영업 계획이란 무엇인가요?

이는 영업 리더가 장기 비즈니스 목표를 수립하고 정의하는 것부터 시작합니다. 목표가 설정되면 다음 단계는 세부적인 영업 전략을 수립하여 영업 목표 달성 방법을 파악하는 것입니다.

이 단계에는 수익 목표 설정, 타겟 시장 파악, 할당량 설정, 소비자 구매 트렌드 및 마케팅 역학 분석, 그리고 비즈니스 계획의 전체 기간에 영업 계획을 최적화하기 위해 지속적으로 데이터를 수집하는 것이 포함될 수 있습니다.

영업 계획은 기업이 마케팅 전략을 수립하고 고객 관계를 강화하는 데 도움을 주며, 이는 더 높은 전환율과 신규 고객 확보로 이어집니다. 오늘날 기업은 AI의 힘과 자동화를 활용하여 타겟 고객에 대한 심층적인 이해를 확보하고 핵심 성과 지표(KPI)를 최적화하며, 리드 생성을 증가시키고 새로운 수익을 창출하고 있습니다.

영업 계획은 비즈니스의 전략적 방향과 운영 성공에 근본적인 역할을 합니다. 명확한 영업 목표를 설정하고 이를 달성하기 위한 전략을 수립함으로써 조직이 변화하는 시장 환경에 효과적으로 대응하고 성장 기회를 활용할 수 있도록 지원합니다.

• 비즈니스 전략과의 연계: 영업 계획은 영업 활동이 조직의 전반적인 비즈니스 전략적 목표와 연계되는지 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 연계를 통해 영업 부서가 더 광범위한 비즈니스 전략에 기여하도록 하여 성장과 장기적인 성공을 위한 응집력 있는 접근 방식을 촉진합니다.

• 예측 및 목표 설정: 계획을 통해 영업 팀은 개인 및 조직 수준에서 향후 매출을 예측할 수 있습니다. 정확한 매출 예측을 통해 기업은 현실적인 목표를 설정하고 리소스를 효과적으로 할당하며 예상치 못한 상황에 대비할 수 있습니다. 이는 수익 전망을 최적화하고 야심 차면서도 달성 가능한 매출 타겟을 설정하는 데 도움이 됩니다.

• 효과적인 리소스 할당: 기업은 영업 계획을 통해 인력, 마케팅 또는 기술에 대한 투자를 최적화하여 최대의 수익을 창출할 수 있습니다. 더 정확한 예측과 지표를 통해 자원을 더 효과적으로 할당할 수 있습니다.

• 위험 완화 및 적응성: 효과적으로 실행된 영업 계획을 통해 조직은 시장 변화를 예측하고 잠재적 위험을 식별하며 비상 계획을 수립할 수 있습니다. 이러한 선제적인 위험 관리 접근 방식은 복원력을 강화하여 예측 불가능한 시장 환경에서도 영업 성과가 견고하게 유지되도록 합니다.

• 팀 동기 부여: 영업 팀에 명확한 목표와 효과적인 영업 계획이 있으면 팀의 동기 부여와 결속력이 강화됩니다. 로드맵이 있으면 팀 구성원은 목적을 갖고 참여하도록 격려받으며, 통일된 방향으로 나아갈 수 있습니다. 영업 계획은 조직이 오퍼링을 맞춤화하고 오디언스를 타겟팅하며 인구통계학적 특성에 집중할 수 있도록 지원합니다. 이를 통해 조직은 마켓플레이스에서 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

영업 계획에 대한 접근 방식은 조직, 시장 역학 및 비즈니스 목표에 따라 달라질 수 있습니다. 영업 계획은 여러 유형으로 분류될 수 있으며, 각 유형은 고유한 목적을 달성하고 특정 요구 사항을 충족합니다.

장기 영업 계획은 일반적으로 3~5년이라는 장기간에 걸친 조직의 영업 목표, 전략 및 우선순위를 설명하는 전략적 문서입니다. 이는 시장 동향, 경쟁 환경, 리소스 배분 등을 고려하여 향후 성장을 위한 로드맵 역할을 합니다.

장기 계획은 큰 그림을 그리는 사고를 강조하고 보다 전술적인 연간 또는 분기별 계획의 토대를 마련합니다. 이러한 전략에는 광범위한 시장 조사와 시나리오 계획이 포함되는 경우가 많으며, 영업, 마케팅, 경영진을 포함한 다양한 부서의 의견이 필요합니다.

연간 영업 계획은 장기적인 목표를 다음 해의 구체적이고 측정 가능한 타겟으로 전환합니다. 이 계획은 장기 계획의 기반을 바탕으로 하며, 전년도 성과와 현재 시장 상황을 반영한 인사이트를 반영합니다.

연간 계획에는 일반적으로 세부 영업 할당량, 타겟 시장 전략 및 리소스 할당이 포함됩니다. 또한 진행 상황을 모니터링하고 전반적인 비즈니스 목표와의 연계를 보장하기 위한 KPI를 설명합니다.

지역 영업 계획은 특정 지역 또는 시장 내에서 영업 활동을 최적화하는 데 중점을 둡니다. 여기에는 영업 지역을 관리 가능한 세그먼트로 나누고, 영업 담당자를 지정하고, 각 지역에 대한 타겟을 설정하는 것이 포함됩니다.

지역 계획은 시장 규모, 경쟁, 고객 잠재력 등의 요소를 고려하여 리소스 활용도를 극대화하고 성장을 촉진합니다. 여기에는 각 지역 내에서 리드 생성, 계정 침투 및 고객 유지를 위한 전략이 포함되는 경우가 많습니다.

계정 전략이라고도 하는 계정 영업 계획은 고부가가치 고객 또는 전략적 고객과의 관계를 관리하고 성장시키기 위한 세부적인 청사진입니다. 여기에는 구체적인 조치와 리소스가 요약되어 있으며, 이러한 관계를 육성하고 계정별 요구 사항을 해결하며 수익 성장을 촉진하기 위한 타임라인이 제공됩니다.

계정 계획에는 전담 영업 팀, 전문 리소스 또는 맞춤형 제품 제공이 포함될 수 있습니다. 고객 인사이트, 과거 데이터 및 향후 성장 예측을 통합하여 계정 중심의 타겟팅된 영업 활동을 안내하는 경우가 많습니다.

영업 계획 프로세스는 업종과 조직에 따라 다르지만, 대부분 일반적으로 따르는 주요 단계가 있습니다. 

조직의 타겟 시장, 경쟁사, 고객 부문 및 산업 동향에 대한 인사이트를 수집합니다. 이러한 인사이트를 얻는 한 가지 방법은 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어를 사용하여 계획을 수립하는 것입니다. 이 전략은 모든 영업 데이터를 한 곳에 통합하고 실시간으로 업데이트되도록 하여, 영업 운영 전체가 타겟 달성에 위험을 초래할 수 있는 변경 사항을 실시간으로 파악할 수 있도록 합니다.

이 첫 번째 단계에서는 고객 인구 통계, 선호도 및 문제점을 분석하는 것도 중요합니다. 기업이 CRM 및 기타 영업 툴을 통해 제품이나 서비스로 채 수 있는 시장의 틈새를 식별합니다.

비즈니스의 전반적인 목표에 부합하는 명확하고 측정 가능한 영업 목표를 설정합니다. 또한 수익 성장, 시장 점유율 및 고객 확보 타겟과 같은 요소도 고려해야 합니다.

영업 목표가 SMART(구체성, 측정 가능성, 달성 가능성, 관련성, 명확한 기한)한지 확인합니다.

비즈니스에서 가장 큰 가치를 찾을 수 있는 지표와 KPI를 정합니다. 기업에서 사용할 수 있는 일반적인 지표는 투자 수익률(ROI), 소셜 미디어 트래픽, 전환율 및 총 수익률입니다. 이러한 지표를 추적하고 데이터를 액세스 가능한 하나의 위치로 간소화할 수 있도록 대시보드를 설정해야 합니다.

SWOT(강점, 약점, 기회 및 위협) 분석을 수행하여 내부 강점과 약점은 물론 외부 기회와 위협을 평가합니다. 이 평가는 장점을 활용하고 잠재적 위험을 완화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이와는 별도로 영업 담당자의 역량을 파악해야 합니다. 즉, 다음 해에 합리적으로 얼마나 판매할 수 있을까요? 이 단계에서는 일반적으로 성과 지표, 전년도 수익성, 팀 내 영업 담당자 수 등을 고려해 역량을 계산하는 것이 중요합니다.

이상적인 고객 프로필을 하나 이상 정의하고 기업의 시장 조사 및 SWOT 분석에 기반한 시장 세그먼트를 타겟팅합니다. 그런 다음, 가장 가치 있는 고객의 특성과 요구 사항을 파악합니다. 이 정보는 영업 전략 및 메시지 수립에 중요한 역할을 할 것입니다.

또한 조직은 해당 비즈니스에 권리가 있는 이해관계자를 참여시켜 모든 이해관계자가 목표 설정에 참여하고 영업 접근 방식에 동의할 수 있도록 해야 합니다. 이 전략에는 영업 관리자, 마케팅 팀, 제품 개발자가 포함될 수 있습니다.

목표 달성을 위한 영업 전략과 전술을 간략하게 설명합니다. 이 전략에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 제품 포지셔닝 및 메시징

• 가격 전략

• 유통 채널

• 프로모션 캠페인

• 리드 생성 및 육성 기술

• 영업 프로세스 및 방법론

영업 팀 또는 개별 팀 구성원에게 구체적인 영업 할당량과 타겟을 할당합니다. 과거 성과, 시장 상황, 회사 목표 및 가용 리소스를 기반으로 이러한 타겟이 현실적인지 확인할 수 있습니다.

영업 계획을 실행하는 데 필요한 인적/재정적/기술적 자원을 파악합니다. 인력, 마케팅, 기술에 대한 투자를 균형 있게 조정하여 수익을 극대화합니다.

이전 단계에서 수집한 모든 정보를 종합적인 영업 계획 문서로 작성합니다. 이 문서에는 다음 사항이 포함되어야 합니다.

• 개요

• 영업 목표

• 타겟 시장 세그먼트

• 영업 전략 및 전술

• 리소스 할당

• 영업 지표 및 KPI

• 타임라인 및 마일스톤

팀에 영업 계획을 배포하고 필요에 따라 교육과 지원을 제공합니다. 이 단계는 모든 사람이 자신의 역할과 책임, 기대치를 이해하는 데 도움이 됩니다. 그런 다음 영업 계획의 목표, 전략 및 예상 결과를 조직 전체에 전달하여 모든 당사자가 동일한 정보를 공유할 수 있도록 합니다.

설정된 영업 지표 및 KPI에 따라 진행 상황을 정기적으로 추적합니다. 주기적인 검토를 통해 성과를 평가하고 개선이 필요한 분야를 식별합니다. 특히 신규 제품이 출시될 때 기업의 영업 계획에 필요한 조정을 수행합니다.

계획 기간이 끝나면 영업 계획의 결과를 철저히 검토합니다. 조직은 일반적으로 성공 사례, 실패 사례 및 교훈을 식별하여 향후 계획 주기에서 접근 방식을 개선할 것입니다. 이러한 인사이트를 장기 영업 전략 및 계획 프로세스에 통합합니다.

일반적으로 영업 계획은 경험이 풍부한 영업 리더가 주도하고 상세한 데이터 분석을 바탕으로 수립해야 합니다. 그러나 다음과 같은 전술을 활용하면 기업의 요구 사항에 부합하는 성공적인 영업 전략을 수립하는 데 도움이 될 수 있습니다.

영업 목표가 전체 비즈니스 전략과 연계되는지 확인합니다. 이러한 연계는 영업 노력이 더 광범위한 조직 목표에 기여하고 성장에 대한 응집력 있는 접근 방식을 조성하는 데 도움이 됩니다.

과거 영업 성과, 시장 조사, 고객 행동 분석 등 다양한 소스에서 얻은 데이터 기반 인사이트를 활용합니다. 이러한 인사이트를 통해 전략적 의사 결정을 내리고 효과적인 영업 전략을 수립할 수 있습니다.

명확하고 측정 가능한 영업 목표를 설정하고 KPI를 사용하여 진행 상황을 추적합니다. 이러한 명확성을 통해 모든 사람이 자신의 책임을 이해하고 책임감과 집중력을 높일 수 있습니다. 기업이 내년에 새로운 시장으로 확장하거나 제품 제공을 확장하려는 경우 그에 따라 매출 타겟을 조정해야 할 수도 있습니다.

시장 변동성과 변화하는 고객 요구 사항을 고려합니다. 성공적인 영업 계획에는 비상 계획과 필요에 따라 신속하게 전략을 전환할 수 있는 기능이 포함되어 있어 역동적인 시장 환경에서도 계획이 적절하고 효과적으로 유지될 수 있습니다. 영업 계획 템플릿은 시간이 지남에 따라 요구 사항과 목표가 변경됨으로써 특정 고객 페르소나 및 프로필에 맞게 조정할 수 있습니다.

인공 지능을 활용해 영업 계획 프로세스를 혁신합니다. AI는 기업에 매출 타겟의 실시간 시각화와 AI 기반 예측 포캐스팅을 제공하여 리소스 할당 및 지역 계획을 자동화합니다. 기업이 타겟 고객을 심층적으로 이해하는 기회를 제공하여 고객 유지율을 높이고 새로운 수익을 창출할 수 있습니다.

1. 부서 간 협업: 성공적인 영업 계획에는 영업, 마케팅 및 기타 관련 부서 간의 긴밀한 협력이 필요합니다. 이러한 부서 간 협력을 통해 영업 전략이 마케팅 활동, 제품 개발 및 고객 서비스 이니셔티브와 연계되어 고객 요구 사항을 효과적으로 해결하는 통합 전선을 구축할 수 있습니다.

2. 고객 중심 접근 방식: 철저한 시장 조사, 고객 기반 세분화, 고객 프로필 및 선호도에 따른 맞춤형 영업 전략을 통해 타겟 고객을 우선적으로 파악합니다. 고객 중심 접근 방식은 더 깊은 참여와 더 강력한 관계를 조성하여 재구매 가능성과 긍정적인 입소문 추천 가능성을 높입니다.

3. 정기적인 성과 모니터링 및 검토: 설정된 KPI 및 목표 대비 영업 성과를 정기적으로 추적하는 시스템을 구현합니다. 정기적인 검토를 통해 개선이 필요한 부분을 파악하고, 영업 계획을 조정하며, 변화하는 시장 환경에서 비즈니스 전략이 효과적이고 관련성을 유지할 수 있도록 합니다.

4. 영업 교육 및 개발에 대한 투자: 영업 계획에는 영업 팀 교육 및 개발에 대한 투자가 필요합니다. 지속적인 코칭, 기술 개발 워크숍, 업계 리소스에 대한 액세스를 제공함으로써 팀은 모범 사례에 대한 최신 정보를 얻고 영업 기술을 연마하며 변화하는 고객 요구 사항에 적응할 수 있습니다.

자산 규모와 시가총액 면에서 세계 최대 은행인 중국공상은행(ICBC)은 구 Standard Bank Group의 아르헨티나 자산을 100% 인수했습니다. 이번 인수 이후 은행의 자산을 관리하기 위한 새로운 계획 소프트웨어가 필요했습니다.

이에 IBM® Business Partner KMG Analytics의 조언에 따라 계획 소프트웨어 솔루션으로 IBM® Planning Analytics를 도입했습니다. 새로운 소프트웨어는 AI 기반 기능을 통해 ICBC 아르헨티나의 재무 계획, 예산 책정 및 보고 프로세스를 자동화하고 간소화했습니다.

이 전환을 통해 궁극적으로 귀중한 시간과 리소스를 절약할 수 있었습니다. 예를 들어 '가정(what if)' 재무 계획 시나리오를 개발하는 프로세스가 이틀에서 단 몇 초로 단축되었습니다.