ما المقصود بمسار المبيعات؟

تتَّبِع معظم المسارات مجموعة من المراحل التي توضِّح كيفية انتقال العميل المحتمل من الاتصال الأول حتى إتمام البيع النهائي. تمثِّل كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات خطوة محددة مطلوبة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. تبدأ هذه الخطوات عادةً بالعثور على العملاء المحتملين، ثم التواصل معهم، وإجراء المحادثات، وتقديم العروض، وأخيرًا إغلاق عملية البيع. يساعد المسار مندوبي المبيعات والمديرين على تتبُّع التقدم والتركيز على الفرص المناسبة.

غالبًا ما يتم الخلط بين خط المبيعات (sales pipeline) وقمع المبيعات (sales funnel). كلاهما مفيد، لكنهما يخدمان أغراضًا مختلفة. يتتبع المسار الخطوات التي يتخذها مندوب المبيعات للتقدم في الصفقة. فهو يركِّز على الإجراءات وحالة الصفقة. يوضِّح قمع المبيعات عدد العملاء المحتملين الذين يمرون بكل مرحلة، مع انخفاض الأعداد كلما تراجعت الصفقات.

بينما يساعد مسار المبيعات على إدارة الصفقات النشطة، يوفر قمع المبيعات رؤية أوسع لمعدلات التحويل والأداء العام.

يساعد مسار المبيعات الفرق على البقاء منظمة، ومراقبة التقدُّم، والتخطيط للمستقبل. معرفة عدد الصفقات في كل مرحلة مختلفة يجعل من الأسهل توقُّع المبيعات المستقبلية واكتشاف العوائق والمشكلات مبكرًا. إذا كانت الصفقات متوقفة في جزء واحد من العملية، فقد تكون علامة على أن شيئًا ما بحاجة إلى التغيير.

يمكن أن تكون مسارات المبيعات بسيطة أو تفصيلية حسب طبيعة الأعمال. تستخدم بعض الفرق أدوات أساسية مثل جداول البيانات، بينما تعتمد فرق أخرى على برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) التي تعمل على أتمتة تتبُّع العملاء المحتملين وتنظيمهم. تتضمن هذه الأدوات غالبًا ميزات مثل القوالب وسير العمل والتكاملات التي تساعد على تبسيط العملية بشكل أكبر. بغض النظر عن النظام، يوفر مسار المبيعات رؤية واضحة لأداء عملية المبيعات.

ليكون مسار المبيعات فعَّالًا، يجب أن يظل محدثًا باستمرار. يجب على مندوبي المبيعات تحديثه بانتظام، ليعكس النشاط الفعلي في الوقت الحقيقي ويدعم اتخاذ القرارات الذكية. يُعَد المسار القوي أداة تساعد على إغلاق المزيد من الصفقات واكتساب عملاء جُدُد وتنمية الأعمال.

يُعَد مسار المبيعات مهمًا لأنه يساعد فرق المبيعات على البقاء منظمة والعمل بفاعلية أكبر. فهو يوضِّح مكانة كل عميل متوقع أو عميل محتمل، حتى لا تضيع أي فرصة مبيعات أو تُنسى. يُعطي المسار اتجاهًا واضحًا، لذلك لا تخمن فرق المبيعات بشأن من تتصل به بعد ذلك أو ما يجب التركيز عليه.

ويساعد أيضًا على التخطيط واستراتيجية المبيعات. يمكن لأدوات مثل تقييم العملاء المحتملين (lead scoring) مساعدة الفرق على التركيز على الفرص الواعدة. من خلال الاطِّلاع على عدد الصفقات في كل مرحلة، يمكن لصانعي القرار تقدير المبيعات المستقبلية وتحديد أهداف المبيعات والإيرادات. إذا كانت مرحلة معينة تؤدي إلى إبطاء الأمور، فيمكنهم معرفة السبب وإصلاحه. وهذا يساعد في الحفاظ على تقدُّم الصفقات.

يجعل مسار المبيعات إدارة الوقت والموارد أسهل. يمكن لمندوبي المبيعات التركيز على العملاء المحتملين الأكثر احتمالًا لإغلاق الصفقات بدلًا من إهدار الطاقة على العملاء غير المناسبين. ويساعد أيضًا قادة المبيعات والمديرين على معرفة العملاء الذين قد يحتاجون إلى الدعم أو الصفقات المعرضة للخطر.

لا يقتصر مسار المبيعات على إغلاق الصفقات فحسب؛ بل يهدف أيضًا إلى بناء نظام يساعد على إغلاق المزيد منها. فمن خلال واحد فقط، تصبح أنشطة المبيعات الناجحة قابلة للتكرار بشكل أكبر وأسهل للتوسع.

يعمل مسار المبيعات الفعَّال على تقسيم عملية المبيعات إلى خطوات واضحة تعكِس كيفية تحوُّل العميل المحتمل إلى عميل. تمثِّل كل خطوة مرحلة في رحلة المشتري، من الاتصال الأول إلى البيع النهائي. عندما يتحرك العميل المتوقع عبر المسار، يتخذ مندوب المبيعات إجراءات محددة لتوجيه تقدُّم العملية.

يعمل المسار مثل الخريطة. فهو يساعد فريق المبيعات على معرفة مكان كل صفقة وما يجب أن يحدث بعد ذلك. على سبيل المثال، إذا أبدى العميل المحتمل اهتمامًا ولكنه لم يتلق عرضًا بعد، فإن مندوب المبيعات يعلم أن الوقت قد حان لإعداده. إذا كانت الصفقة عالقة في مرحلة واحدة لفترة طويلة جدًا، يمكن للفريق التدخل ومعرفة الخطأ الذي يحدث.

تساعد مسارات المبيعات على تحديد أهداف المبيعات، واكتشاف المشكلات مبكرًا، وإيجاد طرق لتحسين تجربة العملاء. يمكن تتبُّع المسار بعدة طرق. مهما كانت الأداة المستخدمة، الفكرة واحدة - توفير رؤية كاملة للفريق عن الصفقات النشطة وتسهيل إدارتها.

رغم اختلاف التسميات، فإن مراحل مسار المبيعات متشابهة إلى حد كبير بين الشركات. تمنح كل مرحلة فريق المبيعات فرصةً لاتخاذ إجراءات محددة وتتبُّع التقدّم.

هذه المرحلة هي المكان الذي يجد فيه الفريق مشترين محتملين. قد يتضمن البحث عن المبيعات إجراء مكالمات باردة أو التواصل عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو البحث من خلال الإحالات. الهدف هنا هو بناء قائمة بالأشخاص أو الشركات التي قد تكون مناسبة للمنتج أو الخدمة التي يتم بيعها.

ليس كل عميل محتمل يستحق المتابعة. في هذه المرحلة، يقرر مندوب المبيعات إذا ما كان العميل المحتمل لديه حاجة حقيقية والميزانية والسلطة لإجراء عملية شراء. يتقدم العملاء المحتملون المؤهلون، بينما قد يتم استبعاد الآخرين أو الاحتفاظ بهم لوقت لاحق.

يتواصل مندوب المبيعات مع العميل، غالبًا من خلال مكالمة هاتفية أو بريد إلكتروني أو اجتماع شخصي. هذه الخطوة هي بداية العلاقة. ينصبّ التركيز على رعاية العملاء المحتملين - فهم احتياجات العملاء المحتملين والبدء ببناء الثقة.

في هذه المرحلة، يقدم مندوب المبيعات الحل (المنتج أو الخدمة) ويشرح قيمته. قد يرسل مندوب المبيعات عرض سعر، أو اقتراحًا رسميًا، أو يقوم بعرض توضيحي أو ندوة عبر الإنترنت.

هذه المرحلة هي حيث يناقش كِلا الجانبين التسعير والشروط والأحكام. قد يكون لدى العميل المحتمل أسئلة أو مخاوف. الهدف هو الاتفاق حتى يكون كِلا الجانبين سعداء. 

هذه المرحلة هي عندما تصبح الصفقة نهائية. يتم توقيع العقد أو سداد الدفع. يصبح العميل المحتمل عميلًا. في العديد من المسارات، هناك أيضًا خطوة ما بعد البيع والتي تتضمن التأهيل أو المتابعة أو دعم العملاء للمساعدة على الحفاظ على قوة العلاقة. هذه المرحلة هي أيضًا وقت مناسب للبحث عن فرص البيع وتعميق العلاقة.

مؤسسة أفضل: يحافظ مسار المبيعات على جميع الصفقات في مكان واحد ويوضِّح بالضبط موقف كل منها. يساعد هذا النهج مندوبي المبيعات على الحفاظ على التركيز ونقل العملاء المحتملين إلى المرحلة التالية.

أولويات أوضح: مع وجود مسار، من الأسهل معرفة العملاء المحتملين القريبين من الإغلاق وأيهم يحتاج إلى مزيد من العمل. تساعد هذه الطريقة الفريق على قضاء الوقت في الأماكن الأكثر أهمية.

تحسين توقعات المبيعات: يوفر المسار رؤية أكثر وضوحًا لعدد الصفقات التي من المحتمل أن يتم إغلاقها قريبًا. يساعد هذا على تحديد أهداف المبيعات وتخطيط الموارد واتخاذ قرارات العمل.

حل المشكلات بشكل أسرع: عندما تتعثر الصفقة، يسهِّل المسار اكتشاف المشكلة. يمكن للفرق التدخل بسرعة وتعديل نهجها والحفاظ على سير الأمور.

نتائج أكثر قابلية للتكرار: من خلال اتباع عملية متسقة، يمكن لفرق المبيعات معرفة ما ينجح وما لا ينجح. تسهِّل هذه العملية تدريب مندوبي المبيعات الجُدُد وتنمية الأعمال بمرور الوقت.

يسهِّل استخدام المزيج الصحيح من هذه الأدوات إدارة العملاء المحتملين وتتبُّع التقدم وإبرام المزيد من الصفقات بجهد أقل.

ابدأ بتقسيم عملية المبيعات إلى خطوات واضحة وبسيطة. يجب أن تعكس هذه الخطوات كيفية انتقال العميل المحتمل من الاتصال الأول إلى الإغلاق. احرص على أن تكون كل مرحلة مبنية على أفعال وليس فقط على الوقت أو التخمينات.

تعرَّف على جمهورك المستهدف. ركّز على العملاء المحتملين الذين يتطابقون مع أفضل ملف عميل لديك، والذي يُحدد غالبًا من خلال شخصيات المشتري (buyer personas). تريد أن يمتلئ مسار المبيعات بفرص عالية الجودة، وليس فقط بالعدد.

لا تنتظر حتى ينفد العملاء المحتملون. استمر في الاحتمالية وإضافة عملاء محتملين جُدُد بانتظام. يساعد التدفق الثابت في الجزء العلوي من المسار على تجنُّب فترات الجفاف لاحقًا.

راقِب الصفقات عن كثب واتخِذ الإجراءات اللازمة للحفاظ على تقدمها. إذا كان العميل المحتمل عالقًا لفترة طويلة في مرحلة واحدة، فاكتشِف السبب. قم بتعيين تذكيرات للمتابعة والبقاء على اطِّلاع بالخطوات التالية.

يدعم نظام إدارة علاقات العملاء الجيد إدارة مسار المبيعات. فهو يحافظ على تحديث كل شيء، وتخزين معلومات الاتصال، وتتبُّع رسائل البريد الإلكتروني ويساعد الفريق على البقاء متزامنًا. وتساعد العديد من المنصات أيضًا فرق التسويق وفرق المبيعات على البقاء متوافقين أثناء عملهم نحو تحقيق أهداف مشتركة.

انظر إلى البيانات كثيرًا. قم بدراسة مقاييس مسار المبيعات مثل متوسط حجم الصفقة وعدد العملاء المحتملين المؤهلين ومعدلات التحويل. تحقَّق من مراحل المسار التي تستغرق وقتًا أطول، وأين يتم فقدان معظم الصفقات والأنماط التي تظهر. استخدِم هذه المعلومات لتحسين عمليتك.

يجب أن تتوافق كل خطوة في المسار مع احتياجات المشتري في تلك المرحلة. لا تضغط عليهم، وفي الوقت نفسه لا تفقد سير الأمور. حافظ على التركيز على مساعدتهم في اتخاذ قرار جيد.

يسهِّل استخدام المزيج الصحيح من هذه الأدوات إدارة العملاء المحتملين وتتبُّع التقدم وإبرام المزيد من الصفقات بجهد أقل.

برنامج إدارة علاقات العملاء: برنامج إدارة علاقات العملاء هو الأداة الأساسية لإدارة مسار المبيعات. فهو يعمل على تخزين تفاصيل الاتصال وتتبُّع مرحلة كل صفقة ويعرض تاريخًا كاملًا للتفاعلات. باستخدام CRM، يمكن للفرق فرز العملاء المحتملين وتعيين التذكيرات والحصول على تقارير عن أداء المبيعات. تُعَد الأدوات مثل Salesforce وHubSpot وPipedrive خيارات شائعة وغالبًا ما تأتي مع وظائف إضافية مثل أتمتة المهام والتقارير المضمنة والتكامل مع أدوات أخرى.

أدوات البريد الإلكتروني والاتصال: تُظهر أدوات تتبُّع البريد الإلكتروني متى يفتح العميل المحتمل رسالة أو ينقر على رابط. تساعد هذه الأداة مندوبي المبيعات على المتابعة في الوقت المناسب. تتضمن العديد من أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRMs) ميزات البريد الإلكتروني، ولكن الأدوات مثل مكونات Gmail الإضافية أو إضافات Outlook يمكن أن تساعد أيضًا.

أدوات توليد العملاء المحتملين: تساعد هذه الأدوات في العثور على عملاء محتملين جُدُد وإضافتهم إلى المسار. فهي تعمل على البحث في قواعد البيانات، أو جمع معلومات الاتصال أو تأهيل العملاء المحتملين تلقائيًا. تتضمن الأمثلة عليها LinkedIn Sales Navigator وZoomInfo.

أدوات تحليل المبيعات وإعداد التقارير: لتحسين المسار، تحتاج الفرق إلى معرفة ما يعمل وما لا يعمل. تقوم أدوات إعداد التقارير بتقسيم أشياء مثل معدلات الفوز وحجم الصفقة والوقت المستغرق في كل مرحلة. توفر العديد من أنظمة إدارة علاقات العملاء تحليلات مدمجة، في حين تستخدم أنظمة أخرى منصات منفصلة مثل Tableau.

إدارة المهام والتقويم: تساعد هذه الأدوات على جدولة المكالمات وتحديد المواعيد النهائية وإدارة قائمة المهام. يُعَد تتبُّع التوقيت هو المفتاح في المبيعات. يمكن أن يساعدك Google Calendar وOutlook ومديرو المهام مثل Trello أو Asana على إبقاء كل شيء في الموعد المحدد.