Apa itu analitik penjualan?

Analitik penjualan adalah proses mengumpulkan dan menganalisis poin data penjualan untuk melihat bagaimana progres sebuah perusahaan dalam mencapai targetnya. Pemimpin penjualan dapat menggunakan analitik ini untuk menghasilkan insight kinerja, mengidentifikasi hal yang berhasil dan yang mungkin perlu penyesuaian, dan membuat langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti untuk meningkatkan penjualan.

Melalui analitik penjualan, organisasi dapat lebih memahami kinerja masa lalu, mengidentifikasi tren, profitabilitas, dan memprediksi hasil penjualan mendatang. Proses analitik penjualan membantu mengubah data yang tersilo menjadi insight yang dapat ditindaklanjuti—seperti perkiraan penjualan dan pendapatan mendatang secara lebih akurat—dan menggunakan metrik penjualan untuk menetapkan tujuan yang dapat dicapai.¹ Solusi analitik penjualan modern adalah kecerdasan buatan (AI) yang ditanamkan ke alur kerja dan menerapkan perkiraan prediktif.

Meski tujuan utama analitik penjualan adalah mengungkapkan insight yang dapat ditindaklanjuti yang meningkatkan proses penjualan, intelijen penjualan adalah proses terpisah yang melibatkan pengumpulan data mentah.² Kedua proses idealnya berjalan bersama satu sama lain untuk mencapai tujuan bersama efisiensi bisnis. Strategi analitik penjualan yang sukses mencakup perwakilan penjualan, analis penjualan, pemangku kepentingan bisnis, serta alat dan sistem lainnya.³

Proses analitik penjualan secara umum melibatkan pengumpulan, pengelolaan, dan analitik data penjualan. Setelah data tersebut dikumpulkan dan dianalisis menjadi insight yang dapat dipahami, data tersebut diubah menjadi pengambilan keputusan yang dapat ditindaklanjuti. Dengan mengikuti langkah-langkah ini, organisasi kemungkinan akan dapat membuat keputusan yang lebih cerdas dan meningkatkan kinerja secara keseluruhan.⁴

Pertama, data penjualan dikumpulkan dari berbagai sumber internal. Sumber-sumber ini dapat mencakup sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM), log aktivitas penjualan, data e-commerce, dan data produk. Data yang dikumpulkan dapat mencakup berbagai informasi seperti volume penjualan, pendapatan, biaya akuisisi pelanggan, nilai seumur hidup pelanggan (CLV), dan lama siklus penjualan. Sebuah organisasi dapat memilih dari berbagai perangkat lunak analitik penjualan dari vendor-vendor seperti IBM, Salesforce, dan HubSpot.

Ada banyak analitik berbeda yang digunakan untuk penjualan, tetapi umumnya terbagi dalam empat kategori: analitik deskriptif, analitik diagnostik, analitik prediktif, dan analitik preskriptif. Pada tahap ini, organisasi akan menentukan analitik mana yang perlu menjadi fokus, kemudian menggunakan metrik penjualan yang spesifik untuk mendapatkan insight.

Tim penjualan akan mengambil insight tersebut dan menafsirkan temuan menjadi laporan penjualan. Tim akan melihat hal-hal seperti kinerja penjualan, tingkat konversi, dan data lain dari indikator kinerja utama (KPI) untuk mengetahui perilaku pelanggan dan fungsi penjualan mana yang bekerja dengan baik.

Insight dari analitik data kemudian diterapkan. Sebuah organisasi harus menerapkan perubahan berdasarkan temuan analitis, seperti memberikan pembinaan yang ditargetkan bagi perwakilan penjualan untuk meningkatkan kinerja tim dan menyesuaikan strategi penjualan berdasarkan pola pembelian pelanggan.

Setelah perubahan tersebut dilakukan, tim penjualan harus terus melacak analitik data untuk memastikan bahwa perubahan tersebut berdampak. Alat analitik penjualan, seperti dasbor visual, dapat memanfaatkan AI untuk memberikan insight real-time terkait operasi penjualan organisasi dan mengotomatiskan tugas rutin.

Analitik ini ditujukan untuk melacak data penjualan historis dan digunakan untuk memberikan gambaran dasar umum tentang kinerja penjualan. Metrik penjualan populer yang dianalisis adalah pendapatan, jumlah pengguna, total penjualan, tingkat pertumbuhan, dan tingkat konversi. Jenis pertanyaan yang dijawab adalah “Berapa banyak”, “kapan”, “di mana”, dan “apa”.

Analitik penjualan diagnostik memeriksa mengapa sesuatu yang spesifik terjadi. Mungkin keberhasilan atau kegagalan kinerja masa lalu, tetapi tujuan utamanya adalah menemukan akar masalah. Alat analitik penjualan yang umum digunakan untuk hal ini adalah data mining, analitik korelasi, analitik regresi, dan machine learning (ML). Jenis pertanyaan yang dijawab adalah “Mengapa itu terjadi”.

Analisis prediktif menggunakan data historis dan tren penjualan untuk meramalkan penjualan dan perilaku pelanggan di masa depan. Tujuannya adalah memiliki data yang dapat membantu mengantisipasi tujuan penjualan mendatang dan pertumbuhan pendapatan. Analitik data ini biasanya melibatkan penggunaan data historis yang dikombinasikan dengan pemodelan statistik, teknik data mining, dan ML untuk memprediksi hasil mendatang. Jenis pertanyaan yang dijawab adalah “Apa yang akan terjadi selanjutnya”.

Tujuan utama analitik preskriptif adalah merekomendasikan tindakan spesifik untuk mengoptimalkan hasil penjualan di masa mendatang. Tujuan analitik penjualan jenis ini adalah memberikan panduan yang dapat ditindaklanjuti kepada tim penjualan untuk meningkatkan kinerja tim penjualan.

Ini melampaui kemampuan analisis prediktif dan menambahkan lapisan intelijen pengambilan keputusan dengan menggunakan ML, AI, dan AI generatif untuk melakukan analitik data penjualan yang lebih baik. Jenis pertanyaan yang dijawab adalah “Apa yang harus kita lakukan tentang hal itu”.

Manfaat signifikan dari analitik penjualan adalah pendekatan holistik terhadap data. Melalui alat dan proses analitik penjualan, organisasi dapat memvisualisasikan data melalui bagan dan grafik, bukan hanya satu titik data. Pemimpin penjualan membutuhkan gambaran keseluruhan untuk mengambil keputusan yang tepat tentang perkiraan dan perubahan alur kerja mendatang.

Pelanggan modern mengharapkan pengalaman pribadi yang disesuaikan dengan preferensi mereka. Namun, jenis perjalanan pelanggan seperti itu sulit diciptakan tanpa insight dan metrik perilaku pelanggan yang berbasis data. Untuk menarik lebih banyak pelanggan dan prospek yang berkualitas, organisasi harus melacak faktor-faktor seperti waktu membuka situs web atau media sosial tertentu atau tingkat respons dari kampanye pemasaran tertentu.

Perwakilan penjualan terus berupaya mencapai hasil dan menghasilkan pendapatan penjualan. Analitik penjualan memegang peran penting dalam membantu manajer penjualan mencapai hal-hal seperti meningkatkan tingkat kemenangan dan mengurangi lama siklus penjualan.

Dengan mengidentifikasi area peningkatan ini, tim penjualan dapat mengoptimalkan cara mereka menyusun strategi untuk kebutuhan bisnis mendatang. Tim penjualan melalui perolehan prospek dan alat analitik lainnya mendapatkan visualisasi jalur penjualan secara menyeluruh, memberi mereka lebih banyak poin data daripada sebelumnya.

Analitik data penjualan memberikan informasi faktual mengenai interaksi pelanggan dan teknik visualisasi data kepada organisasi sehingga para pemimpin penjualan dapat mengambil keputusan yang lebih tepat mengenai kinerja produk, upaya pemasaran, dan segmen pelanggan. Dengan menggunakan perangkat lunak analitik penjualan, organisasi dapat melakukan penelitian ekstensif terhadap data historis dan data pelanggan saat ini untuk mengambil keputusan penetapan harga yang lebih cerdas dan memanfaatkan peluang penjualan yang lebih disesuaikan.

Perwakilan penjualan mengharapkan insentif sebagai bagian dari peran mereka, tetapi insentif tersebut tidak mungkin diberikan tanpa data akurat yang dapat mendukungnya. Organisasi yang menyimpan catatan aktivitas penjualan dan melacak hasil penjualan memberikan insentif kepada tim penjualan untuk terus bekerja dengan baik. Secara terpisah, analitik penjualan dapat membantu menyederhanakan manajemen penggajian dan membantu manajer penjualan membuat struktur komisi penjualan yang paling sesuai dengan tim mereka.

Analitik penjualan sangat luas dan ada banyak metrik yang berbeda untuk dilacak, tetapi beberapa metrik yang lebih relevan tercantum setelah ini.

Metrik penjualan ini mengukur total pendapatan yang dihasilkan oleh setiap perwakilan penjualan selama periode waktu tertentu. Ini sangat penting untuk menilai kinerja individu dan untuk menetapkan rencana kompensasi yang adil. Penjualan yang lebih tinggi per perwakilan menunjukkan efisiensi dan efektivitas yang lebih besar dalam aktivitas penjualan seperti menutup transaksi atau upsell.

Metrik ini melacak angka penjualan berdasarkan wilayah geografis. Ini membantu mengidentifikasi pasar dan tren pasar yang kuat dan lemah, membantu membuat strategi penjualan yang lebih efektif. Ini memungkinkan pengambilan keputusan strategis terkait alokasi sumber daya, ekspansi pasar, dan strategi penjualan regional.

Tim penjualan harus memantau peningkatan atau penurunan penjualan dari waktu ke waktu, biasanya dibandingkan dengan periode yang sama di tahun sebelumnya. Pertumbuhan positif menandakan bisnis yang berkembang, sementara pertumbuhan negatif menunjukkan perlunya tindakan perbaikan.

Target penjualan adalah nilai moneter yang telah ditentukan sebelumnya yang ingin dicapai oleh tenaga penjualan atau organisasi dalam jangka waktu tertentu. Metrik ini berfungsi sebagai tolok ukur motivasi dan alat untuk mengukur kinerja tim penjualan. Jika seorang staf penjualan berhasil melampaui target ini dari tahun ke tahun, maka pemimpin penjualan mungkin perlu mempertimbangkan untuk menyesuaikan nilai target.

Metrik ini mencerminkan persentase pelanggan yang berhenti berbisnis dengan perusahaan selama periode waktu tertentu. Tingkat churn yang tinggi dapat mengindikasikan ketidakpuasan, layanan yang buruk, atau masalah harga, yang memerlukan tindakan perbaikan. Pengkajian yang lebih mendalam terkait metrik ini dapat mulai menunjukkan di mana tepatnya dalam saluran penjualan pelanggan mungkin telah kehilangan koneksi atau minat terhadap produk atau layanan.

Metrik ini menghitung nilai total rata-rata dari transaksi yang ditutup. Ini adalah indikator penting dari efisiensi penjualan dan seberapa sukses tim penjualan dalam periode waktu tertentu. Makin besar ukuran transaksi biasanya menunjukkan keuntungan yang lebih tinggi per transaksi.

Metrik utama ini menghitung persentase inventaris yang terjual selama periode tertentu. Melalui ukuran data ini, sebuah organisasi dapat melihat tren penjualan per produk atau layanan dan memutuskan tentang inventaris dan rantai pasokan mereka.

Metrik ini mengacu pada seberapa cepat peluang penjualan bergerak melalui pipeline, mulai dari kontak awal hingga penyelesaian transaksi. Kecepatan yang lebih tinggi sering kali berarti waktu penyelesaian yang lebih cepat dan peningkatan pendapatan, sedangkan laju yang lebih lambat mungkin menandakan ketidakefisienan dalam proses penjualan.