기까지 전체 영업 엔진을 최적화하는 데 중점을 둡니다. 이를 통해 모든 단계가 더 빠른 속도, 더 적은 마찰, 더 많은 일관성으로 실행되도록 할 수 있습니다.

목표는 영업 주기를 단축하고 영업 운영의 생산성을 높여 성장을 촉진하는 것입니다. 구매 결정에 여러 이해관계자가 참여하고 주기가 길어지는 B2B 영업에서 가속화 전략은 모멘텀을 유지하고 전환율을 개선하는 데 도움이 됩니다. 

진정한 가속은 다음과 같은 세 가지 힘이 함께 작용할 때 발생합니다.

• 기술: 데이터 기반 통찰력과 자동화를제공합니다.
  
  
• 프로세스: 구조와 일관성을 만듭니다.
  
  
• 사람: 판단력, 창의성, 민첩성을 갖춘 기술을 갖춘 사람이어야 합니다.

이러한 각 힘이 조직이 더 빠르고, 더 스마트하고, 더 효과적으로 판매할 수 있도록 돕는 데 뚜렷한 역할을 합니다. 조직은 보다 포괄적인 접근 방식을 위해 세 가지 중 하나에만 가속 노력을 집중할 수도 있고, 세 가지 모두에 집중할 수도 있습니다.

영업 가속화는 또한 마케팅과 영업 간의 연계를 강조합니다. 마케팅이 자격을 갖춘 리드를 생성하고 영업팀이 맞춤형 메시지로 신속하게 대응하면 전환율이 높아집니다. 이러한 조정은 가장 유망한 기회에 리소스가 사용되고 메시지가 일관되게 유지되도록 하는 데 도움이 됩니다.

영업 가속화의 또 다른 중요한 차원은 리드가 얼마나 빨리 전환되는지, 얼마나 자주 거래가 성사되는지, 거래가 얼마나 큰지를 측정하는 영업 속도입니다. 영업 기능을 가속화하려면 이러한 각 요소를 개선해야 하며, 이를 통해 더 빠르고 예측 가능한 매출 성장을 촉진할 수 있습니다.

본질적으로 영업 가속화는 모멘텀을 창출하는 것입니다. 인사이트, 기술 및 협업을 결합하여 팀이 잠재 고객의 참여를 보다 효과적으로 유도하고 첫 연락에서 성사된 거래까지 더 빠르고 정확하게 진행할 수 있도록 지원합니다. 이를 위해서는 지속적인 측정, 지속적인 개선, 교육에 대한 투자 및 올바른 기술이 필요합니다. 이것이 잘 수행되면, 조직이 더욱 민첩하고 생산적이며 조정되어 진화하는 시장과 구매자의 기대에 적응할 수 있습니다.

고객은 그 어느 때보다 빠르게 제품을 비교하고, 후기를 읽고, 결정할 수 있습니다. 영업팀이 이를 따라가지 못하면 기회를 잃게 됩니다. 영업 가속화는 구매자가 빠르게 움직이고 빠르고 개인화된 응답을 기대하는 시장에서 기업이 경쟁하는 데 도움이 되기 때문에 중요합니다. 이 솔루션은 잠재 고객과 적절한 시기에 적절한 정보를 주고받을 수 있는 도구, 프로세스, 통찰력을 팀에 제공하여 잠재 고객이 소진되는 것을 방지하고 거래를 지속할 수 있도록 지원합니다.

또한 일관된 수익을 유지하는 데 중요한 역할을 합니다. 영업팀은 제한된 리소스로 증가하는 목표를 달성해야 한다는 압박에 직면하는 경우가 많습니다. 가속화 전략이 없으면 이러한 노력이 비효율적일 수 있습니다. 워크플로를 간소화하고 파이프라인에 대한 가시성을 개선함으로써 영업 가속화는 팀이 가장 가치 있는 기회에 에너지를 집중하는 데 도움이 됩니다. 이러한 초점은 시간이 지남에 따라 보다 예측 가능한 결과와 꾸준한 수익 성장으로 이어집니다.

또한 영업 가속화는 공유 데이터와 명확한 커뮤니케이션을 중심으로 마케팅 팀, 영업 및 고객 성공을 조정합니다. 모든 사람이 고객 여정에 대한 동일한 관점에서 운영하면 무엇이 효과가 있는지 식별하고 필요에 따라 조정하며 타겟 고객에게 더 나은 구매 경험을 제공하는 것이 더 쉬워집니다. 이러한 통합된 접근 방식은 거래 속도를 높이고 고객과 더욱 강력한 관계를 구축합니다.

영업 가속화는 영업을 사후 대응 프로세스에서 현대 구매자를 위해 구축된 사전 예방적 시스템으로 전환합니다. 이는 팀이 더 높은 수준에서 수행할 수 있는 구조, 속도 및 통찰력을 제공하고 기존 기업과 스타트업이 자신감을 가지고 경쟁하고 성장할 수 있도록 돕습니다.

영업 가속화는 회사의 목표, 팀 구조 및 GTM(Go-to-Market) 전략에 따라 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 진정한 가속화는 기술, 프로세스 및 인력의 균형에서 비롯되며, 각 기술은 영업 성능이 개선되는 방식의 서로 다른 부분을 해결합니다. 이 세 가지 요소가 함께 작동하면 효율적이고 데이터에 기반하며 인간 중심의 조직이 만들어집니다.

기술 기반 영업 가속화는 자동화, 데이터, 인공 지능(AI)을 활용하여 속도, 정확성, 가시성을 개선하는 데 중점을 둡니다. 이를 통해 팀은 참여를 추적하고, 기회의 우선순위를 정하고, 실시간으로 데이터 기반 결정을 내릴 수 있습니다. 기술을 통해 수동 작업을 줄이고 주요 통찰력을 드러냄으로써 영업 전문가는 관리보다는 관계 구축 및 전략에 더 집중할 수 있습니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

• 리드 스코어링: 데이터 모델과 예측 분석을 사용하여 전환 가능성에 따라 잠재 고객을 순위 매깁니다.
  
  
• 리드 라우팅: 지역, 전문 지식 또는 업무량에 따라 적절한 영업 사원에게 새로운 리드를 자동으로 할당합니다.
  
  
• 시장 연구: 디지털 도구와 분석을 활용하여 고객, 경쟁자 및 구매 패턴에 대한 통찰력을 수집합니다.

프로세스 기반 가속화는 파이프라인을 통해 기회를 효율적으로 이동하는 일관되고 반복 가능한 워크플로를 만드는 데 중점을 둡니다. 리드를 검증하는 방법, 후속 조치가 발생하는 시기, 팀 간 핸드오프가 발생하는 방법을 정의하는 것입니다. 잘 구조화된 프로세스는 병목 현상을 제거하고 시간이 지남에 따라 성능을 더 쉽게 측정하고 개선할 수 있습니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

• 리드 자격: 각 영업 단계에서 리드가 진행되는 시기와 방법에 대한 명확하고 문서화된 기준을 설정합니다.
  
  
• 파이프라인 최적화: 영업 단계를 지속적으로 개선하여 지연을 제거하고 잠재 고객에서 계약 완료로의 더 빠른 이동을 지원합니다.
  
  
• 영업 플레이북: 메시징, 후속 조치 및 의사 결정 사항을 표준화하는 단계별 가이드를 만듭니다.

최고의 도구와 프로세스라도 이를 실행할 유능한 인력이 필요합니다. 사람 기반 가속화는 영업 전문가가 최고의 성과를 낼 수 있는 기술, 자신감 및 동기를 부여하는 데 중점을 둡니다. 이 접근 방식은 개인 및 팀 성능을 강화하기 위해 영업 교육, 코칭 및 지원을 강조합니다. 영업 관리자는 KPI를 모니터링하고, 피드백을 제공하고, 비즈니스 목표에 맞춤으로써 핵심적인 역할을 합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

• 영업 지원 및 준비 프로그램: 담당자에게 최신 콘텐츠, 도구, 템플릿 및 지식을 제공하여 구매자의 효과적인 참여를 유도합니다.
  
  
• 코칭 및 성과 관리: 실제 피드백과 영업 분석을 사용하여 기술 격차를 해소하고 모범 사례를 강화합니다. Hubspot의 Mark Roberge가 강조했듯이 데이터와 측정 가능한 결과에 기반한 일관된 코칭은 확장가능한 고성과 영업팀을 구축하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.¹
  
  
• 온보딩: 체계적인 교육, 멘토링 및 역할 기반 학습을 사용하여 신입 사원이 빠르게 성장할 수 있도록 지원합니다.

영업 가속화는 작업을 간소화하고 의사 결정과 고객 참여를 개인화하는 기술에 크게 의존합니다. 현대의 영업 조직은 고객 관계 관리(CRM), 자동화, 분석 및 AI를 통합하는 연결된 영업 가속화 플랫폼을 사용하여 영업 프로세스의 모든 단계를 지원합니다.

AI는 많은 영업 가속화 전략의 중심이 되었습니다. 영업팀의 81%가 현재 AI를 사용하고 있다고 답했습니다.² 이상적인 고객 식별부터 영업 담당자 코칭에 이르기까지 전체 영업 프로세스에서 속도, 정확성 및 개인화를 향상시킵니다. 다양한 유형의 AI는 서로 다르지만 상호 보완적인 역할을 합니다. 이러한 AI 능력은 함께 영업 주기의 모든 단계를 가속화합니다.

• 에이전틱 AI는 데이터 입력, 일정 관리, 연구와 같은 관리 작업을 독립적으로 처리할 수 있는 사전 예방적 가상 영업 어시스턴트 역할을 합니다. 이러한 지능형 에이전트는 잠재 고객을 연구하고, 회의 일정을 잡고, 후속 이메일을 보내고, 초기 대화를 진행할 수 있습니다. 이러한 반복적이거나 시간에 민감한 활동을 처리함으로써, 에이전틱 AI는 영업 전문가가 관계 구축에 집중할 수 있도록 해줍니다.
  
  
• 생성형 AI는 구매자의 어조와 관심사에 맞게 조정된 이메일 메시지, 제안서, 대화 스크립트 등 개인화된 영업 콘텐츠를 대규모로 생성합니다. 또한 영업 담당자를 위한 교육 자료, 대화형 시뮬레이션, 현실적인 연습 시나리오를 생성하여 영업 활성화를 혁신하고 있습니다. 이를 통해 팀은 지속적인 직접적인 코칭 없이도 의사소통 기술을 다듬고 성능을 개선할 수 있습니다.
  
  
• 자연어 처리(NLP) 도구는 서면 및 음성 상호 작용을 분석하여 감정, 의도 및 참여도를 측정합니다. 이는 담당자가 고객이 제품이나 프레젠테이션에 대해 어떻게 느끼는지 이해하는 데 도움이 되어 보다 공감적이고 설득력 있는 커뮤니케이션을 가능하게 합니다. NLP는 통화 녹음을 평가하여 강점이나 놓친 기회를 정확히 찾아내는 AI 기반 코칭 시스템에도 사용되어 더 빠른 기술 개발과 고객 참여가 개선되도록 합니다.
  
  
• 예측 AI는 데이터 분석과 머신 러닝을 사용하여 리드 생성, 검증 및 영업 예측을 개선합니다. 평균적으로 리드 생성 및 리드 스코어링에 AI를 사용하는 영업 임원은 25% 더 높은 수익 성장을 예측합니다.³ 과거 영업 데이터, 참여 패턴 및 기업 정보를 평가하여 리드를 평가하고 전환할 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 결정합니다. 예측 AI는 또한 수익 결과를 예측하고 위험에 처한 거래를 강조 표시하며 영업 리더가 시간과 리소스를 보다 효과적으로 할당할 수 있도록 지원합니다.

CRM 시스템은 고객 데이터 관리, 파이프라인 활동 추적, 영업 프로세스 전반에 걸쳐 가시성 유지를 위한 중앙 허브로 남아 있습니다. Salesforce 및 HubSpot과 같은 플랫폼은 이제 거래 결과를 예측하고, 다음 조치를 제안하고, 커뮤니케이션 데이터를 기반으로 기록을 자동으로 업데이트하는 AI 기능을 통합합니다. 2026년까지 임원의 85%는 직원들이 AI 에이전트의 추천을 활용하여 실시간으로 데이터에 기반한 의사 결정을 내릴 것으로 믿습니다.³

또한 이러한 시스템은 마케팅 자동화 도구와 원활하게 연결되어 리드 상태를 동기화하고, 시퀀스를 육성하고, 마케팅과 영업 간의 핸드오프를 간소화합니다. 이러한 통합을 통해 팀은 관리 업무보다는 영업에 집중하고 체계적으로 조정됩니다.

이러한 도구는 후속 이메일 보내기, 리드 검증 또는 회의 예약과 같은 반복적인 작업을 단순화합니다. 자동화를 통해 잠재 고객에게 일관되게 신속하게 연락하여 팀이 추진력을 유지할 수 있습니다. 이러한 도구는 AI와 결합하면 구매자의 행동, 어조 또는 선호도를 분석하여 가장 효과적인 메시지와 타이밍을 추천함으로써 홍보 활동을 개인화할 수도 있습니다.

영업 참여 플랫폼은 이메일, 채팅, 전화 통화, 소셜 미디어(예: LinkedIn), 콜드 콜까지 모두 한 곳에서 관리하여 자동화를 한 단계 더 발전시킵니다. 이러한 플랫폼은 종종 CRM 및 분석 도구와 통합되어 영업 담당자가 고객 반응과 참여 패턴을 추적할 수 있습니다.

AI로 강화된 참여 시스템은 어떤 리드가 먼저 연락할 것인지 우선순위를 정하고 맞춤형 홍보 콘텐츠를 생성할 수 있습니다. 관계 구축에 대해 이야기할 때 영업 전문가는 신뢰를 조성하기 위해 AI 기반 커뮤니케이션과 인간 연결을 혼합하는 경우가 많습니다.⁴ 영업팀은 주로 AI 기반 참여 및 지원을 통해 2024년 16%였던 순추천점수(NPS)를 2026년까지 51%로 높일 수 있을 것으로 예상합니다.³

데이터 분석 및 BI 도구는 성능 데이터를 실행 가능한 인사이트로 전환합니다. 예측 분석은 트렌드를 강조하고 결과를 예측하며 전환을 유도하는 데 가장 효과적인 활동을 보여줍니다. 이러한 인사이트를 통해 영업 리더는 증거에 기반한 더 현명한 결정을 내릴 수 있습니다.

이러한 플랫폼은 AI를 사용하여 영업 통화를 검토하고, 담당자가 이의 제기를 얼마나 잘 처리하는지 평가하고, 타겟 코칭을 권장합니다. 생성형 AI는 교육 시뮬레이션 또는 대화형 역할극을 구축하여 담당자가 안전한 환경에서 실제 시나리오를 연습할 수 있도록 합니다. 이러한 지속적인 피드백 루프는 더 빠른 기술 개발로 이어집니다.

영업 가속화는 단순히 거래를 더 빨리 성사시키는 것 이상의 다양한 이점을 제공합니다. 수동 작업과 단절된 도구로 인해 진행 속도가 느려지는 기존 영업과 비교할 때 가속화는 보다 효율적이고 예측 가능한 성장 경로를 제공하는 간소화된 데이터 기반 환경을 만듭니다. 그 외에도 다음과 같은 이점이 있습니다.

더 나은 고객 경험: 더 빠른 대응, 개인화된 커뮤니케이션, 정보에 기반한 상호작용은 고객과의 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객은 이해와 가치를 인정받아 신뢰와 충성도가 높아집니다.

지속적인 성능 개선: 영업 가속화 도구와 분석을 통해 무엇이 효과적이고 무엇이 효과적이지 않은지 파악합니다. 팀은 이러한 통찰력을 지속적인 코칭, 기술 개발 및 전략 개선에 사용할 수 있습니다.

영업 주기 단축: 영업 가속화를 통해 잠재 고객이 첫 접촉에서 거래 성사까지 걸리는 시간이 단축됩니다. 프로세스를 간소화함으로써 팀은 더 짧은 시간에 더 많은 거래를 성사시키고 더 강력한 파이프라인 추진력을 유지할 수 있습니다.

더 높은 전환율: 더 나은 데이터, 타겟 홍보 및 일관된 후속 조치를 통해 영업팀은 리드를 보다 효과적으로 참여시킵니다. 이러한 정확성은 더 높은 승률과 더 큰 수익으로 이어집니다.

향상된 영업 생산성: 자동화 도구와 명확하게 정의된 프로세스는 반복적인 작업과 관리 업무를 줄여줍니다. 담당자는 데이터 관리에 더 많은 시간을 할애하고 데이터 관리에 더 적은 시간을 할애하여 전반적인 생산성과 사기를 높입니다.

팀 간의 더욱 강력한 연계: 마케팅, 영업 및 고객 성공 팀은 동일한 데이터와 목표를 공유하기 위해 더욱 효과적으로 운영됩니다. 이러한 조정은 고객 여정 전반에 걸쳐 일관된 메시지와 원활한 핸드오프를 보장합니다.

강력한 영업 가속화 전략을 수립한다는 것은 거래를 더 빠르고 효과적으로 진행하기 위해 사람, 프로세스 및 기술을 조정하는 계획을 수립하는 것을 의미합니다. 단순히 새로운 도구를 채택하는 것이 아니라 전체 조직에서 속도, 정확성 및 일관성을 지원하는 시스템을 설계하는 것입니다.

영업 주기 단축, 성공률 향상 또는 예측 정확도 향상과 같은 측정 가능한 목표를 설정하는 것부터 시작하세요. 또한 GTM 리더와 영업 관리자는 영업 담당자가 의사 결정권자를 얼마나 효과적으로 참여시키고, 가격을 전달하고, 영업 퍼널을 통해 잠재 고객을 유도하는지 추적하는 KPI를 식별해야 합니다.

영업 퍼널의 각 단계를 조사하여 마케팅과 영업 간의 병목 현상, 중복 및 불일치를 식별합니다. 마찰이 발생하는 위치를 이해하면 가속의 이점을 가장 많이 얻을 수 있는 영역을 목표로 삼는 데 도움이 됩니다.

잘 통합된 CRM, 자동화 도구 및 분석 플랫폼으로 기반을 구축하세요. 리드 스코어링, 개인화 및 예측을 위한 AI 기반 기능을 추가하여 의사 결정의 효율성과 정확성을 높입니다.

영업 담당자가 도구를 효과적으로 사용하는 방법을 이해하고 전반적인 전략에 부합할 수 있도록 교육, 코칭 및 명확한 커뮤니케이션에 투자하세요. 강력한 영업 가속화 계획은 기술만큼이나 사람에 달려 있습니다.

주요 워크플로를 표준화하고, 불필요한 단계를 제거하고, 고객 여정의 모든 부분이 마케팅에서 영업, 영업 후 지원에 이르기까지 원활하게 진행되도록 합니다.

거래 속도, 전환율, 참여 수준과 같은 지표를 추적하여 전략이 얼마나 잘 수행되고 있는지 파악하세요. 영업 및 수익 목표에 부합하는 명확한 KPI를 설정하세요. 많은 조직이 거래 속도, 성사율, 평균 거래 규모를 결합한 영업 가속화 공식을 사용하여 시간 경과에 따른 성능을 측정하고 개선합니다. 이러한 지표를 모니터링하면 영업 관리자가 추세를 파악하고 데이터 기반 조정을 수행하는 데 도움이 됩니다.