販売計画とは

まず、営業リーダーが長期的な事業目標を立てて、定義することから始まります。目標を設定した後の次のステップは、詳細な販売戦略を策定し、いかにしてその販売目標を達成するかを検討していきます。

これらのステップには、収益目標の設定、ターゲット市場の特定、販売ノルマの設定、消費者の購買傾向や市場動向の分析、さらに事業計画の期間を通じた販売計画の最適化に向けたデータ収集の継続が含まれます。

販売計画は、企業がマーケティング戦略を策定し、カスタマー・リレーションシップを強化する上で有効で、それがコンバージョン率の向上や新規顧客の獲得につながります。近年の企業は、 AIと自動化を駆使して、ターゲット顧客を深く理解して主要業績評価指標（KPI）を最適化し、リード創出を強化して、新たな収益を生み出しています。

販売計画は、企業の戦略的方向性と業務の成功において根幹的な役割を果たします。明確な販売目標を示し、それを達成するための戦略を定義することで、販売計画は組織が絶えず変化する市場環境を乗り越え、成長機会を最大限に活かすことを可能にします。

• 事業戦略との整合性：販売計画によって、販売活動を組織全体の戦略目標と一致させることができます。こうした整合性が確保されることで、営業機能が事業全体の戦略に寄与し、成長や長期的な成功に向けた一貫性のあるアプローチが可能になります。

• 予測と目標設定：販売計画があれば、営業チームは個人レベルと組織レベルの双方で将来の売上を予測できます。正確な売上予測は、現実的な目標の設定、効果的なリソース配分、リスクへの備えを可能にします。これにより、収益予測の最適化や、野心的でありながら達成可能な販売目標の設定につながります。

• 効果的なリソース配分：販売計画を通じて、企業は人材、マーケティング、テクノロジーへの投資を最大のリターンが得られるように重点的に行うことができます。より正確な予測と指標を用いることで、リソースをより適切に配分できます。

• リスク軽減と適応力：適切に実行された販売計画は、市場変化の予測、潜在的なリスクの特定、緊急時対応計画の策定を可能にします。こうしたリスク管理への積極的なアプローチによって組織のレジリエンスが強化され、予測不能な市場環境においても販売実績を堅調に維持できます。

• チームのモチベーション：営業チームが明確な目標と効果的な販売計画を持つことで、チーム全体のモチベーションと連携が促進されます。ロードマップがあれば、メンバーは目的を持ち、積極的に取り組む意欲を高め、統一された方向性に沿って行動できます。販売計画によって、組織は提供内容を調整し、ターゲット層に的を絞り、特定の顧客層に焦点を当てることが可能になります。これにより、市場において競争上の優位性を獲得できるのです。

販売計画へのアプローチは、組織、市場の動向、事業目標によって異なります。販売計画はいくつかの種類に分類でき、それぞれに異なる目的があり、特定のニーズに対応します。

長期販売計画とは、通常3～5年の長期にわたり、組織の販売目標、戦略、優先事項を示す戦略的な文書です。市場動向、競争環境、リソース配分を考慮しながら、将来の成長に向けたロードマップを示す役割を果たします。

長期販売計画では、大局的な考え方を重視し、より戦術的な年間計画または四半期計画の基盤を設定します。これらの計画には、多くの場合、広範な市場調査やシナリオプランニングが含まれ、営業、マーケティング、経営層をはじめとする複数部門からの意見が必要になります。

年間販売計画では、長期目標を翌年に向けた具体的かつ測定可能な目標に落とし込みます。長期計画で築いた基盤を踏まえ、前年度の実績や現在の市場状況から得られた知見を取り入れて策定します。

年間販売計画には、販売ノルマの詳細、ターゲット市場向けの戦略、リソース配分などが盛り込まれます。また、進捗の追跡、全体の事業目標との整合性を確保するためのKPIも設定されます。

販売地域計画は、特定の地理的地域や市場における営業活動の最適化に焦点を当てたものです。販売地域を管理しやすいセグメントに分割し、各地域に営業担当者を割り当て、目標を設定します。

地域計画では、市場規模、競合状況、顧客の可能性といった要素を考慮し、リソース活用を最大化して成長を促進させます。各地域においてリード創出、アカウント浸透、顧客維持のための戦略を含めることが多いです。

アカウント販売計画（アカウント戦略）は、重要顧客や戦略的アカウントとの関係を管理・拡大するための詳細な青写真です。これらの関係を育み、アカウント固有のニーズに対応し、収益成長を促進するために、具体的なアクションや必要なリソース、さらに実施スケジュールを明確に示します。

アカウント計画には、専任の営業チーム、特化したリソース、またはカスタマイズされた製品提供が含まれる場合があります。こうした計画では、多くの場合、顧客に関するインサイト、過去のデータ、将来の成長予測を取り入れ、ターゲットを絞った特定のアカウントに焦点を当てた販売活動を導く指針とします。

販売計画のプロセスは業界や組織によって異なりますが、多くの場合に共通する主要なステップがあります。

組織がターゲットとする市場、競合他社、顧客セグメント、業界動向に関するインサイトを収集します。こうしたインサイトを得る手段のひとつとして、顧客関係管理（CRM）ソフトウェアを活用して計画を策定する方法があります。この戦略により、すべての販売データを一元的に管理し、リアルタイムで更新できるようになるため、設定した目標に影響を及ぼす可能性のある変化を営業全体で把握できるようになります。

この最初のステップでは、顧客の属性、嗜好、課題を分析することも重要です。CRMやその他の営業ツールを活用し、自社の製品やサービスで埋められる市場の隙間を特定します。

企業全体の目標に沿った、明確で測定可能な販売目標を設定します。これらの目標には、収益成長率、市場シェア、顧客獲得数といった要素を考慮する必要があります。

販売目標はSMART（Specific：具体的、Measurable：測定可能、Achievable：達成可能、Relevant：関連性がある、Time-bound：期限がある） の原則に従って設定することが重要です。

企業にとって最も価値がある指標やKPIを決定します。一般的に用いられる指標には、投資収益率（ROI）、ソーシャルメディアのトラフィック、コンバージョン率、売上総利益率などがあります。指標の追跡やデータの集約を行い、アクセス性を高めるためにダッシュボードを整備する必要があります。

SWOT（強み、弱み、機会、脅威）分析を実施して、社内の強みと弱み、さらに社外での機会と脅威を評価します。このアセスメントにより、優位性を活かし、潜在的なリスクを軽減することが可能になります。

加えて、営業担当者の販売能力を把握することも重要です。言い換えると、翌年にどの程度現実的に販売できるのかを見極める必要があります。このステップでは、業績指標、前年の収益性、チームの営業担当者数を基に販売能力を算出することが重要になります。

理想的な顧客像を1つ、または複数定義し、市場調査やSWOT分析に基づいて市場セグメントを絞り込みます。そのうえで、最も価値の高い顧客の特性やニーズを把握し、この情報を販売戦略やメッセージングの設計に役立てます。

組織は、事業に利害関係を持つステークホルダーを巻き込み、すべての関係者が目標設定に関与し、販売アプローチに足並みを揃えるようにする必要があります。この戦略には、営業マネージャー、マーケティング・チーム、製品開発担当者などが含まれます。

設定した目標を達成するための販売戦略と戦術を明確にします。戦略には以下が含まれる場合があります。

• 製品のポジショニングとメッセージング

• 料金体系戦略

• 販売チャネル

• プロモーション施策

• リード創出と育成手法

• 販売プロセスと販売手法

営業チーム全体、または個々のメンバーに対して具体的な販売ノルマや収益目標を割り当てます。これらの目標は、過去の実績、市場環境、会社全体の目標、利用可能なリソースを考慮し、現実的で達成可能な範囲に設定することが重要です。

販売計画の実行に必要な人的、財務的、技術的リソースを特定します。人材、マーケティング、テクノロジーへの投資をバランスよく行い、最大の効果が得られるようにします。

これまでのステップで収集した情報を統合し、包括的な販売計画書にまとめます。計画書には以下を含める必要があります。

• エグゼクティブ・サマリー

• 販売目標

• ターゲット市場のセグメント

• 販売戦略と戦術

• リソース割り当て

• 販売指標とKPI

• タイムラインとマイルストーン

策定した販売計画をチームに展開し、必要に応じてトレーニングやサポートを提供します。このステップでは、各メンバーが自らの役割や責任、期待される成果を理解できるようにします。さらに、販売計画の目標、戦略、期待される成果を組織全体に共有することで、関係者全員が同じ方向性を持って行動できる体制を整えます。

設定した販売指標やKPIに照らして、進捗を定期的に監視します。定期的なレビューを行い、業績を評価して改善点を特定し、特に新製品の投入時には販売計画に必要な調整を加えます。

販売計画期間の終了時に、販売計画の成果を徹底的にレビューします。組織は通常、成功点、失敗点、そして得られた教訓を特定し、今後の計画サイクルにおけるアプローチの改善に役立てます。これらの洞察を長期的な販売戦略や計画プロセスに反映させます。

一般的に、販売計画は経験豊富な営業リーダーが担当し、詳細なデータ分析に基づいて立案する必要があります。ただし、次のような戦術を取り入れることで、企業は自社のニーズに沿った効果的な販売戦略を構築することができます。

販売目標は、全体的な事業戦略と一致させる必要があります。この整合性により、営業活動が組織全体の目標達成に寄与し、一貫性のある成長アプローチを推進できます。

過去の販売実績、市場調査、顧客行動分析など、さまざまな情報源から得られるデータ駆動型のインサイトを活用します。これらのインサイトは戦略的な意思決定を支え、効果的な販売戦略の策定を可能にします。

明確かつ測定可能な販売目標を設定し、KPIを用いて進捗を追跡します。こうした明確さにより、各メンバーが自らの責任を理解し、責任感と集中力を高めることができます。来期に新しい市場への進出や製品ラインの拡大を計画している場合には、それに応じて販売目標を調整する必要があります。

市場の変動や顧客ニーズの変化を考慮します。成功する販売計画には、緊急時対応計画や状況に応じて戦略を迅速に転換できる柔軟性が組み込まれており、動的な市場環境においても販売計画を有効かつ適切に保つことができます。また、販売計画のテンプレートは、顧客のペルソナやプロファイルに合わせて調整し、時間の経過とともに変化するニーズや目標に対応させることが可能です。

人工知能を取り入れて販売計画プロセスを再構築します。AIは、販売目標をリアルタイムで可視化し、AIを組み込んだ先行的予測により、リソース配分やテリトリー計画を自動化します。これにより、ターゲット顧客への深い理解を得る機会が生まれ、顧客維持率の向上や新たな収益の創出につながる可能性があります。

1. 部門間連携：効果的な販売計画には、営業、マーケティング、その他関連部門との緊密な連携が欠かせません。こうした部門間連携により、販売戦略がマーケティング施策、製品開発、カスタマー・サービスの取り組みと整合し、顧客ニーズに的確に応える一体的な体制を築くことができます。

2. 顧客中心のアプローチ：徹底した市場調査を行って顧客層をセグメント化し、顧客のプロファイルや嗜好に基づいて販売戦略をパーソナライズすることで、ターゲット顧客の理解を最優先にします。顧客中心のアプローチは、より深いエンゲージメントと強固な関係構築を促し、リピート取引や前向きな口コミにつながる可能性を高めます。

3. 定期的な業績監視とレビュー：設定したKPIや目標に対して業績を定期的に追跡する仕組みを導入します。定期的なレビューを実施して改善点を洗い出し、販売計画に必要な調整を加えることで、変化する市場環境においても事業戦略の有効性と適合性を維持します。

4. 販売研修と人材育成への投資：販売計画には、営業チームの研修と人材育成への投資が欠かせません。継続的なコーチングやスキル向上のためのワークショップ、業界リソースへのアクセスを提供することで、チームは最新のベストプラクティスを習得し、営業スキルを磨き、変化する顧客ニーズに適応できるようになります。

中国工商銀行（ICBC）は、資産規模と時価総額において世界最大の銀行で、旧スタンダード銀行グループのアルゼンチン資産を100％取得しました。この買収後、同行は銀行資産を管理するための新しい計画管理ソフトウェアが必要になりました。

IBM Business Partner®であるKMG Analyticsの助言のもと、同行は計画管理ソフトウェアのソリューションとしてIBM Planning Analyticsを採用しました。この新しいソフトウェアは、AIを組み込んだ機能により、ICBCアルゼンチンのファイナンシャル・プランニング、予算編成、報告プロセスを自動化・効率化しました。

この切り替えにより、同行は最終的に貴重な時間とリソースを節約できました。例えば、ファイナンシャル・プランニングの「想定」シナリオを作成するプロセスは、2日かかっていたものが、わずか数秒に短縮されました。