ما المقصود بذكاء المبيعات؟

يُشير ذكاء المبيعات إلى جمع البيانات لتحسين الأداء واتخاذ القرار. ويتضمن جمع المعلومات بشكل منظم حول العملاء المحتملين والحاليين والمنافسين وظروف السوق لمساعدة فِرَق المبيعات على تحديد الفرص، وتخصيص أسلوبهم، واستخدام البيانات في الوقت الفعلي لإغلاق الصفقات بشكل أكثر فاعلية.

بينما يركِّز ذكاء المبيعات عادةً على جمع البيانات غير المنسقة، تكشف تحليلات المبيعات عن رؤى قابلة للتنفيذ لتحسين عملية المبيعات بأكملها. من الناحية المثالية، تعمل العمليتان جنبًا إلى جنب، ما يمكِّن متخصصي المبيعات من تبسيط العمليات والعمل بكفاءة أكبر.

باستخدام هذه الأساليب، تعتمد فِرَق المبيعات على معلومات محددة وذات صلة لتخصيص استراتيجياتها لكل عميل محتمل وكل موقف. يساعد هذا النهج القائم على البيانات مندوبي المبيعات على فهم نقاط الألم والسلوكيات الشرائية وعمليات اتخاذ القرار لدى جمهورهم المستهدف، ما يؤدي في النهاية إلى نتائج أكثر نجاحًا. باستخدام التحليلات التنبؤية، تستعد فِرَق المبيعات أيضًا للتغييرات المحتملة في ظروف السوق من خلال استخدام أدوات مبيعات متنوعة.

في السنوات الأخيرة، ومع الزيادة الكبيرة في حجم بيانات ذكاء المبيعات المتاحة، لجأ قادة الأعمال إلى التقنيات المتقدمة لجمع المعلومات في الوقت شبه الفعلي. تساعد هذه الأدوات مندوبي المبيعات على جمع كمية أكبر بكثير من البيانات مقارنةً بما يمكن للبشر جمعه بمفردهم. وبما أن المستهلكين في كلٍّ من B2C وB2B يبحثون عن خياراتهم بشكل موسَّع قبل اتخاذ قرار الشراء، تُتيح أدوات ذكاء المبيعات المتقدمة للفِرَق تخصيص التفاعلات بسرعة والحفاظ على القدرة التنافسية.

اليوم، يساعد سير عمل ذكاء المبيعات المدمج بالذكاء الاصطناعي والأتمتة فِرَق المبيعات على التكيف مع البيئة سريعة الحركة. وفقًا لأحدث الأبحاث من معهد IBM Institute of Business Value، يتوقع 83% من التنفيذيين أن يتمكَّن وكلاء الذكاء الاصطناعي من تنفيذ الإجراءات بشكل مستقل. وتستند هذه الإجراءات إلى المقاييس التشغيلية وسجلات المعاملات بحلول عام 2026. وأكثر من نصف التنفيذيين في الإدارة العليا، بما في ذلك قادة المبيعات، أفادوا بتحقيق نتائج إيجابية نتيجةً لسير العمل المدعوم بالذكاء الاصطناعي.

من الناحية المثالية، تتضمن عملية جمع ذكاء المبيعات توحيد مجموعات بيانات متفرقة متعددة لتقديم رؤية شاملة بزاوية 360 درجة عن العملاء المحتملين والأسواق المستهدفة. كما يوفر رؤًى قيّمة حول أداء فريق المبيعات عبر مسار المبيعات. مع مرور الوقت، ومع جمع فِرَق المبيعات لمزيد من البيانات، تصبح المعلومات أكثر قيمة، ما يساعد المؤسسات على تحديد طرق تحسين عملية المبيعات استنادًا إلى كلٍّ من المعلومات التاريخية والحالية.

عادةً ما تجمع مؤسسات المبيعات الناجحة بين مصادر متعددة لإنشاء خطة ذكاء شاملة. تتضمن بعض الطرق الشائعة لجمع معلومات المبيعات ما يلي:

توفِّر مصادر المعلومات العامة ثروة من بيانات العملاء التي يمكن الوصول إليها بسهولة. على سبيل المثال، قد تقدِّم المواقع الإلكترونية للشركات معلومات رسمية حول المنتجات والخدمات ومعلومات الاتصال بالأطراف المعنية وفِرَق القيادة والإعلانات الأخيرة. توفِّر التقارير السنوية وإفصاحات هيئة الأوراق المالية والبورصات (SEC) معلومات مالية وتوجُّهات استراتيجية للشركات العامة. تسلِّط البيانات الصحفية والمقالات الإخبارية الضوء على التطورات الأخيرة. توفِّر منصات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn رؤًى حول ثقافة الشركة ومشاعر الموظفين.

يوفر العديد من خدمات قواعد البيانات المدفوعة معلومات أكثر شمولية وتنظيمًا ما هو متاح عادةً من المصادر العامة. في كثير من الأحيان، تجمع هذه الخدمات البيانات من مصادر متعددة وتوفِّر قدرات بحثية متقدمة. على سبيل المثال، قد توفِّر قاعدة بيانات الشركات ملفات تعريفية تفصيلية عن الشركات، في حين تركِّز خدمات الذكاء المتخصصة بالصناعة على مجموعات بيانات لقطاعات سوق معينة.

تمنح أدوات التتبُّع والتحليلات فِرَق المبيعات رؤًى حول سلوك العملاء المحتملين على منصاتهم الخاصة. تساعد أدوات تتبُّع زوار الموقع على تحديد من يبحث عن شركة معينة، العروض أو الإعلانات التي يطَّلِع عليها، ومدى تكرار تفاعله مع العلامة التجارية. في الوقت نفسه، تعمل منصات الأتمتة والتتبُّع التسويقية على رصد سلوك العميل المحتمل عبر نقاط تفاعل متعددة - مثل تتبُّع النقرات على النشرات الإخبارية أو المواد التسويقية الأخرى.

تساعد مراقبة وسائل التواصل الاجتماعي على تتبُّع المحادثات والتفاعل حول العلامة التجارية، أو حول المنافسين والمواضيع الصناعية المختلفة. تساعد أدوات الاستماع الاجتماعي على تحديد العملاء المحتملين الذين يناقشون التحديات ذات الصلة أو يُظهرون اهتمامًا بحلول معينة. على سبيل المثال، توفِّر الشبكات المهنية مثل LinkedIn رؤًى قيّمة لذكاء المبيعات بين الشركات (B2B).

توفِّر وسائل الإعلام والندوات المتخصصة في الصناعة طرقًا مباشرة للتفاعل مع عملية المبيعات. وعلى وجه الخصوص، تقدِّم المنشورات والتقارير البحثية المتخصصة في الصناعات رؤًى واسعة حول توجهات السوق، ما قد يوجِّه نهج المبيعات الاستراتيجية.

تحتوي أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) على بيانات تاريخية قيّمة حول التفاعلات السابقة وتفضيلات التواصل وأنماط الشراء. بالنسبة إلى المؤسسات التي تتَّبِع سياسات احتفاظ طويلة الأمد بالبيانات وتحافظ على جودة البيانات، يمكن لمصدر البيانات الداخلي هذا أن يوفر رؤًى حاسمة حول استراتيجيات المبيعات الناجحة وأنماط سلوك العملاء.

تشكّل التقنيات المتطورة لجمع البيانات ومعالجتها العمود الفقري لعملية ذكاء المبيعات. ويساعد فهم التقنيات التي تدعم أدوات ذكاء المبيعات المؤسسات على اتخاذ قرارات مدروسة بشأن بنيتها التحتية لذكاء المبيعات وتحسين العمليات الحالية. تستخدم العديد من أدوات ذكاء المبيعات الحالية هذه التقنيات لتزويد الفِرَق بلوحات معلومات في الوقت الفعلي أو بإثراء فوري للبيانات.

يُكمِل الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي كلًّا من منصات ذكاء المبيعات المتقدمة ومنصات تحليل المبيعات. تعمل خوارزميات التعلم الآلي على تحليل بيانات المبيعات التاريخية بشكل متعمق لاكتشاف الأنماط وتوقُّع النتائج، مثل نماذج تقييم العملاء المحتملين وتوقعات المبيعات. وفي الوقت نفسه، تعمل معالجة اللغة الطبيعية على تحويل البيانات غير المنظمة من مصادر مثل المقالات الإخبارية ومراسلات الشركات إلى رؤى ذات صلة. تساعد هذه التقنيات أيضًا فِرَق المبيعات على تطوير الملفات المثالية للعملاء (ICP) استنادًا إلى مجموعات بيانات متفرقة.

توفِّر بنية البيانات الكبيرة القدرة الحاسوبية القابلة للتوسع اللازمة للتعامل مع كميات البيانات الكبيرة المطلوبة لذكاء المبيعات. تمكِّن المنصات السحابية المؤسسات من تخزين وتحليل كميات هائلة من المعلومات مع الحفاظ على الأداء وسهولة الوصول.

تعمل تقنيات تكامل البيانات وETL على توحيد المعلومات من مصادر متعددة في صيغ موحَّدة وقابلة للاستخدام. تتولى هذه الأنظمة المهمة المعقدة لمطابقة ودمج السجلات المكررة وتوحيد تنسيقات البيانات من مصادر مختلفة.

تمكِّن هذه الأدوات من أتمتة جمع البيانات على الإنترنت لفِرَق المبيعات، مثل البيانات من منصات التواصل الاجتماعي أو قواعد البيانات الإلكترونية أو المواقع الإلكترونية. تستخدم هذه التقنيات خوارزميات الزحف لجمع البيانات، ما يسهِّل ذكاء المبيعات من مجموعة واسعة من المصادر.

يشمل ذكاء المبيعات مجموعة متنوعة من نقاط البيانات، كلٌّ منها يخدم هدفًا محددًا في عملية المبيعات، وتتحد في النهاية لتوفر رؤية شاملة بزاوية 360 درجة لمسار المبيعات. يساعد فهم هذه الأنواع من بيانات ذكاء المبيعات المؤسسة على تحديد المصادر الأكثر قيمة لتحقيق أهداف المبيعات المحددة لديها.

يشكِّل ذكاء الشركات الأساس الأكثر بساطة للعديد من جهود ذكاء المبيعات. قد تتضمن هذه البيانات معلومات الشركة الأساسية مثل الحجم والإيرادات والموقع والصناعة. لكن المستوى الأعمق من ذكاء الشركات قد يجمع أيضًا معلومات حول الهيكل التنظيمي، والأخبار الأخيرة للشركة، أو الأداء المالي. يساعد ذكاء الشركات فِرَق المبيعات على فهم نية المشتري وتحديد المتغيرات المحتملة التي قد تؤثِّر في قرارات الشراء.

يساعد ذكاء المنافسين المؤسسات على فهم الشركات المنافسة. ويوفر رؤًى حول أنشطة المنافسين، واستراتيجيات التسعير، ووضعهم في السوق، بالإضافة إلى بيانات مثل تصوُّر العملاء. تساعد هذه البيانات فِرَق المبيعات على فهم المشهد التنافسي وتحديد فرص التميز.

تركِّز بيانات التواصل على صانعي القرار الأفراد داخل المؤسسة المستهدفة. قد تتضمن هذه البيانات الخلفيات المهنية والمسميات الوظيفية وأرقام الهواتف والنشاط على وسائل التواصل الاجتماعي والتاريخ الوظيفي والاهتمامات الشخصية. يساعد فهم جهات الاتصال الرئيسية متخصصي المبيعات على بناء العلاقات وتخصيص أنماط الاتصال لتتناسب مع التفضيلات الفردية.

توفِّر بيانات الشركات معلومات ديموغرافية عن المؤسسات المستهدفة، مثل عمر الشركة، وعدد الموظفين، ونموذج العمل، والهيكل التنظيمي. وتساعد بيانات الشركات فِرَق المبيعات على تقسيم السوق واستهداف أقسام معينة بشكل مناسب.

قد تشمل البيانات التاريخية الداخلية أداء المبيعات السابقة وأنماط اكتساب العملاء - بالإضافة إلى تحليل الصفقات. يكشف هذا النوع من الذكاء عن عوامل مشتركة تساهم في تحقيق نتائج ناجحة بل ويمكنها تحديد فرص جديدة للتوسع.

تلتقط بيانات النية، أو إشارات النية، السلوكيات التي تشير إلى مدى احتمال قيام العميل المحتمل بالشراء. قد تشمل هذه البيانات نشاط المستخدم على المواقع الإلكترونية، والتفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي، واستهلاك المحتوى، وأنماط البحث. قد تتضمن بيانات النية أيضًا متغيرات أكثر نشاطًا مثل جولات التمويل الجديدة أو عمليات الاندماج. هذا النوع من الذكاء يساعد فِرَق المبيعات على تحديد العملاء المحتملين الذين يبحثون بفاعلية عن حلول، أو الذين قد يدخلون أسواقًا جديدة، لدعم توليد العملاء المحتملين وتنسيق جهود التواصل في الوقت المناسب.

تُشير بيانات التكنولوجيا إلى مجموعة التقنيات والبنية التحتية الرقمية المستخدمة في المؤسسات المحتملة. تُعَد هذه البيانات مفيدة لفِرَق مبيعات البرمجيات، حيث تساعد بيانات التكنولوجيا على فهم متطلبات التكامل وفرص المنافسة. غالبًا ما تتضمن هذه البيانات ممارسات تكنولوجيا المعلومات الحالية، وحلول البرمجيات المستخدمة، وسير العمل التكنولوجي.

توفِّر منصة ذكاء المبيعات القوية العديد من المزايا التي تؤثِّر بشكل مباشر في أداء المبيعات ونمو المؤسسة. على المستوى الفردي، تعمل بيانات المبيعات على إعداد الوكلاء قبل إجراء مكالمة أو اجتماع خاص بالمبيعات. وعلى المستوى التنظيمي، يوفر ذكاء المبيعات إرشادات تتعلق بالممارسات الأكثر فاعلية للمبيعات. تتضمن بعض الميزات الأساسية لذكاء المبيعات ما يلي:

يعمل ذكاء المبيعات على تحسين أولويات التواصل. باستخدام البيانات ذات الصلة، يمكن لفِرَق المبيعات التعرُّف بسرعة على العملاء المحتملين الذين من المرجَّح أن يتحولوا إلى مشترين، وفقًا لمعايير مثل حجم الشركة وإشارات الشراء. يُتيح هذا النهج للمندوبين التركيز على الفرص ذات القيمة الأعلى وتخصيص وقت أكبر لتعزيز التفاعلات الحقيقي مع العملاء المحتملين.

يساعد ذكاء المبيعات مندوبي المبيعات على تحديد الفرص الفريدة وتوقُّع احتياجات العملاء. يؤدي الإعداد القائم على البيانات إلى عروض مبيعات أكثر إقناعًا، ما يزيد من إمكانية التحويل.

ومن خلال دعمهم برؤى تفصيلية وفي الوقت الفعلي حول التحديات الفريدة للعميل المحتمل أو توجهات القطاع، يستطيع متخصصو المبيعات صياغة رسائل أكثر ملاءمة لتتوافق مع العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية. في كثير من الأحيان، يزيد هذا النهج المخصص من معدلات الاستجابة ويبني علاقات أقوى بمرور الوقت.

يمكن لفِرَق المبيعات التي تم تمكينها بذكاء مبيعات قوي إبرام المزيد من الصفقات في أطر زمنية أقصر، ما يقلل من عمليات البحث الطويلة. تعني زيادة الكفاءة أيضًا أن المندوبين يمكنهم التعامل مع المزيد من العملاء المحتملين دون التضحية بالجودة، ما يؤدي إلى تحسين الإنتاجية بشكل عام. علاوةً على ذلك، يحدِّد ذكاء المبيعات نقاط الضعف والأساليب الناجحة، ما يزيد من الابتكار من خلال مساعدة فريق المبيعات على فهم عملياته بشكل أفضل.

يتمكَّن مندوبو المبيعات من تقصير الجدول الزمني للمبيعات باستخدام المعلومات الصحيحة في الوقت المناسب. من خلال الحصول على معلومات حول صانعي القرار الرئيسيين لدى العميل المحتمل أو الاعتراضات المحتملة مسبقًا، تتمكن فِرَق المبيعات من تسريع إتمام الصفقات في وقت أقل. يقضي هذا النهج على المراسلات غير الضرورية، ويُسهم بشكل مثالي في تقصير دورة المبيعات بشكل ملحوظ.

يتطلب تنفيذ ذكاء المبيعات بشكل فعَّال أكثر من مجرد اختيار الوظائف ومصادر البيانات الصحيحة. تطوِّر المؤسسات الناجحة أساليب منهجية لجمع البيانات تمكِّن فِرَق المبيعات من تحسين أدائها بشكل مستمر مع مرور الوقت. وتتضمن بعض أفضل الممارسات لتحويل عملية ذكاء المبيعات ما يلي:

لا يكون ذكاء المبيعات ذا قيمة إلا عندما يكون دقيقًا وحديثًا. ضَع إجراءات للتحقق من دقة البيانات وتحديث السجلات بشكل منتظم. تنفِّذ العديد من المؤسسات سياسات حوكمة البيانات التي تحدِّد مسؤولية الصيانة.

وفقًا لأحدث الأبحاث من معهد IBM Institute for Business Value، يقول 64% من الرؤساء التنفيذيين إن الخطر المتمثل في التخلف عن الركب يدفعهم للاستثمار في تقنيات جديدة. وكثيرون يفعلون ذلك قبل أن يدركوا تمامًا القيمة التي تضيفها هذه التقنيات إلى مؤسساتهم. يمكن أن يؤدي هذا الاتجاه إلى فقدان الفرص وتقليل عائد الاستثمار. ويجب أن تساعد الأهداف المحددة بوضوح وحالات الاستخدام المدروسة بعناية على توجيه اختيار الأدوات وتحديد أولويات البيانات.

تتضمن تطبيقات ذكاء المبيعات جمع البيانات وتحليلها بسلاسة ضمن الأنشطة اليومية والمنصات الحالية. يضمن دمج نظام إدارة علاقات العملاء لمندوبي المبيعات توفُّر البيانات عند الحاجة إليها وفي الوقت المناسب، بينما يضمن التعاون بين الأقسام المختلفة مع الجهات ذات الصلة مثل فِرَق التسويق الحفاظ على التنسيق.

من الضروري الحفاظ على معايير الخصوصية والامتثال أثناء جمع المعلومات، وضمان تخزين البيانات بشكل آمن. يجب على المؤسسات التأكد من أن ممارسات جمع البيانات الخاصة بها تتوافق مع قوانين الخصوصية المحلية. كما يجب عليهم أيضًا الحصول على الأذونات المناسبة لجمع البيانات والانتباه جيدًا لتفضيلات العملاء المحتملين فيما يخص التواصل.

يساعد تحديد مقاييس واضحة للنجاح وقياس الأداء بانتظام على ضمان أن تحقق الاستثمارات الذكية عوائد ملموسة. يمكن أن يساعد التحليل المنتظم للمقاييس مثل معدلات تحويل العملاء المحتملين على تحديد مجالات التحسين وتوجيه القرارات الاستراتيجية.

يجب تدريب فِرَق المبيعات بشكل كامل على الموارد الذكية المتاحة وكيفية تطبيق الرؤى بشكل فعَّال. يتضمن هذا التدريب تدريبًا تقنيًا على كيفية استخدام برامج ذكاء المبيعات، بالإضافة إلى إرشادات استراتيجية حول تفسير البيانات وترجمة الرؤى. تساعد التدريبات المنتظمة متخصصي المبيعات على مواكبة المشهد المتطور.