セールス向けの生成AI

生成AIは、高度なアルゴリズムと機械学習モデルを活用してコンテンツを作成し、トレンドを予測し、従来は人間の労力を必要としていたタスクを自動化することで、営業プロセスに革命をもたらしています。営業において生成AIとは、営業用スクリプト、製品の推奨、顧客とのやり取りなどの有用なアウトプットを生成して売上を伸ばすのに貢献するAIシステムを指します。

過去10年間、営業担当者は、日常的なプロセスを効率化し、データ入力などの比較的単純なタスクを実行するために、自動化、自然言語処理（NLP）など、従来型人工知能を導入してきました。生成AIの精度と性能が向上するにつれ、オペレーションの最適化、リード創出プロセスの強化、顧客エンゲージメントの向上、そしてエージェントによる迅速な成約支援など、さまざまな用途で活用されるようになっています。

生成AIを営業で活用するのは、従業員がEメールを書くのにAIアシスタントを使用するくらい簡単です。しかし、多くの場合、生成AIは組織の構造にさらに深く組み込まれています。例えば、多くの営業部門では、よりシームレスなワークフローを促進し、コンバージョン率を改善するために、生成AIツールを顧客関係管理（CRM）ソフトウェアと連携しています。

営業部門では通常、電話、SNS、会議メモ、価格データ、動画の録画、長年かけて収集された顧客の好みに関する情報、過去の顧客とのやり取りデータ、社内データセットなど、複数のチャネルから収集された膨大な量のデータが行き来します。生成AIは非構造化データの分析に優れているため、営業こそ生成AIを用いたトランスフォーメーションに適した分野であると言えます。生成AIモデルは時間の経過とともに「学習」し、洗練されるため、早期に導入した企業は競合他社よりも大きな競争上の優位性を獲得することになります。これは、営業サイクルが一般的に長く、商品やサービスのコストが高くなる傾向がある企業間取引（B2B）に特に当てはまります。経営コンサルタント会社であるMcKinsey社は、生成AIを導入しているデータ駆動型のB2B企業は、導入していない企業よりも市場シェアを拡大する可能性が1.7倍高いと言います。¹

Salesforce社の最近の調査により、営業担当者が実際に商品やサービスの販売に費やしている時間は総労働時間の30％に満たないことが明らかになっています。² 組織が生成AIテクノロジーを営業業務にさらに深く組み込むにつれて、営業担当者の役割は大きく変化します。自動化と生成AIを取り入れることで、営業リーダーは、創造性の低いタスクはAIに任せ、人間同士のやり取りや顧客関係により多くの時間を費やすようになるでしょう。

生成AIは営業チームがよりインテリジェントに働き、作業効率を高め、日常的なタスクではなく関係構築に集中できるようにするなど、数多くのメリットを提供します。Salesforceユーザーに対するIBVの調査によると、AIでワークフローを強化している経営幹部の3分の2が、ブランド価値、顧客ロイヤルティー、収益性などの指標で競合他社よりも優位に立っていると報告しています。同じ調査では、顧客のニーズをより正確に予測できると回答した割合は、AIを活用しているビジネス・リーダーと活用していないビジネス・リーダーで4：１となりました。こうしたメリットは、B2C組織にとどまりません。McKinsey社によると、営業に生成AIを活用したB2B営業リーダーのうち、85％以上が、増収を実現し、顧客体験に革命をもたらすこのテクノロジーの能力に「非常に期待している」と回答しています。³

営業で生成AIを導入する主なメリットとしては、以下が挙げられます。

• パーソナライズされた顧客対応
• リード創出の向上
• アウトリーチとフォローアップの自動化
• コンテンツ作成の最適化
• データ分析のと洞察の質向上
• 売上予測精度の改善
• 効率性の向上
• 24時間常時対応と拡張性
• イノベーションの促進

生成AIは、顧客の行動、指標、パターンを分析してカスタマイズされたコンテンツ、Eメール、応答を生成できるため、組織は大規模なパーソナライゼーションを実現できます。これにより、営業チームは各潜在顧客に対して関連性の高いコミュニケーションを作成できるようになり、コンバージョン率を高めることができます。

営業向けAIツールを使用すると、営業チームはオンライン・アクティビティー、人口統計情報、購買行動など、さまざまなデータ・ソースを分析して、潜在的なリードをより正確に特定できます。また、AIは、顧客となる見込みの高いリードに絞ったリストを自動的に生成し、手作業による潜在顧客の発掘に費やす時間を削減します。

生成AIは、アウトリーチ・メール、メッセージ、フォローアップ・リマインダーの作成を自動化するのに役立ち、営業チームが潜在顧客とより効率的にやり取りできるようにします。AIはフォローアップに最適なタイミングと頻度を見極めることもできるため、継続的な手動入力を必要とせずに応答率を向上させ、潜在顧客の関心を維持します。

生成AIは、特定の顧客や業界に合わせた説得力のあるセールスピッチ、製品の説明、提案を作成します。これにより、従業員がコンテンツ作成にかける時間が短縮されるだけではなく、チャネル全体でコミュニケーションが統一され、関連性が高まり、ブランドの声を一つにすることができます。

AIは膨大な量の営業データを分析して、顧客行動のパターンの特定、将来の営業傾向の予測、特定の営業戦略の推奨など、実行可能な洞察を生成します。こうしたデータ駆動型アプローチにより、営業マネージャーはより多くの情報に基づいた意思決定を行い、営業プロセスを最適化できるでしょう。

生成AIは大規模なデータセットを処理できるため、どのリードが最も成約に至る可能性が高いかを予測し、将来の収益を見積もることで売上予測機能を強化します。これにより、営業リーダーはより正確な予測を行い、リソースをより効率的に割り当て、戦略をリアルタイムで調整できるようになります。

生成AIは、リード評価、データ入力、レポート生成などの反復的なタスクを自動化することで、営業担当者が関係構築や取引の成立など、より価値の高い活動に集中できるようにするため、生産性が向上し、管理作業の負荷が軽減されます。

AI駆動型ツールは、人間の営業担当者が不在の場合でも、一貫した顧客サポートを提供し、よくある質問に回答し、初回問い合わせを処理するなど、営業チームを24時間体制で支援します。これらのツールは拡張性も高く、企業は高い品質を維持したまま、数多くのリードを管理できるようになります。

大規模なデータセットと高度な分析機能を備えた組織は、AIを使用して将来の出来事を予測するだけでなく、提供する製品やサービス、そのマーケティング方法を決定します。生成AIは、リードの優先順位付け、リソースの割り当て、製品イノベーションの成果予測に役立ちます。

生成AIは、顧客の問い合わせに対応し、潜在顧客を評価し、さらにはクロージングまで行うチャットボットや仮想AIアシスタントを強化できます。これらのAI搭載システムは、人間のような対話をシミュレートし、質問にリアルタイムで回答することで、購入プロセスを通じて顧客をガイドすることができます。これらのツールは、自然言語処理（NLP）テクノロジーを使用しており、複雑な顧客ニーズを理解し、それに応じて対応し、顧客と営業チームの両方にシームレスなエクスペリエンスを提供します。

これまで、営業担当者は日常的な業務や必要な書類作成に多大な時間を費やしてきました。生成AIはこうした反復的なタスクを自動化し、営業チームが顧客との関係構築や成約に向けた作業など、より価値の高い活動に集中できるようにします。これには、データ入力やCRMの更新、会議のスケジュール設定、通話内容の書き起こし、レポート作成などが含まれる場合があります。これらのタスクを自動化することで、営業チームとマーケティング・チームは、顧客との関係を深めるための作業に注力できるようになります。

生成AIは、営業サイクルの初期段階で特に有用で、成約に至る確率の高いリードを特定し、重要な顧客情報を収集するのに役立ちます。AIツールは、新入社員であれば特定するのに何年もかかったかもしれない洞察を明らかにすることができます。また、地理や文化を超えた重要な調査を実施し、営業担当者にリアルタイムで情報を提供することも可能です。例えば、競合他社の分析、過去のやり取り履歴分析に基づく包括的な顧客ペルソナの作成、膨大な数の潜在顧客の優先順位付けの支援、収益性の高い顧客なる可能性が最も高い潜在顧客の特定などを行うことができます。

生成AIは、過去の購入履歴、閲覧行動、人口統計情報などの膨大な顧客データを分析して、高度にパーソナライズされたメッセージを作成できます。営業チームは、AIが生成したメール・テンプレートや、個々のリードに合わせてカスタマイズされたチャット応答を使用して、エンゲージメントを改善し、コンバージョン率を高めます。

さらに、顧客とブランドとの過去のやり取りに基づいて、製品の推奨事項を含むフォローアップ・メールを提案するかもしれません。これにより、従業員の作業時間が節約され、各顧客が関連性がありタイムリーなメッセージを受け取ることができるようになります。生成AIは、顧客固有のニーズや好みに基づいて、各顧客向けに高度にパーソナライズされた製品やサービスの提案や、プレゼンテーション資料を作成することで、コンバージョン率を向上させることもできます。

営業担当者は従来、提案書、営業メール、セールスピッチ、リード・ナーチャリングのためのコンテンツの作成に多大な時間を費やしてきました。生成AIは、事前定義されたパラメーターと顧客に関する洞察に基づいてこれらのドキュメントを自動的に生成することで営業担当者を支援します。これにより、営業チームは顧客との関係を深めるなど、より価値の高い活動にさらに集中できるようになります。

AIは、一連の自動化されたパーソナライズされたメッセージを時間の経過とともに複数のチャネルで送信するドリップ・キャンペーンも作成できるため、手作業なしでリードを引き付けることができます。AIは、リードによるコンテンツへのエンゲージメントに基づいてメッセージを調整し、リードのスコア付けを支援し、カスタマー・ジャーニーを通じて関連性の高いコンテンツを維持するのに役立ちます。

生成AIが最も真価を発揮する機能の1つは、履歴データを分析して予測的な洞察を生成することです。AIは、営業パターン、顧客行動、外部要因を分析することで、将来の営業傾向や、どのリードが最も成約に至る可能性が高いかを予測することで、営業活動の優先順位付けをするのに役立ちます。これにより、営業チームはより戦略的な意思決定が可能になり、価値の高い潜在顧客に的を絞り、営業パイプラインにおける問題を特定し、リソースを効率的に割り当てることができます。また、AIツールは感情分析を実行して、営業電話中にどのようなセールスピッチが最も効果が高いかを明確にすることで、営業戦略全体を最適化することもできます。さらに、これらの予測ツールを使用することで、企業は顧客のニーズを予測できます。例えば、B2Bのコンテキストでは、新製品の発売や市場の変化の可能性に基づいて将来の需要を示すことができます。

生成AIは、成功した営業会話を分析してフィードバックを生成することで、営業チームのトレーニングにも役立ちます。セールスコーチング・プログラムの一環として導入すれば、コミュニケーション方法の改善を提案し、効果的な戦略を伝え、担当者のアプローチの潜在的な弱点を指摘することができます。AI駆動型のトレーニング・ツールでは、現実に即した営業シナリオをシミュレートすることもできるため、新入社員はスキルを習得するために練習し、即座にフィードバックを受けることができます。また、生成AIソリューションは、営業担当者一人ひとりにパーソナライズされたトレーニング・プログラムを作成するなど、営業強化プロセスにおいて重要な役割を果たします。

生成AIを使用して営業におけるやり取りを自動化およびパーソナライズすることで、企業はより応答性に優れ、カスタマイズされた顧客体験を提供できます。顧客は、関連性のあるタイムリーなオファーやコミュニケーションを受け取ると、より大切にされていると感じます。AIは、フォローアップを自動化し、セールスファネルのあらゆる段階でエンゲージメントを維持することで、リードが見落とされないようにするのにも役立ちます。AIを適切に導入することで、適切なタイミングでの顧客との関わりが促進され、潜在顧客との長期的な関係が促進されます。

生成AIを営業プロセスにうまく活用することで、効率性とROIを大幅に向上させることができます。ただし、生成AIのメリットを最大限に高めるには、次のような一般的なベスト・プラクティスを念頭に入れるとよいでしょう。

組織は通常、AIツールを導入する前に、生成AIが自社のより広範なビジネス目標をどの程度後押しするかを明確にします。これには、リード創出の改善、パーソナライゼーションの強化、営業担当者向けトレーニングの改善、管理タスクの自動化などが含まれるかもしれません。これにより、AIは、営業チームの全体的な目標を直接サポートする戦略的資産に確実になることができます。理想的には、組織は、生成AIに対する短期的な目標だけではなく、時間の経過とともに会社全体での使用範囲をどのように拡大していくかを理解する必要があります。

生成AIは、高品質のデータに基づき有用な洞察を生成し、パーソナライズされたアクションを推進します。AIモデルが効果的に機能するには、クリーンかつ正確で、適切に構造化されたデータが不可欠です。組織は、AIプロジェクトに取り組む前に、CRMシステム、営業データベース、その他のデータ・ソースが適切に統合され、常に最新の状態で維持されていることを確認する必要があります。データ・サイロや一貫性のないレコードがあれば、AIが最高のパフォーマンスを発揮する能力が制限される可能性があります。営業にAIを導入するには、組織はデータを安全に保つために、より堅牢なインフラストラクチャーに投資する必要があるかもしれません。

AIツールを導入する際には、これまでと仕事のあり方が一変する可能性のある営業チームを対象に、トレーニングとスキルアップを行う必要があります。AIは組織の文化を大きく変える可能性があります。感情知能が高く、人間関係を重視する営業担当者はAIツールで強化された部署で成功を収めることができるでしょう。組織は、生成AIツールを効果的に活用するにはどうすべきか、営業担当者の作業をどのように補完できるかを明確にするとよいでしょう。

営業に生成AIを導入する場合は、従業員が既に使用しているツールやワークフローを補完し、最適化するように使用すると最も効果を発揮します。営業におけるAIの統合を成功させるには、新しいツールがCRMシステム、マーケティング自動化ツール、分析ソフトウェアなどの他のプラットフォームとシームレスに統合されるようにすることが必要になる場合があります。こうした統合により、ワークフローが合理化され、作業の重複が排除され、営業パイプラインのより一貫したビューが可能になります。