리드 육성이란 무엇인가요?

리드 육성은 리드 생성 이후에 이루어집니다. 새로운 리드를 확보한 영업 및 마케팅 팀은 이러한 리드가 충성도가 높은 유료 고객이 될 수 있도록 이들을 참여시키고, 교육하고, 안내해야 합니다. 리드 관리 및 마케팅 자동화 도구는 신뢰와 강력한 브랜드 충성도를 형성하기 위해 인공 지능(AI)을 사용해 고객 상호 작용을 개인화하고 가치 있는 콘텐츠를 제공합니다.

영업 운영에 AI 관제 센터를 통합하는 방안은 이미 성과를 거두고 있습니다. IBM 기업가치연구소(IBV)의 보고서에 따르면, 영업 경영진은 리드 생성 및 리드 스코어링에 AI를 사용하면 거래량이 25% 증가할 것으로 예측합니다. 최고 경영진은 AI의 혁신적인 역할을 인식하고 있습니다. 경영진의 절반 이상이 AI 기반 워크플로 덕분에 긍정적인 성과를 거두었다고 응답했습니다.

비즈니스의 마케팅 팀과 영업팀은 효과적인 리드 육성을 통해 협력하여 브랜드를 최우선으로 생각하고 대상 고객의 공감을 이끌어내는 통합된 고객 여정을 제공할 수 있습니다.

잠재 고객은 즉시 구매할 준비가 되지 않았을 수 있습니다. 그러나 많은 이들이 경쟁업체로부터 몇 주 또는 몇 달 이내에 구매하게 됩니다. 잠재 고객이 구매할 준비가 되었을 때 가장 먼저 떠오르는 브랜드가 되려면 기업은 고객의 여정과 의사 결정 프로세스의 각 단계에 맞는 시기적절하고 관련성 높은 콘텐츠를 통해 리드를 일관되게 육성해야 합니다.

리드 육성 노력을 통해 잠재 고객이 구매자 여정의 어느 위치에 있든 관계없이 수익 기회를 놓치지 않을 수 있습니다. 리드 육성은 마케팅 데이터베이스에서 점수가 높은 연락처를 대상으로 이러한 고객의 관심사와 판매 퍼널 단계에 맞는 맞춤형 마케팅 전략을 제공합니다. 이 프로세스는 관계를 구축하고 잠재 고객에게 비즈니스 솔루션에 대해 교육하며, 해당 비즈니스 솔루션이 어떻게 특정 요구 사항을 해결할 수 있는지 보여줍니다.

리드 육성 프로세스에 들어가기 전에 기업이 고객과 판매 주기를 이해하기 위해 취해야 할 필수 단계가 있습니다. 구매자 페르소나, 일반적인 의사 결정 일정 및 주요 과제를 명확하게 파악하면 마케터는 퍼널의 각 단계에서 공감을 불러일으키는 보다 관련성 있고 효과적인 콘텐츠를 제작할 수 있습니다.

잠재 고객은 단 한 번의 이메일 캠페인을 통해 고객이 되는 것이 아닙니다. 리드 육성은 다단계 워크플로 또는 리드 육성 캠페인으로 간주되어야 합니다. 프로세스의 각 단계에는 명확하고 간결한 목표가 포함되어 있습니다.

리드 육성 프로세스를 시작하기 전에 브랜드를 업계에서 신뢰받는 리더로 자리매김하세요. 소셜 미디어와 LinkedIn과 같은 전문 네트워크에서 가치 있는 콘텐츠를 공유하여 참여를 위한 토대를 보여주고 마련하세요. 리드 육성 전략을 도입하고 지속적으로 적용하는 방법으로 콘텐츠 마케팅을 사용하세요. 브랜드 권위를 확립하려면 이를 유지하기 위한 지속적인 노력이 필요합니다.

리드 육성에서 중요한 한 가지는 고객을 유사한 특성을 가진 그룹으로 분류하는 것입니다. 이러한 접근 방식은 커뮤니케이션 활동을 개인화하고 특정 구매자 페르소나에게 반향을 불러일으키는 더 높은 품질의 CTA(콜투액션) 및 이메일 마케팅 캠페인을 제공하는 데 도움이 됩니다. 구매자 페르소나를 활용하여 일반적인 메시지를 피하고, 구체적인 관심사에 맞게 이메일과 캠페인을 맞춤화하세요.

영업 및 마케팅 팀은 고객을 최우선으로 생각해야 합니다. 더 높은 전환율은 고객의 요구를 이해하고 해결하는 데 달려 있습니다. 비즈니스는 CRM(고객 관계 관리) 소프트웨어를 사용하여 구매자 여정에서 참여를 촉진하는 요인과 과제를 파악해야 합니다. 그런 다음 팀은 특정 고객 동인에 따라 리드 육성 이메일 및 전반적인 리드 육성 프로그램을 포함한 각 고객 상호 작용을 개인화할 수 있습니다.

비즈니스는 리드 점수를 통해 어떤 리드가 유료 고객으로 전환될 가능성이 가장 높은지 파악할 수 있습니다. 이 프로세스는 미리 결정된 특성과 행동을 기반으로 각 리드에 수치를 할당하는 순위 시스템입니다. 이는 영업팀이 가장 유망한 잠재 고객에 대한 노력의 우선순위를 정하고 영업 프로세스를 간소화하는 데 도움이 됩니다.

마케팅 자동화를 활용하여 개인화된 커뮤니케이션을 대규모로 관리하세요. 자동화 도구를 사용하면 클릭률, 오픈율, 가격 책정을 관리하고 후속 조치를 관리하는 동시에 팀이 영향력 있는 대화에 집중할 시간을 확보할 수 있습니다. 영업 담당자와 마케팅 직원이 인간의 접점이 필요한 보다 시급한 문제에 집중할 수 있도록 여유 시간을 확보하세요.

리드 육성 노력을 기울이기 전에 비즈니스는 데이터를 기반으로 이상적인 고객의 상세한 프로필인 구매자 페르소나를 구축해야 합니다. 이러한 프로필에는 인구 통계, 직업, 관심사, 불편점 및 선호하는 커뮤니케이션 채널이 포함되어야 합니다.

예를 들어, 마케팅 리더는 이메일로 보낸 백서가 아닌 비디오나 블로그 게시물을 통해 소셜 미디어에 참여하는 경우가 많습니다. 조직이 구매자를 더 면밀히 이해할수록 리드 관리 전략이 더 강력해집니다.

비즈니스의 판매 주기 길이를 이해하는 것은 리드 육성 전략을 수립하기 전에 이행해야 할 중요한 단계입니다. 비즈니스는 리드가 첫 번째 접촉부터 거래 성사에 이르기까지 판매 퍼널을 통과하는 데 일반적으로 소요되는 시간을 이해해야 합니다. 이 타임 라인을 알면 프로세스를 잠재 고객의 선호도 및 구매 단계에 맞출 수 있습니다.

기업은 구매자 페르소나에 가장 적합한 캠페인 유형을 확인하기 위해 여러 채널에서 다양한 콘텐츠 형식을 시도해야 합니다. 홍보 활동은 영업 주기에 맞춰 조정되어야 하며, 더 광범위한 마케팅 전략에 통합되어야 합니다. 가능한 형식은 다음과 같습니다.

• 비디오 마케팅

• 개인화된 이메일 캠페인

• SMS 메시지

• 웨비나

• 팟캐스트

• 소셜 미디어 콘텐츠

• 대화형 챗봇 참여

잠재 고객의 관심사, 행동 및 인구 통계를 기반으로 잠재 고객을 분류합니다. 이러한 접근 방식을 통해 기업은 마케팅 활동을 맞춤화하고 각 그룹의 요구 사항이나 문제점에 구체적으로 어필하는 개인화된 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

해당 업계의 일반적인 구매자 여정을 매핑합니다. 초기 인식부터 고려 및 의사 결정에 이르기까지 모든 단계를 식별하고 각 단계에서 필요한 정보와 상호 작용을 이해합니다. 이를 통해 육성 콘텐츠를 잠재 고객의 진화하는 요구 사항에 맞게 조정할 수 있습니다.

각 리드 세그먼트에 맞는 가치 있고 관련성이 높으며 일관된 다양한 콘텐츠를 개발합니다. 많은 경우 이 접근 방식에는 블로그 게시물, 백서, 웨비나, 사례 연구 또는 이메일이 포함됩니다. 목표는 유용한 지식을 교육하고, 문제를 해결하고, 인사이트를 주는 정보를 제공하는 것입니다. 이러한 정보는 잠재 고객과의 신뢰와 신용을 구축하는 데 도움이 됩니다.

잠재 고객이 구매자 여정의 각 단계를 어떻게 거칠지에 대한 세부 계획을 설계합니다. 각 단계에서 어떤 콘텐츠를 제공할지, 이러한 콘텐츠가 잠재 고객의 필요 사항을 어떻게 해결할지 및 잠재 고객의 구매를 유도하기 위해 수행할 의도된 조치는 무엇인지 자세히 설명합니다. 이 계획에는 영업팀과 마케팅 팀 간의 인수인계도 간략하게 설명되어 있어야 합니다.

마케팅 자동화 플랫폼을 구현하여 리드 육성 커뮤니케이션을 간소화하고 최적화합니다. 이 소프트웨어를 사용하면 비즈니스는 리드의 태도나 행동을 기반으로 이메일, 소셜 미디어 게시물 또는 기타 형태의 콘텐츠를 예약하고 트리거하여 수동 작업 없이 시기적절하고 일관된 커뮤니케이션을 보장할 수 있습니다.

잠재 고객 육성 노력의 성과를 추적하고 분석합니다. 오픈율, 클릭률, 전환율, 판매 주기 길이와 같은 지표를 사용하세요. 정기적인 분석은 효과가 있는 전략과 그렇지 않은 전략을 파악하는 데 도움이 되며, 지속적인 개선을 위해 영업팀과 마케팅 팀의 전략을 조정할 수 있습니다.

리드 육성은 시간이 지날수록 더 높은 전환율로 이어질 수 있습니다. 특히 B2B 마케터의 경우, 육성되지 않은 리드는 고객으로 전환될 가능성이 적습니다. 또한 육성된 고객은 판매 수준을 높여주는 대량 구매를 할 가능성이 더 높습니다¹. 자격을 갖춘 리드를 모집함으로써 비즈니스는 제품을 구매할 준비가 된 리드를 더 많이 확보할 수 있으며, 이를 통해 리드당 비용을 낮추고 투자 수익(ROI)을 높일 수 있습니다².

가치 있는 개인화된 콘텐츠를 제작하여 고객에게 제공하기 위해 노력합니다. 전달은 채널과 고객 전반에 걸쳐 일관되게 이루어져야 하며, 비즈니스를 신뢰할 수 있는 기관으로 확고히 인식시켜야 합니다. 잠재 고객의 과제와 요구 사항을 더 잘 이해하고 해결하며 고객 기반과 진정한 연결을 구축하도록 돕습니다. 그러한 기반이 구축되고 초기 관계가 형성되면 관계가 오래 지속될 가능성이 훨씬 더 높아집니다.

비즈니스는 마케팅 자동화 능력을 구현함으로써 백그라운드에서 리드 육성 캠페인을 실행하고 관리할 수 있습니다. 수동으로 캠페인을 실행하는 데 할애했던 시간을 영업 담당자에게 돌려주어 구매 의향이 가장 높은 고객과의 핵심적인 장기적인 관계 구축에 집중할 수 있게 하세요. 적시에 적절한 정보를 제공하는 블로그 게시물, 유료 리타겟팅, CTA 및 뉴스레터를 포함하는 고도로 타겟팅된 캠페인을 만드세요.

잠재 고객과 기존 고객이 여러분의 비즈니스를 가장 먼저 떠올리도록 마케팅 전략을 통해 정기적으로 커뮤니케이션해야 합니다. 고객이 꽤 오랫동안 제품을 구매하지 않았거나 더 이상 구매자 페르소나에 맞지 않더라도 잠재 고객이 구매할 준비가 되었을 때 여러분의 비즈니스를 떠올리게 만드세요.

전통적인 리드 육성 전략에는 보통 여러 배치의 콘텐츠를 만들고, 포괄적인 이메일을 보내고, 참여를 기대하는 것이 포함되었습니다. 그러나 이러한 방법에는 현대 사회에서 관심을 끌고 의미 있는 연결을 조성하는 데 필요한 개인화가 부족합니다.

IBM 기업가치연구소(IBV)의 보고서에 따르면, 경영진의 대다수(85%)는 직원들이 AI 에이전트의 추천에 의존한다고 생각합니다. 이에 따른 의사 결정은 세분화부터 지속적인 관계 관리에 이르기까지 고객 여정 전반에 걸쳐 있습니다.

• AI의 예측 분석: AI는 과거 데이터를 분석하여 어떤 리드가 전환될 가능성이 가장 높은지 등 미래의 행동을 예측할 수 있습니다.

• AI 기반 챗봇: 챗봇은 즉각적이고 대화형이며 개인화된 고객 서비스를 제공하여 리드 육성을 혁신했습니다. 이러한 챗봇은 24시간 내내 리드를 참여시키고, 질문에 답하고, 제품 추천을 제공하고, 판매 퍼널을 안내할 수도 있습니다.

• 동적 콘텐츠 생성: AI 도구는 개별 고객 데이터를 기반으로 텍스트, 이미지, 심지어 어조까지 조정하여 개인화된 콘텐츠를 대규모로 생성할 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 모든 상호 작용의 관련성과 매력을 보장하여 참여율을 크게 높입니다.

• 인간을 대체하지 않고 보완: AI는 인간의 직관과 공감을 대체할 수 없습니다. AI는 데이터 처리와 패턴 식별에 탁월하지만 인간은 창의성, 감성 지능 및 진정한 관계를 구축하는 능력이 있습니다. 가장 효과적인 리드 육성 전략은 AI의 분석력과 인간의 통찰력 및 연결이 결합된 전략입니다.