Apa itu perencanaan penjualan?

Ini dimulai dengan pemimpin penjualan menetapkan dan mendefinisikan tujuan bisnis jangka panjang. Setelah tujuan tersebut ditetapkan, langkah selanjutnya adalah mencari cara untuk mencapai tujuan penjualan tersebut dengan menetapkan strategi penjualan yang terperinci.

Langkah-langkah ini dapat mencakup penetapan sasaran pendapatan, identifikasi target pasar, penetapan kuota, evaluasi tren pembelian konsumen dan dinamika pemasaran, serta pengumpulan data berkelanjutan untuk mengoptimalkan rencana penjualan sepanjang masa berlaku rencana bisnis.

Rencana penjualan dapat membantu bisnis menentukan strategi pemasaran dan membangun hubungan pelanggan yang lebih kuat, sehingga menghasilkan tingkat konversi yang lebih baik dan pelanggan baru. Bisnis saat ini menggunakan kekuatan AI dan otomatisasi untuk mendapatkan pemahaman mendalam tentang target pelanggan, mengoptimalkan indikator kinerja utama (KPI), meningkatkan perolehan prospek, dan mendorong pendapatan baru.

Perencanaan penjualan memainkan peran mendasar dalam arah strategis dan keberhasilan operasional bisnis. Dengan menguraikan tujuan penjualan yang jelas dan menentukan strategi untuk mencapainya, perencanaan penjualan membantu organisasi menavigasi dinamika pasar yang terus berubah dan memanfaatkan peluang pertumbuhan.

• Keselarasan dengan strategi bisnis: Perencanaan penjualan dapat membantu memastikan bahwa aktivitas penjualan selaras dengan tujuan strategis organisasi secara keseluruhan. Penyelarasan ini memastikan bahwa fungsi penjualan berkontribusi pada strategi bisnis yang lebih luas, mendorong pendekatan kohesif untuk pertumbuhan dan kesuksesan jangka panjang.

• Prakiraan dan penetapan target: Dengan rencana, tim penjualan dapat memperkirakan penjualan di masa depan baik di tingkat individu maupun organisasi. Perkiraan penjualan yang akurat memungkinkan bisnis untuk menetapkan tujuan yang realistis, mengalokasikan sumber daya secara efektif dan merencanakan kontingensi. Ini membantu dalam mengoptimalkan proyeksi pendapatan dan menetapkan target penjualan yang ambisius namun dapat dicapai.

• Alokasi sumber daya yang efektif: Melalui perencanaan penjualan, bisnis dapat menargetkan investasi mereka dalam personel, pemasaran, atau teknologi untuk menghasilkan keuntungan maksimal. Dengan perkiraan dan metrik yang lebih akurat, sumber daya dapat dialokasikan dengan lebih baik.

• Mitigasi risiko dan kemampuan beradaptasi: Rencana penjualan yang dijalankan dengan baik memungkinkan organisasi untuk mengantisipasi pergeseran pasar, mengidentifikasi potensi risiko, dan mengembangkan rencana darurat. Pendekatan proaktif untuk manajemen risiko ini meningkatkan ketahanan, memastikan bahwa kinerja penjualan tetap kuat di tengah kondisi pasar yang tidak dapat diprediksi.

• Motivasi tim: Ketika tim penjualan memiliki tujuan yang jelas dan rencana penjualan yang efektif, hal ini akan menumbuhkan motivasi dan keselarasan tim. Dengan peta jalan, anggota tim memiliki tujuan, didorong untuk terlibat, dan dibimbing ke arah yang terpadu. Perencanaan penjualan memberdayakan organisasi untuk menyesuaikan penawaran, target audiens, dan berfokus pada demografi. Dengan cara ini organisasi mendapatkan keunggulan kompetitif di pasar digital.

Pendekatan untuk perencanaan penjualan dapat bervariasi tergantung pada organisasi, dinamika pasar, dan tujuan bisnis. Perencanaan penjualan dapat dikategorikan menjadi beberapa jenis, masing-masing melayani tujuan yang berbeda dan memenuhi kebutuhan spesifik:

Rencana penjualan jangka panjang adalah dokumen strategis yang menguraikan tujuan, strategi, dan prioritas penjualan organisasi dalam jangka waktu yang panjang, biasanya tiga hingga lima tahun. Ini berfungsi sebagai peta jalan untuk pertumbuhan masa depan, dengan mempertimbangkan tren pasar, lanskap kompetitif, dan alokasi sumber daya.

Rencana jangka panjang menekankan pemikiran gambaran besar dan menetapkan dasar untuk rencana tahunan atau triwulanan yang lebih taktis. Mereka sering kali melibatkan riset pasar yang ekstensif dan perencanaan skenario, dan mereka membutuhkan input dari berbagai departemen, termasuk penjualan, pemasaran, dan kepemimpinan eksekutif.

Rencana penjualan tahunan menerjemahkan tujuan jangka panjang menjadi target spesifik dan terukur untuk tahun mendatang. Ini dibangun di atas fondasi yang diletakkan oleh rencana jangka panjang, menggabungkan insight dari kinerja tahun sebelumnya dan kondisi pasar saat ini.

Rencana tahunan biasanya mencakup kuota penjualan terperinci, strategi untuk pasar sasaran dan alokasi sumber daya. Mereka juga menguraikan KPI untuk memantau kemajuan dan memastikan keselarasan dengan tujuan bisnis secara keseluruhan.

Rencana penjualan wilayah berfokus pada pengoptimalan upaya penjualan dalam wilayah geografis atau pasar tertentu. Hal ini melibatkan pembagian wilayah penjualan ke dalam segmen-segmen yang dapat dikelola, menugaskan perwakilan penjualan, dan menetapkan target untuk setiap area.

Rencana wilayah mempertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran pasar, persaingan, dan potensi pelanggan untuk memaksimalkan pemanfaatan sumber daya dan mendorong pertumbuhan. Mereka sering menyertakan strategi untuk perolehan prospek, penetrasi akun dan retensi pelanggan di setiap wilayah.

Rencana penjualan akun, juga dikenal sebagai strategi akun, adalah cetak biru terperinci untuk mengelola dan mengembangkan hubungan dengan pelanggan bernilai tinggi atau akun strategis. Ini menguraikan tindakan spesifik dan sumber daya, dan menyediakan jadwal untuk memelihara hubungan ini, mengatasi kebutuhan khusus akun, dan mendorong pertumbuhan pendapatan.

Paket akun dapat melibatkan tim penjualan khusus, sumber daya khusus, atau penawaran produk yang disesuaikan. Mereka sering kali menggabungkan insight pelanggan, data historis, dan proyeksi pertumbuhan di masa depan untuk memandu upaya penjualan yang ditargetkan dan berfokus pada akun.

Proses perencanaan penjualan bervariasi tergantung pada industri dan organisasi; namun, ada beberapa langkah utamayang umumnya diikuti oleh sebagian besar orang. 

Kumpulkan insight tentang target pasar organisasi, pesaing, segmen pelanggan, dan tren industri. Cara untuk mengumpulkan insight tersebut adalah dengan membangun rencana dengan menggunakan perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) . Strategi ini membantu menempatkan semua data penjualan di satu tempat dan diperbarui secara real-time, memberikan visibilitas seluruh operasi penjualan ke dalam setiap perubahan yang dapat membahayakan target yang ditetapkan.

Pada langkah pertama ini, penting juga untuk menganalisis demografi pelanggan, preferensi, dan titik kesulitan. Identifikasi kesenjangan di pasar yang dapat diisi bisnis dengan produk atau layanannya melalui CRM dan alat penjualan lainnya.

Tetapkan tujuan penjualan yang jelas dan terukur yang selaras dengan tujuan bisnis secara keseluruhan. Mereka juga harus mempertimbangkan faktor-faktor seperti pertumbuhan pendapatan, pangsa pasar, dan target akuisisi pelanggan.

Pastikan bahwa tujuan penjualan SMART (spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu).

Tentukan metrik dan KPI yang paling bernilai bagi bisnis. Metrik khas yang mungkin digunakan bisnis adalah pengembalian investasi (ROI), lalu lintas media sosial, tingkat konversi, dan margin laba kotor. Dasbor harus disiapkan untuk melacak metrik ini dan merampingkan data ke satu tempat yang dapat diakses.

Lakukan analisis SWOT (strengths, weaknesses, opportunities and threats) untuk mengevaluasi kekuatan dan kelemahan internal, serta peluang dan ancaman eksternal. Penilaian ini dapat membantu memanfaatkan keuntungan dan mengurangi potensi risiko.

Secara terpisah, mereka harus ingin memahami kapasitas tenaga penjualan. Dengan kata lain, berapa banyak yang dapat mereka jual secara wajar pada tahun mendatang? Pada langkah ini, biasanya penting untuk menghitung kapasitas dengan melihat metrik kinerja, profitabilitas tahun sebelumnya, dan jumlah tenaga penjualan dalam tim.

Tentukan satu profil pelanggan yang ideal, atau lebih, dan targetkan segmen pasar yang didasarkan pada riset pasar dan analisis SWOT bisnis. Kemudian, tentukan karakteristik dan kebutuhan pelanggan yang paling berharga, karena informasi ini akan menginformasikan strategi penjualan dan pesan.

Sebuah organisasi juga harus melibatkan pemangku kepentingan dengan kepentingan yang terikat dalam bisnis untuk memastikan bahwa semua pihak yang berkepentingan terlibat dalam menetapkan tujuan dan selaras dengan pendekatan penjualan. Strategi ini mungkin termasuk manajer penjualan, tim pemasaran dan pengembang produk.

Tentukan strategi dan taktik penjualan untuk mencapai tujuan. Strategi ini dapat mencakup:

• Penentuan posisi produk dan pesan

• Strategi penetapan harga

• Saluran distribusi

• Kampanye promosi

• Teknik perolehan prospek dan pemeliharaan

• Proses dan metodologi penjualan

Tetapkan kuota dan target penjualan tertentu ke tim penjualan atau anggota tim individu. Mereka dapat memastikan bahwa target ini realistis, berdasarkan kinerja historis, kondisi pasar, tujuan perusahaan, dan sumber daya yang tersedia.

Tentukan sumber daya manusia, keuangan, dan teknologi yang diperlukan untuk menjalankan rencana penjualan. Seimbangkan investasi dalam personil, pemasaran dan teknologi untuk memaksimalkan pengembalian.

Kumpulkan semua informasi yang dikumpulkan dalam langkah-langkah sebelumnya ke dalam dokumen rencana penjualan yang komprehensif. Dokumen ini harus mencakup:

• Ringkasan eksekutif

• Tujuan penjualan

• Segmen pasar sasaran

• Strategi dan taktik penjualan

• alokasi sumber daya

• Metrik penjualan dan KPI

• Garis waktu dan pencapaian

Luncurkan rencana penjualan ke tim, memberikan pelatihan dan dukungan sesuai kebutuhan. Langkah ini membantu setiap orang memahami peran, tanggung jawab, dan harapan mereka. Mereka kemudian akan mengkomunikasikan tujuan, strategi, dan hasil yang diharapkan dari rencana penjualan di seluruh organisasi untuk memastikan bahwa semua pihak memiliki pemahaman yang sama.

Lacak kemajuan secara teratur terhadap metrik penjualan dan KPI yang telah ditetapkan. Melakukan ulasan berkala untuk menilai kinerja, mengidentifikasi area untuk perbaikan dan membuat penyesuaian yang diperlukan untuk rencana penjualan bisnis, terutama ketika produk baru masuk ke pasar.

Lakukan ulasan menyeluruh terhadap hasil rencana penjualan di akhir periode perencanaan. Organisasi biasanya akan mengidentifikasi keberhasilan, kegagalan, dan pelajaran yang dapat dipetik untuk menyempurnakan pendekatannya dalam siklus perencanaan di masa mendatang. Masukkan insight ini ke dalam strategi penjualan jangka panjang dan proses perencanaan.

Secara umum, perencanaan penjualan harus berasal dari pemimpin penjualan yang berpengalaman dan berasal dari analisis data yang terperinci. Namun, taktik berikut dapat membantu bisnis mencapai strategi penjualan yang sukses yang selaras dengan kebutuhan bisnis.

Pastikan bahwa tujuan penjualan selaras dengan strategi bisnis secara keseluruhan. Penyelarasan ini membantu memastikan bahwa upaya penjualan berkontribusi pada tujuan organisasi yang lebih luas dan mendorong pendekatan kohesif untuk pertumbuhan.

Gunakan insight berbasis data dari berbagai sumber, seperti kinerja penjualan historis, riset pasar, dan analisis perilaku pelanggan. Insight ini menginformasikan pengambilan keputusan strategis dan memungkinkan penciptaan strategi penjualan yang efektif.

Tetapkan tujuan penjualan yang jelas dan terukur dan gunakan KPI untuk melacak kemajuan. Kejelasan ini memastikan bahwa setiap orang memahami tanggung jawab mereka, mendorong akuntabilitas dan fokus. Jika bisnis ingin berekspansi ke pasar baru atau memperluas penawaran produk di tahun mendatang, target penjualan mungkin perlu disesuaikan.

Pertimbangkan volatilitas pasar dan perubahan kebutuhan pelanggan. Rencana penjualan yang sukses menggabungkan rencana kontingensi dan kemampuan untuk mengubah strategi dengan cepat sesuai kebutuhan, memastikan bahwa rencana penjualan tetap relevan dan efektif dalam lingkungan pasar yang dinamis. Templat perencanaan penjualan dapat disesuaikan dengan persona dan profil pelanggan tertentu seiring dengan perubahan kebutuhan dan tujuan dari waktu ke waktu.

Bentuk ulang proses perencanaan penjualan dengan kecerdasan buatan. AI memberi bisnis visualisasi target penjualan secara real-time dan perkiraan prediktif yang dilengkapi AI untuk mengotomatiskan alokasi sumber daya dan perencanaan wilayah. Memberikan peluang kepada bisnis untuk memperoleh pemahaman mendalam tentang target pelanggan mereka, yang dapat mengarah pada retensi pelanggan yang lebih tinggi dan pendapatan baru.

1. Kolaborasi lintas departemen: Perencanaan penjualan yang sukses melibatkan kolaborasi yang erat antara bagian penjualan, pemasaran, dan departemen terkait lainnya. Kerjasama antar departemen ini memastikan bahwa strategi penjualan selaras dengan upaya pemasaran, pengembangan produk, dan layanan pelanggan, menciptakan jajaran terpadu yang memenuhi kebutuhan pelanggan secara efektif.

2. Pendekatan yang berpusat pada pelanggan: Prioritaskan pemahaman pelanggan target dengan melakukan riset pasar menyeluruh, segmentasi basis pelanggan dan mempersonalisasi strategi penjualan berdasarkan profil dan preferensi pelanggan. Pendekatan yang berpusat pada pelanggan menumbuhkan keterlibatan yang lebih dalam dan hubungan yang lebih kuat, sehingga meningkatkan kemungkinan bisnis yang berulang dan rujukan positif dari mulut ke mulut.

3. Pemantauan dan tinjauan kinerja secara teratur: Menerapkan sistem untuk melacak kinerja penjualan secara teratur terhadap KPI dan tujuan yang telah ditetapkan. Melakukan ulasan berkala untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, melakukan penyesuaian yang diperlukan terhadap rencana penjualan, dan memastikan bahwa strategi bisnis tetap efektif dan relevan dalam lingkungan pasar yang terus berubah.

4. Investasi dalam pelatihan dan pengembangan penjualan: Rencana penjualan membutuhkan investasi dalam pelatihan dan pengembangan tim penjualan. Memberikan pembinaan berkelanjutan, lokakarya pengembangan keterampilan, dan akses ke sumber daya industri memberdayakan tim untuk tetap mendapatkan informasi terbaru tentang praktik terbaik, mengasah teknik penjualan mereka, dan beradaptasi dengan kebutuhan pelanggan yang terus berkembang.

Industrial and Commercial Bank of China (ICBC), bank terbesar di dunia dalam hal aset dan kapitalisasi pasar, mengakuisisi 100% aset Argentina dari bekas Standard Bank Group. Setelah akuisisi ini, mereka membutuhkan perangkat lunak perencanaan baru untuk mengelola aset bank.

Di bawah advis dari IBM® Business Partner KMG Analytics, bank ini mengadopsi IBM® Planning Analytics sebagai solusi perangkat lunak perencanaan. Perangkat lunak baru ini mengotomatiskan dan merampingkan proses perencanaan keuangan, penganggaran, dan pelaporan ICBC Argentina dengan kemampuan yang ditanami AI.

Peralihan ini pada akhirnya menghemat waktu dan sumber daya bank yang berharga. Sebagai contoh, proses untuk mengembangkan skenario perencanaan keuangan "bagaimana jika" dikurangi dari dua hari menjadi hitungan detik.