Metrik penjualan: Apa yang dilacak dan caranya

Metrik ini memberikan insight tentang seberapa baik strategi penjualan bekerja, mengidentifikasi area untuk perbaikan dan membantu melacak kemajuan menuju tujuan bisnis yang lebih luas. Kecerdasan buatan (AI) dan otomatisasi  digunakan untuk membantu mengembangkan dasbor penjualan yang canggih, templat, dan integrasi yang efisien dengan perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM), yang bagi banyak orang merupakan platform utama untuk menganalisis data penjualan. Melacak metrik penjualan adalah salah satu cara paling penting untuk meningkatkan produktivitas penjualan dan membuat tim penjualan menjadi mesin berkinerja tinggi.

Meskipun ada banyak metrik penjualan yang dapat dipilih, penting bagi bisnis untuk melacak metrik yang tepat sesuai dengan kebutuhan bisnis mereka dan secara efektif mengukur kinerja organisasi penjualan.¹ Untuk memiliki pandangan lengkap tentang kinerja tim penjualan, bisnis perlu memilih metrik yang mengukur hal-hal seperti kinerja penjualan, aktivitas penjualan, efisiensi proses penjualan, dan metrik operasi penjualan.

Setelah metrik penting tersebut diidentifikasi, ini adalah masalah menyelaraskannya dengan tujuan bisnis sehingga mereka dapat menjadi indikator kinerja utama (KPI). Metrik ini adalah titik data yang akan digunakan pemimpin tim untuk menandakan apakah tim telah memenuhi tujuan penjualan dan tujuan bisnis secara keseluruhan.

Cara termudah untuk memahami perbedaan antara KPI dan metrik penjualan adalah bahwa KPI penjualan berfokus pada tujuan bisnis jangka panjang, sedangkan metrik mengukur aktivitas atau proses bisnis tertentu.² Keduanya adalah pengukuran kuantitatif, tetapi digunakan untuk tujuan yang berbeda.

Jika, misalnya, tujuan bisnis adalah untuk memiliki tingkat konversi yang lebih tinggi, bisnis akan membutuhkan sejumlah aktivitas penjualan dan metrik kinerja yang berbeda yang memengaruhi angka konversi. KPI dalam contoh ini adalah tingkat konversi karena mengukur kemajuan berdasarkan tujuan bisnis tertentu, sedangkan metrik digunakan untuk mendukung sasaran rasio konversi yang lebih tinggi atau menunjukkan kemajuan menuju tujuan tersebut.

Selain itu, KPI dapat dipisahkan menjadi indikator utama dan indikator tertinggal, dan dapat digunakan untuk manajemen aktivitas yang efektif dan untuk membantu tim penjualan dalam memenuhi tujuan penjualan. Indikator utama mencakup hal-hal seperti panggilan yang dilakukan, undangan LinkedIn yang dikirim, interaksi media sosial, dan tindak lanjut. Indikator yang tertinggal adalah hal-hal seperti nilai seumur hidup pelanggan (CLV), tingkat retensi pelanggan, dan tingkat churn.

Dengan adanya metrik penjualan dan KPI, tenaga penjualan, tim, atau organisasi dapat mengevaluasi kinerja terhadap tujuan dan sasaran yang telah ditetapkan. Bisnis ingin semua karyawan memiliki pemahaman yang sama dan hal ini tidak mungkin terjadi tanpa tujuan dan ekspektasi yang telah ditetapkan sebelumnya.

Dengan memantau metrik seperti total penjualan, nilai pesanan rata-rata, dan tingkat pertumbuhan penjualan, bisnis dapat menilai kesehatan keuangan mereka dan memprediksi pendapatan di masa depan. Insight ini sangat penting untuk perencanaan strategis, mengamankan investasi dan tingkat menang.³

KPI seperti tingkat konversi, biaya akuisisi pelanggan (CAC), skor promotor bersih (NPS), dan CLV menawarkan insight tentang preferensi konsumen, pola pembelian, dan kepuasan secara keseluruhan. Tujuan ini dapat diukur melalui metrik penjualan seperti, pendapatan, tingkat menang, tingkat churn, dan waktu respons prospek. Insight ini membantu memandu strategi pemasaran dan pengembangan produk, memastikan bisnis memenuhi kebutuhan pelanggan secara efektif.

Metrik penjualan memfasilitasi evaluasi kinerja tim penjualan. KPI seperti pencapaian kuota penjualan, rasio menang atau kalah, dan panjang siklus penjualan memberikan gambaran yang jelas kepada manajer tentang efektivitas individu dan tim. Informasi ini dapat digunakan untuk merancang program pelatihan dan struktur insentif yang ditargetkan, sehingga dapat meningkatkan produktivitas dan moral tim.

Selain itu, metrik penjualan membantu dalam manajemen inventaris.⁴ Dengan menganalisis tingkat penjualan dan perputaran stok, bisnis dapat mengoptimalkan tingkat inventaris mereka, mengurangi kelebihan stok dan mencegah kekurangan stok.

Memiliki metrik penjualan dapat berkontribusi pada pengambilan keputusan yang lebih baik di semua departemen. Dengan menyelaraskan metrik umum, departemen dapat bekerja secara kolaboratif menuju tujuan bersama. Misalnya, memahami metrik penjualan dapat membantu pemasaran menyesuaikan kampanye dengan penawaran yang lebih relevan, atau tim produk mendesain produk yang lebih baik untuk memenuhi permintaan pasar.

Metrik penjualan yang umum meliputi metrik kinerja penjualan, metrik pertumbuhan penjualan, dan metrik operasi penjualan. Masing-masing memainkan peran penting dalam membantu organisasi penjualan mengukur keberhasilan secara real-time. Mereka sering fokus pada hal-hal seperti prospek baru dalam pipeline penjualan, transaksi yang berhasil ditutup, dan perolehan prospek.

Metrik ini bersifat kuantitatif dan digunakan untuk mengevaluasi efisiensi dan efektivitas tim penjualan atau perwakilan individu dalam mencapai target penjualan mereka. Metrik memberikan insight tentang berbagai aspek proses penjualan, termasuk volume penjualan, profitabilitas, akuisisi pelanggan, retensi, dan produktivitas tim. Beberapa metrik umum meliputi:

• Pendapatan penjualan: Total pendapatan yang dihasilkan dari penjualan selama periode tertentu.

• Tingkat konversi: Persentase prospek yang dikonversi menjadi pelanggan.

• Rata-rata ukuran transaksi: Nilai dolar rata-rata dari setiap transaksi atau kesepakatan yang berhasil ditutup.

• Pencapaian kuota penjualan: Persentase target penjualan yang dicapai oleh seorang tenaga penjualan atau tim.

• Biaya akuisisi pelanggan (CAC): Biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru.

• Nilai seumur hidup pelanggan (CLV): Perkiraan pendapatan yang dapat diharapkan oleh bisnis dari satu akun pelanggan.

• Panjang siklus penjualan: Waktu yang dibutuhkan dari kontak awal hingga menutup penjualan.

• Rasio menang atau kalah: Proporsi transaksi yang dimenangkan dibandingkan dengan transaksi yang kalah.

• Jumlah prospek: Jumlah total pelanggan potensial yang terlibat oleh tim penjualan.

• Jumlah peluang: Jumlah total potensi penjualan yang ada di dalam pipeline.

• Waktu respons rata-rata: Waktu yang dibutuhkan untuk menanggapi prospek atau pertanyaan.

Metrik pertumbuhan penjualan secara khusus melihat ekspansi dan kontraksi penjualan perusahaan dari waktu ke waktu. Metrik ini sangat penting untuk memahami kinerja strategi penjualan dan kesehatan bisnis secara keseluruhan. Metrik pertumbuhan penjualan yang umum meliputi:

• Pertumbuhan dari tahun ke tahun (YoY): Persentase perubahan pendapatan penjualan dari periode yang sama di tahun sebelumnya. KPI ini ditemukan dengan mengukur metrik penjualan tertentu.

• Pertumbuhan kuartal ke kuartal (QoQ): Mirip dengan YoY, metrik ini membandingkan penjualan dari kuartal saat ini dengan kuartal sebelumnya. Ini sangat berguna bagi perusahaan yang melaporkan penjualan setiap triwulan.

• Pertumbuhan dari bulan ke bulan (MoM): Ini mengukur persentase perubahan penjualan dari bulan sebelumnya. Ini ideal untuk melacak tren jangka pendek dan musiman.

• Tingkat pertumbuhan penjualan: Angka ini menunjukkan tingkat peningkatan atau penurunan penjualan selama periode tertentu. Tingkat pertumbuhan yang positif menunjukkan perluasan, sedangkan tingkat pertumbuhan yang negatif menunjukkan kontraksi.

• Tingkat pertumbuhan tahunan majemuk (CAGR): Tingkat pertumbuhan tahunan penjualan selama periode tertentu, dengan asumsi pertumbuhannya konsisten.

• Pelanggan baru vs. pelanggan yang kembali: Melacak proporsi pelanggan baru versus pelanggan yang kembali dapat memberikan insight tentang loyalitas dan retensi pelanggan.

• Penjualan berdasarkan produk atau layanan: Memantau pertumbuhan penjualan berdasarkan produk atau layanan individual dapat membantu mengidentifikasi area mana yang berkinerja baik dan area mana yang perlu ditingkatkan.

• Penjualan berdasarkan wilayah atau saluran: Melacak kinerja penjualan di berbagai wilayah geografis atau saluran penjualan (misalnya, online, retail, grosir) dapat menyoroti strategi yang berhasil dan peluang ekspansi.

Tujuan dari metrik operasi penjualan adalah untuk memantau dan menilai efisiensi dan efektivitas operasi penjualan perusahaan. Metrik ini berfokus pada proses internal, alat dan sistem yang mendukung tim penjualan, dengan tujuan untuk merampingkan operasi dan meningkatkan produktivitas secara keseluruhan. Beberapa metrik operasi penjualan utama meliputi:

• Panjang siklus penjualan: Metrik ini mengukur waktu rata-rata yang dibutuhkan untuk menutup kesepakatan, mulai dari kontak awal hingga penjualan akhir. Siklus yang lebih pendek sering menunjukkan proses penjualan yang lebih efisien.

• Waktu respons prospek: Melacak seberapa cepat tim penjualan merespons prospek yang masuk, yang mengindikasikan daya tanggap dan efisiensi mereka.

• Produktivitas penjualan: Mengukur output perwakilan penjualan, biasanya dinyatakan sebagai pendapatan yang dihasilkan per tenaga penjualan atau jumlah transaksi yang ditutup per perwakilan.

• Akurasi perkiraan penjualan: Menunjukkan seberapa dekat prediksi penjualan sesuai dengan hasil, membantu menyempurnakan model perkiraan dan meningkatkan perencanaan strategis.

• Efisiensi proses penjualan: Metrik di sini dapat mencakup persentase prospek yang memenuhi syarat, tingkat konversi pada setiap tahap saluran penjualan atau jumlah sentuhan yang diperlukan untuk menutup kesepakatan.

• Pemanfaatan alat penjualan: Menyoroti seberapa sering dan efektif tim penjualan menggunakan teknologi dan alat yang disediakan, seperti sistem CRM atau platform pemberdayaan penjualan.

• Efektivitas pelatihan: KPI ini bergantung pada metrik seperti tingkat penyelesaian untuk program pelatihan penjualan, peningkatan kinerja penjualan pasca-pelatihan, dan skor masukan dari peserta.

• Analisis wilayah penjualan: Mengukur kinerja wilayah penjualan atau wilayah, membantu menyeimbangkan beban kerja dan alokasi sumber daya.

• Kepuasan pelanggan: Survei atau masukan dapat digunakan untuk mengukur kepuasan pelanggan dengan proses penjualan, memberikan insight untuk peningkatan berkelanjutan.

Dalam beberapa kasus, metrik penjualan juga dapat menjadi KPI tergantung pada cara penggunaan. Daftar berikut berisi sepuluh metrik yang merupakan kunci kesuksesan bisnis:

Metrik penjualan pendapatan penjualan sangat penting untuk bisnis karena secara langsung mencerminkan kemampuan perusahaan untuk menghasilkan pendapatan dan mempertahankan operasi bisnisnya. Ini memberikan pemimpin penjualan baris teratas pada laporan laba rugi perusahaan, yang mewakili total pendapatan yang diperoleh sebelum potongan atau pengeluaran, sehingga menjadi indikator kesehatan keuangan yang jelas. Tim penjualan juga dapat melihat pendapatan berulang bulanan (MRR) untuk memahami pendapatannya dengan cara yang lebih sering.

Tingkat konversi adalah metrik penjualan penting lainnya karena kemampuannya untuk merangkum efisiensi strategi penjualan dan pemasaran bisnis. Analisis penjualan semacam ini mewakili persentase individu termasuk pengunjung situs web, prospek atau prospek yang memenuhi syarat yang menyelesaikan tindakan yang diharapkan, sehingga manajer penjualan dan anggota tim memiliki pemahaman yang lebih baik tentang seberapa baik kinerja situs web atau kampanye pemasaran mereka.

Metrik panjang siklus penjualan mencerminkan seberapa efektif proses penjualan dan strategi penjualan untuk bisnis. Siklus penjualan yang lebih pendek umumnya menyiratkan proses yang lebih efisien, yang berpotensi menghasilkan volume penjualan yang lebih tinggi dalam periode tertentu. Metrik penting ini juga memberikan insight tentang perilaku pelanggan dan kondisi pasar. Dengan metrik ini, tim penjualan dapat menemukan waktu siklus penjualan rata-rata. Jika, misalnya, siklus penjualan yang lebih panjang dicatat, ini mungkin menunjukkan penjualan yang kompleks, yang membutuhkan lebih banyak Pendidikan pelanggan untuk mengurangi kemacetan.

Biaya akuisisi pelanggan adalah metrik utama karena mengukur investasi yang diperlukan untuk mendapatkan pelanggan baru. Memahami CAC sangat penting untuk penganggaran dan profitabilitas karena membantu bisnis menentukan seberapa berkelanjutan upaya penjualan dan pemasaran mereka dalam jangka panjang. Selain itu, CAC memfasilitasi perbandingan di seluruh saluran pemasaran yang dapat membantu mengalokasikan sumber daya dan menginformasikan strategi penetapan harga.

Metrik nilai seumur hidup pelanggan adalah metrik penjualan utama lainnya karena metrik ini memprediksi total pendapatan yang dapat diharapkan oleh bisnis dari satu akun pelanggan sepanjang hubungan mereka. CLV mengukur jumlah penjualan per pelanggan dan jenis transaksi yang dilakukan seperti pembelian berulang atau sebagai hasil dari upselling atau cross-selling. Dengan metrik ini, bisnis dapat melakukan investasi yang lebih cerdas dalam program retensi dan loyalitas pelanggan, menyiapkan tim penjualan untuk sukses dalam hal penjangkauan di masa depan.

Tingkat churn merupakan metrik utama karena memberi tahu suatu bisnis jumlah pelanggan yang berhenti berbisnis dengan mereka selama kurun waktu tertentu. Metrik ini penting karena mencerminkan kepuasan pelanggan dan kinerja produk atau layanan. Hal ini terutama penting bagi bisnis berbasis langganan dan perangkat lunak sebagai layanan (SaaS) yang mengandalkan basis pelanggan setia. Meskipun demikian, churn penting bagi bisnis mana pun yang ingin melacak hubungan pelanggan dari waktu ke waktu.

Metrik penjualan ini membantu menghitung persentase prospek yang diterjemahkan menjadi pelanggan, memberi bisnis gambaran seberapa baik strategi penjualan atau pemasaran dalam mengubah pelanggan potensial menjadi pembeli aktual. Ini dapat memberi tim penjualan lebih banyak insight tentang cara mempertahankan pelanggan yang ada dan benchmark sebagai tolok ukur untuk periode waktu mendatang ketika tingkat konversi prospek sedang dihitung.

Menghitung angka ini menunjukkan, secara rata-rata, berapa banyak pendapatan yang dihasilkan dari transaksi tertutup dalam periode waktu tertentu. Metrik ini adalah pengukuran penjualan utama lainnya karena mengetahui nilai khas dari transaksi penjualan dapat menginformasikan tim penjualan untuk kegiatan penjualan dan strategi penetapan harga di masa depan.

KPI ini khusus untuk setiap perwakilan penjualan dan bagaimana mereka berkontribusi terhadap pendapatan bisnis secara keseluruhan dengan melihat pendapatan rata-rata per kesepakatan. Ini membantu bisnis menilai tim penjualan di tingkat individu, mengungkapkan kesepakatan yang dimenangkan dan tingkat penutupan yang dibuat. Hal ini dapat membantu pemimpin penjualan menetapkan target penjualan yang realistis untuk individu dan mengalokasikan sumber daya untuk pelatihan lebih lanjut bila diperlukan.

Tingkat kemenangan adalah metrik penjualan yang menunjukkan persentase peluang penjualan yang memenuhi syarat yang berhasil dimenangkan tim penjualan. Pengukuran ini adalah salah satu metrik penjualan utama karena menunjukkan kepada tim penjualan seberapa baik mereka mengubah calon pembeli menjadi pelanggan. Ini dapat memengaruhi bagaimana perwakilan penjualan masa depan dilatih selama orientasi dan membantu menumbuhkan perwakilan penjualan yang lebih kuat untuk masa depan.