販売分析とは

販売分析は、販売データ・ポイントを収集して分析し、組織が目標に向けてどのように進捗しているかを確認するプロセスです。営業リーダーは、これらの分析を使用して実績の洞察を生成し、何がうまくいっているか、何を調整する必要があるかを特定し、売上を改善するための実行可能なステップを作成できます。

販売分析を通じて、組織は過去の実績をより深く理解し、傾向や収益性を特定し、将来の販売結果を予測することができます。販売分析プロセスは、サイロ化されたデータを実行可能な洞察に変換し、将来の売上や収益をより正確に予測するなど、販売指標を使用して達成可能な目標を設定するのに役立ちます。¹最新の販売分析ソリューションにはAIが導入されており、ワークフローを自動化し、先行的予測をデプロイできます。

販売分析の主な目的は、販売プロセスを改善する実行可能な洞察を明らかにすることですが、販売インテリジェンスは未加工データの収集を含む別のプロセスです。²どちらのプロセスも、ビジネス効率という共通の目標を達成するために互いに連携することが理想的です。成功する販売分析戦略には、営業担当者、販売アナリスト、ビジネス利害関係者、その他のツールやシステムが含まれます。³

販売分析プロセスには、大まかに言うと、販売データの収集、整理、分析が含まれます。データが収集され、分析され、理解しやすい洞察が得られると、それは実行可能な意思決定に変わります。これらのステップに従うことで、組織はよりスマートな意思決定を行い、全体的なパフォーマンスを向上させる可能性がはるかに高くなります。⁴

販売データは、まずさまざまな内部ソースから収集されます。これらのソースには、顧客関係管理（CRM）システム、販売活動ログ、電子商取引データ、製品データなどが含まれます。収集されるデータには、販売量、収益、顧客獲得コスト、顧客生涯価値（CLV）、販売サイクルの長さなど、幅広い情報が含まれます。組織は、IBM、Salesforce、HubSpotなどのベンダーのさまざまな販売分析ソフトウェアから選択できます。

販売に使用される分析はさまざまですが、一般的には、記述分析、診断分析、予測分析、処方的分析の4つのカテゴリに分類されます。この段階では、組織はどの分析に重点を置くかを決定し、特定の販売指標を使用して洞察を得ます。

営業チームは、これらの洞察を取得し、調査結果を販売レポートにまとめます。チームは、実績、コンバージョン率、KPIのその他のデータを調べて、顧客行動やどの販売機能がうまく機能しているかを把握します。

データ分析から得られた洞察は、実行に移されます。組織は、チームのパフォーマンスを向上させるために営業担当者に的を絞ったコーチングを提供したり、お客様の購入パターンに基づいて販売戦略を調整したりするなど、分析結果に基づいて変更を実行する必要があります。

これらの変更が行われた後、営業チームはその変更が影響を与えたことを確認するために、データ分析の追跡に進む必要があります。ビジュアルダッシュボードなどの販売分析ツールでは、AIを活用して組織の販売業務に関するリアルタイムの洞察を提供し、日常業務を自動化できます。

これらの分析は、過去の販売データを追跡するものであり、実績の基本的な概要を提供するために使用されます。分析される一般的な販売指標は、収益、ユーザー数、総売上、成長率、コンバージョン率です。回答としては、「どれくらいの数」、「いつ」、「どこで」、「何を」といったものがあります。

診断販売分析は、特定の何かが発生した理由を調べています。過去のパフォーマンスの成功でも失敗でも構いませんが、主な目標は根本原因を見つけることです。そのための一般的な販売分析ツールは、データ・マイニング、相関分析、回帰分析、機械学習（ML）です。答えられる質問の種類は「なぜそれが起こったのか」です。

予測分析は、歴史的データと販売傾向を使用して、将来の販売と顧客行動を予測します。その目的は、将来の販売目標や収益成長の予測に役立つデータを入手することです。これらのデータ分析には通常、統計モデリングやデータ・マイニング技術、MLと組み合わせて履歴データを使用し、将来の結果を予測することが含まれます。答えられる質問の種類は、「次に何が起こるか」です。

処方的分析の主な目的は、将来の販売結果を最適化するための特定のアクションを推奨することです。このタイプの販売分析の目的は、営業チームに営業チームの実績を向上させるための実行可能なガイダンスを提供することです。

予測分析機能を超えて、ML、AI、生成AIを使用して強化された販売データ分析を実行することで、意思決定インテリジェンス層を追加します。答えられる質問の種類は、「それについて何をすべきか」です。

販売分析の大きな利点は、データに対する総合的なアプローチです。販売分析ツールとプロセスを通じて、組織は単一のデータ・ポイントではなくチャートやグラフを通じてデータを視覚化することができます。営業リーダーは、売上予測と将来のワークフローへの変更について、十分な情報に基づいた意思決定を行うために、全体像を把握する必要があります。

現代の顧客は、自分の好みに合わせてカスタマイズされたエクスペリエンスを期待しています。しかし、データ駆動型の洞察や顧客行動に関する主要な指標がなければ、そのようなカスタマー・ジャーニーを構築するのは困難です。より多くの顧客と有望なリードを獲得するために、組織は特定のWebサイトやソーシャル・メディアの利用時間、特定のマーケティング・キャンペーンの応答率などの要素を追跡する必要があります。

営業担当者は、成果を達成し、売上を生み出すことを常に目指しています。販売分析では、営業マネージャーが成約率の向上や販売サイクルの長さの短縮などを達成する上で重要な役割を果たします。

これらの改善領域を特定することで、営業チームは将来のビジネス・ニーズに向けた戦略を最適化できます。営業チームは、リード創出ツールやその他の分析ツールを通じて営業パイプラインのエンドツーエンドのビジュアルを取得し、以前よりも多くのデータ・ポイントを取得しています。

販売データ分析により、組織は顧客とのやり取りやデータの可視化手法に関する事実に基づいた情報を提供し、営業リーダーが実績、マーケティング活動、顧客セグメントについて、より多くの情報に基づいた意思決定を行えるようになります。販売分析ソフトウェアを使用することで、組織は過去のデータと現在の顧客データを広範に調査して、より賢明な料金体系を行い、よりニーズに合わせた販売機会を活用できます。

営業担当者はその役割の一部としてインセンティブを期待していますが、そのインセンティブはそれを裏付ける正確なデータがなければ実現できません。販売活動の記録を保持し、販売結果を追跡する組織は、営業チームが優れた仕事を継続する動機付けとなります。また、販売分析は給与管理の簡素化に役立ち、営業マネージャーがチームに最適な販売コミッション構造を作成するのに役立ちます。

販売分析は膨大であり、追跡すべきさまざまな指標がありますが、より関連性の高い指標がこの後に挙げられています。

この販売指標は、一定期間に各営業担当者が生み出した総収益を測定します。これは、個人の成果を評価し、公正な報酬計画を設定する上で極めて重要です。担当者一人あたりの売上高が高いほど、取引の成立やアップセルなどの販売活動における効率と効果が向上します。

この指標では、地理的エリアごとに売上高を追跡します。これにより、強い市場と弱い市場および市場傾向を特定することができ、より効果的な販売戦略を実現できます。リソースの配分、市場拡大、地域での販売戦略に関する戦略的な意思決定が可能になります。

営業チームは、一般的に昨年の同期間と比較して、長期にわたる売上の増加または減少を監視する必要があります。プラスの成長はビジネスが繁栄していることを意味し、マイナスの成長は是正措置の必要性があることを示します。

売上目標とは、営業担当者または組織が指定された期間内に達成することを目指す、あらかじめ決められた金銭的価値のことです。この指標は、動機付けのベンチマークであり、営業チームのパフォーマンスを測定するためのツールとして機能します。営業担当者がこの目標を前年比で上回った場合、営業リーダーは目標値の調整を検討する必要があるかもしれません。

この指標は、一定期間中に企業との取引を停止した顧客の割合を反映しています。解約率が高い場合、不満、サービス不足、料金体系の問題などがあり、是正措置が必要であることを示している可能性があります。この指標をさらに深く掘り下げると、セールス・ファネルのどこで、顧客がつながりを失ったり、製品やサービスに関心がなくなったりしている可能性があるかの特定を始めることができます。

この指標では、成立した取引の平均合計額を計算します。これは、販売効率と、特定の期間における営業チームの成功度を示す重要な指標です。一般的に、取引規模が大きいほど、取引あたりの利益が高くなります。

この主要な指標では、特定の期間中に販売される在庫の割合を計算します。このデータ測定を通じて、組織は製品やサービスごとの販売傾向を把握し、在庫とそのサプライチェーンについて決定することができます。

この指標は、最初の接触から取引の成立まで、パイプラインを介して販売機会がどれだけ迅速に移行するかを指します。スピードが速いということは、多くの場合、納期が短縮され、収益が増加することを意味しますが、スピードが遅いと、販売プロセスが非効率であることを示している可能性があります。