リード創出のためのAI

人工知能（AI）の使用によって企業が潜在顧客を特定して評価する方法に変革が起こっています。これは、事業の発展に不可欠な部分です。リード創出のためのAIはAIツールやテクノロジーを使用して、企業が質の高い潜在顧客を迅速かつ効率的に見つけられるようにすることを指します。

企業は現在、AIアルゴリズムを使用して、大規模なデータセットを分析し、顧客の行動を予測し、パーソナライズしたアウトリーチ・キャンペーンを作成しています。AIは、機械学習（ML）、自然言語処理（NLP）、 予測分析を使用してリード創出を強化し、従来の方法よりも正確に潜在的なリードを見つけ、ターゲットオーディエンスに迅速にリーチします。

多くの場合、AIのリード創出ツールは、顧客関係管理（CRM）システムに直接組み込まれることが多く、リードの見込み度評価やパーソナライズされた営業活動に使うことができます。このタイプのオートメーションにより、リード創出プロセスを効率化し、営業チームが関係の構築と商談の成立に集中できるように最適化できます。

従来のリード創出方法では、一般的に大まかな戦略でターゲット層にアプローチし、手作業の営業活動手段に頼っています。その代わりに、AI搭載のリード創出戦術では、営業チームが正確にリードのターゲットを絞り、コンバージョン率を向上できます。

新しいAIツールを導入する前に、企業は現在のリード創出プロセスを評価し、現在のすべての機能を検討して改善の余地がどこにあるのかを突き止める必要があります。すべてのAIツールが万能であるわけではなく、企業はどの機能が業務のニーズに最適かを検討する必要があります。

AIツールを選定した後、成功は従業員のトレーニングをどのようにするかにかかっています。そのため、企業の既存のプロセスやワークフローにうまく合うIBM watsonx Orchestrate™のようなソリューションを見つけることが重要です。組織では、リリース前に従業員がツールを使い慣れているか確認する必要がありますが、これにはトレーニングやスキルアップが必要な場合があります。

導入したら、リード創出プロセスにAIを追加した成果を監視します。企業は、コンバージョン率やエンゲージメント・レベルなどの主要業績評価指標（KPI）を追跡する必要があります。このデータは、何がうまくいっているのか、どこを改善すればいいのかを判断するのに役立ちます。

Salesforce Marketing CloudとIBM Consultingの提携により、Fortune 100に名を連ねる某金融サービス組織は、セグメント化とパーソナライゼーションの強化によってターゲットのコンバージョンを3～5%向上させました。最新のState of Salesforceレポートで取り上げられているお客様事例では、SalesforceとIBMが連携して、マーケティング・テクノロジー、業務、IT全体にわたる新しい運用モデルとプロセスを構築した方法が明らかにされています。

同金融サービス企業は、IBMコンサルティングと提携することで、顧客中心のデータおよびマーケティング・テクノロジーに関する包括的な戦略とソリューションを構築し、パーソナライズされたマーケティング戦略展開を実現できました。B2Bに関して、リード創出企業は、従業員に充実感をもたらし、現在・将来の顧客との強い関係を育むソリューションを積極的に見つけようとする姿勢が大切です。

また、IBM watsonx Orchestrate ™ for salesでは、LLM、生成AI、自動化を活用して、販売プロセス全体の効率化を支援しています。Watsonx Orchestrateは、営業担当者が製品の選択肢をより深く理解し、顧客のニーズに合った適切な製品を見つけられるように支援します。AI搭載の販売システムは、遅延を排除し、顧客データへのアクセスを効率化できます。

MLアルゴリズムを使用することで、企業は、自社の商品やサービスを購入する可能性が最も高いユーザーを予測できます。このシステム主に、膨大なデータセットとリアルタイムの行動からの予測分析に基づいています。MLモデルは、高品質のリードであることを示す行動を発見し、見込み客を自動的にランク付けします。このモデルは、生成AIと自動化を利用した高度なスキルを発動して、リードの選定を自動化することで、営業チームが見込み客を特定できるように支援できます。

自動リード・スコアリングと選定モデルは動的であり、常に新しいデータから学んでいます。静的なルールベースの基準とは対照的に、AIモデルは常に適応し続けています。リード創出のためのAIは、営業チームが適格なリードをより迅速に獲得するための、より高い機能と流動的なシステムを提供します。

リード・スコアリングの自動化を目指す企業は、営業自動化戦略 を導入し、営業自動化ツールを使用して、面倒なプロセスになりがちなプロセスを自動化する必要があります。営業自動化ツールは、新しいリード情報を取り込んで分析し、各潜在顧客の正しいリード・スコアを作成できます。直接的な例としては、watsonx Orchestrate が挙げられます。watsonx Orchestrate は、営業の繰り返し業務を対話型AIで自動化するテクノロジーを提供して、営業チームが強力な顧客関係構築に取り組めるようにします。

汎用的なEメールまたはSNSマーケティング・キャンペーンはもはや過去のものとなっています。マーケティング・チームが役職や業界を超え、見込み客に対してパーソナライズされたダイレクト・メッセージを作成するときに、AIを使うと便利です。まず、すべては理想的な顧客プロファイルを構築することから始まります。このプロファイルを作成することで、マーケティング・チームと営業チームはパターンを突き止め、最も見込み度の高い潜在顧客を判別できます。この顧客プロファイルを作成すると、パーソナライズされたコンテンツの手法を用いて、リード創出を行えます。

具体的な例としては、Eメール、広告、ランディング・ページなどが挙げられ、これらすべては1人1人のユーザーに合わせてカスタマイズされています。Eメールの件名と本文は、受信者とのこれまでのやりとり、業種や、ユーザー属性に基づいて作成する場合があります。その結果、高度にターゲットを絞った営業活動ができるので、受信者は自分に関連の高い製品やサービスの広告のみを受け取れます。受信者がLinkedinをよく利用し、食品業界での仕事を探している場合は、フォローアップとして、パーソナライズされた求人情報がEメールで直接送信されることがあります。

リードの見込み度評価の自動化と同じく、営業オートメーション戦略やテクノロジーを活用することで、ターゲットとなるリードを獲得できます。営業オートメーション・ツールを活用すると、インバウンドの問い合わせ対応やアウトバウンド営業の効率を高めることができます。営業担当者は、スプレッドシートやデスクトップ・ツールなどを使って、見込み客の追跡などの時間のかかる業務を行う代わりに、他の営業担当者とプラットフォームを共有できるようになりました。

チャットボットはここ数年で大きく進化しました。より進化して高度になったチャットボットのバージョンはAIエージェントとアシスタントで、AI搭載チャットボットと呼ばれることもあります。AIエージェントは、独自のワークフローを設計し、利用可能なツールを使用することで、ユーザーに代わってタスクを独立して実行できます。複雑なタスクを解決し、時間の経過とともにユーザーの期待に適応することができます。AIエージェントは、営業担当がアウトバウンドのワークフローを管理したり、潜在顧客とコミュニケーションをとってペルソナがビジネスとどの程度一致しているかを評価したりする作業を支援しています。

AIアシスタントはAIエージェントに似ていますが、事後対応型で、ユーザーの要求に応じてタスクを実行します。自然言語のコマンドを理解し、対話型AIインターフェースを使用してユーザーのタスクを完了します。AmazonのAlexaやAppleのSiriを思い浮かべてみてください。

非エージェント型チャットボットは、リードの絞り込みやパーソナライズされた営業活動の実施に活用できるツールではありますが、対応できるのは短期的な目標にとどまります。一般的なプロンプトに対して汎用的な応答を生成する際には有用ですが、ユーザー固有の情報に基づく具体的な質問になると、対応力が低下します。

Watsonx Orchestrateは、リード創出を迅速に行うための強力なAIエージェント・ソフトウェアを提供します。高度にパーソナライズされた、コンテキストに合ったショッピング体験をオムニチャネルサポートで提供します。AIは対話型AIを使用してユーザーから連絡先情報を収集し、新しい見込み客にフォローアップして、ビジネスと次に進むようにします。

AI駆動型のデータ分析は、営業およびマーケティング・チームがEメール・マーケティング、料金体系、Eメール・キャンペーンにアプローチする方法、および全体的なビジネス成長への道筋に大きな変革をもたらせる可能性があります。AI搭載ツールを使用することで、チームはデータをさらに活用し、見込み客と関わるための明確なロードマップを得ることができます。AIツールは、Webサイト訪問者、アプリへの訪問、購入パターンなどを分析し、販売ファネルやマーケティング活動を調整するための知見を提供します。

IBM watsonx Orchestrateは、営業チームにおいて顧客と新製品とを自動的にマッチングし、複数の製品オファーの検討に必要な時間を短縮できます。watsonx Orchestrateが提供する対話型AIエクスペリエンスによって、顧客とのインテリジェントなやりとりがしやすくなり、顧客からの問い合わせにも即座に対応できます。watsonx Orchestrateの際立った特徴は、スキルや顧客データに関する多角的なビューに基づいてパーソナライズされている点です。これにより、顧客との強い関係を育み、顧客とのやりとりの中で収集できたインサイトを最大限に活用できます。

従来のリード創出方法では、手作業によるデータ入力、調査、アウトリーチなど、時間のかかる作業が多く、人為的なミスや不整合が発生しやすいものでした。AIと自動化ツールを使用することで、企業はプロセスを効率化でき、より価値の高い活動に集中できます。リード創出ソフトウェアは、顧客の行動パターンを評価し、オーディエンスをセグメント化し、どのリードがコンバージョンする可能性が最も高いかを予測できます。このような精度により、見込みの薄い潜在顧客への無駄な労力が削減され、マーケティング・チームと営業チームは価値を生み出すリードに時間をかけることができます。

watsonx Orchestrateは、従業員と顧客の両方の営業プロセスを効率化できるAIソリューションの好例です。OpenAPIを使うと、企業はオートメーションを作成し、watsonx Orchestrateでスキルとして公開できます。そこから、チームはNLPを使ってオートメーションにアクセスし、大規模に実行して、企業全体で無限にユースケースを活用できます。

AIにより、大規模にパーソナライズされたアウトリーチが可能になります。チャットボット、Eメールの自動化、予測分析は、カスタマイズされたメッセージでリードを惹きつけ、エクスペリエンスを向上させ、エンゲージメントを高めることができます。営業チームのリーダーは、チームの指揮や従業員や顧客との関係の構築など、より複雑で戦略的な業務に集中することができます。従来の方法では、ビジネスの製品やサービスにあまり関連しない可能性のある、広範で一般的なリードが選ばれることがよくあります。AIは、高度なデータ分析と機械学習アルゴリズムを使用して、可能性の高いリードをより正確に特定します。

AI営業ツールを使用すると、営業チームは、共通の特性を基にかなり具体的なカテゴリーにセグメント化されたリード・リストを作成できます。その結果、マーケティング・チームと営業チームは、理想的な顧客プロファイルに適合するリードに焦点を当て、コンバージョンを成功させる可能性を高めることができます。AIツールは、どのリードが購入に至る可能性が最も高いかを予測でき、企業は高い購買意欲を示すリードを優先することができます。

綿密に作成したメッセージは、企業が潜在顧客に高度にパーソナライズした、関連性の高いコンテンツを提供できるため、リードの質の重要な側面となります。AIリード創出により、画一的なメッセージではなく、個々のリードの特性に基づいてメッセージを調整できるようになります。AIは、インタラクション、閲覧履歴、ソーシャル・メディア活動からのデータを利用して、各リードの固有のニーズや興味に響くメッセージを作成します。

企業は、ChatGPTなどのコンテンツ構築ソフトウェアやツールを使って、そのようなコンテンツを作成できます。AIは、パーソナライズされたEメールでもダイナミック広告でも、リードのニーズに合わせて、理解され評価されていると感じてもらえるように、トーン、コンテンツ、オファーを自動的に調整します。AI駆動型のメッセージングはコミュニケーションのタイミングを最適化し、メッセージが最も気づきやすいタイミングで配信されるようにします。AIで作成されたメッセージは、接触するすべてのポイントにおいて関連性が高く、タイムリーで、個人に合わせて高度にカスタマイズされることを保証し、リード創出の取り組みの効果を高め、コンバージョン率の向上と顧客との関係性の強化につながります。

AI により、企業は品質や効率を損なうことなく大量のリードを処理できるようになります。SaaS企業や新興企業は成長するにつれて、増加するリード数を手動で管理する作業が困難で非効率的になる可能性があります。しかし、AI はリード創出プロセスを自動化および効率化できるため、人的リソースを追加せずに拡張性を実現できます。AI搭載ツールは、ソーシャル・メディア、Webサイト訪問、CRMシステムなど、複数のソースからのデータを分析および処理できます。人間のチームが大規模なレベルでそれに匹敵することはできないでしょう。

この種のツールは、リードをリアルタイムで継続的に収集して評価できるため、機会を逃すことがありません。その成果として、企業はパーソナライズとエンゲージメントを維持しながら、各種チャネルで大量のリードを管理できるようになります。AIにより、企業はEメール・キャンペーンやソーシャル・メディアでのやり取りなど、自動化されカスタマイズしたコミュニケーションを通じて、アウトリーチ活動を拡大することもできます。その結果、企業はカスタマイズした期待されるエクスペリエンスを犠牲にすることなく、より多くのオーディエンスと関わることができます。

AI駆動型のリード創出は、企業が潜在顧客を見つけ、関与し、転換する方法を変革しています。AIテクノロジーが進化を続けるに伴い、企業は顧客の行動を予測し、インタラクションをパーソナライズし、プロセスを自動化するために高度なアルゴリズムをさらに多用するようになり、効率性とコンバージョン率が向上します。明らかなことがあるとすれば、それは生成AIが革命を引き起こしたことです。

IBM IBM Institute for Business Valueが発表した最新の調査によると、世界のトップ企業の経営幹部は、前年よりも企業全体のビジネス価値に重点を置いており、単一のテクノロジーROIから、テクノロジーを組み合わせてビジネスを再構築する方法に焦点を移していることがわかりました。

2024～2025年のState of Salesforce によると、リーダーの72%が、IT投資ポートフォリオのROIを25%以上向上させることが重要なビジネス目標であると回答しています。リード創出のためのAIは、企業がROIを向上させ、AI分野でビジネスを前進させるために注力できる優先事項の1つです。

AIを利用することで、企業はかつてないスピードでデータを処理および分析できるようになり、ターゲットを絞ったキャンペーンを作成して、適切な顧客に適切なメッセージを適切なタイミングで届けることができます。予測分析は、顧客の行動を予測することでこれらの戦略にさらに磨きをかけ、企業はコンバージョンにつながる可能性が高いリードに優先順位を付けることができるようになります。インバウンド・マーケティング・チームと営業チームは、成功を収めるために組織と連携し、これらのAI駆動型ツールに優先順位を付ける必要があります。