リード・ナーチャリングとは

リード創出に続いて、リード・ナーチャリングが行われます。新規リードを獲得した後、営業およびマーケティング・チームは、そのリードと関わり、教育し、忠実な有料顧客になるように導く必要があります。リード管理およびマーケティング・オートメーション・ツールは、人工知能（AI）を使用して顧客とのやり取りをパーソナライズし、信頼と強力なブランド・ロイヤルティーの構築を目標に価値あるコンテンツを提供します。

営業オペレーションにおけるAIコマンド・センターの統合は、すでに成果を上げています。IBM Institute for Business Valueのレポートによると、営業担当幹部は、リード創出とリード・スコアリングにAIを活用することで、販売量の増加率が25％高まると予測しています。経営幹部はAIの変革的役割を認識しており、経営幹部の半数以上がAI搭載ワークフローにより性能が向上したと報告しています。

効果的なリード・ナーチャリングを通じて、企業のマーケティング・チームと営業チームが連携してブランドを常に意識させ、ターゲット・オーディエンスの共感を呼ぶ統一されたカスタマー・ジャーニーを提供できるようになります。

潜在顧客はその場で購入できない可能性があります。しかし、多くは最終的に数週間から数カ月以内に競合他社から購入します。潜在顧客が購入の準備を整えたときに常に第一印象に残るためには、企業は、潜在顧客のジャーニーと意思決定プロセスの各段階に合わせたタイムリーで関連性の高いコンテンツにより、一貫してリードを育成する必要があります。

リード・ナーチャリングの取り組みにより、購入者ジャーニーのどの段階に潜在顧客がいるかに関係なく、収益機会を逃すことがなくなります。リード・ナーチャリングでは、セールス・ファネルの興味やステージに合わせてカスタマイズされたマーケティング戦略を用いて、マーケティング・データベース内のスコアの高い連絡先をターゲットにします。このプロセスにより、関係を構築し、潜在顧客にビジネスのソリューションについて教育し、それらのソリューションが特定のニーズにどのように対応できるかを示します。

リード・ナーチャリング・プロセスに着手する前に、企業がお客様と販売サイクルを理解するために取るべき重要なステップがあります。購入者のペルソナ、一般的な意思決定のタイムライン、主要な課題を明確にすることで、マーケティング担当者は目標到達プロセスの各段階で共感を呼ぶ、関連性の高い効果的なコンテンツを作成できます。

潜在顧客は1回のEメール・キャンペーンだけで顧客になることはありません。リード・ナーチャリングは、複数ステップのワークフローまたはリード・ナーチャリング・キャンペーンとして捉える必要があります。プロセスの各ステップには、明確で簡潔な目的が設定されています。

リード・ナーチャリング・プロセスに入る前に、ブランドを業種・業務の信頼できるリーダーとして確立します。ソーシャル・メディアやLinkedInなどのプロフェッショナル・ネットワークで貴重なコンテンツを共有し、顧客との交流を深め、その基盤を築きます。コンテンツ・マーケティングを使用して、リード・ナーチャリング戦略を導入し、継続的に適用します。ブランドの権威を築き、それを維持するには継続的な努力が必要です。

リード・ナーチャリングの重要な部分は、顧客を同じような特性を持つグループに分類することです。このアプローチは、コミュニケーションの取り組みをパーソナライズするのに役立ち、特定の購入者ペルソナの共感を呼ぶ、より高品質なCTAとEメール・マーケティング・キャンペーンを実現するのに役立ちます。購入者のペルソナを使用して、Eメールやキャンペーンを特定の関心に合わせて調整し、一般的なメッセージを回避します。

営業チームやマーケティング・チームは、顧客第一主義を徹底する必要があります。コンバージョン率の向上は、顧客のニーズを理解し、対応できるかどうかにかかっています。企業は顧客関係管理（CRM）ソフトウェアを使用して、購入者の購買行動におけるエンゲージメントの推進要因と課題を特定する必要があります。その後、チームは、リード・ナーチャリングのEメールや全体的なリード・ナーチャリング・プログラムなど、顧客とのそれぞれのやり取りを特定の顧客要因に応じてパーソナライズできます。

リード・スコアリングにより、企業はどのリードが有料顧客に変わる可能性が最も高いかを判断できます。このプロセスは、あらかじめ決められた特性と行動に基づいて、各リードに数値を割り当てるランキング・システムです。これにより、営業チームは最も有望な潜在顧客への取り組みを優先し、営業プロセスを合理化することができます。

マーケティング・オートメーションを活用して、パーソナライズされたコミュニケーションを大規模に管理します。オートメーション・ツールは、クリック・スルー率、開封率、料金体系を管理し、フォローアップも管理できるため、チームはより効果的な会話に集中することができます。営業担当者やマーケティング担当者を解放し、人間によるやり取りが必要な、より差し迫った問題に集中できるようにします。

リード・ナーチャリングの取り組みに入る前に、企業は購入者ペルソナ（データに基づいた理想的な顧客の詳細なプロファイル）を構築する必要があります。これらのプロファイルには、人口統計、職業、興味、問題点、好みのコミュニケーション・チャネルを含める必要があります。

例えば、マーケティング・リーダーは、Eメールのホワイト・ペーパーではなく、動画やブログ記事を通じてソーシャル・メディアに関与することがよくあります。企業が購入者を理解すればするほど、リード・ナーチャリング戦略はより強力になります。

企業の販売サイクルの長さを理解することは、リード・ナーチャリング戦略を構築する前に実行すべき重要なステップです。企業は、リードが最初の接触から取引が成立するまで、セールス・ファネルを通過するのに通常どれくらいの時間がかかるかを理解する必要があります。このタイムラインを知ることで、ナーチャリング・プロセスを潜在顧客の嗜好や購入段階に合わせて調整することができます。

企業は、複数のチャネルでさまざまなコンテンツ形式を試して、購入者のペルソナに最適なキャンペーンの種類を確認する必要があります。アウトリーチは販売サイクルに合わせ、より広範なマーケティング戦略に統合する必要があります。可能なフォーマットには以下が含まれます。

• ビデオ・マーケティング

• パーソナライズされたEメール・キャンペーン

• SMSメッセージ

• Webセミナー

• ポッドキャスト

• ソーシャル・メディアのコンテンツ

• インタラクティブなチャットボットのエンゲージメント

リードの興味、行動、人口統計に基づいてセグメント化します。このアプローチにより、企業はマーケティングの取り組みをカスタマイズし、各グループのニーズや問題点に個別にアピールするパーソナライズされたコンテンツを提供できます。

業界における典型的な購入者ジャーニーを計画します。最初のアウェアネスから検討、意思決定までのすべての段階を特定し、各段階で必要な情報とやり取りを理解します。これにより、ナーチャリング・コンテンツを潜在顧客の進化するニーズに合わせることができます。

各リード・セグメントに合わせた、価値があり、関連性があり、一貫性のある幅広いコンテンツを開発します。このアプローチには、ブログ記事、ホワイト・ペーパー、Webセミナー、お客様事例、またはEメールが含まれることがよくあります。目標は、教育や問題の解決、あるいは洞察を提供する情報を提供することで、潜在的な顧客との信頼や信用を構築することです。

購入者ジャーニーの各段階をどのようにリードが進むかについての詳細な計画を立てます。各ステップで提供されるコンテンツ、それが潜在顧客のニーズにどのように対応するか、購入に近づけるための意図されたアクションを詳しく説明します。この計画には、営業チームとマーケティング・チーム間の引き継ぎも概説する必要があります。

マーケティング・オートメーション・プラットフォームを実装して、リード・ナーチャリング・コミュニケーションを合理化および最適化します。このソフトウェアを使用すると、企業はリードの行動やアクションに基づいてEメール、ソーシャル・メディア投稿、またはその他の形式のコンテンツをスケジュールしてトリガーできるため、手作業なしでタイムリーで一貫性のあるコミュニケーションを実現できます。

リード・ナーチャリングの取り組みの成果を追跡および分析します。開封率、クリック・スルー率、コンバージョン率、販売サイクルの長さなどの主要なメトリクスを使用します。定期的な分析により、何が機能し、何が機能していないかを特定できるため、営業チームとマーケティング・チームの戦略を調整して継続的に改善することができます。

リード・ナーチャリングは、時間の経過とともにコンバージョン率の向上につながります。特にB2Bマーケティング担当者の場合、育成されなかったリードが顧客になる可能性は低くなります。反対に、育成された顧客は、より高い売り上げを上げるような大量の購入を行う可能性が高くなります¹。適格なリードに絞り込むことで、企業は販売準備の整ったリードをより多く獲得でき、リード単価の低減と投資収益率（ROI）の向上につなげることができます²。

価値あるパーソナライズされたコンテンツを制作し、顧客に配信するよう努めます。チャネルや顧客全体で一貫した配信を行い、信頼できる組織としての地位を確立する必要があります。潜在顧客の課題やニーズをよりよく理解して対処し、顧客ベースとの真のつながりを構築するのに役立ちます。一度その基盤が構築され、最初の関係が構築されると、その関係が長期にわたる可能性がより高くなります。

マーケティング・オートメーション機能を実装すると、企業はバックグラウンドでリード・ナーチャリング・キャンペーンを実行および管理できます。営業担当者は、手動でキャンペーンを実行する必要から解放され、代わりに、購買意欲が最も高い顧客との重要な長期的関係の構築に集中できます。適切な情報を適切なタイミングで提供するブログ記事、課金型リターゲティング、CTA、ニュースレターなど、ターゲットを絞ったキャンペーンを実施します。

マーケティング戦略を通じて、潜在顧客と既存顧客はビジネスを常に念頭に置くための定期的なコミュニケーションを持つ必要があります。顧客がしばらく購入していない場合でも、購入者のペルソナに当てはまらなくなった場合でも、潜在顧客が購入を検討する際にビジネスのことを考察してくれるようにします。

従来のリード・ナーチャリング戦略には、一般的に、コンテンツのバッチを作成し、包括的なEメールを送信し、エンゲージメントを期待することが含まれていました。しかし、これらの手法には、現代の世界で注目を集め、意味のあるつながりを育むために必要なパーソナライゼーションが欠けています。

IBM Institute for Business Valueのレポートによると、経営幹部の大多数（85％）は、従業員がAIエージェントの推奨に頼っていると考えています。意思決定は、セグメンテーションから継続的な関係管理まで、カスタマー・ジャーニー全体に及びます。

• AIの予測分析：過去のデータを分析することで、AIはどのリードがコンバージョンする可能性が最も高いかなど、将来の行動を予測することができます。

• AI搭載のチャットボット：チャットボットは、対話型でパーソナライズされたカスタマー・サービスを即座に提供することで、リード・ナーチャリングに革命をもたらしました。24時間体制でリードに対応し、質問に答え、製品を推奨し、さらには販売目標まで導くことができます。

• 動的なコンテンツ作成：AIツールは、個々の顧客データに基づいてテキスト、画像、さらにはトーンを調整して、パーソナライズされたコンテンツを大規模に生成できます。このアプローチにより、すべてのやり取りが関連性が高く魅力的なものになり、エンゲージメント率が大幅に向上します。

• 人間に取って代わるものではなく、補完する：AIは人間の直感や共感に取って代わることはできません。AIはデータの処理とパターンの特定に優れていますが、人間には創造性、感情知能、真の関係を築く能力があります。最も効果的なリード・ナーチャリング戦略は、AIの分析力と人間の洞察やつながりを融合させたものです。