영업 자동화란 무엇인가요?

영업 자동화 또는 영업 프로세스 자동화는 기술을 사용하여 반복적인 작업을 제거하고 효율성을 개선하며 영업팀의 생산성을 높이는 전략입니다.

영업 자동화 툴은 영업 전문가가 영업 프로세스의 변화하는 역동성에 더 잘 대응하고 영업 잠재 고객에게 가치를 제공하는 데 도움이 됩니다.

영업 팀은 영업 활동에 자동화를 통합하여 고객 경험을 개선합니다. 조직은 효율성을 높이고 판매 퍼널 전반에서 잠재 고객을 더 효과적으로 이동시킬 수 있습니다. 영업 자동화는 리드 생성부터 잠재 고객 발굴, 온보딩, 유지에 이르기까지 영업 주기 전반에 걸쳐 여러 프로세스를 개선합니다.

역사적으로 영업 자동화는 데이터 캡처 및 분석과 워크플로 자동화를 중심으로 이루어졌으며, 이는 해당 데이터로 작업을 자동으로 수행하는 것을 포함합니다. 인공 지능(AI)과 같은 첨단 기술의 등장으로 영업 자동화가 할 수 있는 일이 확장되었습니다. 최고의 영업 자동화 전략은 기존 관행과 생성형 AI, 머신 러닝 및 로봇 프로세스 자동화(RPA)와 같은 새로운 기술을 결합합니다.

영업 자동화는 영업 성능을 높이고 최종 수익을 개선하는 데 도움이 되며, 특히 모든 영업 프로세스 요구 사항을 처리할 영업 전문가가 많지 않은 소규모 기업의 경우 더욱 그렇습니다.

마케팅 자동화는 소프트웨어와 기술을 사용하여 여러 채널에서 일상적인 마케팅 프로세스와 작업을 관리하는 것입니다. 마케팅과 영업 프로세스는 마케팅 팀이 접촉한 개인과 기업에 대한 정보를 자동으로 공유하여 함께 작동해야 합니다. 또한 영업팀 플랫폼은 마케팅팀에 성공 사례를 자동으로 공유하여 어떤 유형의 기업이 설득 가능한지 파악할 수 있어야 합니다.

Salesforce 연구에 따르면 영업 팀원은 영업 시간의 28%만 영업에 사용하고 나머지는 수작업을 수행하는 데 소비한다고 합니다. 영업 자동화는 여러 가지 방식으로 영업 생산성을 향상시킵니다. 현재 직원들은 시간이 많이 걸리고 오류가 발생하기 쉬운 여러 수작업 또는 반복적인 작업을 처리하고 있습니다. 이러한 영업 업무 사용 사례를 자동화하면 많은 이점을 얻을 수 있습니다.

• 리드 스코어링 자동화
• 고객 데이터 캡처
• 판매 보고서 작성
• 메시지 작성
• 리드 생성 개선
• 워크플로 간소화
• 판매 예측 강화

파이프라인 관리 프로세스가 잘 운영되고 있는 모든 영업 조직은 모든 잠재 고객이 실제 고객으로 전환될 가능성에 대해 점수를 매기고 싶어 합니다. 영업 자동화는 인구 통계, 심리학적 정보, 재무 정보 등 리드 관리에 필요한 새로운 리드 정보를 가져올 수 있습니다. 그런 다음 해당 정보를 분석하고 각 잠재 고객에 대한 정확한 리드 점수를 생성하여 영업 담당자가 후속 조치를 취해야 할 자격을 갖춘 리드를 더 잘 식별할 수 있습니다.

자동화 툴은 조직이 생성하는 방대한 양의 영업 데이터를 더 잘 축적하고 분석하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 자사 데이터에 추가할 수 있는 외부 데이터를 집계하고 분석하여 매출을 더 정확하게 예측할 수 있습니다. 자동화는 데이터 입력을 간소화하여 영업 전문가가 더 중요한 업무에 집중할 수 있도록 합니다.

영업 담당자는 영업 보고서를 작성하는 데 많은 시간이 소요합니다. 하지만 이는 적절한 기술을 통해 쉽게 자동화할 수 있습니다. 자동화를 통해 관련 정보를 추출하고 템플릿을 사용하여 새 보고서를 작성할 수 있습니다. 따라서 개별 영업 담당자는 결과를 분석하거나 잠재 고객과 소통하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 이를 통해 가장 큰 문제를 해결하고 조직의 제품이나 서비스 사용법을 숙지할 수 있습니다.

영업 팀은 잠재 고객에게 연락할 때 초개인화 및 맞춤형 메시지를 사용해야 합니다. chatGPT, Google Gemini 등과 같은 생성형 AI 툴을 사용하여 다양한 유형의 메시지 초안을 작성할 수 있으며, 영업 전문가는 이를 편집하여 규모에 맞게 개인화할 수 있습니다.

자동화 기술은 조직이 인바운드 리드와 아웃바운드 잠재 고객을 더 잘 처리할 수 있도록 도와줍니다. 이전에 스프레드시트나 기타 데스크톱 툴을 사용하여 잠재 고객 추적과 같이 시간이 많이 걸리는 작업을 수행했던 영업 전문가는 이제 다른 영업 담당자와 공유 플랫폼을 사용할 수 있습니다.

영업 자동화는 영업사원이 의존하는 많은 워크플로의 장애물을 해결할 수 있습니다. 이는 조직의 CRM 플랫폼에 새 연락처를 자동으로 추가하고 적절하게 태그를 지정할 수 있습니다.

AI로 구동되는 자동화된 워크플로는 영업 통화 기록을 전사하고 실시간으로 주요 요점과 작업을 추출할 수 있습니다. 따라서 고객 온보딩, 프로젝트 관리, 비용 보고와 같은 관리 작업을 수동으로 수행할 필요가 없습니다.

Avid Solutions는 IBM watsonx Orchestrate 기술을 사용하여 이러한 작업을 자동화함으로써 고객 온보딩 시간을 25% 단축했습니다.

특히 영업 자동화의 이점을 누릴 수 있는 몇몇 유형의 영업 소프트웨어가 있는데, 이는 모두 AI 도입으로 인해 기능이 개선되었습니다. 이러한 영업 자동화 플랫폼은 영업 전문가가 워크플로를 관리하는 데 도움이 됩니다.

조직은 고객 및 잠재 고객과의 관계의 기반이라고 할 수 있는 연락처 관리를 추적하기 위해 CRM 소프트웨어가 필요합니다. CRM 소프트웨어는 조직과 개인 및 기업의 관계에 대한 컨텍스트를 제공합니다. 연락처 정보를 가져와 올바른 필드에 추가하여 기업이 고객과의 상호 작용을 더 잘 추적할 수 있도록 도와줍니다. AI 기반 CRM 플랫폼은 이제 다른 데이터 소스를 스캔하여 누락된 정보를 추가할 수도 있습니다. 자동화를 통해 CRM에 더 많은 고객 데이터를 더 효율적으로 추가할 수 있으므로 영업 전문가들은 최신 정보를 보유하고 있다는 확신을 가질 수 있습니다. 이러한 자신감을 통해 영업 전문가가 누구에게 연락해야 하는지 더 잘 파악할 수 있으며, 이는 더 많은 매출을 전환하는 데 도움이 됩니다.

영업 리더는 영업 전략의 전반적인 상황을 파악하기 위해 다양한 메트릭에 의존합니다. 최신 데이터 및 분석 플랫폼은 데이터 수집을 자동화하고, 분석을 수행하며, 관련 데이터가 검토될 준비가 되면 알림을 생성할 수 있습니다. 데이터 자동화를 통해 조직 전체에서 해당 정보를 사용할 수 있으므로 더 빠른 의사 결정을 내릴 수 있습니다.

이메일 자동화 기술은 영업팀이 리드 육성 및 갱신 캠페인과 같은 더 강력한 영업 이메일 캠페인을 만드는 데 도움이 될 수 있습니다. 콘텐츠 자동화 플랫폼은 영업팀이 이메일 템플릿, 이메일 시퀀스 아웃리치 및 후속 이메일을 만드는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 초기 기본 이메일 템플릿을 만들고 다양한 대상 고객에게 어필할 수 있는 다양한 버전을 만드는 데 도움이 됩니다. 이메일 자동화를 사용하는 조직은 잠재 고객이 구매에 관심을 보이는 징후를 보이면 트리거를 설정하여 잠재 고객에게 도달하도록 함으로써 전환율과 매출을 높일 수 있습니다.

영업 전문가들은 고객에게 다가가기 위해 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 플랫폼에 점점 더 많이 의존하고 있습니다. 고객은 다양한 세그먼트에 서로 다른 시간에 콘텐츠를 배포하도록 예약할 수 있습니다. 이러한 플랫폼은 고도로 개인화된 콘텐츠 초안을 작성하고 타기팅할 새로운 세그먼트를 식별하는 데 도움이 되는 AI 기반 툴을 점점 더 많이 제공하고 있습니다. 소셜 미디어 자동화는 여러 채널에 게시하는 수작업을 줄여줍니다. 또한 고객 서비스 요청에 대해 담당자가 곧 연락을 드릴 것이라는 메시지를 통해 자동으로 응답하는 데에도 사용할 수 있습니다.

여러 업계의 영업팀은 고객이 거주하거나 근무하는 곳에서 고객을 만나기 위해 이동하는 경우가 많습니다. 영업팀은 이동 중에도 최신 정보에 액세스할 수 있어야 합니다. 영업팀은 영업 통화 중 언제 어디서나 데이터에 액세스할 수 있어야 합니다. 영업 전문가는 고객과 만나는 동안 영업 앱을 사용하여 정보를 수신하고 업데이트할 수 있으며, 이는 모든 조직에 확산될 수 있습니다. 모든 정보에 대한 신뢰할 수 있는 단일 소스를 생성하여 이동 중인 담당자와 사무실에 있는 담당자가 동일한 데이터를 기반으로 의사 결정을 내릴 수 있습니다.

기업은 대면 챗봇을 통해 고객이 회사와 제품 또는 서비스에 대한 기본 정보를 얻을 수 있도록 지원할 수 있습니다. 잠재 고객은 고객 여정 중 언제든지 질문하고 정보에 액세스할 수 있습니다. IBM 고객사 Comparus는 IBM watsonx Assistant의 자연어 처리(NLP)와 IBM watsonx.ai의 생성형 AI 기능을 사용하여 자체 챗봇 TiONA를 구동했습니다. 챗봇은 은행에 대한 문의를 30% 줄였습니다. 챗봇은 잠재 고객으로부터 일반적인 정보를 얻는 데 필요한 인력을 줄여 직원이 더 중요한 상담에 집중할 수 있도록 도와줍니다.

영업 자동화 기술을 사용하는 조직은 몇 가지 주요 이점을 얻을 수 있습니다.

• 더 빠른 거래 성사
• 직원 만족도 향상
• 새로운 시장 세그먼트 파악
• 고객 이탈 최소화

영업 자동화 솔루션을 더 많이 도입한 조직은 수작업에 의존하는 조직보다 고객의 요구를 충족하고 정확한 가격대를 더 빠르게 제시할 수 있습니다. 또한 영업 파이프라인에서 강력한 잠재 고객을 식별하고 이들의 참여에 우선순위를 둘 수 있습니다.

조직의 영업팀이 시간 소모적인 작업을 수행할 필요가 없어지면 직원 만족도가 높아질 가능성이 높습니다. Salesforce 연구에 따르면 89%의 직원이 자동화를 도입했을 때 업무에 더 만족하는 것으로 나타났습니다.

영업 관리자는 직원에게 문서를 보내달라고 요청할 필요 없이 중요한 영업 데이터에 실시간으로 액세스할 수 있습니다. 영업 담당자는 데이터 입력 대신 잠재 고객을 전환하는 데 필요한 작업에 집중할 수 있어 잠재적으로 더 많은 보너스와 승진을 이끌어낼 수 있습니다.

영업 자동화 플랫폼은 데이터를 분석하고 직원이 보지 못할 수 있는 패턴을 식별할 수 있습니다. 예를 들어, 해외 시장의 성장이 예측되면 조직은 해당 지역에 더 많은 리소스를 투자하거나 해당 고객을 타깃으로 하는 제품을 생산하거나 서비스를 구축할 수 있습니다.

자동화 툴은 AI를 사용하여 데이터를 분석하여 특정 고객 또는 고객 그룹이 특정 이유로 인해 이탈할 위험이 있는지 여부를 확인할 수 있습니다. 고객이 이탈할 위험이 있는 경우 영업팀에 경고를 보낼 수 있습니다. 예를 들어 한동안 로그인하지 않은 고객이나 서비스 사용량이 적은 고객 등이 이에 해당할 수 있습니다.

조직이 영업 자동화 기술을 사용하는 경우 극복해야 할 몇 가지 잠재적 과제가 있습니다.

• 고객 교육
• 적합한 기술 식별
• 데이터 개인정보 보호
• 영업팀의 역량 강화

과거에 대면 회의와 종이로 작성된 계약서를 주로 사용했던 업계의 조직은 고객에게 자동화 툴의 가치에 대해 교육해야 할 필요가 있을 수 있습니다. 자동화 툴을 사용하면 더 많은 정보를 더 빨리 얻고 더 나은 의사 결정을 내릴 수 있다는 점을 고객에게 설득해야 할 수도 있습니다.

조직이 선택할 수 있는 자동화 플랫폼에는 여러 가지 유형이 있습니다. 그렇기 때문에 기술 솔루션을 제공하는 동시에 전체 기술 스택에 대한 지침을 제공할 수 있는 신뢰할 수 있는 파트너를 두는 것이 좋습니다.

자동화 플랫폼은 종종 민감한 데이터를 포함하며 여러 기술과 소프트웨어에 연결됩니다. 조직은 해커나 다른 당사자로부터 민감한 정보를 보호하기 위해 적절한 사이버 보안 조치에 투자해야 합니다.

특히 수십 년 동안 사용해 온 프로세스가 있는 영업 전문가는 처음에는 새로운 툴과 기술을 개인 워크플로에 구현하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 새로운 플랫폼에 대한 교육이 필요할 수 있으며 사고방식의 전환도 수용해야 합니다. 조직은 영업 전문가에게 자동화 기술의 이점에 대해 교육해야 합니다.