セールス・オートメーションとは

セールス・オートメーション、またはセールス・プロセス・オートメーションとは、テクノロジーを使用して反復的なタスクを排除し、効率を改善し、営業チームの生産性を向上させる戦略です。

セールス・オートメーション・ツールは、営業担当者が変化し続ける営業プロセスに適切に対応し、リードに価値を提供するのに役立ちます。

営業活動にオートメーションを取り入れることで、営業チームは顧客体験を向上できます。組織は効率性を高め、リードを営業ファネル内でより効果的に動かすことができます。セールス・オートメーションにより、リード創出からリードの発掘、オンボーディング、維持まで、営業サイクル全体にわたって複数のプロセスが改善されます。

歴史的に、セールス・オートメーションは、データの収集と分析、およびワークフローのオートメーションを中心に展開され、そのデータを使用してアクションを自動的に実行します。人工知能 （AI）などの高度なテクノロジーの台頭により、セールス・オートメーションで実行できる範囲が拡大しました。最適なセールス・オートメーション・ストラテジーは、従来の手法と、生成AI、機械学習、ロボット・プロセス・オートメーション （RPA）などの新しいテクノロジーを組み合わせたものです。

セールス・オートメーションは、営業プロセスのパフォーマンスを向上させ、収益を向上させることができます。特に、営業プロセスのニーズをすべて処理できる営業担当者があまりいない中小企業にとっては、その効果が顕著です。

マーケティング・オートメーションとは、ソフトウェアとテクノロジーを駆使して、複数のチャネルにわたる日常的なマーケティング・プロセスとタスクを管理することです。マーケティング・プロセスと営業プロセスは、マーケティング・チームが接触した個人や企業に関する情報を自動的に共有して連携する必要があります。さらに、営業チームのプラットフォームは、マーケティング・チームに成功事例を自動的に共有して、どのような企業に購入を説得可能かを把握できるようにする必要があります。

Salesforceの調査によると、営業チームのメンバーが営業活動に費やす時間は全作業時間のわずか28％で、残りの時間は手作業のタスクに費やされています。セールス・オートメーションは、さまざまな方法で営業の生産性を高めます。現在、従業員は時間がかかり、エラーが発生しやすい手作業や反復的なタスクをいくつか処理しています。これらの営業タスクのユースケースを自動化すると、多くのメリットが生まれます。

• リード評価のオートメーション
• 顧客データの収集
• 営業レポートの作成
• メッセージの下書き作成
• リード創出の改善
• ワークフローの最適化
• 売上予測の精度向上

パイプライン管理プロセスが適切に機能している営業組織であれば、それぞれの潜在顧客が実際の顧客になる可能性を評価したいと考えるでしょう。セールス・オートメーションは、人口統計、心理統計、財務情報など、リード管理に必要な新しいリード情報を取得できます。その後、その情報を分析してそれぞれのリードの正確なリード評価を行うことで、営業担当者がフォローアップすべき適格なリードをより適切に特定できます。

オートメーション・ツールは、組織が作成する膨大な販売データをより効率的に蓄積し、分析するのに役立ちます。また、外部データを集約して分析し、それをファースト・パーティー・データに追加して、より正確に販売を予測するのにも役立ちます。オートメーションによりデータ入力が効率化されるため、営業担当者はより重要なタスクに集中できます。

営業レポートの作成には営業担当者が何時間もかかることがありますが、適切なテクノロジーを使えば簡単に自動化できます。オートメーションにより関連情報を抽出し、テンプレートを使用して新しいレポートを作成できます。これにより、個々の営業担当者は結果を分析したり、リードとのやり取りにもっと時間を費やしたりできるようになります。これにより、顧客は最大の問題を解決し、組織の商品やサービスの使用方法を理解できるようになります。

営業チームは、リードにアプローチする際に、ハイパー・パーソナライゼーションとカスタマイズされたメッセージを使用する必要があります。ChatGPT、Google GeminiなどのAIツールを使用してさまざまな種類のメッセージを作成し、営業担当者が規模に応じて編集してパーソナライズすることができます。

セールス・オートメーション・テクノロジーは、組織がインバウンド・リードとアウトバウンド・リードの開拓をより適切に処理するのに役立ちます。これまで、リードの追跡などの時間のかかるタスクをスプレッドシートやその他のデスクトップ・ツールを使用して実行していた営業担当者は、他の営業担当者とプラットフォームを共有できるようになりました。

セールス・オートメーションは、営業担当者が依存している多くのワークフローの障害を解決し、組織のCRMプラットフォームに新しい連絡先を自動的に追加し、適切なタグ付けを行うことができます。

多くの場合AIを活用して自動化されたワークフローは、営業電話の記録を書き起こし、重要なポイントとタスクをリアルタイムで抽出できます。これにより、顧客のオンボーディング、プロジェクト管理、経費報告などの管理タスクを手動で行う必要がなくなります。

オートメーションや情報ソリューションを提供するAvid Solutions社は、IBM watsonx Orchestrateテクノロジーを使用してこれらのタスクを自動化し、顧客のオンボーディングにかかる時間を25％短縮しました。

セールス・オートメーションの恩恵を特に受けられる営業用ソフトウェアにはいくつかの種類があり、いずれもAIの導入により機能が向上しています。これらのセールス・オートメーション・プラットフォームは、営業担当者がワークフローを管理するのに役立ちます。

組織は、顧客やリードとの窓口である連絡先を管理するためにCRMソフトウェアを必要としています。CRMソフトウェアは、組織と個人や企業との関係に関するコンテキストを提供します。こうしたソフトウェアは連絡先情報を取得して適切なフィールドに追加できるため、企業は顧客とのやり取りをより適切に管理できます。AI搭載CRMプラットフォームでは、他のデータ・ソースをスキャンして不足している情報を追加することもできます。オートメーションにより、より多くの顧客データをCRMに効率的に追加できるため、営業担当者は最新の情報が手元にあると確信できます。これにより、誰に連絡すれば良いかが明確になり、より多くの売上を達成できるようになるでしょう。

営業リーダーは、営業戦略の全体的な健全性を把握するために、さまざまな指標に依存しています。最新のデータおよび分析プラットフォームは、データの収集を自動化し、分析を実行し、関連データを確認する準備ができたときに通知を生成することができます。データ・オートメーションにより、組織全体で情報を利用できるようになり、意思決定が迅速化されます。

Eメール・オートメーション・テクノロジーは、営業チームがリード育成や更新キャンペーンなどの強力な営業Eメールキャンペーンを作成するのに役立ちます。コンテンツ・オートメーション・プラットフォームは、営業チームがEメールテンプレート、Eメールシーケンスのアウトリーチ、フォローアップEメールを作成するのに役立ちます。最初の基本的なEメール・テンプレートを作成し、さまざまなオーディエンスにアピールできるさまざまなバージョンを作成するのに役立ちます。Eメール・オートメーションを使用する組織は、購入に関心がある兆候を示したリードにリーチするためのトリガーを設定できるため、コンバージョンと収益を増やすことができます。

営業担当者は、顧客と連絡を取るためにLinkedInなどのSNSプラットフォームにますます依存するようになっています。顧客は、さまざまなセグメントにさまざまな時間にコンテンツを送信するようにスケジュールを設定できます。これらのプラットフォームでは、高度にパーソナライズされたコンテンツの作成や、ターゲットとする新しいセグメントの特定に役立つAI駆動型ツールの提供が増えています。SNSオートメーションにより、複数のチャネルに投稿する手作業が削減されます。また、担当者がすぐに連絡するというメッセージを送るなど、カスタマー・サービスのリクエストに自動的に応答するためにも使用できます。

さまざまな業種・業務の営業チームは、顧客の自宅や職場を訪問して会うことがよくあります。営業チームは、出張中に最新情報にアクセスできることが不可欠です。営業訪問のたびにデータにアクセスする必要があります。営業担当者が、顧客と会う際に営業アプリを使用して情報を受信および更新できるようにすることにより、情報を組織全体で共有することができ、これにより、すべての情報をまとめた信頼できる唯一の情報源が作成され、出張中の担当者とオフィスの担当者が同じデータに基づいて決定を下すことができます。

組織が一般向けのチャットボットを提供することにより、顧客が自社や商品またはサービスに関する基本情報を入手できるように支援できます。リードは、カスタマー・ジャーニーのどの時点でも質問したり、情報にアクセスしたりできます。IBMのお客様で、銀行のデジタル・トランスフォーメーションを促進してきたComparus社は、IBM watsonx Assistantの自然言語処理（NLP）とIBM watsonx.aiの生成AI機能を使用して、自社開発したチャットボット「TiONA」を強化しました。このチャットボットにより、銀行への問い合わせが30％削減されました。また、チャットボットを導入したことにより、リードから一般的な情報を入手するために必要な人員が削減され、より重要な話し合いに集中できるようになりました。

セールス・オートメーション・テクノロジーを利用する組織には、いくつか主要なメリットがあります。

• より迅速に成約に導く
• 従業員満足度の向上
• 新しい市場セグメントの特定
• 解約を最小限に抑える

セールス・オートメーション・ソリューションを導入している組織は、手動の手段に頼っている組織よりも早く顧客のニーズを満たし、適切な価格を提示できます。営業パイプライン内にいる有望なリードを特定し、そのリードとのエンゲージメントを優先できます。

営業チームに時間のかかるタスクを行う負荷を取り除くことで、従業員の満足度は高まるでしょう。Salesforce社の調査によると、オートメーションを導入したことにより、従業員の89％で仕事満足度が高まりました。

営業部の管理者は、部下に文書を送信するよう頼まなくとも、重要な営業データにリアルタイムでアクセスできます。また、営業担当者は、データ入力ではなく、リードの獲得に必要な作業に集中でき、これはボーナスや昇進の増加につながる可能性があります。

セールス・オートメーション・プラットフォームは、データを分析し、従業員が気付かないパターンを特定できます。例えば、国際市場での成長が予測されると、組織はその分野にさらに多くのリソースを投資したり、その顧客層をターゲットにした商品を生産したり、サービスを構築したりする可能性があります。

オートメーション・ツールはAIを使用してデータを分析し、顧客が解約する危険がある場合、営業チームにアラートが届くようにすることで、特定の顧客または顧客グループが何らかの理由で解約するリスクがあるかどうかを確認できます。こうしたリスクを示す例としては、しばらくログインしていない顧客や、サービスの利用頻度が低かった顧客などが挙げられます。

その一方で、組織がセールス・オートメーション・テクノロジーを使用する場合、克服しなければならない潜在的な課題もいくつかあります。

• 顧客の教育
• 適切なテクノロジーの特定
• データ・プライバシーの保護
• 営業チームのスキルアップ

従来、対面での会議や紙に書かれた契約書を扱っていた業種の組織は、オートメーション・ツールの価値について顧客に説明する必要があるかもしれません。オートメーション・ツールによって、より多くの情報をより早く入手し、より適切な意思決定を行えることを顧客に納得してもらう必要があるかもしれません。

組織が選択できるオートメーション・プラットフォームにはさまざまな種類があります。そのため、テクノロジー・ソリューションの提供を支援しながら、テクノロジー・スタック全体に関するガイダンスも提供できる信頼できるパートナーを持つことは有益です。

オートメーション・プラットフォームには機密データが含まれることが多く、複数のテクノロジーやソフトウェアに連携しています。組織は、ハッカーやその他の関係者から機密情報を保護するために、適切なサイバーセキュリティー対策に投資する必要があります。

営業担当者、特に何十年も同じプロセスに慣れ親しんだ担当者は、新しいツールやテクノロジーを自身のワークフローに導入するのに最初は苦労するかもしれません。新しいプラットフォームのトレーニングが必要で、考え方を変える必要もあります。組織は、自動化テクノロジーのメリットについて営業担当者に教育を行うべきです。