O que é planejamento de vendas?

Tudo começa com os líderes de vendas estabelecendo e definindo metas comerciais de longo prazo. Depois que elas forem definidas, o próximo passo é descobrir como alcançar essas metas de vendas, estabelecendo uma estratégia detalhada.

Essas etapas podem incluir o estabelecimento de metas de receita, a identificação de mercados-alvo, a definição de cotas, a avaliação das tendências de compra dos consumidores e da dinâmica de marketing, além da coleta contínua de dados para otimizar o plano de vendas ao longo da vigência do plano de negócios.

Um plano de vendas pode ajudar uma empresa a determinar sua estratégia de marketing e construir relacionamentos mais fortes com os clientes, resultando em melhores taxas de conversão e novos clientes. As empresas de hoje estão usando o potencial da IA e da automação para ter adquirir uma compreensão profunda dos clientes-alvo, otimizar os principais indicadores de desempenho (KPI), aumentar a produção de leads e gerar novas receitas.

O planejamento de vendas desempenha um papel fundamental na direção estratégica e no sucesso operacional de um negócio. Ao delinear objetivos claros de vendas e definir as estratégias para alcançá-los, o planejamento de vendas ajuda as organizações a enfrentar a dinâmica do mercado em constante mudança e aproveitar as oportunidades de crescimento.

• Alinhamento com a estratégia de negócios: o planejamento de vendas ajuda a garantir que as atividades de vendas estejam alinhadas com os objetivos estratégicos gerais da organização. Esse alinhamento garante que a função de vendas contribua para a estratégia de negócios mais ampla, promovendo uma abordagem coesiva para o crescimento e o sucesso de longo prazo.

• Previsão e definição de metas: com um plano, a equipe de vendas pode prever as vendas futuras nos níveis individual e organizacional. Previsões de vendas precisas permitem que as empresas estabeleçam metas realistas, aloquem recursos de forma eficaz e planejem contingências. Isso ajuda a otimizar as projeções de receita e a definir metas de vendas ambiciosas, mas alcançáveis.

• Alocação eficaz de recursos: por meio do planejamento de vendas, as empresas direcionam seus investimentos em pessoal, marketing ou tecnologia para obter o máximo de retorno. Com previsões e métricas mais precisas, os recursos podem ser mais bem alocados.

• Mitigação de riscos e adaptabilidade: um plano de vendas bem executado permite que as organizações antecipem mudanças de mercado, identifiquem riscos potenciais e desenvolvam planos de contingência. Essa abordagem proativa em relação à gestão de riscos reforça a resiliência, garantindo que o desempenho das vendas permaneça robusto em meio a condições de mercado imprevisíveis.

• Motivação da equipe: quando uma equipe de vendas tem objetivos claros e um plano de vendas eficaz, ela promove a motivação e o alinhamento entre seus integrantes. Com um roteiro, os membros da equipe têm um propósito, são incentivados a se engajar e são guiados em uma direção unificada. O planejamento de vendas permite que as organizações personalizem ofertas, atinjam o público e se concentrem nos dados demográficos. Assim, elas conseguem uma vantagem competitiva no mercado.

As abordagens de planejamento de vendas podem variar dependendo da organização, da dinâmica do mercado e dos objetivos comerciais. O planejamento de vendas pode ser categorizado em vários tipos, cada um atendendo a propósitos distintos e lidando com necessidades específicas:

Um plano de vendas de longo prazo é um documento estratégico que descreve as metas, estratégias e prioridades de vendas da organização por um período prolongado, normalmente de três a cinco anos. Ele serve como um roteiro para o crescimento futuro, considerando as tendências do mercado, o cenário competitivo e a alocação de recursos.

Planos de longo prazo enfatizam um raciocínio abrangente e estabelecem a base para planos anuais ou trimestrais mais táticos. Muitas vezes envolvem uma extensa pesquisa de mercado e planejamento de cenários, e exigem a contribuição de vários departamentos, incluindo vendas, marketing e liderança executiva.

O plano anual de vendas traduz objetivos de longo prazo em metas específicas e mensuráveis para o próximo ano. Ele se baseia no alicerce estabelecido pelo plano de longo prazo, incorporando insights do desempenho do ano anterior e das condições atuais do mercado.

Os planos anuais normalmente incluem cotas de vendas detalhadas, estratégias para mercados-alvo e alocação de recursos. Eles também definem os KPIs para monitorar o progresso e garantir o alinhamento com os objetivos gerais de negócios.

O plano de vendas por território se concentra na otimização dos esforços de vendas dentro de regiões geográficas ou mercados específicos. Envolve a divisão do território de vendas em segmentos gerenciáveis, atribuição de representantes de vendas e definição de metas para cada área.

Os planos por território consideram fatores como tamanho do mercado, concorrência e potencial de clientes para maximizar a utilização de recursos e impulsionar o crescimento. Eles geralmente incluem estratégias para produção de leads, penetração de contas e retenção de clientes em cada território.

Um plano de vendas de contas, também conhecido como estratégia de contas, é um blueprint detalhado para gerenciar e desenvolver relacionamentos com clientes de alto valor ou contas estratégicas. Ele delineia ações e recursos específicos e fornece cronogramas para nutrir esses relacionamentos, atender às necessidades específicas da conta e impulsionar o crescimento da receita.

Os planos de contas podem envolver equipes de vendas dedicadas, recursos especializados ou ofertas de produtos personalizadas. Eles frequentemente incorporam insights de clientes, dados históricos e projeções de crescimento futuro para orientar esforços de vendas direcionados e focados nas contas.

O processo de planejamento de vendas varia de acordo com o setor e a organização. No entanto, há etapas fundamentaisque geralmente são adotadas. 

Reúna insights sobre o mercado-alvo, os concorrentes, os segmentos de clientes e as tendências do setor de uma organização. Uma forma de reunir esses insights é criar o plano usando um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Essa estratégia ajuda a colocar todos os dados de vendas em um único lugar e a atualizá-los em tempo real, dando a todas as operações de vendas visibilidade de quaisquer alterações que possam colocar em risco as metas estabelecidas.

Nesta primeira etapa, também é importante analisar os dados demográficos, as preferências e os pontos problemáticos dos clientes. Identifique lacunas no mercado que uma empresa pode preencher com seus produtos ou serviços por meio de CRMs e outras ferramentas de vendas.

Estabeleça objetivos de vendas claros e mensuráveis que se alinhem com os objetivos gerais da empresa. Eles também devem considerar fatores como crescimento da receita, participação de mercado e metas de aquisição de clientes.

Garanta que os objetivos de vendas sejam SMART (específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo determinado).

Decida as métricas e os KPIs que a empresa consideraria mais valiosos. As métricas típicas que uma empresa pode usar são retorno sobre o investimento (ROI), tráfego de redes sociais, taxas de conversão e margem de lucro bruto. Um dashboard deve ser configurado para monitorar essas métricas e simplificar os dados em um local acessível.

Faça uma análise SWOT (pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças) para avaliar os pontos fortes e fracos internos, bem como oportunidades e ameaças externas. Essa avaliação ajuda a capitalizar as vantagens e mitigar os riscos potenciais.

Além disso, a empresa deve se preocupar em entender a capacidade dos representantes de vendas. Em outras palavras, quanto eles podem vender de forma realista no próximo ano? Nessa etapa, normalmente é importante calcular a capacidade observando métricas de desempenho, a lucratividade do ano anterior e o número de vendedores na equipe.

Defina um perfil de cliente ideal, ou mais, e estabeleça segmentos de mercado com base na pesquisa de mercado e na análise SWOT da empresa. Em seguida, determine as características e necessidades dos clientes mais valiosos, pois essas informações orientarão as estratégias de vendas e a comunicação.

A organização também deve envolver os stakeholder interessados no negócio para garantir que todos participem da definição de metas e estejam alinhados com a abordagem de vendas. Essa estratégia pode incluir gerentes de vendas, equipes de marketing e desenvolvedores de produtos.

Descreva estratégias e táticas de vendas para alcançar objetivos. Essa estratégia pode incluir:

• Posicionamento e comunicação do produto

• Estratégias de preços

• Canais de distribuição

• Campanhas promocionais

• Técnicas de produção e nutrição de leads

• Processo e metodologia de vendas

Atribua cotas e metas de vendas específicas à equipe de vendas ou a membros individuais da equipe. Eles podem garantir que essas metas sejam realistas, com base no desempenho histórico, nas condições do mercado, nas metas da empresa e nos recursos disponíveis.

Determine os recursos humanos, financeiros e tecnológicos necessários para executar o plano de vendas. Equilibre os investimentos em pessoal, marketing e tecnologia para maximizar os retornos.

Compile todas as informações coletadas nas etapas anteriores em um documento de plano de vendas abrangente. Este documento deve incluir:

• Resumo executivo

• Objetivos de vendas

• Segmentos de mercado-alvo

• Estratégias e táticas de vendas

• Alocação de recursos

• Métricas e KPIs de vendas

• Cronograma e marcos

Apresente o plano de vendas à equipe, oferecendo treinamento e suporte conforme necessário. Essa etapa ajuda todos a entender suas funções, responsabilidades e expectativas. Em seguida, eles comunicam os objetivos, as estratégias e os resultados esperados do plano de vendas em toda a organização, para garantir que todas as partes estejam em sintonia.

Acompanhe o progresso regularmente em relação às métricas e KPIs de vendas estabelecidos. Realize avaliações periódicas para avaliar o desempenho, identificar áreas de melhoria e fazer os ajustes necessários no plano de vendas da empresa, especialmente quando novos produtos chegam ao mercado.

Realize uma revisão completa dos resultados do plano de vendas no final do período de planejamento. A organização normalmente identifica os sucessos, os fracassos e as lições aprendidas para refinar sua abordagem em ciclos de planejamento futuros. Incorpore esses insights na estratégia de vendas e no processo de planejamento de longo prazo.

De modo geral, o planejamento de vendas deve ter origem em líderes de vendas experientes e derivar de análises detalhadas de dados. No entanto, as táticas a seguir podem ajudar uma empresa a alcançar uma estratégia de vendas bem-sucedida que se alinhe às suas necessidades.

Garanta que os objetivos de vendas estejam alinhados com a estratégia geral de negócios. Esse alinhamento ajuda a garantir que as iniciativas de vendas contribuam para as metas organizacionais mais amplas e promovam uma abordagem coesiva em relação ao crescimento.

Use insights baseados em dados de várias fontes, como desempenho histórico de vendas, pesquisa de mercado e análise do comportamento do cliente. Esses insights informam a tomada de decisões estratégicas e permitem a criação de estratégias de vendas eficazes.

Defina objetivos de vendas claros e mensuráveis e utilize KPIs para acompanhar o progresso. Essa clareza garante que todos entendam suas responsabilidades, gerando responsabilização e foco. Se a empresa pretende se expandir para novos mercados ou expandir as ofertas de produtos no próximo ano, talvez as metas de vendas precisem ser ajustadas da maneira adequada.

Considere a volatilidade do mercado e as mudanças nas necessidades dos clientes. Um plano de vendas bem-sucedido incorpora planos de contingência e a capacidade de dinamizar rapidamente as estratégias conforme necessário, garantindo que permaneça relevante e eficaz em um ambiente de mercado dinâmico. Um modelo de planejamento de vendas pode ser adaptado a personas e perfis de clientes específicos à medida que as necessidades e metas mudam com o tempo.

Remodele o processo de planejamento de vendas com inteligência artificial. A IA está proporcionando às empresas a visualização em tempo real das metas de vendas e a predictive forecasting com integração de IA para automatizar a alocação de recursos e o planejamento de territórios. Dê às empresas a oportunidade de adquirir uma compreensão profunda de seus clientes-alvo, o que pode levar a uma maior retenção de clientes e novas receitas.

1. Colaboração entre departamentos: o planejamento bem-sucedido de vendas envolve uma estreita colaboração entre vendas, marketing e outros departamentos relevantes. Essa cooperação interdepartamental garante que as estratégias de vendas se alinhem aos esforços de marketing, desenvolvimento de produtos e iniciativas de atendimento ao cliente, criando uma frente unificada que lida com as necessidades do cliente de forma eficaz.

2. Abordagem centrada no cliente: priorize a compreensão dos clientes-alvo, realizando pesquisas de mercado completas, segmentando a base de clientes e personalizando estratégias de vendas com base nos perfis e preferências deles. Uma abordagem centrada no cliente promove um engajamento mais profundo e relacionamentos mais sólidos, aumentando as chances fidelização e de recomendações positivas no boca a boca.

3. Monitoramento e avaliações regulares de desempenho: implemente um sistema para acompanhar regularmente o desempenho das vendas em relação aos KPIs e objetivos estabelecidos. Realize avaliações periódicas para identificar áreas de melhoria, faça os ajustes necessários no plano de vendas e garanta que as estratégias de negócios permaneçam eficazes e relevantes em um cenário de mercado dinâmico.

4. Investimento em treinamento e desenvolvimento de vendas: um plano de vendas exige um investimento em treinamento e desenvolvimento da equipe de vendas. A oferta de treinamento contínuo, workshops de desenvolvimento de habilidades e acesso a recursos do setor permite que a equipe a se mantenha atualizada sobre as melhores práticas, aprimore suas técnicas de vendas e se adapte às necessidades dos clientes em constante evolução.

O Industrial and Commercial Bank of China (ICBC), o maior banco do mundo em termos de ativos e capitalização de mercado, adquiriu 100% dos ativos argentinos do antigo Standard Bank Group. Após essa aquisição, eles precisavam de um novo software de planejamento para gerenciar os ativos do banco.

Sob a consultoria da KMG Analytics, uma IBM Business Partner, o banco adotou o IBM Planning Analytics como uma solução de software de planejamento. O novo software automatizou e simplificou os processos de planejamento, orçamento e relatórios financeiros do ICBC Argentina com recursos com IA integrada.

A mudança acabou economizando tempo e recursos valiosos do banco. Por exemplo, o processo de desenvolvimento de cenários hipotéticos de planejamento financeiro foi reduzido de dois dias para questão de segundos.